徐婷婷

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的作用下，旅游行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。因此，只有以人格特質(zhì)為基礎(chǔ)，根據(jù)旅游專業(yè)學(xué)生的特征，通過業(yè)績(jī)型營(yíng)銷、策劃型營(yíng)銷以及管理型營(yíng)銷等對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，且進(jìn)一步對(duì)當(dāng)前旅游行業(yè)存在的問題進(jìn)行解決，提高旅游企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，才能為旅游行業(yè)培養(yǎng)更多的專業(yè)技術(shù)人才。

一、基于人格特質(zhì)的營(yíng)銷能力的形成

（一）業(yè)績(jī)型營(yíng)銷能力培養(yǎng)

通常情況下，溝通能力主要有辯論、表述、傾聽以及設(shè)計(jì)能力等共同組合而成。從旅行營(yíng)銷角度進(jìn)行分析，表述能力通常為清晰的實(shí)際旅行路線、旅行特色、各種優(yōu)惠條件與報(bào)價(jià)等，使人們可快速明白基礎(chǔ)信息；傾聽能力是將自己與顧客的位置進(jìn)行調(diào)換，用換位思考了解顧客的需求與感受，并通過觀察了解顧客的表達(dá)中心與真正需求，明確顧客對(duì)旅行線路的掌握情況，對(duì)景點(diǎn)的興趣以及對(duì)價(jià)格等是否較為滿意；設(shè)計(jì)能力是結(jié)合客戶實(shí)際需求，對(duì)企業(yè)的形象、線路特點(diǎn)、景點(diǎn)特色等進(jìn)行設(shè)計(jì)，營(yíng)造出令客戶較為驚喜與滿意的營(yíng)銷環(huán)境。對(duì)旅行產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際銷售期間，目標(biāo)的定位水平的關(guān)鍵點(diǎn)主要為營(yíng)銷人員可結(jié)合產(chǎn)品特征快速明確目標(biāo)，如京津旅游產(chǎn)品的目標(biāo)為老年群體，國(guó)外海島游的受眾為企業(yè)白領(lǐng)，滑雪項(xiàng)目的目標(biāo)為年輕人。旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷水平通常需要營(yíng)銷人員掌握全部的旅游線路，了解產(chǎn)品的特征與細(xì)節(jié)，在客戶面前有信心地對(duì)自身專業(yè)性進(jìn)行展示，提高受眾的旅行積極性，將自身的產(chǎn)品充分推銷出去。在旅行產(chǎn)品表達(dá)期間，還應(yīng)對(duì)其中隱藏的服務(wù)價(jià)值進(jìn)行展示，突顯出旅行產(chǎn)品形象內(nèi)涵與文化，通過對(duì)目標(biāo)需求的誘導(dǎo)，提高其參與性，其中目標(biāo)群體主要具有攀比、從眾以及求實(shí)等消費(fèi)心理，營(yíng)銷人員需要以此為基礎(chǔ)。對(duì)各種營(yíng)銷方法進(jìn)行使用。在關(guān)系驅(qū)動(dòng)能力中，人際關(guān)系調(diào)節(jié)能力有著重要作用，需要營(yíng)銷人員具有較強(qiáng)的人際關(guān)系，并與顧客創(chuàng)建長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作模式，了解各種營(yíng)銷技巧，選擇需要?jiǎng)?chuàng)建關(guān)聯(lián)的用戶與顧客，并與其長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行深入交流，通過科學(xué)的方法對(duì)顧客的興趣進(jìn)行控制。

（二）策劃型能力培養(yǎng)

在旅游教育環(huán)境中，驅(qū)動(dòng)力主要體現(xiàn)為實(shí)際營(yíng)銷策劃期間應(yīng)對(duì)顧客潛在的需求進(jìn)行重視與關(guān)注，對(duì)非消費(fèi)人員的實(shí)際需求不用過多重視，在這種方法下，旅行企業(yè)將發(fā)現(xiàn)更大的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)能力相對(duì)較強(qiáng)的營(yíng)銷人員通常需要較好的在旅行市場(chǎng)環(huán)境中制定完善的游戲準(zhǔn)則，不斷對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)局面進(jìn)行創(chuàng)新與調(diào)整。

二、旅游管理專業(yè)學(xué)生營(yíng)銷能力培養(yǎng)建議

以基于人格特質(zhì)的營(yíng)銷能力形成分析為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，在旅游營(yíng)銷課程實(shí)際教學(xué)期間，應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求將學(xué)生分為三個(gè)團(tuán)隊(duì)，分別為策劃營(yíng)銷隊(duì)伍、管理營(yíng)銷隊(duì)伍以及業(yè)績(jī)性營(yíng)銷對(duì)隊(duì)伍，其中學(xué)生可根據(jù)自身的興趣愛好以及職業(yè)測(cè)評(píng)結(jié)果等選擇適合自己的團(tuán)隊(duì)。在旅游市場(chǎng)實(shí)踐營(yíng)銷期間，各隊(duì)伍需要實(shí)施不同的人才培養(yǎng)方案與計(jì)劃。

（一）業(yè)績(jī)營(yíng)銷隊(duì)伍

通常情況下，業(yè)績(jī)營(yíng)銷隊(duì)伍的主要培養(yǎng)模式應(yīng)為實(shí)戰(zhàn)，以促銷能力、溝通能力以及關(guān)系驅(qū)動(dòng)能力為基礎(chǔ)與出發(fā)點(diǎn)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行科學(xué)合理的培養(yǎng)。教師在教學(xué)過程中，通過情境模擬方法以及教學(xué)扮演等對(duì)學(xué)生不斷進(jìn)行訓(xùn)練。在第一階段的訓(xùn)練中，教師應(yīng)對(duì)當(dāng)前較為熱門的旅行線路進(jìn)行了解，并要求學(xué)生對(duì)旅行線路以及特點(diǎn)進(jìn)行深入研究與分析，在課堂教學(xué)期間應(yīng)直接進(jìn)行說明，對(duì)學(xué)生的提問也應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的解答。在第二階段中，學(xué)生應(yīng)通過各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式對(duì)自身的朋友推薦旅行路線。最后就是陌生營(yíng)銷，學(xué)生利用在前兩個(gè)階段中積累的經(jīng)驗(yàn)，在課余時(shí)間對(duì)相應(yīng)的目標(biāo)進(jìn)行陌生式營(yíng)銷，以成功獲得訂單為其考核標(biāo)準(zhǔn)。

（二）策劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

在實(shí)際教學(xué)期間，策劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要對(duì)線路與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行重視，其中學(xué)生應(yīng)具有較強(qiáng)的現(xiàn)象力與創(chuàng)新能力，該團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)模式主要以產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。在課堂教學(xué)期間，通過案例實(shí)際分析與任務(wù)布置措施對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。在第一階段，教師應(yīng)對(duì)熱門旅行事件進(jìn)行了解，并讓學(xué)生對(duì)其進(jìn)行分析，在實(shí)際案例分析中提高學(xué)生的敏感性，較好地對(duì)熱門旅行事件進(jìn)行尋找與設(shè)計(jì)。下一階段，學(xué)生需要對(duì)各種旅行景點(diǎn)與線路進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)其存在的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。最后階段則是線路規(guī)劃，學(xué)生結(jié)合相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)對(duì)旅行線路進(jìn)行設(shè)計(jì)，再將其分發(fā)給相應(yīng)的旅行企業(yè)，并以企業(yè)的反饋情況為學(xué)生評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（三）管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

這一團(tuán)隊(duì)學(xué)生在與外界充分練習(xí)的同時(shí)，還應(yīng)對(duì)內(nèi)部上下級(jí)關(guān)系進(jìn)行處理，提高部門凝聚力。該團(tuán)隊(duì)主要以協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)為基礎(chǔ)，在實(shí)際教學(xué)期間，不斷對(duì)學(xué)生管理技巧進(jìn)行強(qiáng)化與完善。在第一階段，教師可使用經(jīng)典的交流案例讓學(xué)生進(jìn)行分析與研究，使學(xué)生掌握良好的溝通交流技能。在第二階段教學(xué)中，應(yīng)聘請(qǐng)相關(guān)工作人員與學(xué)生進(jìn)行科學(xué)的交流活動(dòng)，讓學(xué)生充分了解實(shí)際工作流程與準(zhǔn)則。在最后教學(xué)階段，學(xué)生應(yīng)在旅行企業(yè)營(yíng)銷管理部門進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)期間充分了解各工作流程與對(duì)各部門之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)。同樣，旅行企業(yè)的反饋與評(píng)估等是學(xué)生實(shí)習(xí)的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

三、結(jié)語

隨著旅行市場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，對(duì)旅行企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷能力有了更高的要求，其中，以人格特質(zhì)為基礎(chǔ)的旅游管理專業(yè)學(xué)生營(yíng)銷能力培養(yǎng)有著極為重要的作用。教師應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求從管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、策劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，分別對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，為當(dāng)前的旅游行業(yè)提供大量的營(yíng)銷技術(shù)人才。

（作者單位：達(dá)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院）