楊建彬

摘要：針對彬縣果品營銷市場的現(xiàn)狀，總結了存在的主要問題，并提出幾點思考和建議。

關鍵詞：果品營銷；現(xiàn)狀；調查；思考

針對2015-2016年果品市場疲軟的情況，筆者對彬縣及周邊縣區(qū)果品營銷市場做了一次調查，并撰寫了出調查情況，供大家參考：

1存在問題

一是“少”，營銷人員少。營銷是指盈利性銷售，根據(jù)調查，我縣雖然有300多名營銷經(jīng)紀人，但都不是營銷，只是起到中介組織，沒有進行盈利性銷售，沒有將我縣果品直接拉到外地進行銷售。我縣真正從事果品營銷工作的只有彬縣中興果業(yè)有限公司、彬縣天和果業(yè)有限公司等幾家。

二是“低”，營銷人員業(yè)務知識水平低。在調查的營銷人員中，大多是小學、初中畢業(yè)，他們文化程度低，即沒有進行過理論培訓，也沒有深入市場做過調查，只是盲目闖市場。不能用高遠的眼光看問題，對市場行情不能及時掌握，不能用現(xiàn)代信息工具了解市場。

三是“缺”，營銷信息、資金短缺。資金短缺、信息不靈是營銷的主要“瓶頸”，好多營銷人員在營銷中，因為信息不靈、資金短缺停止了工作，或者貼了本。還有些人想將自己的蘋果拉出去銷售，因為缺信息、缺資金而放棄。

四是“亂”，營銷環(huán)境較亂。在蘋果銷售期，沒有一個統(tǒng)一的營銷秩序，客少了不斷臺價，客多了不斷壓價，造成果農(nóng)不能適時順價銷售。

2發(fā)展思路

在果品產(chǎn)業(yè)的這個閉合褳上（果品-農(nóng)藥-化肥-果袋-果箱-發(fā)泡網(wǎng)-貯藏-加工-運輸-銷售），銷售是最后一個環(huán)節(jié)，也是關鍵一個環(huán)節(jié)，銷售好了重管理，銷售不好輕管理，只有創(chuàng)造良好的營銷市場，果品才能適時順價銷售，才不會挫傷果農(nóng)的積極性，為此，可從以下幾方面考慮：

一要“早”，根據(jù)2006-2007年我在日本的調查，日本的果品營銷企業(yè)，每年在果品銷售完后，就組織人員在各大銷售地進行回訪，一是調查當年的果品質量、包裝、運輸、銷售存在什么問題；二是摸清或訂購來年該市場果品的需求量。我想，我們?yōu)楹尾荒苣兀?/p>

二要“巧”，果農(nóng)不光會生產(chǎn)蘋果，還要會賣蘋果；不光會生產(chǎn)優(yōu)果，還要優(yōu)價。只有這樣，才不會挫傷果農(nóng)的積極性，所以如何將優(yōu)果賣優(yōu)價，我想“政府搭臺，果農(nóng)唱戲”是目前最好的方法，一是樹立品牌效應，將我縣“公劉”牌蘋果唱響、唱亮、唱響全中國。二是縣上可以在全國各大果品銷售地設立聯(lián)絡員，信息反饋，果農(nóng)才不會盲目銷售，做到“巧”銷售。三是樹立新的銷售理念，利用網(wǎng)絡進行銷售。

三要“好”，好蘋果是基礎、是根本，我想教育果農(nóng)，精心作物，生產(chǎn)優(yōu)質蘋果，才能賣出好價優(yōu)價。做到“以銷促管，以管提質，以質增效”，果農(nóng)又何樂而不為呢？

3發(fā)展建議

3.1成立彬縣果品流通協(xié)會

成立彬縣果品流通協(xié)會一是信息互通，通過和省、市對口銜接，及時掌握全國果品行情、價格動態(tài)信息，實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，靈活指導我縣果農(nóng)順價銷售。二是治理營銷環(huán)境，對在銷售期間，坑農(nóng)害農(nóng)，壓級壓價，果品糾紛予以糾正和處理。三是治理農(nóng)資市場，對果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的農(nóng)藥、化肥、果袋、果箱等進行檢查，對不合格的產(chǎn)品予以曝光，果農(nóng)就不會去購買假冒偽劣產(chǎn)品。

3.2大力宣傳，提高我縣果品知名度和市場競爭力

充分利用各種果品推介會、博覽會和新聞媒體，加大宣傳力度，突出我縣果品自然優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、品種優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，進行大規(guī)模、大范圍、多層次宣傳我縣“公劉”牌蘋果，提高我縣果品知名度和市場競爭力。

3.3加強培訓，提高營銷人員的業(yè)務素質

培訓營銷人員是我縣果品營銷急需要做的一項工作，一是“請進來”，繼去年第一次舉辦的營銷培訓班后，應每年聘請專業(yè)老師來我縣給營銷人員從理論上進行培訓，提高他們的營銷理論知識。二是“走出去”，以彬縣果品營銷協(xié)會為依托，政府予以大力支持，每年在全國各大果品市場進行考察調研，提高他們的市場知識。

3.4扶持壯大龍頭企業(yè)

扶持壯大龍頭企業(yè)是解決果農(nóng)賣果難，增加農(nóng)民收入最直接最有效的辦法之一。一是政策扶持，凡是在我縣建設果品貯藏、加工、營銷的企業(yè)給予土地、水、電、路、稅等方面的優(yōu)惠。二是資金扶持，每年在果品銷售環(huán)節(jié)，縣上給營銷企業(yè)100～200萬元的貸款予以扶持，發(fā)展壯大他們的規(guī)模。同時，縣財政每年對于果品營銷企業(yè)，根據(jù)企業(yè)自主經(jīng)營業(yè)績每銷售1t獎勵50元，每出口1t獎勵100元，以此獎勵他們大力發(fā)展。

3.5通力合作，營造寬松的營銷環(huán)境

創(chuàng)造良好的果品營銷環(huán)境，是實現(xiàn)果品順利銷售的必要條件。農(nóng)業(yè)、果業(yè)部門與公安、交通等相關部門同力協(xié)作，密切配合，做好營銷保障工作。對外運水果實施產(chǎn)地植物檢疫，隨到隨辦，在公路收費站加強檢疫證管理，設立“果品綠色通道”，免收公路車輛路橋通行費，確保主干道路暢通，鞏固多年的老客戶，吸引更多的新客戶，真正實現(xiàn)果業(yè)增收、果農(nóng)致富。endprint