李傳璽

[摘 要]文章以小微型企業(yè)信貸營銷的基本概念和特點來分析農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營銷的策略制定，并指出當前我國農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營銷中存在的問題，提出相應(yīng)的策略優(yōu)化及實施措施，以此提升農(nóng)商銀行的小微企業(yè)信貸效益。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)商銀行；小微企業(yè)；信貸；營銷策略；分析

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.04.119

小型、微型企業(yè)作為我國市場經(jīng)濟中的主要部分，其通過迅速的發(fā)展，逐漸成為我國國民經(jīng)濟中的重要組成部分。在2015年第三季度工商局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小微型企業(yè)已經(jīng)占據(jù)我國新等級企業(yè)總數(shù)的96.02%。可見，小微型企業(yè)已經(jīng)成為我國市場經(jīng)濟中的主體。但是，我國社會主義建設(shè)的不斷深化，小微型企業(yè)的發(fā)展陷入了復雜的環(huán)境當中。特別是融資方面，小微企業(yè)的融資難度越來越大，無法實現(xiàn)自身的發(fā)展與壯大。而銀行作為小微型企業(yè)融資的主要對象，也是小微型企業(yè)發(fā)展資金的主要提供者。我國2013年中國人民銀行全面開放金融機構(gòu)貸款利率管制政策的實施，給小微型企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)提供了更多機會。但是，小微型企業(yè)的融資可獲得性卻比較低，銀行小微型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展并不良好。基于此，農(nóng)商銀行應(yīng)該對小微型企業(yè)的信貸營銷進行深入的探究與分析。

1 小微企業(yè)信貸營銷

小微企業(yè)信貸主要指銀行為獲取更多的經(jīng)濟利潤，響應(yīng)國家的政策號召，針對小型、微型企業(yè)提出的一種信貸方式，而依據(jù)這種信貸方式向小微企業(yè)采取的一系列的優(yōu)惠、宣傳措施以期獲取更多的小微企業(yè)信貸客戶源的相關(guān)活動，就叫作小微企業(yè)信貸營銷。由于小微企業(yè)具有貸款需求短、固定資產(chǎn)投資比例低、缺乏完善管理制度的特點，使小微企業(yè)在銀行的貸款非常難通過。由于小微企業(yè)的綜合實力較差，很容易受到市場的波動，會在波動當中進行頻繁進行借款活動，貸款的時效性較高。由于小微企業(yè)的資金較為薄弱，缺乏足夠的固定資產(chǎn)來進行投資或者進行抵押，使小微企業(yè)的貸款通過率較低。最后，由于小微企業(yè)內(nèi)部缺乏完善的管理制度，不利于小微企業(yè)銀行信用等級的提高。而銀行信貸營銷則具有相對標準的貸款流程、明顯的雙重性，對銀行信貸營銷的品牌推廣較為重視。

2 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營銷中存在的問題及形成原因

當前，我國農(nóng)商銀行對小微企業(yè)的信貸主要分為六種：一是固定資產(chǎn)貸，為了滿足小微企業(yè)的廠房擴建、設(shè)備購置融資需求，以此推動小微企業(yè)的長遠發(fā)展；二是無形資產(chǎn)貸款，為了滿足企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新融資的需求，以企業(yè)股權(quán)、商標權(quán)、專利權(quán)等無形資產(chǎn)來進行貸款抵押；三是商品質(zhì)押貸款，為了保障小微企業(yè)交易中的融資需求，委托第三方監(jiān)管人進行的商品價值抵押；四是聯(lián)合擔保貸，為了滿足小微企業(yè)的融資需求，由三家以上企業(yè)進行的聯(lián)合擔保和連帶責任質(zhì)押；五是循環(huán)貸，為了滿足小微企業(yè)生產(chǎn)周期的融資需求，一次性簽訂貸款合同，在有效期內(nèi)向企業(yè)提供多次貸款，要求企業(yè)定期逐筆歸還，以固定資產(chǎn)進行抵押擔保和實際控制人連帶擔保；六是POS機流水貸，憑企業(yè)POS機的交流向銀行融資階段，以此滿足小微企業(yè)在交易中的融資需求。但是，從當前我國農(nóng)商銀行的貸款情況來看，小微企業(yè)的信貸不良率一直處于不斷上升的狀態(tài)，信貸規(guī)模卻一直在縮小，缺乏有效的風險管理。具體在產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這四個方面。造成這些問題存在的主要原因是銀行的戰(zhàn)略定位、管理體制和業(yè)務(wù)激勵不夠完善、缺乏科學的信貸運行風險規(guī)避機制，使小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)沒有達到隱含戰(zhàn)略發(fā)展的高度，導致信貸人員缺乏資金成本測算、浮動利率定價以及具體利率標準設(shè)定等方面的深刻認識。同時，銀行內(nèi)部的管理體制也無法滿足小微企業(yè)信貸靈活性的要求，促使客戶的準入、利率定價和業(yè)務(wù)效率存在服務(wù)上的差異，無法形成良好的品牌效益及競爭優(yōu)勢。

3 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營銷策略的優(yōu)化與實施

3.1 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營銷策略的優(yōu)化

為了提高農(nóng)商銀行小微企業(yè)的信貸營銷策略水平，銀行應(yīng)該不斷對其產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷策略予以優(yōu)化。首先，對農(nóng)商銀行向小微企業(yè)提供的信貸產(chǎn)品予以不斷的優(yōu)化，對小微企業(yè)的融資特征予以全面的分析，依據(jù)商業(yè)圈、工業(yè)區(qū)以及核心產(chǎn)業(yè)鏈中的小微企業(yè)集聚特征推出具有小微企業(yè)特色的信貸產(chǎn)品。同時，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對小微企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)進行深入的挖掘，進而挖掘出客戶的存在價值，以期為小微企業(yè)提供便攜式的一站式服務(wù)。其次，價格作為小微企業(yè)開展信貸活動時選擇的首要因素，其能直接影響企業(yè)的選擇。但是，我國農(nóng)商銀行在定價管理模式中存在一定的障礙，缺乏完善的定價管理制度。因此，銀行可以通過完善自身的定價管理制度來實現(xiàn)策略的價格優(yōu)化，在保障總行與分支機構(gòu)具有統(tǒng)一經(jīng)營效率的前提下，基于經(jīng)營機構(gòu)適當?shù)氖跈?quán)，以此簡化定價的程序，縮短審批的周期。同時，還應(yīng)不斷提升銀行信貸的信息化水平。對信貸系統(tǒng)與核心系統(tǒng)予以全面的升級與改造，從而建立起高效的管理信息系統(tǒng)，為基層人員的企業(yè)客戶群體分析提供準確、高效的利率定價數(shù)據(jù)分析。還可以通過差異化的定價體系來凸顯出風險匹配收益的價格導向，以此實現(xiàn)大力發(fā)展批量化業(yè)務(wù)的目的。在渠道策略上，銀行可不斷加強營業(yè)廳的銷售，假設(shè)物理網(wǎng)點等營銷陣地，通過制造宣傳圖冊與條幅，設(shè)置專柜等方式來挖掘潛在的客戶，以此獲取批量化的價值客戶。還可以對專業(yè)市場進行深入挖掘，以此提高渠道的專業(yè)、服務(wù)質(zhì)量，對全范圍內(nèi)的專業(yè)市場選擇合適度、成熟度高的專業(yè)市場，并做好規(guī)范化的開發(fā)安排。最后，銀行還應(yīng)該開展供應(yīng)鏈的上下游營銷，不斷拓寬銀行的營銷渠道，以此提升營銷渠道的延展性。在促銷策略優(yōu)化方面，為了滿足農(nóng)商銀行的競爭需求，銀行應(yīng)該采取多樣化的促銷手段，在上線日加大對廣告的投入，在農(nóng)商銀行的網(wǎng)站、外部網(wǎng)站資源投放宣傳廣告。在線下也可以通過商圈路演和派發(fā)宣傳單的方式來進行品牌推廣。

3.2 農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸營銷策略的實施

為了保障銀行信貸營銷策略的實施有效性，農(nóng)商銀行應(yīng)該針對小微企業(yè)的策略實施制定完善的保障措施。首先，派遣專業(yè)的團隊組建專業(yè)的營銷團隊，積極培養(yǎng)專業(yè)的小微企業(yè)信貸營銷團隊，建立起能上能下的營銷團隊。其次，對營銷機制予以不斷的創(chuàng)新，以此達到提升工作效率的目的。實施差異化的管理制度，由聯(lián)社、分行來負責大、中型客戶的管理考核職能，由支行來負責小微企業(yè)的業(yè)務(wù)及零售、結(jié)算業(yè)務(wù)，以此實現(xiàn)交叉銷售、利益補償和風險的控制管理。最后，實施合規(guī)的營銷風險管理制度，建立完善的增信機制，以此強化銀行的擔保圈等擔保的風險管理力度。通過信貸擔保公司+貸款的模式、政府風險補償基金+貸款、保險公司+貸款、金融補貼資金擔保+對象的模式來提高銀行資金的利用效率，以此解決小微企業(yè)貸款中的各項難題。同時，銀行還應(yīng)該加強自身的業(yè)務(wù)操作合規(guī)性，以此提高貸款的工作效率，縮短貸款周期，并為小微企業(yè)提供良好的貸后服務(wù)。

4 結(jié) 論

小微企業(yè)作為我國社會主義建設(shè)的主體，也是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，隨著該群體的不斷壯大，國家政策的導向促使銀行金融機構(gòu)對小微企業(yè)的發(fā)展愈加重視。在此情況下，農(nóng)商銀行應(yīng)該不斷加強小微企業(yè)信貸營銷策略的優(yōu)化力度，以此為小微企業(yè)提供更為完善的信貸服務(wù)，保障銀行資金的使用效益，從而實現(xiàn)推動我國小微企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

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