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        玩游戲 促業(yè)績

        2018-03-28 05:29:12GailDutton
        人力資源 2018年3期
        關(guān)鍵詞:努斯牙科銷售

        Gail Dutton

        案例之一銷售實驗室實現(xiàn)暢銷愿望

        在全國銷售中心,美國足球大聯(lián)盟(MLS)利用游戲來激勵新入職的銷售代表。結(jié)果,從實質(zhì)上實現(xiàn)了暢銷的愿望。跟沒有參與培訓(xùn)的代表相比,通過培訓(xùn)的代表在銷售方面提高了近40%的業(yè)績。

        這些課程以提供銷售基本原理教學(xué)為主,包括社交媒體戰(zhàn)略、在線銷售戰(zhàn)略、電話銷售戰(zhàn)略和面對面銷售戰(zhàn)略等,教學(xué)對象是新入職的銷售主管,他們將要到北美20個足球大聯(lián)盟俱樂部中的一個俱樂部參加工作。通常,這些銷售主管都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。每年都開設(shè)三種獨特的培訓(xùn)班,分別為期60天、90天和120天,畢業(yè)與否根據(jù)他們的表現(xiàn)來定,通常一個培訓(xùn)班包括25個人。

        全國銷售中心是一所培訓(xùn)學(xué)院,其功能就像一個銷售實驗室。俱樂部服務(wù)部副總裁布萊恩特·法伊弗說:“我們不斷地利用各種方式做實驗,為的是培訓(xùn)和激勵銷售人員。游戲是能夠達(dá)到這一目的的最佳方法之一。”

        法伊弗說:由于銷售壓力很大,特別是對于年輕的銷售員來說更是如此,這些銷售人員對于經(jīng)常被拒絕還不習(xí)慣,“游戲能幫他們消除一天當(dāng)中遭遇的煩心事,為他們帶來一些樂趣?!?/p>

        室內(nèi)足網(wǎng)球游戲就是一個例子。該俱樂部建造了一個室內(nèi)網(wǎng)球場,比標(biāo)準(zhǔn)場地略微小一點,用球網(wǎng)隔開,可用來舉辦聯(lián)賽。在這種團(tuán)隊運動中,雖然大家踢的是足球,但是結(jié)合了網(wǎng)球和足球的規(guī)則,也就是說,一旦足球彈過了網(wǎng),團(tuán)隊隊員就不能用手傳球。

        足網(wǎng)球游戲能夠培養(yǎng)團(tuán)隊精神,促進(jìn)辦公場所的人際關(guān)系,提高溝通技巧,加強情景意識,激化競爭氣氛。俱樂部定期地混編團(tuán)隊,讓學(xué)員跟不經(jīng)常合作的人做搭檔,而這些活動都能夠轉(zhuǎn)化到銷售目標(biāo)上去。

        即興演說雖然不是嚴(yán)格意義上的游戲,但卻是提高銷售技能的另一種有趣的方式。即興演說能夠訓(xùn)練銷售代表,使他們懷有一種“積極肯定”的心態(tài),并做出迅速的反應(yīng),從根本上接受反對意見并找到辦法對其進(jìn)行處理。法伊弗說:“即興演說訓(xùn)練結(jié)束之后,我們的導(dǎo)師都會問及這樣的問題:學(xué)員們所學(xué)到的東西跟銷售業(yè)務(wù)之間有著怎樣的相似之處呢?”一個目標(biāo)就是要學(xué)會傾聽,這樣一來,銷售學(xué)員就能夠?qū)W⒂诂F(xiàn)場合作伙伴當(dāng)場所說的話,而不是專注于他們?nèi)蘸髮f些什么。

        另外一種被該俱樂部常用的、在一大早激發(fā)員工活力的游戲叫做“急速搶答”,這個游戲類似于字謎游戲。法伊弗稱:“這是一種極為有效的方法,能夠在辦公室內(nèi)活躍氣氛,員工們在游戲過程中常常發(fā)自內(nèi)心地大笑。這讓他們在開始接打電話之前樹立一種積極的態(tài)度?!?/p>

        這種“急速搶答”游戲帶來的不僅只是情緒上的正能量,其積極效果可以一直延續(xù)下去。據(jù)法伊弗介紹,跟沒有參與游戲課程計劃的銷售人員相比,培訓(xùn)學(xué)院的校友們銷售收入增加了40%,而且員工流動率降低了20%。在過去的三年中,美國足球大聯(lián)盟的頂級銷售人員都是這一游戲課程計劃的受益者,其后他們都順利進(jìn)入所在銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)階層。

        案例之二幫助牙醫(yī)鉆研業(yè)務(wù)

        牙科供應(yīng)商亨利-沙因有限公司利用業(yè)務(wù)課程和模擬,在幫助牙科診所拓展業(yè)務(wù)的同時,也拓展了自身的業(yè)務(wù)。亨利-沙因牙科醫(yī)務(wù)研究所業(yè)務(wù)方案總監(jiān)埃里克·努斯說:“當(dāng)我們的客戶獲得成功之后,我們也就受益了。”

        牙醫(yī)通常接受不到業(yè)務(wù)培訓(xùn),往往會錯過有效運作和拓展業(yè)務(wù)的機會。努斯及其所在的這家牙科醫(yī)務(wù)研究所專門為牙醫(yī)開發(fā)了一門業(yè)務(wù)課程,填補了這一教育上的空白。在每個季度舉辦一次的、為期三天的現(xiàn)場研討會上,參與人員討論規(guī)劃、建設(shè)、領(lǐng)跑行業(yè)和精益管理,每次研討會處理一個話題,而且每次研討會都包含一種業(yè)務(wù)模擬,通過模擬將概念性的東西付諸實踐。努斯說:“首次研討會集中討論規(guī)劃問題,教授的內(nèi)容為愿景、任務(wù)、目的,廣泛地說就是業(yè)務(wù)計劃和推廣計劃。”

        大約有18名參與者,被分為7個小組來進(jìn)行牙科業(yè)務(wù)操作。完成兩天課堂教學(xué)之后,模擬就開始了。模擬中模仿的是真正的社區(qū),每個小組作出的決定都會影響其他小組。努斯說:“例如,如果兩個小組各自決定要提供牙周治療服務(wù),但是只有一個小組推廣了這種服務(wù),那么進(jìn)行推廣的這個小組將會吸引更多的客戶?!?/p>

        每輪模擬涉及大約150個決定,展示三至五次。每輪模擬之后,小組都要討論發(fā)生了什么情況,為什么會發(fā)生這種情況,以及該如何將其應(yīng)用到現(xiàn)實的治療實踐中。

        在這家牙科醫(yī)務(wù)研究所,模擬情況顯示于類似Excel的選項卡式工作簿中。介紹頁面提供業(yè)務(wù)概覽;第二頁詳細(xì)展示業(yè)務(wù)操作:設(shè)施、人員、技術(shù)和財務(wù)等情況;第三頁討論員工的培訓(xùn)與發(fā)展,并將其與醫(yī)療成就掛鉤;最后一頁是行業(yè)預(yù)測。努斯稱:“小型企業(yè)的所有者往往不能進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測,但是如果沒有準(zhǔn)確的預(yù)測,他們就無法確定投資收益將會如何?!?/p>

        在第四個單元模擬中,要求牙醫(yī)合作創(chuàng)建一個業(yè)務(wù)規(guī)劃,從小型銀行或股權(quán)公司中尋求潛在的投資單位,就像要擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模那樣。針對小型業(yè)務(wù)、大型業(yè)務(wù)以及需要的融資類型,所涉及的洽談方式和內(nèi)容都是不同的。

        對于學(xué)員來講,模擬使得概念性的東西顯得更真實。努斯在攻讀工商管理碩士學(xué)位之時了解到這方面的第一手資料。他欣喜地發(fā)現(xiàn),模擬具有很強的教育性,非常令人難忘,成功地開展業(yè)務(wù)就相當(dāng)于創(chuàng)建令人難忘的體驗。

        在這家牙科醫(yī)務(wù)研究所完成首批系列課程的18名牙醫(yī),在19個新的地點拓展了業(yè)務(wù)。有些人開設(shè)了多個新診所,其他人分享了自己的愿景,使現(xiàn)有的員工恢復(fù)了工作積極性,提高了效率和生產(chǎn)率。

        這家牙科醫(yī)務(wù)研究所計劃通過創(chuàng)建在線醫(yī)友社區(qū)來分享最佳實踐經(jīng)驗,繼續(xù)為牙科診所創(chuàng)造價值。該研究所正在考慮增加選修課,并為辦公室管理人員和大型診所的行政領(lǐng)導(dǎo)開設(shè)課程。

        案例之三角色游戲提升領(lǐng)導(dǎo)力

        即使你不是一個政策專家,你也有機會控制一個國家正在失控的預(yù)算,并通過嚴(yán)肅游戲“財政收支(The Fiscal Ship)”來拯救重要的社會項目。這個游戲由美國布魯金斯學(xué)會和伍德羅-威爾遜國際學(xué)者中心開發(fā),以普通民眾能夠領(lǐng)會的方式設(shè)計了債務(wù)問題和政策權(quán)衡問題。

        布魯金斯學(xué)會哈欽斯財政與貨幣政策中心副主任瑟爾·格蘭尼斯表示:“許多人關(guān)心財政責(zé)任和善政,但是對于討論此類問題的文章他們從來都沒有耐心讀完過。國家預(yù)算是很復(fù)雜的事務(wù),尤其對于不曾每天處理財政政策問題的人來說,更是如此?!倍ㄟ^此類角色扮演游戲,能提高管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和處理相關(guān)事務(wù)的能力。

        “財政收支”游戲使用了美國國會預(yù)算辦公室的預(yù)算數(shù)字,利用了政治家、政府機構(gòu)提出的實際政策。

        游戲開始時有一個前提條件——國債占國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的75%。瑟爾·格蘭尼斯解釋說:“這是公眾持有的債務(wù)總額占GDP的比例,而不是聯(lián)邦總債務(wù)的占比,不是衡量對造成經(jīng)濟(jì)影響的債務(wù)總額?!?/p>

        為了減少債務(wù),玩家首先要在10個指標(biāo)中選擇三個,如政府減員、投資未來或?qū)箽夂蜃兓H缓?,他們選擇稅收政策和支出政策,促進(jìn)這些目標(biāo)的實現(xiàn),使2041年的債務(wù)水平不高于今天的水平。

        每個選項都有利有弊,這些選項都是政治界專家組成的指導(dǎo)小組提供的。因此對于自己做出的選擇,玩家既可以看到所帶來的社會后果,也可以看到預(yù)算結(jié)果。

        為了贏得游戲,玩家必須要制定一系列的稅收和支出政策,以實現(xiàn)國家的愿景,同時還要控制國家債務(wù)。

        “財政收支”游戲一推出,第一周就吸引了2.5萬個玩家。隨著越來越多的人玩這個游戲,布魯金斯學(xué)會也將持續(xù)跟蹤研究游戲結(jié)果,看看玩家選擇的都是哪些政策,又是按照什么順序排列的。瑟爾·格蘭尼斯說:“到目前為止,有20%的玩家將‘投資未來作為他們的首選?!彼龔娬{(diào)說:“了解公眾對財政政策的看法有一定的好處,但是政策的可行性并不包含在游戲當(dāng)中。人們對政治議程持懷疑態(tài)度,所以我們的顧問委員會都脫離了所有的政治色彩。”顧問單位有保守的美國傳統(tǒng)基金會和激進(jìn)的美國進(jìn)步中心,總統(tǒng)候選人的政策要點也包括了進(jìn)去。這么做的目的,是為了確保游戲的中立性和準(zhǔn)確性。

        從字謎游戲到業(yè)務(wù)模擬,從足網(wǎng)球游戲到削減國家赤字的機會……游戲已經(jīng)開始在員工業(yè)績和領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)方面呈現(xiàn)出令人欣喜的效果。

        文章來源于美國《Training》雜志,由美國《Training》雜志中國唯一合作伙伴Leadin Group獨家供稿。

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