摘要：隨著會議市場的日益發(fā)展，會議酒店已經(jīng)成為酒店市場細(xì)分的主流之一。酒店開拓會議市場不僅能夠擴(kuò)大客源渠道，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，而且有利于宣傳酒店形象，獲得良好的市場口碑。因此，越來越多的國內(nèi)高星級酒店看好會議市場發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設(shè)施設(shè)備以強化酒店提供會議服務(wù)的能力。酒店經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)客源市場的需求特征，有針對性地開拓酒店產(chǎn)業(yè)，制定營銷策略。

關(guān)鍵詞：酒店；會議產(chǎn)品；市場營銷；營銷策略

一、會議市場的現(xiàn)狀及特點

近十年來，我國與世界各國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來越多的國際大型會議在我國召開；同時，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，各種類型的國內(nèi)商貿(mào)會議、展覽活動也日益繁榮。會議酒店接待來自不同國家、區(qū)域的住店客，成功的會議接待不僅使他們成為酒店的忠實顧客，而且會向其他顧客傳播酒店良好的口碑；同時酒店接待重要會議，必然會成為世界新聞媒體關(guān)注的焦點，媒體在報道會議同時也間接地宣傳了酒店，從而提高了酒店的知名度。

我國旅游業(yè)的發(fā)展直接讓酒店效益提速。目前按接待人數(shù)排名，我國已位于世界第四。據(jù)世界旅游組織最新的展望報告，到2020年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國。同時隨著我國國際影響力不斷加強，各國間聯(lián)系不斷密切，商務(wù)活動和國內(nèi)會議也將不斷增加。酒店數(shù)量的迅猛增加，直接引致了我國酒店業(yè)的競爭更趨激烈。

二、會議酒店特點

酒店會議功能間的配備齊全。多功功能間要盡量準(zhǔn)備得充足一些。一些客人不喜歡在宴會廳開會，特別是外賓。酒店應(yīng)具有專業(yè)的功能間，以滿足客人的特別需求。再就是宴會的配置，包括餐飲的獨特性等，這是會議酒店應(yīng)該具備的特點，和其他酒店要有所區(qū)別。

會議客人的需求主要有以下幾個方面：首先參會代表選擇酒店是被動的，一般都是組委會指定的酒店。在這種情況下，客人往往對會議酒店不了解。對這類客人來說，會議酒店的服務(wù)顯得尤為重要要。如果客人通過服務(wù)認(rèn)識并喜歡上會議酒店的話，往往能夠成為酒店的回頭客。會議客人對酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。如酒店要臨近展覽中心或者會議中心、交通便捷等。酒店的會議功能與外界聯(lián)系要通暢，包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。要有常吃常新的餐飲服務(wù)?？腿嗽诰频觊_會時間一般是三天到五天，因而，酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。酒店除了為客人提供完成會議所需的基本產(chǎn)品，如客房、餐飲、票務(wù)、商務(wù)等服務(wù)項目之外，還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂項目。

會議型酒店主要面對的是一個會議團(tuán)體，這也決定了服務(wù)過程中和組織者的溝通是非常重要的環(huán)節(jié)；服務(wù)部門的設(shè)置不同。我們在實際中要針對專業(yè)性較強的會議實施不同的服務(wù)模式，包括配置相應(yīng)的會議設(shè)備設(shè)施，以保證為會議提供圓滿的服務(wù)。

三、當(dāng)前會議酒店存在的問題

許多酒店都設(shè)有大型宴會，商務(wù)會議酒店也有許多，但其不具規(guī)模的居多，目前國內(nèi)的有很多酒店，定位是商務(wù)酒店。但從客源結(jié)構(gòu)上看，我們會看出一些差異性，尤其是從經(jīng)營方式、設(shè)備設(shè)施還達(dá)不到會議酒店所具備的基本條件。一個會議酒店會接待很多會議組織者，像中國研究大型的會議團(tuán)體、會議組織者、大型的跨國集團(tuán)，大型的學(xué)院學(xué)術(shù)交流，每年都會做一些銷售會議，參加展銷會、展覽會，由于他們不了解酒店方的具體細(xì)節(jié)，結(jié)果給這個組會的企業(yè)帶來了很大的負(fù)擔(dān)，這就是他們的不夠?qū)I(yè)性，因為不是專門會議服務(wù)的，所以帶來了很大的弊端，導(dǎo)致環(huán)節(jié)的推進(jìn)變得滯后，影響效率與效益。

會議型酒店在建筑規(guī)模上有的達(dá)不到一定的面積，特別是一些大型會議室的設(shè)立，是否夠容納上千的大型會議，有的酒店設(shè)計非常大，但酒店里到處是柱子，在一些可移動的搭建上，這就會給展覽和就餐帶來一定影響，這就是設(shè)計結(jié)構(gòu)上有問題。一個舉辦商來參觀酒店的會議室，非常希望一些大型會議和小型的衛(wèi)星會的同時舉辦，這很具有科學(xué)性和人文性，但有些酒店不具備這樣的會議廳的靈活性，為其酒店收益和發(fā)展帶來一定的局限性。酒店設(shè)施存在的安全隱患。一些會議型酒店的多功能會廳的安全通道不合理，指示牌不夠明確，會前有關(guān)安全工作宣傳不到位，這是一個相當(dāng)大的隱患。會議型酒店設(shè)施與國際性發(fā)展不配套。靈活性較差，會議視聽系統(tǒng)不足，如音響設(shè)備差、缺乏多媒體、同聲傳譯，現(xiàn)在會議國際化的程度越來越高，無論是商務(wù)會議、展覽會議，還是學(xué)術(shù)會議，酒店里職位較高的外賓很多，但交流上有問題，酒店的設(shè)施要跟進(jìn)，很多會議酒店缺乏翻譯性工具。會議型酒店設(shè)施設(shè)備不全，一般的會議設(shè)施是和會議相關(guān)的還有會議通道、流程，還有很多方面不能滿足需要，這都是需要酒店改進(jìn)的問題。

會議型酒店專業(yè)人才不多。不僅僅是旅游教育目前還難以勝任中國會議酒店發(fā)展的態(tài)勢，實際上在從業(yè)人員中能夠勝任會議酒店管理的，包括服務(wù)人才也缺乏。部分酒店兼職化的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。而且普遍提出不能適應(yīng)會議酒店專業(yè)化的需求。不專業(yè)成了會議型酒店很大的問題。所以很多會議并不是在酒店舉辦的，更多的是被其他業(yè)態(tài)所瓜分的，這些方面是酒店需要注意的。

四、會議酒店的營銷策略

高門市價的產(chǎn)品定價方式。價格敏感者的客戶比例約為80%，尤其是在會議市場不發(fā)達(dá)的地方。如果門市價比較低的話，價格變動空間就比較小。因此，會議酒店要把價格抬高點。但如果是商務(wù)酒店，由于酒店面對著單體的商務(wù)客人，如果價格很高的話，就會失去吸引力。一個完整的會議接待，技術(shù)談判是一項重要內(nèi)容，高門市價可以給酒店嬴得一個價格談判的空間。

多次和多項產(chǎn)品使用的折扣優(yōu)惠。在高門市價的基礎(chǔ)上，酒店應(yīng)鼓勵客戶多消費。每增加一次消費，折扣相應(yīng)増大。酒店的會場價格也可以制定靈活的價格。綜合型會議是一個價格，復(fù)合型會議是一個價格，單行會議又是一個價格，這種做法可以保證酒店的收益。鼓勵和策劃讓客人購買額外的復(fù)合產(chǎn)品。比如說鼓勵客戶在會議空閑期間開展文娛活動，酒店可以從中賺取一定的中介費。

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作者簡介：李東旭，青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向為旅游與酒店管理