王雅楠 孫龍云

摘 要：伴隨著我國改革開放的不斷深入，走出去與引進(jìn)來的深度和廣度不斷加大，我國企業(yè)的國際商務(wù)談判也越來越多。國際商務(wù)談判過程中要想實(shí)現(xiàn)雙方合作就要在遵循談判原則的基礎(chǔ)上能夠巧妙地運(yùn)用合理的國際商務(wù)談判策略來促成談判的成功。本文從國際商務(wù)談判要遵循的談判原則入手，闡述了在國際商務(wù)談判中可以運(yùn)用多種談判策略。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;策略;研究

一、國際商務(wù)談判的基本原則

1.誠信公正原則

誠信公正原則是國際商務(wù)談判的最基本原則。國際商務(wù)談判的各參與方在地位上必須始終是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏。在談判的過程中必須始終以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，不能為了一己私利就對其他談判方進(jìn)行隱瞞與欺騙等不當(dāng)行為，這樣既不符合商業(yè)道德，又違反國際商法，只會降低企業(yè)信譽(yù)和給自身和其他方造成因誠信缺失而引起的不必要損失。

2.互利共贏原則

成功的國際商務(wù)談判本質(zhì)是互利共贏，而不是一方憑借著自身的優(yōu)勢來壓倒對方。談判的目的是為了合作，合作的目的是為了彼此的雙贏。這需要談判參與方都做出讓步，通過共同的讓步和不斷溝通來找到大家利益的均衡點(diǎn)。

3.靈活變通原則

任何一場商務(wù)談判的談判思路和風(fēng)格都不可能是一成不變的，談判是一個不斷思考溝通，互相交換意見的過程。在談判中，我們在始終堅持基本原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，可以采取多種溝通方式，談判策略和表達(dá)技巧來促使對方達(dá)成協(xié)議，最終完成簽約合作。

4.效率原則

缺乏效率的國際商務(wù)談判注定不是成功的國際商務(wù)談判。時機(jī)就是金錢，特別是在國際商務(wù)談判中，時機(jī)成本經(jīng)常是雙方談判最重要的成本，有時候甚至對談判結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。因此，在談判中，因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決，舉棋不定往往會在很大程度上降低談判效率，使談判進(jìn)程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會先提出談判的核心問題，然后彼此交流意見，在雙方確定了可以談判的基礎(chǔ)上，就雙方基本不會有爭議的問題先行談判。如果遇到非決定性的爭議問題，暫且先避開不談，不斷尋找彼此利益的均衡點(diǎn)。

5.重利益基礎(chǔ)上的建立合作關(guān)系原則

成功的國際商務(wù)談判的成功之處在于，不僅使雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏，還在雙贏的基礎(chǔ)上建立了長期的合作伙伴關(guān)系。在談判中雙方都始終以利益為基礎(chǔ)，只有雙方的基本利益都得到滿足，雙方才會去謀求建立合作伙伴關(guān)系。任何一個談判方都不能為了同對方建立合作伙伴關(guān)系而犧牲自己的底線與原則，這樣會造成雙方利益的失衡，不但不能成功建立長期的合作伙伴關(guān)系，還會給企業(yè)造成不當(dāng)損失。

二、國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用

1.知己知彼

（1）知己：結(jié)合市場發(fā)展與當(dāng)前自身的硬性條件進(jìn)一步研究并最終確定自己的談判目標(biāo)，列出兩份清單，清單上寫明自己的談判項(xiàng)目，以及最終目標(biāo)和底線。

（2）知彼：先從對方企業(yè)的誕生開始，了解對方企業(yè)的成立時間以及創(chuàng)始人的受教育背景和創(chuàng)業(yè)歷程，企業(yè)發(fā)展大事件，對方企業(yè)與對方國家歷史進(jìn)程的關(guān)聯(lián)。清楚對方企業(yè)的企業(yè)精神和文化，這是企業(yè)活的靈魂。對方最驕傲的產(chǎn)品-企業(yè)生命力與發(fā)展方向的體現(xiàn)。抓住對方企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)創(chuàng)立者的關(guān)系，愛好興趣，日常主要關(guān)注領(lǐng)域。

2.多聽少說，理智分析

在正式談判開始前，同對方人員交流應(yīng)采取說話宜少不宜多的原則，先大致上說明自己此次的洽談目的和計劃安排，不易說的明確和詳細(xì)，模糊大概最好。聊天中盡可能不要提及或很少提及政治和宗教信仰等易產(chǎn)生情感沖突的因素。

在談判中，言語宜少不宜多，言多必失且容易造成疲憊?？上热霝橹鞯貟伋鲆恍┱勁械年P(guān)鍵點(diǎn)，然后靜下心來仔細(xì)聽對方怎么說，通過對方的言語來分析對方對此次談判的準(zhǔn)備。也可以根據(jù)對方的硬實(shí)力和在談判中的整體表現(xiàn)來大概分析自己在對方企業(yè)眼中的重要性。

3.欲擒故縱，轉(zhuǎn)被動為主動

在談判中，有時候會因未守時或某一客觀條件發(fā)生改變而必須變更之前的談判條件等因素，被對方抓住把柄要挾或打壓。這時候?qū)Ψ酵鶗蠕h芒畢露地先大肆指責(zé)自己，然后直接提出一些相對苛刻的條件。如若的確是自身存在過錯在先，則必須先行解釋說明原因和道歉，然后就對方提出的苛刻性條件先當(dāng)著對方的面故作思考一會，然后拿出實(shí)際數(shù)據(jù)資料來說明對方的條件是在一定程度上脫離客觀實(shí)際的。之后，最好就對方提出的苛刻性條件向?qū)Ψ教岢鲆粋€同樣具有苛刻性的條件，然后就自己的這一條件來詢問對方意見。等對方拒絕后，再馬上向?qū)Ψ教岢鲎约涸鹊暮侠硇詶l件和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，使得談判重新回到雙方平等的地位上來。這一過程比較困難，談判者必須時刻把握談判的火候與時機(jī)，并且要不斷做出表情、語速語氣、動作調(diào)整。

4.進(jìn)可攻，退可守

談及目標(biāo)時，最先和對方提出自己的最理想目標(biāo)，以便有更廣闊的討價還價空間。對方問及接受底線時，自己的回答要比實(shí)際底線高一些，以便于在接下來的談判中能和對方做出共同的退讓，避免談判尷尬或中止，從而在退讓后不低于實(shí)際底線。在談判中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是整個談判自始至終都不能讓對方清楚地察覺到自己的實(shí)際底線和自己是否有其他的備選目標(biāo)，以及自己能接受的談判時間周期。

最理想目標(biāo)往往很難與對方達(dá)成共識，雙方在彼此底線的基礎(chǔ)上互相進(jìn)一步協(xié)商與妥協(xié)。在協(xié)商的過程中，對于對方提出條件盡量不要直接拒絕，而是以條件句代替否定句，例如，“如果你能怎么樣，那我就怎么樣”。先就對方提出的無足輕重的問題給出肯定性答復(fù)，共同通過一些沒有爭議或爭議不大的問題，按部就班，逐步深入。

5.曉之以理，動之以情

對于自己的條件設(shè)置要有足夠充分的原因和理由，準(zhǔn)備一定數(shù)量的數(shù)據(jù)圖表，以及政府和國際組織的調(diào)查報告。一方面，可以增強(qiáng)自信和底氣;另一方面，自己提出的每一個條件使得對方難以直接有效的反駁，避免了自身因此陷入談判被動的局面。

如果對方不回答自己的問題或者突然提出一個與談判話題毫不相干的話題時，萬不可要求對方立即或必須回答問題，也不要多次重復(fù)自己的問題。最好就對方提出的話題和對方聊下去，聊的時候要遵循朋友聊天式的輕松自然原則，沒必要違背自己的本意，一味附和討好對方，可就一些話題直言不諱地表達(dá)自己的想法，自己的態(tài)度表明時必須有理有據(jù)。若對方提出的題外話是自己并不了解的領(lǐng)域，可當(dāng)即表明自己對這個話題不了解。自己對對方所提及的題外話表達(dá)態(tài)度情感時，對方一般會問及緣由，自己可就自己所知道的原因列舉3到5點(diǎn)，依次說出。也完全可以就自己的興趣來和對方交流。

注意，雙方在洽談中不應(yīng)涉及隱私和企業(yè)機(jī)密，如果對方所聊的內(nèi)容涉及隱私或禁忌時，最好直接明確告訴對方所聊天問題涉及隱私，最好不要談。

可以就自己所了解的對方企業(yè)發(fā)展歷程以及對方個人方面的優(yōu)點(diǎn)來夸獎對方。對方如若提到對方自身或自己的不足之處時，應(yīng)以事實(shí)為基礎(chǔ)來承認(rèn)不足，同時表明發(fā)展的樂觀性。

在雙方休息期內(nèi)，可以邀請對方談判人員一同打高爾夫或去海邊森林地帶散步，放松一下身心。雙方都休息放松時，多與對方聊些題外話和運(yùn)動，避免主動提及談判核心內(nèi)容，重在拉近雙方的情感距離，為接下來的談判做好感情鋪墊。

6.以不變應(yīng)萬變

在談判中對方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時，說明對方很可能在重新思考此次談判的核心問題或?qū)Ψ秸勁腥藛T陣腳已亂，精疲力竭。這時一定要堅持自己原先設(shè)定的底線和目標(biāo)，不可隨對方的思路變化而改變，而且完全可以在對方提出條件的基礎(chǔ)上和對方用條件來討價還價，并且用大量數(shù)據(jù)曉之以理，動之以情地來引導(dǎo)對方思考，最終水到渠成地使對方充分認(rèn)識到自己的目標(biāo)是合情合理的，從而不斷深入探討，直至找到雙方合作利益的均衡點(diǎn)。

7.聲東擊西，各個攻破

在談判進(jìn)展的如火如荼的時候，如果想就某一爭議性較大的議題進(jìn)行談判，可以先避重就輕就這一議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行商討，暫且對爭議較大的議題放之不提。當(dāng)與對方就議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行談判時，不要將問題積少成多，最好采取就一論一的方式，一個一個地談。當(dāng)與對方就相關(guān)問題都談妥當(dāng)后，進(jìn)入爭議性較大的議題時，盡量讓對方先主動提出。這樣既可以先聽聽對方的意見，又可以從之前的緊張談判狀態(tài)中舒緩一口氣，以恢復(fù)精力便于為接下來的談判整理思路。

8.剛?cè)岵?jì)，見好就收

對方如果反復(fù)無常，長時間猶豫不決，為避免被對方軟磨硬泡，夜長夢多，可以直接在前面策略的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ讲扇?qiáng)硬性態(tài)度，和對方當(dāng)面表明自己已經(jīng)闡明了合作的利與弊，如若不能按預(yù)期完成談判合作，將考慮直接與其他企業(yè)就合作問題展開商談。假使對方開始就部分爭議問題避之不談，重在談其他細(xì)節(jié)問題和未來合作發(fā)展，說明離雙方成交已經(jīng)很接近了。這時候最好先耐心地與對方聊細(xì)節(jié)和未來發(fā)展方向，然后待對方一步步提及爭議問題，在逐步解釋和商討。

如若，談判進(jìn)入這一階段，雙方為此次談判都耗時良久，談判結(jié)果又接近理想目標(biāo)，則最好見好就收地同對方達(dá)成協(xié)議，簽訂合約，避免錯失良機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳卓，韓晶玉，袁雪妃，等.商務(wù)談判.對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2016（1）.

[2]理查德·格里格，菲利普·津巴多.心理學(xué)與生活.人民郵電出版社，2018（83）.