摘要：本文首先分析了電子商務對傳統(tǒng)營銷渠道的影響，之后對電子商務背景下營銷渠道的優(yōu)化措施進行了討論。

關(guān)鍵詞：電子商務；銷售渠道；企業(yè)

中圖分類號：F274；F724.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）004-0-01

引言

銷售渠道的含義說的是在消費、獲得或服務的過程中為創(chuàng)造客戶價值所建立的各種交換關(guān)系。現(xiàn)階段隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，計算機、手機、平板電腦等終端設備的普及與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，對傳統(tǒng)的營銷渠道產(chǎn)生了很大的影響與挑戰(zhàn)，尤其是隨著移動互聯(lián)時代的到來，使得傳統(tǒng)的營銷渠道框架發(fā)生了一定程度上的變化，對于各類企業(yè)來說，必須重視互聯(lián)網(wǎng)對銷售的重要作用，在實際工作的過程中去思考如何更好的利用與發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的真正力量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，減少銷售渠道中各個環(huán)節(jié)之間的矛盾沖突，從而提升渠道的銷售效率，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。

一、電子商務對傳統(tǒng)銷售渠道的影響

1.銷售渠道的關(guān)系發(fā)生變化

在傳統(tǒng)模式下開展營銷，營銷渠道最大的特點就擁有較強的封閉性，每個渠道都有著自己獨立的系統(tǒng)體系，不重視資源共享，各個渠道之間缺乏聯(lián)動性，并且都以自身渠道為中心，在謀求效益的過程中不惜損害其他渠道的利益，因此常常引發(fā)利益紛爭，這使得上下游企業(yè)所形成的渠道關(guān)系有著許多可變性，穩(wěn)定性較低。利益驅(qū)使的過程使得大家一切向錢看，合作伙伴之間缺乏應有的信任，如果渠道內(nèi)部各方只關(guān)心自身利益，就不能保障渠道的運行穩(wěn)定，最終導致渠道破壞。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展以及在電子商務經(jīng)濟逐漸做大做強的大背景下，企業(yè)的各個渠道能通過多種方式收集有效信息，從而提升信息收集的效率，并能夠?qū)?yōu)勢資源進行整合，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，還可以將各種資源連接起來，形成穩(wěn)定性較高的渠道關(guān)系。在現(xiàn)階段市場經(jīng)濟前提下，市場競爭更加激烈，就要求供應鏈中的各個主要組成部分轉(zhuǎn)變自身觀念，重視電子商務技術(shù)對于企業(yè)發(fā)展的重要作用，利用電子商務技術(shù)，從而保障人力資源以及信息資源的有效整合，優(yōu)化渠道內(nèi)部的工作流程，實現(xiàn)資源共享，為渠道建設貢獻集體力量，從而大大提升渠道的競爭力。

2.價值鏈受影響

在傳統(tǒng)的企業(yè)銷售活動當中，商品應通過中間渠道才能稱之為經(jīng)歷完整價值鏈，這樣客戶才能夠得到其想要的產(chǎn)品。通常情況下，傳統(tǒng)營銷活動集成化程度較高，由此就會導致銷售利潤層層被剝離，導致利潤下降，但是通過新型的電子商務模式，可以使買賣雙方零距離接觸，大大減少了中間環(huán)節(jié)，建立交易雙方的密切合作關(guān)系，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會對傳統(tǒng)的價值鏈產(chǎn)生影響，減少價值鏈內(nèi)容，降低價值鏈作用，而且傳統(tǒng)意義上的中間商在電子商務過程中更多的被網(wǎng)絡中間商替代了，由此一些與電子商務相匹配的新興行業(yè)快速發(fā)展，如行銷公司以及物流公司等等。

3.渠道的權(quán)責變化

采用傳統(tǒng)銷售渠道時，為了能獲得更多的市場信息，中間商不僅僅要與制造商有所聯(lián)系，也要與零售商建立良好的合作關(guān)系，但是在電子商務的大背景下，銷售渠道的主體權(quán)責出現(xiàn)了一定變化，中間商的作用不斷降低，制造商對于整個銷售環(huán)節(jié)的控制作用更強，零售商也通過網(wǎng)絡渠道更為積極的擴大市場獲取更多資源，他們能夠直接從網(wǎng)上了解到制造商所發(fā)布的營銷活動以及市場信息等，由此也會對制造商的盈利空間造成沖擊。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，制造商與消費者之間能夠有更多接觸，通過多種多樣的方式收集更為精準的市場信息，由此制造商在一定情況下甚至能夠取得銷售渠道的完全控制權(quán)。

4.新型中間商的出現(xiàn)

在現(xiàn)階段電子商務的大背景下，中間商分為兩大形式，即網(wǎng)絡中間商與實體中間商，現(xiàn)階段由于市場環(huán)境等因素的影響，只有改善原有信息處理理念與方式，積極進行創(chuàng)新，才能夠更好的促進其發(fā)展。現(xiàn)階段網(wǎng)絡中間商在利用信息技術(shù)的同時，還對傳統(tǒng)中間商進行資源整合，從而實現(xiàn)了功能上的創(chuàng)新。在電商大背景下，網(wǎng)絡中間商能夠大大縮短制造商與客戶之間的距離，及時收集市場反饋，有效的發(fā)揮信息的優(yōu)勢，對銷售渠道的運行進行把控。

二、電子商務背景下營銷渠道的優(yōu)化措施

1.優(yōu)化銷售渠道結(jié)構(gòu)

對于傳統(tǒng)銷售渠道而言，在電子商務背景下的銷售渠道顯現(xiàn)出多元化的特點，不同的產(chǎn)品能擁有不同的營銷渠道，在這種環(huán)境中，我們應將分銷與電子商務進行有效結(jié)合，從而實現(xiàn)渠道的多元化管理。傳統(tǒng)的營銷渠道不僅僅成本較高，并且不能及時反映客戶需要，明顯不如電子商務營銷渠道，但電子商務營銷渠道也不能做到面面俱到，也存在一定的局限性，這就需要我們?nèi)￠L補短，在實際工作的過程中積極總結(jié)經(jīng)驗，尋找對策，在提升渠道效率的同時，降低渠道運營成本，從而保障企業(yè)核心競爭力。

2.協(xié)調(diào)渠道關(guān)系

隨著市場營銷的不斷發(fā)展，使得營銷渠道更加多樣，并且更為復雜，所以我們應處理好營銷渠道與電子商務之間的關(guān)系，重視營銷渠道管理工作，運用相應的管理知識建立健全知識平臺，充分滿足不同渠道之間的溝通需要。

三、結(jié)語

綜上所述，我們不難發(fā)現(xiàn)在電子商務環(huán)境下，傳統(tǒng)市場營銷渠道的發(fā)生了諸多變化，而企業(yè)應重視這種變化趨勢，分析變化內(nèi)容，利用電子商務為營銷活動創(chuàng)造更多價值，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益的雙豐收。

參考文獻：

[1]杜生鳴.電子市場中第三方中介的演化研究[D].華中科技大學博士學位論文，2009.

[2]Bert Rosenbloom 營銷渠道——管理的視野[M].北京：中國人民大學出版社，2006.

作者簡介：石瑜陽（1977-），男，漢族，貴州貴陽人，貴州大學工商管理碩士，貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院，講師，主要從事市場營銷學研究。