李小剛

[摘要]隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)為了提高市場占有份額，提高產(chǎn)品銷量，賒銷這一銷售方式便不可避免的出現(xiàn)。應(yīng)收賬款正式賒銷策略的直接產(chǎn)物。由于賒銷手段的應(yīng)用比例不斷增高，應(yīng)收賬款在企業(yè)賬面上的比例日益增加，對企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)和流動資金周轉(zhuǎn)造成了極大地影響。很多知名企業(yè)因此走向衰敗。本文主要從山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了其應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問題，進而提出加強山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理意見。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款 商業(yè)信用 信用管理 措施

應(yīng)收賬款的定義可以分為狹義和廣義兩種，廣義上包括應(yīng)收的貨款、票據(jù)、分期賬單等等；狹義上則是指由于企業(yè)交付貨物或者提供了勞務(wù)服務(wù)，而產(chǎn)生的收貨方或者接受服務(wù)方應(yīng)支付而尚未支付的款項。應(yīng)收賬款是一項重要的企業(yè)流動資產(chǎn)組成部分。本文所講的應(yīng)收賬款主要是狹義上的應(yīng)收賬款，主要包括企業(yè)因賒銷商品或是提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨單位墊付的運雜費、包裝費等。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是企業(yè)所采取信用銷售的結(jié)果，所以，處理好和靈活運用應(yīng)收賬款，能為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益。

一、應(yīng)收賬款形成的原因

所謂應(yīng)收賬款是指生產(chǎn)或銷售企業(yè)提供產(chǎn)品或者服務(wù)，而產(chǎn)生的一種等值的回報。它是由需求方提供商業(yè)信用作為擔(dān)保，現(xiàn)行或生產(chǎn)或銷售企業(yè)的商品或者服務(wù)所產(chǎn)生的，屬于一種短期信用投資行為的產(chǎn)物。企業(yè)將生產(chǎn)成本投入到應(yīng)收賬款上，以此來增加銷量，搶占市場，提高行業(yè)競爭力，同樣也增加了企業(yè)流動資金的投入，成本支出也明顯增加。一旦投資失敗，企業(yè)無法及時收回應(yīng)收賬款，企業(yè)將會面臨信用危機。有調(diào)查顯示，我國大約有超過八成的企業(yè)采取賒銷的銷售手段，在企業(yè)的流動資金當(dāng)中應(yīng)收賬款的比例過半，超過發(fā)達(dá)國家企業(yè)的一倍以上。企業(yè)之間相互拖欠貨款，形成連鎖反應(yīng)，造成了逾期應(yīng)收的賬款不斷增加。據(jù)有關(guān)機構(gòu)進行統(tǒng)計和分析，在發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的總額一般低于10%，而在我國，這一比率卻高于60%。造成企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增加的原因，有以下幾種因素：

二、山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

山東日冷食品有限公司成立于1993年，有日本日冷株式會社與山東商業(yè)集團共同投資建立，主要從事熟肉制品、速凍方便食品的生產(chǎn)。

在我國市場經(jīng)濟體制下，拉動內(nèi)部需求是政府宏觀調(diào)控的目標(biāo)首選，交易周期速度加快，會引起資金周轉(zhuǎn)速度加快，這樣不僅可以提高資金的使用效率，還可以增加政府的稅務(wù)收入。早在公司成立之初我們國家的社會主義市場經(jīng)濟尚未開始發(fā)展，產(chǎn)品也供不應(yīng)求。許多行業(yè)基本上都屬于賣方市場，在這種經(jīng)濟環(huán)境下，山東日冷食品有限公司完全沒必要賒銷自己的產(chǎn)品給客戶，甚至可以要求客戶提前付款預(yù)定。然而，隨著中國的經(jīng)濟體制改革不斷深入，買方市場逐漸代替賣方市場，買方在買賣關(guān)系中擁有更多、更大的發(fā)言權(quán)。買方不僅可以在眾多的供應(yīng)商中充分地比較和選擇，而且常常要求對方首先提供服務(wù)或者商品，然后在雙方的約定時間內(nèi)，支付購買商品物或者服務(wù)的賬款。山東日冷食品有限公司為了使產(chǎn)品的競爭力大幅度提升，不僅需要在提高產(chǎn)品產(chǎn)量，更重要的是要在質(zhì)量上狠下功夫，另外還需要向買方提供優(yōu)惠的付款條件，即賒賬。

三、山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

雖然山東日冷食品有限公司在應(yīng)收賬款的管理上實行了嚴(yán)格的規(guī)章制度，但是企業(yè)機構(gòu)的龐大、管理流程的不完整，以及一些人的自私思想，管理中還存在一些漏洞。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，山東日冷食品有限公司和其他企業(yè)之間互相拖欠貨款金額不僅居高不下、而且還逐年上升，截止到2010年，山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款得總額已經(jīng)超過了1.6萬億元。山東日冷食品有限公司的壞賬率在5%左右，與發(fā)達(dá)國家的同類企業(yè)相比大約是它們的10～20倍。同時，應(yīng)收賬款的組成結(jié)構(gòu)也非常不合理，企業(yè)財務(wù)部門對山東日冷食品有限公司的所有分公司的財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析顯示，山東日冷食品有限公司總的應(yīng)收賬款約為623億元，其中屬于到期未收回的應(yīng)收賬款約有約有402億元，約占總金額的64%，約有四分之一的屬于長期拖欠，實際上收回困難的爛賬、死賬。目前山東日冷食品有限公司的信用管理存在以下問題：

（一）應(yīng)收賬款清收管理責(zé)任不清、落實不力

這是多數(shù)企業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象。山東日冷食品有限公司也不例外，在應(yīng)收賬款管理方面，也存在內(nèi)部責(zé)任劃分不清，致使落實也很不力，常常是銷量優(yōu)先。山東日冷食品有限公司的管理者在對銷售金額、收入上的追求過于偏執(zhí)，對于賒銷產(chǎn)品后如何收回這些應(yīng)收賬款，缺乏理性的看待和考慮。他們認(rèn)為在當(dāng)前競爭日益激烈地市場環(huán)境下，企業(yè)生存的第一要務(wù)是將產(chǎn)品銷售出去，因此他們把銷售任務(wù)和銷售業(yè)績和員工薪酬福利掛鉤，至于回收應(yīng)收賬款則可以以后再說，到了該回收應(yīng)收賬款時出現(xiàn)了相互推卸責(zé)任的情況，造成了。山東日冷食品有限公司的應(yīng)收賬款也越積越多。

（二）缺少信用管理部門。出現(xiàn)管理真空

山東日冷食品有限公司在處理應(yīng)收賬款方面并未設(shè)立專門的信用管理部門，而是由營銷部門和財務(wù)部門共同管理。營銷部門由于其薪金待遇與銷售額掛鉤，他們更加注重簽訂銷售合同和業(yè)務(wù)量的增長，對于客戶的信用考察被忽略掉了，所以營銷部門無法有效地對應(yīng)收賬款進行信用管理。而財務(wù)部門只是負(fù)責(zé)賬面信息的統(tǒng)計，由于職能的關(guān)系也很難對有效的管理應(yīng)收賬款。另外，兩個部門之間缺少有效地溝通交流機制，營銷部門只掌握客戶信息和交易情況，財務(wù)部門只掌握應(yīng)收賬款的信息，無法形成有效地信用管理體系。

（三）缺乏有效的跟蹤和管理

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，山東日冷食品有限公司在運行的過程中，其經(jīng)營、銷售和資金等都會隨著市場環(huán)境的變化而發(fā)生改變。因此，積極地跟蹤管理應(yīng)收賬款是企業(yè)維持流動資金，確保企業(yè)市場競爭力的一項重要工作。如果放任應(yīng)收賬款的存在，則會造成大量的壞賬，造成企業(yè)流動資金的短缺，影響企業(yè)的正常運營，不管賒銷對于銷售的作用多么明顯，但是只有收回應(yīng)收賬款，讓資金流回企業(yè)才能算是真正的完成訂單銷售，應(yīng)收賬款的管理才算真正的完成，山東日冷食品有限公司平時對于應(yīng)收賬款只是在產(chǎn)生時進行管理，對于后期的追蹤管理并不重視，人為的造成應(yīng)收賬款管理的整個過程被分割。

四、加強山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理的措施

（一）建立獨立的信用管理部門并配備專職的信用管理人員

當(dāng)今社會賒銷已經(jīng)成為企業(yè)主要的銷售方式，成立一個獨立的資信管理機構(gòu)并配備專業(yè)的信用管理人員，應(yīng)成為企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容。從目前的現(xiàn)狀來看，很多企業(yè)成立了清欠辦公室等部門類似資信管理的機構(gòu)。但大部分的企業(yè)資信管理機構(gòu)只是收回欠款，是一種被動的后期管理。這和成立獨立的資信管理機構(gòu)并配備專業(yè)信用管理人員的初衷是相違背的。按照企業(yè)內(nèi)部牽制制度的相關(guān)規(guī)定，資信管理部門應(yīng)成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門之外，董事長或總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)的管理部門，該部門和人員的主要職能是對客戶的信用進行全程的管理。

（二）加強客戶日常聯(lián)系。跟蹤分析客戶信息

山東日冷食品有限公司在進行了商品賒銷后，財務(wù)部門憑借銷售合同形成應(yīng)收賬款。為了確保及時、足額收回賬款，山東日冷食品有限公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門的崗位負(fù)責(zé)追蹤和分析應(yīng)收賬款的回收，對于賒銷對象的償債能力、經(jīng)營狀況、流動資金情況進行分析。另外，對于周期長、金額大、經(jīng)營狀況不好的客戶要重點關(guān)注，控制好客戶質(zhì)量和欠款金額的比例關(guān)系。另外，分析企業(yè)現(xiàn)存的應(yīng)收賬款情況，比如周轉(zhuǎn)率、回收周期、死賬壞賬情況、賒賬比例等。及時把信息準(zhǔn)確地反饋到企業(yè)的管理部門，使他們能準(zhǔn)確及時掌握情況、隨時調(diào)整信用政策，如有必要，采取適當(dāng)措施，以確保在最短的時間內(nèi)應(yīng)收賬款的回收。

（三）加強應(yīng)收賬款的追蹤管理服務(wù)

對于應(yīng)收賬款的回收，不能等待客戶自覺的到期還款，而是應(yīng)當(dāng)對所有的應(yīng)收賬款進行跟蹤分析、管理。通過對應(yīng)收賬款客戶的日常跟蹤分析、管理活動，使山東日冷食品有限公司與客戶的聯(lián)系常態(tài)化，不僅能夠像欠款客戶提醒欠款到期期限，讓他們注意還款，同時還能夠通過溝通維系與客戶之間的良好關(guān)系。另外，保持對應(yīng)收賬款的跟蹤聯(lián)系，能夠讓欠款客戶感覺到山東日冷食品有限公司在關(guān)注應(yīng)收賬款，產(chǎn)生一定的負(fù)債壓力，這樣可以有效地降低延期付款發(fā)生的概率，提高應(yīng)收賬款的回收率和及時率。還能夠有效地識別有風(fēng)險的應(yīng)收賬款，便于更好地選擇收回方式。