宋淑瓊

摘要：經(jīng)銷商屬于整個供銷系統(tǒng)鏈條中的下游重要批發(fā)環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，決定著上游產(chǎn)品的銷量及布局。在經(jīng)濟快速增長，市場激烈競爭、環(huán)境多變、各種費用不斷增長以及一些連鎖企業(yè)的快速擴張的情形下，我國的供應系統(tǒng)鏈條中的獎勵結算更多的是為了使品牌分銷商得到更多的補償，刺激品牌發(fā)揮最大效應。本文對經(jīng)銷商在整個供應系統(tǒng)鏈條中作用和定位進行了分析，對存在的問題進行總結，提出要建立有效的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)獎勵結算。

關鍵詞：供應鏈;經(jīng)銷商管理系統(tǒng);獎勵結算

一、經(jīng)銷商在供應鏈條的作用和定位

（一）經(jīng)銷商在供應鏈條中的作用

1.提供臨時資金平臺

從原則上來說，生產(chǎn)商是不會直接參與產(chǎn)品經(jīng)銷的。一般經(jīng)銷商是要有準備充分的資金，從而使生產(chǎn)商除去產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)運營、開設新廠、宣傳品牌的費用外，還需要籌備大量的資金去開拓渠道，如果能夠借助經(jīng)銷商的資金平臺，就可以提高渠道拓展的效率。因此，經(jīng)銷商擁有殷實的資金基礎才可以成為同行中首要的選擇。與此同時，經(jīng)銷商仍然要具備一定的融資的能力，如果經(jīng)銷商想要獲得額外的銷售獎勵，也會積極跟進上游系統(tǒng)發(fā)出的銷售政策，進行相應政策投款，也就是說經(jīng)銷商可以成為生產(chǎn)商應急的資金籌集中心。

2.提高物流服務水平

目前小型的分銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是越來越普及，發(fā)展也越來越快，一般產(chǎn)品的進價都是通過一定的業(yè)務談判來進行定奪的，其余的工作就是用于對產(chǎn)品的物流管理了。因為很高的交易成本，生產(chǎn)商在一般情況下并不會選擇將產(chǎn)品直接發(fā)送給零售終端，因此，物流服務能力已經(jīng)成為了經(jīng)銷商發(fā)展的一項重要內(nèi)容，也是眾多區(qū)域批發(fā)商為經(jīng)銷、分銷商提供服務的關鍵。經(jīng)銷商一躍成為了生產(chǎn)商與分銷商產(chǎn)品配送的物流管理中心。

3.產(chǎn)品市場化和專業(yè)化推廣平臺

銷售網(wǎng)絡成為了產(chǎn)品銷售的重要渠道，在中心多、層次廣的市場環(huán)境下，生產(chǎn)商在實施推廣方案和促銷手段時會面臨一定的困難。這一難題就需要經(jīng)銷商要結合實際的情況，計劃不同區(qū)域的市場營銷的方案，搭建專業(yè)化、一體化的營銷平臺。同時還要要求經(jīng)銷商要定期去完善業(yè)務各方面相關流程，同時要和分銷商一起合作，提高運作的效率的同事，形成各區(qū)域內(nèi)更廣泛的覆蓋網(wǎng)絡。

4.專業(yè)化的客戶服務和信息交流平臺

在整個供應鏈條中，經(jīng)銷商成為了生產(chǎn)商和分銷商管理客戶以及提供服務平臺的角色。分銷商最終的發(fā)展方向和客戶消費方向決定了生產(chǎn)商研究產(chǎn)品開發(fā)的方向。生產(chǎn)商是否可以理性、客觀地采取經(jīng)銷商對產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品創(chuàng)新等建議，在一定程度上決定了各品牌供應系統(tǒng)鏈的競爭力。

（二）經(jīng)銷商在供應鏈中的定位

1.擴大網(wǎng)絡覆蓋面

資金比較多的經(jīng)銷商一般都會積極參與區(qū)域內(nèi)相關的銷售開拓途徑，從而顯現(xiàn)自己廣泛的網(wǎng)絡影響力，作為和生產(chǎn)商合作的基礎。經(jīng)銷商的銷售覆蓋面比較廣，產(chǎn)品的銷售量就會更多，從而也就增大了生產(chǎn)商的品牌影響力和市場競爭的優(yōu)勢。

2.呈現(xiàn)出服務功能

迅速消費的產(chǎn)品以及家電行業(yè)的渠道服務顯得至關重要，服務價值也最為突出。比如做冷凍食品經(jīng)營的經(jīng)銷商擁有大量冷庫以及可以冷藏的車輛是十分必要的。例如那些大型知名品牌家電企業(yè)格力、海爾等在選擇經(jīng)銷商的時候，會將經(jīng)銷商的安裝質量、售后服務能力等作為選擇的標準之一、考核條件之一。

3.專業(yè)性渠道、細分市場

經(jīng)銷商還可以將資源集中在某一個方面，或是選擇部分重點進行投資，實施終端推廣策略，借以提高銷售數(shù)量。與此同時，可以集中打造在一些大型商場中的賣點，組建一支可以實現(xiàn)店面主管、財務管理、物流服務集一體的團隊。當某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯時，可以及時解決各種問題。

4.提高策劃、推廣、傳播能力

對品牌營銷中心而言，自然希望下游擁有具備市場開發(fā)能力、營銷策劃能力、推廣傳播能力集一體的經(jīng)銷商的為其服務，促使生產(chǎn)商可以更專注技術的研究以及生產(chǎn)控制。因此，擁有市場開發(fā)、策劃、推廣能力的經(jīng)銷商對生產(chǎn)商來說有著巨大的吸引力，只要保證廠商的方案有效執(zhí)行、信譽度高，經(jīng)銷商就會和生產(chǎn)商進行很好的合作。

二、建立有效的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)獎勵結算

（一）獎勵結算一般流程

（二）獎勵結算管理內(nèi)容和財務風險控制模塊

為了建立有效的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)獎勵結算則需要加強獎勵結算管理以及財務風險控制模塊。在經(jīng)營管理過程中需要遵守相應的商業(yè)準則和要求，建立合理有效的獎勵結算的激勵機制，采用現(xiàn)代化的技術為自己帶來利潤的同時，還可以提高積極性，是將來發(fā)展的必然方向。

獎勵結算內(nèi)容包括政策獎勵-回款返點、政策獎勵-提貨返點、各種產(chǎn)品線促銷活動補差、批發(fā)商代理費、調(diào)價的庫存補差、全年提貨型號通補、專賣店補貼、導購補貼、店長獎勵等，因為上述的獎勵是商家利潤的主要來源，同時需要注重獎勵兌現(xiàn)的后續(xù)跟蹤及溝通，更大地刺激商家繼續(xù)跟進后面政策的積極性，要注意獎勵結算的時間節(jié)點和獎勵統(tǒng)計分析，做好日常獎勵統(tǒng)計，亦是業(yè)績考核達標完成情況的統(tǒng)計。

經(jīng)銷商是整個供應鏈中的關鍵角色，建立完善的規(guī)章制度以及流程管理，會降低風險。因此，經(jīng)銷商需要建立嚴格的財務管理制度，對一些分銷商的貨款要有嚴格的時間期限、匯款的制度，還有與生產(chǎn)商合作的時候要保留那些發(fā)票、做好日常銷售匯總，做好訂單管理、收發(fā)貨的簽收核對、退貨手續(xù)辦理、銷售中促銷活動補差跟蹤管理、庫存日常監(jiān)督管理等降低各個環(huán)節(jié)的風險。

（三）區(qū)域管理模塊

對于經(jīng)銷商的發(fā)展來說，最重要的就是銷售渠道。所以經(jīng)銷商需要有較強的規(guī)劃能力，應對區(qū)域終端和分銷網(wǎng)絡有所了解，結合市場實際情況，及時去調(diào)整網(wǎng)絡結構。對于區(qū)域評價的標準在一定程度上決定了區(qū)域內(nèi)不同問題，比如區(qū)域內(nèi)竄貨、價格發(fā)生沖突等。經(jīng)銷商只有把握好利益平衡點才能穩(wěn)定發(fā)展，才能保證系統(tǒng)內(nèi)管理的獎勵結算。

三、目前供銷系統(tǒng)鏈條中關于獎勵結算存在的問題

（一）經(jīng)銷商對上游的不正當獲利

通過對經(jīng)銷商獎勵結算的現(xiàn)狀進行分析，經(jīng)銷商對上游的不正當獲利行為，對獎勵結算造成了一定的影響。經(jīng)銷商對生產(chǎn)商一般都是通過費用從上游那獲得一些不正當利潤。一般有終端推廣費、專柜設計費、促銷品采購費、活動促銷費、節(jié)日贊助費、新產(chǎn)品推銷費及給商場相關人員的小費，總而言之，所有費用積累的越來越多，各式各樣的。生產(chǎn)商要監(jiān)控好每一筆費用，實現(xiàn)起來是很困難的，要保證其公平性和真實性。

（二）經(jīng)銷商對分銷商的不正當獲利

經(jīng)銷商會對一些較小的分銷商會采用一些手段去獲得所有產(chǎn)品的費用，特別是對那些經(jīng)營情況不佳的分銷商。對于那些三級市場的零售終端，經(jīng)銷商為了讓終端去進貨，會給進貨的直接負責人一定的好處。經(jīng)銷商的利潤空間是有一定限度的，不能無限的去提高零售價和批發(fā)的價格，所以會對分銷商的一些費用、獎勵補差進行各種推脫。還有時會在生產(chǎn)商那邊將費用提高，想要獲得更多的支持，另一方面會向分銷商推脫一些多余的費用，從兩邊都獲取一些利潤，這些不良的行為都為經(jīng)銷商獎勵結算造成了不利的影響，從而無法保證其正常的執(zhí)行。

四、結束語

隨著市場環(huán)境的快速變化、競爭日益激烈、持續(xù)增長的費用以及眾多連鎖企業(yè)的發(fā)展，我國的經(jīng)銷商為了取得更好的發(fā)展，必須要提高自身在供應鏈中的地位，加強業(yè)務流程和管理系統(tǒng)的建設，樹立良好的品牌形象。本文主要分析了經(jīng)銷商在供應鏈中的作用和地位，還分析了現(xiàn)實供應鏈環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商獎勵結算內(nèi)容、所存問題以及提出的相關的解決策略。

參考文獻：

[1]彭丹.基于W+S+H經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)[J].微計算機信息，2007年第21期.

[2]葉懷珍、易海燕、劉爭春.供應鏈中經(jīng)銷商的風險協(xié)調(diào)作用[J].西南交通大學學報，2006年第5期.

[3]李廣暉.經(jīng)銷商管理問題思考[J].信陽農(nóng)業(yè)高等?？茖W校學報，2005年第3期.