方亮

摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的日益發(fā)展，中國與世界的經(jīng)濟(jì)、金融關(guān)聯(lián)度越來越緊密，國際貿(mào)易、資金往來日趨頻繁。在此大背景下，中國銀行揚(yáng)州分行國際結(jié)算業(yè)務(wù)在江蘇省揚(yáng)州市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易快速發(fā)展的大背景下得到了長足進(jìn)步，在經(jīng)濟(jì)效益與社會效益上取得了一定的成績，但也存在市場狹窄、滿意度下降等一些問題，同時在基礎(chǔ)客戶群的覆蓋面、滿足客戶差異化需求的能力、產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的能力等方面需要進(jìn)一步提升。本文對目前揚(yáng)州國際結(jié)算的市場行情、發(fā)展過程中的不足、未來的發(fā)展策略都有一定的思考，對解決揚(yáng)州中行上述的問題存在一定現(xiàn)實意義。

關(guān)鍵詞：中國銀行；揚(yáng)州地區(qū)；國際結(jié)算；發(fā)展策略

一、目前的現(xiàn)狀

中國銀行作為我國國際化程度最高、國際業(yè)務(wù)最全面、最專業(yè)的國有銀行，在國際結(jié)算業(yè)務(wù)方面領(lǐng)先同業(yè)。但是隨著我國金融市場的日趨開放，國內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的不斷增多，國際結(jié)算業(yè)務(wù)市場競爭日益激烈，中國銀行在國際結(jié)算業(yè)務(wù)上的市場占有率不斷受到同業(yè)的沖擊，增長乏力。2017年中國銀行揚(yáng)州分行國際收支總金額達(dá)到33億美元，2015至2017年度均呈現(xiàn)小幅提升態(tài)勢；跨境人民幣業(yè)務(wù)完成34億元，市場份額達(dá)33%，兩個份額保持地區(qū)同業(yè)第一；國際結(jié)算條線中間業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)約2400萬元；國際結(jié)算條線各產(chǎn)品持續(xù)保持零不良的穩(wěn)健態(tài)勢；國際結(jié)算基礎(chǔ)客戶爭攬乏力，200強(qiáng)客戶占比較低。

二、存在的不足

1.零低結(jié)算客戶市場份額提升乏力。2017年度在本地區(qū)國際結(jié)算業(yè)務(wù)中占有主導(dǎo)地位的海關(guān)進(jìn)出口“200強(qiáng)”客戶中，我行結(jié)算份額為零和較低的客戶有80戶左右。

2.2017年度揚(yáng)州地區(qū)現(xiàn)有海關(guān)進(jìn)出口客戶2551戶，在我行開戶1424戶，實際有結(jié)算戶1116戶：1-12月海關(guān)進(jìn)出口量500萬美元以上260戶，在我行結(jié)算量大于500萬美元的僅有124戶。

3.貿(mào)易融資投放嚴(yán)重不足。2017年度我行人民幣貿(mào)易融資累計發(fā)生額為6億元，外幣貿(mào)易融資累計發(fā)生額1.5億美元，整體投放占板塊各類貸款投放的1%左右，2015至2017三年以來，存量貿(mào)易融資客戶也逐漸減少。

三、原因分析

1.從行業(yè)來看

2017年度十大出口行業(yè)累計出口占全市出口總額的53.9%，化工、電子紙與液晶、汽配出口都有不同程度的增長，而上述行業(yè)我行涉入份額不多。

2.從企業(yè)層面來看

揚(yáng)州市出口前30強(qiáng)的企業(yè)累計出口18.7億美元，占全市出口比重的48.1%，占比較去年同期提升3.3%。出口前10強(qiáng)企業(yè)，9家同比正增長，集中度過高。

3.從外部來看

對美國、歐盟市場出口份額繼續(xù)占全市出口前兩位，其中對美國出口同比增長0.5%，對歐盟出口同比下降1.3%，我行傳統(tǒng)結(jié)算大戶增長乏力。

4.加工與轉(zhuǎn)口貿(mào)易結(jié)算占比極低

我行對于出口加工區(qū)的15家企業(yè)的結(jié)算量僅有個別企業(yè)的少量匯款，因產(chǎn)品續(xù)做空間的喪失，部分存量客戶也隨之流失。

5.重點(diǎn)客戶結(jié)算量下降

我行結(jié)算量前20家的客戶，較2016年同期下降的有16家，上升的僅4家。

6.中小型進(jìn)出口企業(yè)增長乏力

在揚(yáng)州市2030家有海關(guān)數(shù)據(jù)的企業(yè)當(dāng)中，有近1400家企業(yè)的年結(jié)算量低于500萬美元，海關(guān)進(jìn)出口總量占全市的30%-40%，其中也有一部分為我行的中小企業(yè)授信客戶，而在我行沒有結(jié)算的也有近850家企業(yè)。

四、提升措施

國際結(jié)算市場份額一方面受制于無法占據(jù)部分重點(diǎn)客戶的結(jié)算主渠道，另一方面機(jī)會型產(chǎn)品和收益空間減少，貸存比、規(guī)模管控約束持續(xù)存在，都將對條線管理和發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)。

1.先易后難，緊抓海關(guān)進(jìn)出口前“200強(qiáng)”企業(yè)

海關(guān)進(jìn)出口前“21313強(qiáng)”企業(yè)占到揚(yáng)州地區(qū)進(jìn)出口總量的60%-70%左右，要維護(hù)好存量的110家正常結(jié)算企業(yè)，拓展好90戶低份額和零份額的企業(yè)。同時，將前期營銷突破的幾個零結(jié)算“200強(qiáng)客戶”匯編成案例，向轄內(nèi)各支行提供經(jīng)驗支持。

2.批量拓展，夯實基礎(chǔ)中小結(jié)算客戶

中小型國際結(jié)算客戶的爭攬要從批量渠道和科技支撐兩個方面去做考慮，在批量方面可以利用中小企業(yè)特有的價格敏感性，給予結(jié)售匯點(diǎn)差讓利等優(yōu)惠條件，吸引一批同質(zhì)客戶；在科技支撐方面，利用有效的國際結(jié)算電子化渠道優(yōu)勢，爭攬一部分中小型國際結(jié)算企業(yè)。

3.產(chǎn)品引領(lǐng)，巧解客戶拓展難題

難以爭取的客戶可以通過海內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)的授信資源支持，緩解客戶拓展難題。在業(yè)務(wù)拓展中，靈活運(yùn)用存單質(zhì)押、銀票質(zhì)押、美元大額定期存款等低風(fēng)險產(chǎn)品組合，積極推動協(xié)議融資、協(xié)議付款等業(yè)務(wù)，搶抓業(yè)務(wù)機(jī)會窗口。

4.堅持貿(mào)金客戶分層營銷工作措施

把貿(mào)金類客戶分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、基礎(chǔ)客戶三大類，由市行行長室成員、國際結(jié)算部主任室成員、支行行長室成員分層維護(hù)營銷。

5.認(rèn)真與轄內(nèi)支行做好業(yè)務(wù)聯(lián)動

通過支行“國際結(jié)算日”活動開展，推進(jìn)國際結(jié)算各項業(yè)務(wù)。在板塊聯(lián)動方面，積極尋求中小企業(yè)、資金業(yè)務(wù)等方面的支持，提出支行具體客戶所需的一攬子服務(wù)方案，本著“共管客戶”概念，通過“基層業(yè)務(wù)直通車”等平臺快速響應(yīng)支行業(yè)務(wù)訴求。

6.持續(xù)推動貿(mào)易融資恢復(fù)性增長

每周根據(jù)我行客戶貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額、授信占用情況，通報我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)拓展情況，對于貿(mào)易融資授信使用率不同的客戶，結(jié)合客戶實際需求，差別化的合理安排貿(mào)易融資授信。

7.進(jìn)一步夯實客戶基礎(chǔ)

一是以重點(diǎn)客戶營銷作為工作重點(diǎn)，深入挖掘客戶潛能，持續(xù)跟進(jìn)、主動營銷，高度重視重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)項目的營銷拓展工作。

二是關(guān)注存量客戶業(yè)務(wù)需求，對貢獻(xiàn)較大的存量客戶做好業(yè)務(wù)分析工作，比較我行與同業(yè)在國際結(jié)算業(yè)務(wù)上的優(yōu)劣勢，取長補(bǔ)短。

三是跟蹤客戶授信使用情況，對授信額度使用率較低、對授信斷檔、授信不足的客戶，深入挖潛、引導(dǎo)客戶需求，提升授信使用率。

四是建立重點(diǎn)項目庫，做好重點(diǎn)項目的高層營銷計劃和安排，指定產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理為項目責(zé)任人，持續(xù)根據(jù)項目進(jìn)度，確保項目盡快落地。

8.加快公司金融產(chǎn)品經(jīng)理梯隊建設(shè)

我行的公司金融產(chǎn)品經(jīng)理隊伍較為集中在市行，支行作為業(yè)務(wù)一線，卻沒有對應(yīng)的業(yè)務(wù)承接人員，往往導(dǎo)致一個業(yè)務(wù)的推動沒有后續(xù)跟進(jìn)的人員，要對支行相關(guān)人員進(jìn)行優(yōu)化配置，著重初級產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，力爭壯大隊伍。