鐘文惠，袁保華

(廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院，廣東 廣州 510900)

在推銷領(lǐng)域，已經(jīng)有非常多的專家學(xué)者提出了各種各樣的推銷模式，其中應(yīng)用最廣泛的分別有AIDA(愛達(dá))模式、DIPADA(迪伯達(dá))模式、IDEPA(埃德帕)模式和FABE(費比)模式。這四種推銷模式都在一定的銷售領(lǐng)域，對推銷員推銷產(chǎn)品起著非常重要的指導(dǎo)作用。但任何一種推銷模式都不能適用于所有的推銷場景。例如AIDA(愛達(dá))模式，比較適用于有展銷柜臺及店鋪門面的推銷，它也適用于辦公用品與生活用品的上門推銷。而其他場景的推銷就不一定合適。并且，筆者發(fā)現(xiàn)，以上四種推銷模式，沒有一種是適合高端服務(wù)業(yè)推銷活動的。首先說明一下在此文中什么是高端服務(wù)業(yè)，就是消費價格比較高昂的服務(wù)行業(yè)。例如：金融服務(wù)行業(yè)、移民服務(wù)行業(yè)等。為什么這樣說呢？因為客戶在購買高端服務(wù)的時候都是比較謹(jǐn)慎的，西方發(fā)達(dá)國家的客戶通常會通過公司規(guī)模的大小、公司員工的專業(yè)水平來判斷這家公司是否適合自己。而國內(nèi)的客戶更注重人情方面的因素，例如我們是否認(rèn)識？我們的感情有多深？銷售人員人品是否可靠？而以上四種模式都沒有任何關(guān)于如何拉近與客戶之間關(guān)系方面的論述。因此，筆者在多年服務(wù)于高凈資產(chǎn)客戶的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了適合于讓高凈資產(chǎn)客戶成交的推銷模式。

這個推銷模式就是TNDIPA(提安迪帕)模式。T是Trust的縮寫，意為取得客戶的信任；N是Need的縮寫，意為找準(zhǔn)客戶的需求；D是Deficiency的縮寫，意為加深客戶的缺失感；I是Identification的縮寫，意為讓客戶識別產(chǎn)品，覺得產(chǎn)品是符合自己需求的；P是Proof的縮寫，意為證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求；A是Action的縮寫，意為促成顧客采取購買行動，達(dá)成交易。

TNDIPA(提安迪帕)推銷模式的六個步驟:

(1)Trust，取得客戶的信任。推銷員見客戶之前應(yīng)對客戶的情況進(jìn)行打探，例如：客戶是哪里人、有什么愛好、什么年齡、什么學(xué)歷、在哪所學(xué)校就讀過、從事哪個行業(yè)、社交圈子有哪些、住所在哪里……這些信息越詳細(xì)越好，以便推銷員在第一次見到客戶的時候，通過獲得的各種信息取得客戶的信任。例如，如果知道客戶畢業(yè)于某所大學(xué)，推銷員也剛好畢業(yè)于這所大學(xué)，那么這時候推銷員就可以通過校友關(guān)系拉近與客戶的距離，取得客戶的信任。正如如上文提到，中國人做生意，喜歡把人情關(guān)系參和進(jìn)來，推銷員的人情關(guān)系跟客戶的人情關(guān)系交集越多，就越容易取得客戶的信任。

(2)Need,找準(zhǔn)客戶的需求。從許多的推銷實踐來看，推銷的障礙來自沒有準(zhǔn)確找到顧客的需求。顧客的需求也許會有很多種，既有可言說的、明顯的，又有不可言說的、隱蔽的。顧客的某些隱蔽的、他自己可能也沒意識到的需求和愿望，需要推銷人員去挖掘、去引導(dǎo)、去求證；多個需求都要推銷員為客戶考慮到，并且盡量同時滿足。

能否準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、界定讓顧客認(rèn)可的需求和愿望，是能否成功說服客戶和有效推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)和保證。否則，一切洽談都是無效的。

(3)Deficiency，加深客戶的缺失感。找到客戶的需求并不意味著客戶就會產(chǎn)生購買行為，因為客戶很可能會覺得需求可滿足也可不滿足，并不是所有的需求都是非滿足不可的，特別是金融服務(wù)行業(yè)、移民服務(wù)行業(yè)等提供的服務(wù)。這時候，就需要推銷人員用各種方式方法去刺激客戶，加深客戶的缺失感，讓客戶覺得這個需求必須滿足不可。

(4)Identification，讓客戶識別產(chǎn)品，覺得產(chǎn)品是符合自己需求的。通常來說，人們都希望從購買活動中獲得實際的利益，包括增加收入、得到保障、提升幸福感、提高效益等。推銷人員應(yīng)熱情地向客戶介紹商品或服務(wù)，使顧客形象地看到自己購買的商品或服務(wù)能為自己帶來哪些收益，緊緊扣住顧客的心弦，讓客戶覺得就是這個商品和服務(wù)最適合自己。

(5)Proof，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求。推銷人員應(yīng)以客觀的數(shù)字、真實的案例、形象的實物等證據(jù)，打消顧客的各種顧慮與異議，讓客戶深信這個產(chǎn)品確實能滿足其利益需求，促成顧客下決定購買該產(chǎn)品或服務(wù)。證明的方法有下列幾種：

人證法：社會名人的證詞或顧客親戚朋友的親身體驗。

物證法：產(chǎn)品實物、質(zhì)檢報告、獲獎證書、鑒定書等。

例證法：完整的個案，個案發(fā)生的時間、地點、人物、經(jīng)過、結(jié)果，具體詳細(xì)的數(shù)據(jù)等。

(6)Action，促成顧客采取購買行動，達(dá)成交易。這是推銷行為的最后一個步驟，它是全部推銷過程努力的目標(biāo)。這一過程要求推銷人員運用一定的成交技巧來施加影響，以促使客戶盡快達(dá)成交易，即向客戶傳達(dá)信息：為什么要現(xiàn)在做決定購買產(chǎn)品或服務(wù)，而不是以后再購買產(chǎn)品或服務(wù)?？蛇\用的成交技巧有：第一，時間限制法，今天是優(yōu)惠活動的最后一天，不下決定就沒有優(yōu)惠了。第二，價格限制法，今天購買是這個價格，明天馬上就會漲價。

以上就是TNDIPA(提安迪帕)推銷模式的所有步驟。這個模式比較適用于讓高凈資產(chǎn)客戶成交，因為他們購買產(chǎn)品或服務(wù)的價格較高，購買行為比一般客戶更加謹(jǐn)慎，因此，面對高凈資產(chǎn)客戶時，TNDIPA(提安迪帕)推銷模式比其他模式更具有效。