葉紅軍

【摘 要】銷售是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提和保障，是一個企業(yè)持續(xù)盈利的重要途徑。而加強企業(yè)內(nèi)部銷售控制是提升銷售質(zhì)量的關鍵方法，煤炭企業(yè)也不例外。當前，煤炭企業(yè)對銷售內(nèi)部控制的重視程度有待提高，且大部分煤炭企業(yè)缺乏專業(yè)的煤炭銷售人員，這些問題如果得不到及時解決，勢必會影響煤炭企業(yè)健康發(fā)展

【關鍵詞】煤炭銷售；內(nèi)部控制；要點分析

銷售內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制體系的重要組成部分。通過規(guī)范銷售管理行為，科學合理地配備人員，明確職責分工、權(quán)限范圍和業(yè)務處理程序，使煤炭產(chǎn)品的銷售符合有關法律、法規(guī)，遵循市場規(guī)則和慣例，確保銷售與發(fā)貨控制流程規(guī)范嚴密，有效地防范銷售過程中的差錯、舞弊和欺詐，提高經(jīng)濟效益。

一、煤炭企業(yè)在當前經(jīng)濟形勢下完善內(nèi)部控制的作用

（一）防止資產(chǎn)流失，保證資產(chǎn)安全

銷售是煤炭企業(yè)內(nèi)部與外部交流的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)管理和控制最為關鍵和復雜的環(huán)節(jié)，從過去的管理經(jīng)驗來看，煤炭企業(yè)的舞弊行為大多容易出在銷售環(huán)節(jié)，部分業(yè)務人員通過銷售會計業(yè)務的處理將企業(yè)的資產(chǎn)占為己有，造成企業(yè)資產(chǎn)的流失。通過完善煤炭企業(yè)銷售會計內(nèi)部控制，可以有效的保證企業(yè)資產(chǎn)的安全性。

（二）規(guī)范企業(yè)會計業(yè)務處理，完善企業(yè)應收賬款管理

賒銷是當前我國煤炭企業(yè)促進銷售的主要手段，合理的賒銷既可以增加煤炭企業(yè)的銷售收入也可以減輕客戶的財務負擔，但賒銷會給企業(yè)的應收賬款管理帶來巨大壓力，不合理的應收賬款管理甚至會造成大量呆賬、壞賬的出現(xiàn)。煤炭企業(yè)通過完善會計內(nèi)部控制，可以有效的規(guī)范會計業(yè)務處理，保證應收賬款的安全。

（三）完善內(nèi)部管理，提高企業(yè)運行效率

企業(yè)內(nèi)部控制管理是企業(yè)穩(wěn)定運行的基礎，強化企業(yè)內(nèi)部控制管理可以有效的加強企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通和協(xié)作，通過合理的分工協(xié)作來提高企業(yè)的運行效率，增加企業(yè)的核心競爭力，保證企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標的實現(xiàn)。

二、當前我國煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題

（一）對銷售內(nèi)部控制認識不足

對銷售內(nèi)部控制內(nèi)涵正確的認識和強烈的內(nèi)部控制建設意識是強化企業(yè)銷售內(nèi)部控制的前提和基礎。受長期計劃經(jīng)濟體制的影響，我國煤炭企業(yè)的管理理念較為落后，特別是一些大型的國有煤炭企業(yè)，其管理機制更是偏向行政管理。大部分管理者都認為內(nèi)部控制是財務部門的工作和職責，銷售部門只需要做好與銷售相關的工作、擴大企業(yè)市場占有率就可以了。

（二）原始票據(jù)管理不到位

銷售是溝通企業(yè)內(nèi)部與外部的橋梁，也是一項系統(tǒng)而又煩瑣的工作。因此煤炭企業(yè)在進行各種銷售工作時難免會遇到各式各樣的票據(jù)，這些票據(jù)不僅是企業(yè)進行賬目管理的基礎，而且是會計進行賬目核算的依據(jù)。但是，當前我國一些煤炭企業(yè)對這些原始票據(jù)的處理不到位，進而在一定程度上降低原始票據(jù)應起到的作用，給賬目管理工作增加難度。

（三）收賬款管理混亂

不相容崗位的分離是內(nèi)部控制的基本原則。但目前我國大部分煤炭企業(yè)為了銷售業(yè)務處理的方便，并沒有將不相容的崗位相互分離，部分銷售人員擁有定價、出庫和結(jié)算等所有的工作權(quán)限，這樣雖然給銷售工作帶來了一定的便利，但也給企業(yè)帶來巨大的潛在危機，如果銷售人員徇私舞弊，與外部客戶勾結(jié)，將給煤炭企業(yè)帶來難以估計的損失。另外，煤炭企業(yè)內(nèi)部銷售管理混亂，收款管理不規(guī)范，大多煤炭企業(yè)沒有設置客戶信用額度，在這種情況下，很容易將煤炭賒銷給信用度低的人員，給收賬款管理帶來難度，進而增加企業(yè)資金風險。

（四）銷售渠道過于單一化

根據(jù)銷售對象的不同，當前國內(nèi)煤炭銷售渠道分為兩種，一種是直接銷售，一種是間接銷售。煤炭企業(yè)直接銷售的主要對象是建材、化工、冶金、電力等煤炭需求量大且穩(wěn)定的行業(yè)，而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。

三、完善我國煤炭銷售內(nèi)部控制的建議與對策

煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的基礎行業(yè)，而煤炭銷售工作則是當前給煤炭企業(yè)管理的核心。完善煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制工作不僅僅對煤炭企業(yè)至關重要，也會給我國整體經(jīng)濟的穩(wěn)定運行產(chǎn)生重要的影響。針對目前我國煤炭銷售內(nèi)部控制存在的具體問題，需要從以下幾個方面完善：

（一）強化內(nèi)部控制意識

強烈的內(nèi)部控制意識是企業(yè)完善內(nèi)部控制體系的基礎和前提。我國的煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟體制改革整體較為落后的行業(yè)，企業(yè)的管理者內(nèi)部控制意識較為落后，不能夠積極主動地采取相關措施完善銷售內(nèi)部控制。因此，我國煤炭企業(yè)的管理者需要首先強化內(nèi)部控制意識，帶頭遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，加強對煤炭銷售業(yè)務的監(jiān)督和控制；同時，企業(yè)還應該加強對煤炭銷售內(nèi)部控制的宣傳和教育，完善企業(yè)的績效考核體系，積極引導和教育所有員工參與到煤炭銷售內(nèi)部控制之中，在企業(yè)內(nèi)部形成內(nèi)部控制的企業(yè)文化，保證企業(yè)內(nèi)部控制機制的有效性。

（二）規(guī)范原始憑證管理，完善績效考核體系

原始憑證是企業(yè)應收賬款管理的基礎，目前我國大部分煤炭銷售企業(yè)都將管理的重點放在業(yè)務擴展之上，沒有專注原始憑證的管理，導致原始憑證管理混亂，嚴重破壞了企業(yè)的內(nèi)部控制體系。因此，我國煤炭銷售企業(yè)必須規(guī)范對原始憑證的管理，及時出臺相關管理規(guī)章制度，加強對員工的培訓和教育，規(guī)范原始憑證管理工作。同時，煤炭銷售企業(yè)還需要完善績效考核體系，以規(guī)范完善的績效考核體系引導所有員工行為，激勵財務人員強化對應收賬款的管理，保證企業(yè)內(nèi)部控制體系的有效性。

（三）規(guī)范銷售會計核算，強化應收賬款管理

煤炭企業(yè)的銷售業(yè)務是企業(yè)與外部交換的接口，也是企業(yè)獲取利潤的直接來源。與一般的企業(yè)內(nèi)部會計核算業(yè)務處理相比，銷售會計核算業(yè)務涉及面更廣，業(yè)務處理的復雜程度也更高，企業(yè)必須制定完善的銷售會計核算體系，規(guī)范銷售會計核算業(yè)務。同時，目前我國的打部分煤炭企業(yè)普遍存在著大量的銷售應收賬款，煤炭企業(yè)必須強化應收賬款管理，可以從以下幾個方面入手：第一，完善對客戶的信用評級，對不同信用等級的客戶給予不同的信用額度；第二，依據(jù)企業(yè)財務管理狀況合理的設置銷售應收賬款的賬期，保證企業(yè)財務運行的安全性。第三，設立銷售應收賬款專門管理負責人，強化對煤炭銷售應收賬款的催交工作，減少呆賬和壞賬的產(chǎn)生。

（四）強化風險管理意識，加強內(nèi)部審計和監(jiān)督

隨著近幾年我國經(jīng)濟增長的趨緩，市場對煤炭需求的增長速度也逐步減慢，而我國的煤炭產(chǎn)量依然保持著固定的速度增長，煤炭銷售的市場風險也隨著產(chǎn)銷矛盾的出現(xiàn)而被放大。這就要求我國煤炭企業(yè)充分的重視煤炭銷售風險的管理和規(guī)避，采取多方綜合措施降低銷售風險。另外，煤炭銷售管理工作是一個較長的管理過程，這就需要煤炭企業(yè)強化內(nèi)部審計和監(jiān)督，利用嚴格的內(nèi)部審計和監(jiān)督及時發(fā)現(xiàn)銷售管理工作中存在的問題，并及時采取有效措施來解決相關問題，保證企業(yè)整體銷售工作的安全性和穩(wěn)定性，保證煤炭銷售內(nèi)部控制體系的完整性和有效性。

【參考文獻】

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