任大康

【摘要】供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是為了更好地適應(yīng)當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)而提出的新思路，基于現(xiàn)狀對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式做出了新的調(diào)整。本文以農(nóng)行西藏分行為參考，探究供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的必要性、難點(diǎn)與對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革 農(nóng)行西藏分行 探究 必要性 難點(diǎn) 對(duì)策

一、農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的必要性

（一）社會(huì)大環(huán)境的外部因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)后，同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶需求的升級(jí)，西藏農(nóng)行傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)也不再明顯，對(duì)此農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)管理與理念都應(yīng)該有所調(diào)整。

經(jīng)濟(jì)決定金融，金融關(guān)系國(guó)計(jì)民生。西藏經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)行的察覺度是相比較其他銀行更為敏銳的。這正是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進(jìn)程中，西藏在建成全面小康的大環(huán)境下，各大商業(yè)銀行在西藏各地的紛紛涌現(xiàn)，產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，等因素形成的倒逼機(jī)制，要求農(nóng)行必須做出改革，穩(wěn)固以往所創(chuàng)造的良好成績(jī)與形象。

（二）農(nóng)行的內(nèi)部因素

隨著利率市場(chǎng)化，農(nóng)行存貸款利差逐步收窄，利潤(rùn)的空間遭到擠壓，發(fā)展的速度也明顯下降。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式與人才斷代等軟文化實(shí)力的欠缺，使得農(nóng)行與其他同業(yè)相比失去了往日的優(yōu)勢(shì)，甚至處于劣勢(shì)。

（三）農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的機(jī)遇

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也處在關(guān)鍵的時(shí)期。西藏農(nóng)行作為一家大型國(guó)有商業(yè)銀行，更是西藏經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)方向標(biāo)，是西藏經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的排頭兵。西藏農(nóng)行更要在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)觀念、升級(jí)服務(wù)等多個(gè)方面調(diào)整轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)落實(shí)好去“三去一降一補(bǔ)”的任務(wù)。{1}

二、農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的難點(diǎn)

“三農(nóng)”一直都是農(nóng)行西藏分行的服務(wù)關(guān)鍵，就關(guān)系到農(nóng)村金融{2}。農(nóng)村金融的短板主要表現(xiàn)在質(zhì)量上不優(yōu)，信用上不暢兩大方面。另外，在城市客戶的發(fā)展方面，我們的營(yíng)銷的短板也越來(lái)越暴露。

（一）質(zhì)量上不優(yōu)

1.存款的質(zhì)量。存款始終是銀行發(fā)展的根基，存款的質(zhì)量影響著銀行的發(fā)展前景，體現(xiàn)著老百姓對(duì)銀行的信任。伴隨著其他銀行進(jìn)入市場(chǎng)，老百姓的存款會(huì)受追奇從眾心理而投向其他銀行，導(dǎo)致我行存款下降。另外，我行存款中對(duì)公業(yè)務(wù)占有相當(dāng)大的比重，在對(duì)公業(yè)務(wù)上花費(fèi)的人力物力財(cái)力等管理成本也相對(duì)較高，從而使得存款不能達(dá)到最優(yōu)化的配置。

個(gè)人存款的質(zhì)量取決于存款的流動(dòng)性。儲(chǔ)戶存的時(shí)間越久銀行的收益回報(bào)越高，反之銀行就只能成為簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站，甚至是無(wú)償服務(wù)。

2.貸款的質(zhì)量。貸款除了政府投資性的大額貸款，就主要集中于個(gè)人貸款的住房貸款。近幾年來(lái)，房貸新政策的出臺(tái)，在息差收窄的大趨勢(shì)下，住房貸款不再是那么利潤(rùn)可觀甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，因此個(gè)人貸款的質(zhì)量就會(huì)有所下降。

3.服務(wù)的質(zhì)量。城鄉(xiāng)客戶結(jié)構(gòu)的差異化與服務(wù)需求的升級(jí)，要求我們?cè)诜?wù)的質(zhì)量上下功夫，從而贏得客戶的信賴。在西藏跟全國(guó)一起全面建成小康的進(jìn)程中，農(nóng)行必須為縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)添入動(dòng)力，做好“三農(nóng)”服務(wù)的工作，提高服務(wù)質(zhì)量。

（二）信用上不暢

存貸款的質(zhì)量問(wèn)題歸根到底還是信用的問(wèn)題。只有客戶的信用值處于可控范圍，銀行就能夠有足夠的盈利空間。對(duì)信用的影響因素是諸多的，但是只要造成存款的流動(dòng)性過(guò)于頻繁或無(wú)法及時(shí)還貸都會(huì)導(dǎo)致信用等級(jí)下降。以某一區(qū)域?yàn)槔?，貸款后客戶由于不可抗拒的自然因素而造成無(wú)法及時(shí)還款，使得銀行要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，這樣的客戶的信用就要重新慎重評(píng)定。

此外，無(wú)法對(duì)存款的流動(dòng)性加以限制致使信用不佳的客戶難以形成一個(gè)有效的控制，服務(wù)無(wú)法滿足所有客戶，使得銀行的經(jīng)濟(jì)管理成本再次提高。

（三）營(yíng)銷的短板

近年來(lái)，我國(guó)貨幣與資本市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，客戶對(duì)金融消費(fèi)的需求有了諸多的選擇空間和余地，銀行不再是坐等客戶上門，而是銀行主動(dòng)營(yíng)銷尋找客戶。銀行必須積極地去深入客戶，做好調(diào)查工作，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，深刻認(rèn)識(shí)當(dāng)前嚴(yán)峻的營(yíng)銷環(huán)境，打造專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此，農(nóng)行要審時(shí)度勢(shì)地開拓營(yíng)銷業(yè)務(wù)，引入市場(chǎng)營(yíng)銷理念{3}，補(bǔ)齊短板。

1.金融產(chǎn)品具有相似性。各家銀行的金融產(chǎn)品都具有相似性，也極易被模仿，無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間占有特色優(yōu)勢(shì)。即便新推出的產(chǎn)品，也很快會(huì)被同業(yè)所模仿，因此必須要在營(yíng)銷策略上下工夫，不能坐以待斃。

2.營(yíng)銷理念滯后。銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上取決于營(yíng)銷理念上的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷理念已成熟化，但是難于貫徹到每一位員工，無(wú)法正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的重要性，認(rèn)為營(yíng)銷部門做好就可以，無(wú)法將這種理念植入思想。

3.營(yíng)銷管理體制不完善。目前，農(nóng)行的營(yíng)銷隊(duì)伍體制建設(shè)不完善，無(wú)法充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的作用，顧客的消費(fèi)需求以及產(chǎn)品的開發(fā)與銷售難于迅速開展。此外，還有缺乏相應(yīng)的監(jiān)督、激勵(lì)和評(píng)價(jià)機(jī)制。

4.營(yíng)銷與金融復(fù)合型人才短缺。由于從校園招聘的大學(xué)生專業(yè)的結(jié)構(gòu)性不太合理，無(wú)法滿足農(nóng)行迅速發(fā)展的需求。還有農(nóng)銀大學(xué)的人才輸出不能填補(bǔ)缺口，造成了銀行專業(yè)人才的短缺。

三、農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的對(duì)策探究

（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型指的是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)由之前核算交易向營(yíng)銷服務(wù)的模轉(zhuǎn)變{4}。就農(nóng)行在西藏而言，具有覆蓋最全面的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，這是農(nóng)行的優(yōu)勢(shì)之一，但是由于當(dāng)?shù)刈匀慌c社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的制約，營(yíng)銷業(yè)務(wù)開展較為困難，并且伴隨著同行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)開始瓜分“蛋糕”，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為了提升商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。

目前，客戶對(duì)農(nóng)行的要求日益增多，比如網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施、服務(wù)效率和服務(wù)態(tài)度等?？傮w可歸結(jié)為服務(wù)的質(zhì)量，也就是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。除了硬件設(shè)施上的標(biāo)準(zhǔn)，還有服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就是實(shí)現(xiàn)我行高低柜業(yè)務(wù)的分離，簡(jiǎn)化操作流程，達(dá)到高效的服務(wù)。

1.服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求，業(yè)務(wù)職能要求員工具有全面的綜合的金融業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)職能的發(fā)展迫切需要柜員提高服務(wù)觀念，增強(qiáng)服務(wù)技能。在給客戶一般服務(wù)的同時(shí)，要有意識(shí)地去發(fā)掘客戶的價(jià)值，以便更進(jìn)一步做好增值服務(wù)。

2.員工的素質(zhì)提升。隨著時(shí)代的發(fā)展，柜員的傳統(tǒng)服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需求，現(xiàn)代化的商業(yè)銀行越來(lái)越需要理財(cái)、咨詢、法律等方面的更為專業(yè)性的人才，才能更好地去為中高端客戶提供理財(cái)?shù)仍鲋祷蚋邇r(jià)值的服務(wù)。

（1）傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)是被動(dòng)地去機(jī)械化的操作，而網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后高低柜的分離，更為精細(xì)的職能分工要求我們需要更為專業(yè)化的人員，尤為理財(cái)方面的客戶經(jīng)理。因此我們要將員工培養(yǎng)成適應(yīng)市場(chǎng)需求的高素質(zhì)復(fù)合型人才，化被動(dòng)為主動(dòng)，去為客戶提高增值服務(wù)。另外，隨著網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備的增多，需要有專職員工對(duì)自助設(shè)備進(jìn)行管理和維護(hù)，這樣我們就需要員工的素質(zhì)更加完善，以降低我們的運(yùn)營(yíng)成本。

（2）大堂經(jīng)理職業(yè)化。

大堂經(jīng)理客戶進(jìn)入銀行的第一道門戶，大堂經(jīng)理必須要做好合理分流、精準(zhǔn)識(shí)別客戶，繼而提供最佳的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度。因此，我們的大堂經(jīng)理必須做到職業(yè)化，更好的適應(yīng)客戶需求。

（二）精準(zhǔn)扶貧，完善信貸

根據(jù)農(nóng)總行黨委書記周慕冰同志要求，以扶貧小額信貸為重點(diǎn)切實(shí)推進(jìn)銀行業(yè)精準(zhǔn)扶貧。{5}

為響應(yīng)國(guó)家扶貧政策，推進(jìn)普惠金融，讓更多貧困戶受到金融的幫扶，農(nóng)行西藏分行創(chuàng)新產(chǎn)品，研發(fā)出屬于自己特色的“鉆金銀銅”四卡小額信用貸款以及其他一些惠農(nóng)產(chǎn)品，利用所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在全面建成小康的道路上增磚添瓦。

（三）業(yè)務(wù)上求創(chuàng)新

1.優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老百姓的存款額度也越來(lái)越大，對(duì)公大額存款的優(yōu)勢(shì)不再明顯，老百姓慢慢的成長(zhǎng)為銀行的大中型客戶。農(nóng)行要在做好對(duì)公存款的同時(shí)，利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，抓好老百姓的個(gè)人存款，大力發(fā)展中小型持續(xù)穩(wěn)定的客戶源，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，以增加客戶隊(duì)伍的穩(wěn)定性，保證存款的質(zhì)量。

在存款客戶中發(fā)展貸款客戶，實(shí)現(xiàn)存貸聯(lián)動(dòng)，實(shí)踐證明這樣的客戶是最穩(wěn)定的。

2.營(yíng)銷上的發(fā)展。

（1）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

農(nóng)行要吸引和引進(jìn)優(yōu)秀的金融營(yíng)銷人才，并且組建中間業(yè)務(wù)部門，迅速培養(yǎng)專業(yè)復(fù)合型人才隊(duì)伍，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

（2）大力的拓展和建設(shè)營(yíng)銷渠道。

農(nóng)行要根據(jù)先易后難的原則，對(duì)于優(yōu)勢(shì)開發(fā)區(qū)域，要繼續(xù)完善分銷渠道，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的投入。對(duì)于劣勢(shì)開發(fā)區(qū)域要進(jìn)行嘗試，可以采取試點(diǎn)推廣，循序漸進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。在鞏固傳統(tǒng)營(yíng)銷的同時(shí)，也要不斷開拓新的營(yíng)銷平臺(tái)，農(nóng)行要大力建設(shè)電子渠道。加大自助設(shè)備的投資建設(shè)，分流客戶，節(jié)省人力成本。

（3）大力發(fā)展線上營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅猛發(fā)展，讓我們傳統(tǒng)的柜臺(tái)服務(wù)迎來(lái)了新一波沖擊。我們?cè)陟柟坦衽_(tái)服務(wù)的同時(shí)，要利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度，比如微信、微博等新興媒體的推廣，擴(kuò)大營(yíng)銷途徑。

（4）轉(zhuǎn)變思想，精準(zhǔn)服務(wù)。

目前而言，我們的營(yíng)銷理念還相對(duì)滯后，因此，必須加強(qiáng)服務(wù)理念的學(xué)習(xí)與貫徹，樹立以客戶為服務(wù)目標(biāo)的理念，轉(zhuǎn)變思想，在思想與行動(dòng)上，做好精準(zhǔn)服務(wù)，在服務(wù)理念上先勝一籌。根據(jù)著名的“二八定律”20%的客戶為銀行帶來(lái)80%的利潤(rùn){6}，我們可以將我們的營(yíng)銷目標(biāo)精準(zhǔn)地定位，對(duì)客戶實(shí)行差別化的營(yíng)銷策略。準(zhǔn)確地定位客戶，提供精準(zhǔn)的服務(wù)，從而降低成本，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。

四、結(jié)語(yǔ)

在十三五期間，伴隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的浪潮，銀行繼續(xù)追求大市場(chǎng)占有率高的時(shí)代已經(jīng)一去不返，市場(chǎng)開始對(duì)銀行的生產(chǎn)要素提出了高效率、去產(chǎn)能、降成本和補(bǔ)短板的要求。宣告著銀行傳統(tǒng)模式的終結(jié)，意味著農(nóng)行也必須加快自身的側(cè)結(jié)構(gòu)改革。同時(shí)，要從自身內(nèi)部降低成本，向成本管理要效益成為必然選擇。

注釋

{1}發(fā)揮好銀行業(yè)在供給側(cè)改革中的作用.理論講壇.《網(wǎng)絡(luò)（http：//theory.gmw.cn）》.

{2}農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)文化管理及在湖北分行的應(yīng)用。湖北農(nóng)村金融研究.

{3}農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及改進(jìn)策略?，F(xiàn)代金融.

{4}網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)及對(duì)策。西部論叢.

{5}銀監(jiān)會(huì)：今年著力整合銀行資金支持供給側(cè)改革，中國(guó)網(wǎng)，2016.6.8.

{6}王冰川，劉波明.商業(yè)銀行存款營(yíng)銷策略淺析.——《現(xiàn)代商業(yè)》.2009-05-28.

參考文獻(xiàn)

[1]葛少青.商業(yè)銀行的存款營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代金融，2007年第二期.

[2]戴國(guó)強(qiáng).商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué)[M].高等教育出版社，第二版.