□ 孫 穎

某支行屬于一級(jí)支行，近兩年來(lái)，該行十分重視對(duì)公客戶基礎(chǔ)建設(shè)工作，在政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶融資脫媒的背景下，把優(yōu)質(zhì)的實(shí)體企業(yè)客戶作為發(fā)展的安身立命之本，尤其是加強(qiáng)補(bǔ)齊中型客戶短板，實(shí)施規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展計(jì)劃，擇優(yōu)發(fā)展中型客戶，并堅(jiān)持“大中小”并舉。然而，受區(qū)域資金緊張，自身對(duì)公客戶基礎(chǔ)薄弱以及對(duì)公業(yè)務(wù)調(diào)結(jié)構(gòu)等因素帶來(lái)的影響，該行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)承壓，面臨增長(zhǎng)乏力、市場(chǎng)份額下降等問(wèn)題。

一、對(duì)公客戶建設(shè)存在的問(wèn)題

（一）從結(jié)構(gòu)看，存在優(yōu)質(zhì)客戶總量少、層次低的問(wèn)題。

目前，該支行存量客戶基數(shù)大，但有效客戶基礎(chǔ)卻不牢固。全部對(duì)公客戶中，日均存款在50萬(wàn)元以下的客戶數(shù)占全部客戶數(shù)的92.54%，對(duì)存款的貢獻(xiàn)度為5.81%，小而散的對(duì)公客戶較多，潛力不夠，資金體量也相對(duì)有限。8%左右的重點(diǎn)客戶支撐了全行95%左右的對(duì)公存款。日均存款1000萬(wàn)元以上的對(duì)公存款大戶78戶，占全部客戶數(shù)的0.7%。從這78戶所屬行業(yè)來(lái)看，一部分是財(cái)政、社保、機(jī)構(gòu)類(lèi)賬戶，較為穩(wěn)定，存款貢獻(xiàn)較大；一部分是房地產(chǎn)、上市公司賬戶，這類(lèi)企業(yè)賬戶資金具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，存款波動(dòng)相對(duì)較大；另一部分占比較少的實(shí)體企業(yè)客戶，在該行資金和業(yè)務(wù)已相對(duì)成熟，存款總量和資金需求之間保持著一定的平衡，很難有較大的資金增長(zhǎng)量。優(yōu)質(zhì)的實(shí)體企業(yè)客戶是各家銀行爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)，該行與區(qū)域內(nèi)的規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)、納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)合作份額還不高，與很多客戶還沒(méi)有任何業(yè)務(wù)合作。

（二）從回報(bào)看，存在用信客戶存貸比低、新客戶貢獻(xiàn)少的問(wèn)題。

目前，該行對(duì)公用信客戶日均存貸比低于上級(jí)行平均水平，貸款客戶回籠款不多、留存率不高，暴露出了該支行客戶維護(hù)不到位。該行認(rèn)識(shí)到自身對(duì)公客戶基礎(chǔ)薄弱的問(wèn)題，也在積極加大對(duì)公賬戶和客戶的拓展，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念沒(méi)有更新，不能夠從客戶角度制定相關(guān)的拓展計(jì)劃，對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)模式的變化跟進(jìn)速度不快，使得新拓展的客戶沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。十八大以來(lái)，該支行所在地區(qū)按照“創(chuàng)新發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、綠色發(fā)展、開(kāi)發(fā)發(fā)展、共享發(fā)展”的要求，進(jìn)行著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和重新布局，過(guò)去傳統(tǒng)的高耗能、高污染的行業(yè)正在陸續(xù)搬遷和淘汰，隨之招商新引進(jìn)高精尖等技術(shù)產(chǎn)業(yè)。在這其中，該支行部分原有合作企業(yè)面臨搬離，存量客戶在減少。由于對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級(jí)調(diào)整缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，也不能突出自身的優(yōu)勢(shì)，該行在新的招商企業(yè)合作上沒(méi)有較大突破。

（三）從網(wǎng)點(diǎn)看，存在對(duì)公發(fā)展不均衡、營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不高的問(wèn)題。

該支行現(xiàn)有重點(diǎn)對(duì)公客戶主要集中在幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有些網(wǎng)點(diǎn)存在“單條腿”走路的現(xiàn)象，即零售有優(yōu)勢(shì)、對(duì)公存劣勢(shì)。個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展主要依賴(lài)一兩戶對(duì)公企業(yè)，發(fā)展有很大的局限性。對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)驗(yàn)主義、慣性思維較為突出，用老眼光、老思想看問(wèn)題居多，客戶的拓展還停留在存款和貸款兩方面，往往是以產(chǎn)品找客戶或找到客戶再配以產(chǎn)品，服務(wù)客戶與企業(yè)共成長(zhǎng)的理念有所缺失。對(duì)區(qū)域內(nèi)招商引資、產(chǎn)業(yè)政策的敏感性不強(qiáng)，普遍存在“慢半拍”的現(xiàn)象。加之，營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平有限，在客戶日常拓展和維護(hù)中，不能做到公私聯(lián)動(dòng)、本外幣聯(lián)動(dòng)，為客戶解決實(shí)際問(wèn)題的能力不足。內(nèi)部組織不能適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)要求，專(zhuān)業(yè)部門(mén)和網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不足，各種管理因素使得業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下，嚴(yán)重阻礙了競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

二、新時(shí)代下對(duì)公客戶發(fā)展的新形勢(shì)

當(dāng)前，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了新時(shí)代，經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，需求結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)以及經(jīng)濟(jì)動(dòng)能都在發(fā)生著顯著變化，迫切需要深刻領(lǐng)會(huì)發(fā)展要求，把握需求變化規(guī)律，提升對(duì)公業(yè)務(wù)綜合服務(wù)能力。

（一）服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)是銀行實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的根本。

十九大報(bào)告中明確指出“增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力”，在全國(guó)金融工作會(huì)議上也強(qiáng)調(diào)了金融業(yè)要把服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。唯有實(shí)體經(jīng)濟(jì)是金融的源頭活水，不服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)，業(yè)務(wù)發(fā)展就會(huì)成為無(wú)源之水。新時(shí)代背景下，銀行要摒棄依賴(lài)政府平臺(tái)和房地產(chǎn)貸款發(fā)展的老路，必須牢牢扎根當(dāng)?shù)?，深深融入并服?wù)好主流經(jīng)濟(jì)、主流產(chǎn)業(yè)和主流客戶，在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，在滿足客戶需求中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，在創(chuàng)造客戶價(jià)值中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。對(duì)公業(yè)務(wù)更要注重支持結(jié)構(gòu)性改革，服務(wù)好傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)能轉(zhuǎn)化；更要注重加快區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，服務(wù)好企業(yè)“走出去”；更要注重支持經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，服務(wù)好新經(jīng)濟(jì)、新產(chǎn)業(yè)。

（二）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能轉(zhuǎn)化要求客戶拓展模式轉(zhuǎn)型。

新時(shí)代背景下，創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，低成本資源和要素投入形成的驅(qū)動(dòng)力會(huì)明顯減弱，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占比會(huì)不斷下降，新一代信息技術(shù)、生物醫(yī)藥、納米技術(shù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)以及健康、旅游、養(yǎng)老、文化、體育等生活服務(wù)業(yè)會(huì)成為經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)。新興產(chǎn)業(yè)、新服務(wù)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)及新技術(shù)、電子商務(wù)等客戶，會(huì)成為銀行數(shù)量龐大的潛在客戶群體。尤其是一批“獨(dú)角獸”企業(yè)會(huì)成為銀行爭(zhēng)搶的香餑餑。這就要求銀行在對(duì)公客戶的營(yíng)銷(xiāo)上要因勢(shì)而變，從原來(lái)注重企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)規(guī)模，向注重企業(yè)所屬行業(yè)以及創(chuàng)新能力轉(zhuǎn)變。

（三）企業(yè)需求多樣化倒逼銀行金融服務(wù)升級(jí)。

新時(shí)代下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了從投資主導(dǎo)型向消費(fèi)主導(dǎo)型的深刻轉(zhuǎn)變。消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率顯著提升，個(gè)性化消費(fèi)方興未艾。伴隨著消費(fèi)升級(jí)及大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的應(yīng)用普及，企業(yè)生產(chǎn)也勢(shì)必會(huì)向智能化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。另外，金融脫媒不斷加快，社會(huì)直接融資金額和占比也在提高，企業(yè)尤其是優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)信貸資金依賴(lài)度下降。依賴(lài)于企業(yè)生產(chǎn)和融資需求的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，也將進(jìn)入新的發(fā)展階段，從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心，向以提供綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。這其中，需要銀行服務(wù)理念進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，綜合金融服務(wù)水平進(jìn)一步提升。

（四）對(duì)公業(yè)務(wù)與企業(yè)客戶同步發(fā)展顯得尤為重要。

中國(guó)進(jìn)入新時(shí)代，社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。在金融領(lǐng)域，不平衡不充分的現(xiàn)象同樣存在，壘大戶的現(xiàn)象比較廣泛，優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、“三農(nóng)”客戶亟待扶持。進(jìn)入新時(shí)代的商業(yè)銀行，對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展也要加快供給側(cè)改革，要提高對(duì)小微企業(yè)、“三農(nóng)”群體等普惠金融服務(wù)的能力。商業(yè)銀行重視做“小”，在培育中小企業(yè)發(fā)展、解決企業(yè)金融服務(wù)困難的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行自身的同步發(fā)展。一般成熟的優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作銀行相對(duì)穩(wěn)定，想再去拓展?fàn)I銷(xiāo)較為困難，而與小企業(yè)共成長(zhǎng)，助力企業(yè)做大，更能為商業(yè)銀行培養(yǎng)一批忠誠(chéng)度高的客戶群體。

三、加強(qiáng)對(duì)公客戶建設(shè)的路徑

（一）堅(jiān)持黨的方針，把握政策導(dǎo)向。

在新時(shí)代背景下，對(duì)公客戶的建設(shè)需要從黨的方針政策進(jìn)行謀劃，認(rèn)清形勢(shì)，把握大局。對(duì)任何銀行而言，最關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策就是要確定為誰(shuí)服務(wù)，弄清這個(gè)問(wèn)題，從大的方面講要研究好國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策，從小的方面講就是要分析好當(dāng)?shù)攸h政發(fā)展思路和未來(lái)幾年發(fā)展措施。在研究產(chǎn)業(yè)政策的基礎(chǔ)上，清晰地定位客戶，能夠使分支行把有限的資源投入到最為關(guān)鍵的客戶上。“眉毛胡子一把抓”的營(yíng)銷(xiāo)拓展、粗放式的投入越來(lái)越不適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展要求，必須是緊跟國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略，順勢(shì)而為。就該支行而言，所在地區(qū)正在規(guī)劃建設(shè)區(qū)域“五大功能片區(qū)”，實(shí)施16個(gè)“三年行動(dòng)計(jì)劃”，關(guān)乎到地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整，一系列騰籠換鳥(niǎo)的大動(dòng)作、大調(diào)整、大投入，都使當(dāng)前該區(qū)域呈現(xiàn)一種爆發(fā)式的前進(jìn)態(tài)勢(shì)。支行應(yīng)該理清政策，對(duì)當(dāng)?shù)卣С质裁?、否定什么、提倡什么做到心中有?shù)，有的放矢，明確對(duì)公客戶重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向。

（二）搶抓轉(zhuǎn)型機(jī)遇，全力做大“兩戶”。

有客戶才會(huì)有業(yè)務(wù)，保持客戶和賬戶總量的合理增長(zhǎng)，才能為支行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整和對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造空間。抓好區(qū)域內(nèi)規(guī)上企業(yè)、納稅大戶、上市和擬上市企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，建立分層營(yíng)銷(xiāo)和名單制營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，擴(kuò)大與優(yōu)質(zhì)企業(yè)的合作面。抓好機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶的服務(wù)，以法院、醫(yī)院、高校等預(yù)算單位為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，全面參與當(dāng)?shù)刎?cái)政社保、學(xué)校醫(yī)院、部隊(duì)政法客戶的招標(biāo)。抓好新客戶開(kāi)戶，一方面提升服務(wù)，從源頭做好面廣量大的中小企業(yè)客戶開(kāi)戶工作；另一方面抓好區(qū)域轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的新經(jīng)濟(jì)、新企業(yè)客戶。在政府騰籠換鳥(niǎo)過(guò)程中，對(duì)于不符合環(huán)保、產(chǎn)業(yè)政策的企業(yè)必須下大決心逐步退出，與此同時(shí)狠抓招商新引進(jìn)的企業(yè)，尤其是要積極挖掘與“中國(guó)制造2025”相關(guān)的新一代信息技術(shù)、高端裝備制造業(yè)、新材料、新能源等企業(yè)，以及與新消費(fèi)密切相關(guān)的現(xiàn)代物流、節(jié)能環(huán)保、幸福產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。

（三）順應(yīng)發(fā)展要求，重視普惠金融。

小企業(yè)也會(huì)帶來(lái)大回報(bào)，要利用好江蘇農(nóng)行政策優(yōu)勢(shì)，緊盯當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)、行業(yè)，在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，采取“一項(xiàng)目一方案一授權(quán)”模式，切實(shí)提高小微企業(yè)批量精準(zhǔn)獲客水平。一是加大對(duì)具備核心技術(shù)的科創(chuàng)型小微企業(yè)、依托優(yōu)質(zhì)大型客戶的供應(yīng)鏈小微企業(yè)、政府提供增信支持的特色型小微企業(yè)的金融支持力度。二是抓好鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略歷史性機(jī)遇，該支行雖然是城區(qū)行，但轄內(nèi)還有4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并有各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特色農(nóng)業(yè)。要重點(diǎn)支持特色“三農(nóng)”企業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)，深入挖掘金融需求，推動(dòng)支付結(jié)算、融資理財(cái)?shù)纫惑w化金融服務(wù)，依托“金農(nóng)貸”、“蘇擔(dān)通”等三農(nóng)特色產(chǎn)品，支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

（四）加快營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，提升價(jià)值貢獻(xiàn)。

一是進(jìn)一步厘清營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，理順業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建全方位完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，推動(dòng)由做產(chǎn)品向做客戶轉(zhuǎn)變。摒棄只滿足于追求單項(xiàng)產(chǎn)品或單項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)想法，要從滿足客戶綜合需求的實(shí)際出發(fā)，從全方位提升客戶體驗(yàn)的目標(biāo)出發(fā)，從發(fā)揮功能協(xié)同提升對(duì)公競(jìng)爭(zhēng)力的大局出發(fā)，加快構(gòu)建綜合營(yíng)銷(xiāo)、綜合服務(wù)、綜合定價(jià)的經(jīng)營(yíng)模式。二是進(jìn)一步加強(qiáng)分層營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，堅(jiān)持新開(kāi)戶全員做，納稅大戶掛牌做，新興客戶重點(diǎn)做，高層客戶高層做，尤其是對(duì)重大項(xiàng)目和客戶要積極尋求上級(jí)行幫助，提升聯(lián)營(yíng)效率。三是進(jìn)一步加強(qiáng)客戶服務(wù)管理，切實(shí)防止客戶邊拓展邊流失的問(wèn)題。對(duì)優(yōu)質(zhì)法人客戶進(jìn)行全員分層認(rèn)領(lǐng)，明確責(zé)任和管戶人員，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保每一個(gè)優(yōu)質(zhì)存量客戶有人抓、有人管、有人負(fù)責(zé)。

（五）強(qiáng)化資源保障，助力客戶拓展。

在信貸規(guī)模、經(jīng)濟(jì)資本、行業(yè)限額方面，要傾斜于重點(diǎn)客戶、新興企業(yè)、優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)等領(lǐng)域，把有限的資源投入到邊際產(chǎn)出較高的業(yè)務(wù)和客戶上。加大專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的配比，特別是要加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)項(xiàng)目和客戶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用配置力度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，在配足配強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)新理念、投行業(yè)務(wù)、國(guó)際金融業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)等方面加大灌輸，加速培養(yǎng)更多的業(yè)務(wù)“多面手”，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)人員解決客戶難題的水平。建立客戶建設(shè)考核評(píng)價(jià)體系，要有對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的雙重考核，定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成效進(jìn)行回頭看，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整，激發(fā)隊(duì)伍整體活力。