摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的招投標(biāo)體制日益完善和健全，招投標(biāo)市場的競爭日益激烈，企業(yè)如何在激烈的招投標(biāo)競爭中取勝并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和最大的利潤，除了靠自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧對于能否中標(biāo)起著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

關(guān)鍵詞：工程項目投標(biāo)報價策略

1、標(biāo)價設(shè)計的基本方法

標(biāo)價的設(shè)計就是按照招標(biāo)項目的技術(shù)要求和圖紙，求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。標(biāo)價設(shè)計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格兩種。

標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。根據(jù)以上方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標(biāo)價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標(biāo)價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎(chǔ)。

2、投標(biāo)報價策略分析

對于一個建設(shè)工程項目，投標(biāo)的單位一般有三家或多家參與。必須知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。投標(biāo)策略有四大要素：把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在競爭中取得成功。

（1）把握形勢。也就是在具體工程投標(biāo)活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。

（2）以長勝短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高等。

（3）掌握主動。在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。在選擇投標(biāo)對象時，做到能投則投，不利不投。

（4）隨機(jī)應(yīng)變。一是在確定投標(biāo)報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場變化信息，適時做出決策；二是在某項建設(shè)工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，必須及時地修正改變自己的投標(biāo)策略。

3、投標(biāo)報價策略的種類

投標(biāo)報價策略更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)報價策略有以下幾種。

3.1臨時降價法

投標(biāo)報價是一項機(jī)密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

3.2基價組合法

所謂基價組合法又稱不平衡報價是指一個工程項目的總投標(biāo)報價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法

（1）能早日結(jié)賬的項目可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目可適當(dāng)降低。預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量會減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

（2）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高報價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

（3）暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。

（4）在單價包干混合合同中，業(yè)主要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來。而其余單價項目則可適當(dāng)降低。

（5）有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)用報得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

（6）在議標(biāo)時，承包商一般都要壓低報價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了很多個單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給業(yè)主的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包商很有讓利的誠意。

3.3先虧后盈法

在保證工程質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，通過降低價格擴(kuò)大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造條件。

3.4優(yōu)惠承諾取勝法

在優(yōu)惠承諾方面向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)；對于某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評標(biāo)，投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)加分或減分一定百分比的評標(biāo)價格。

4、投標(biāo)報價策略運(yùn)用不合理的情況分析

投標(biāo)報價策略不合理運(yùn)用會給建設(shè)行業(yè)乃至社會造成巨大的損失。其主要形式就是低價競標(biāo)，低價報價的策略也是建筑企業(yè)在如今的市場競爭條件下得以生存所用的一種重要手段，這種低價競標(biāo)導(dǎo)致的低價無序競爭有時候給所有建筑企業(yè)即投標(biāo)單位，甚至是建設(shè)行業(yè)乃至社會都帶來了不可估量的損失，但這并不是唯一的手段。因此，如今，很多的建筑企業(yè)在低價競爭中所遭受的挫折和失敗，很大原因在于出現(xiàn)了這種無序的惡性低價競爭的局面。

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