李萍

摘要：聯(lián)銷模式是我國百貨零售商場普遍采用的業(yè)務模式?！镀髽I(yè)會計準則第14號----收入》自2018年1月1日起施行（以下簡稱新收入準則）。新收入準則中，收入的確認和計量，均緊緊圍繞合同主體是否履行了合同中的履約義務而進行實質判定。所以，聯(lián)銷合同不僅是百貨零售商場經(jīng)營模式和收益分配確認的一種法律保證，更是聯(lián)銷收入確認和計量的核心。本文從內部風險管理角度，對百貨零售商場聯(lián)銷合同中的主要風險進行分析，結合百貨業(yè)的行業(yè)特點提出對合同談判、合同文本擬定進行前置管理，從而實現(xiàn)減低和規(guī)避聯(lián)銷合同風險之目的。

關鍵詞：新收入準則；聯(lián)銷模式；聯(lián)銷風險

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，商品的銷售模式也呈現(xiàn)多樣性，特別是在零售百貨銷售中，聯(lián)營模式下百貨行業(yè)的收入確認方法普遍采用全額法。使用這種方法能夠充分反映和體現(xiàn)百貨商場的實際銷售能力、招商能力和市場的購買力，但采用這種聯(lián)銷模式，在新收入準則實施起，經(jīng)營中的相關風險隨之暴露出來。這些風險主要體現(xiàn)在聯(lián)銷合同風險方面，包括：聯(lián)銷雙方的權利義務、收益分配條款、商品糾紛等方面，這些都影響著這種模式的順利開展。在作者的寫作中，通過合同中出現(xiàn)的這些問題，提出聯(lián)銷合同主體法律風險應對、聯(lián)銷談判人員風險應對、聯(lián)銷活動交易實質未明確約定風險應對等方法來解決這些問題，合理保證聯(lián)營模式下的總額收入確認方法的采用。

一、聯(lián)銷模式及現(xiàn)狀

聯(lián)銷模式是我國百貨行業(yè)普遍采用的一種業(yè)務經(jīng)營模式。其收入和收益分配均依據(jù)聯(lián)銷合同履約義務結果而認定。

（一）聯(lián)銷模式

指雙方通過簽訂聯(lián)銷合同，由供貨商向商場提供所銷售的商品，并在商場指定的位置進行銷售。銷售員可以是商場的銷售人員，也可以是供貨商提供的銷售人員[1]。商場負責對銷售員進行商場的專業(yè)培訓，并且要遵守相關的規(guī)定。在該商場銷售的商品，供貨商要保證其質量。在銷售的合同期間，商場根據(jù)需要對該供貨商專柜進行統(tǒng)一結算、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一管理。

在銷售的過程中如果出現(xiàn)滯銷的情況時，商場是不會承擔相應的風險，這些風險包括商品價格的下跌，商品的自然損壞等，這些都要供貨方自行承擔。在銷售利潤方面，供貨商在商品銷售出去以后，按照事先約定的分成比開具發(fā)票給商場，通過商品銷售的差價核算結轉毛利潤。

（二）全額法和凈額法的選擇

收入往往是經(jīng)濟實體的核心來源，對商場而言收入顯得尤為重要。在實務中，收入確認方法選擇全額法還是凈額法是一個難點。對商場而言收入確認的總額法與凈額法選擇，需要識別和分析商業(yè)交易實質和背景，從而做出合理的專業(yè)判斷。

對商場而言，收入確認到底采用總額法還是凈額法，可從以下方面考慮：

1.根據(jù)購銷雙方的合同約定，商場是否負有向客戶銷售商品或提供服務的首要責任，合理確保所銷售的商品或提供的服務被客戶所接受。

2.與商品相關的風險和收益首先由誰承擔和收取，包括且不限于商品的價格調整風險與存貨訴訟或理賠的風險。

3.是否能夠影響所交易的商品和服務的價格，這表明商場承擔了交易過程中的主要風險和收益，應按總額法確認。

4.是否承擔了與商品銷售和服務有關的主要信用風險。如果供應商提供的商品存在缺陷，當客戶提出索賠時，商場仍應承擔賠償責任后，再向供應商追償，則商場承擔了源自供應商的信用風險。

以上幾點若商場方為主要義務人，通常表明是聯(lián)銷合同履行交易的首要義務人，則應按總額法確認收入。

二、聯(lián)銷合同主要內容及風險

（一）雙方的權利義務

商場，負責商場的的整體經(jīng)營管理，同時需負責和商戶實施詳細的事項溝通，與此同時，還需要和商場各部門之間實施相應的對接，并在合適的時間，適當提出一些建議，諸如：對策劃和執(zhí)行以及執(zhí)行公司針對品牌整體的運營以及宣傳工作等，都是商場應該負責的部分。此外，還需要定期對樓層管理人員進行一些培訓和帶教以及管理商戶的績效達標狀況。供貨方對專柜商品的流轉、促銷、商品的日常管理、定價等經(jīng)營事項負責，參與商場的促銷活動，承擔商品跌價、遺失等損失。另外，當廠家亦或商家為商場供貨時，需指派至少一位導購，制定好結款賬單結算支付貨款。通常情況下，關于零售的價格大多數(shù)是經(jīng)由廠家亦或商家自行控制的，同時也存在協(xié)議商定的，制定好之后不可隨意進行改動。在結款時，商場只能在協(xié)議的基礎上扣除利潤，當存在銷售不好的產(chǎn)品，實現(xiàn)不了規(guī)定的保底銷售額，商場可隨時下柜退貨。

（二）收益分配條款

主要有銷售分成、保底收益加提成、收費項目等約定。通常情況下，商場的收益具備兩種，一種屬于廣義的收益分配，另外一種屬于狹義的收益分配。從整體角度來講，廣義的分配是說，商場的收入以及收益整體額度實施分配，另外，在講狹義的收益分配原則，一般狹義的收益分配主要應對的是商場凈收益的分配。文章中的收益條款是較為重要的財務活動，因此，商場的收益分配需遵守如下準則：（1）根據(jù)商場中銷售的原則進行分成。（2）商場根據(jù)制定的約定進行收益分配。在商場中，商場的收益分配需在確保自己本身的利益前提下，對商場的收益進行分配。

（三）商品糾紛

若已售出商品，銷售發(fā)票由商場開具，款項由商場收取。若已售商品出現(xiàn)任何糾紛，商場首先承擔先行賠付責任后再向供貨方追討。例如：某人在我商場購置了一臺豆?jié){機，但是，此人回家之后，發(fā)現(xiàn)此臺豆?jié){機存在質量問題，由于當時已經(jīng)將全部的機器錢都交付了，可現(xiàn)在不能使用，此人便去找商場，商場發(fā)現(xiàn)確實存在質量問題，于是先行進行了賠付，之后才找供貨商。通過此事件，顯而易見，商場在聯(lián)銷交易中，實質承擔的市場風險、經(jīng)營風險和管理風險會隨著商戶數(shù)量增加和業(yè)態(tài)的多元化而不斷擴大。

三、聯(lián)銷合同風險應對

下面通過羅列聯(lián)銷合同的主要風險點，提出百貨商場相應的風險應對建議。

（一）聯(lián)銷合同主體法律風險應對（合同相對人資格和能力風險）

此處，聯(lián)銷合同主體法律風險，指商品供貨方的供貨和經(jīng)營的合法性風險。在特殊的法人型聯(lián)銷商場中，供貨方為了自身的目的不懈追求本身的經(jīng)濟利益不管乙方的利益，在簽訂完協(xié)議之后，又獨自與第三方簽訂全新的聯(lián)銷協(xié)議，在制度上，違反了相關的法規(guī)政策。一些商店為了將經(jīng)營搞活，就直接和個人簽訂“聯(lián)銷合同”并收取較為可觀的租金，也不向工商行政管理部門辦理申報手續(xù)，在一定程度上制約了工商法規(guī)，導致一些不法經(jīng)營者運用國有或集體商場的有威望的招牌，銷售不合格產(chǎn)品。因此，在商業(yè)談判環(huán)節(jié)，首先需要識別和論證聯(lián)銷對方本身是否是擁有法人資格的經(jīng)濟實體，享有聯(lián)銷商品經(jīng)營權。在商場和供貨方簽署法人型聯(lián)銷合同時，供貨方需領取商場法人營業(yè)執(zhí)照。經(jīng)營中，若供貨方又將“進店經(jīng)營權”獨自轉移給第三方，致使商場和第三方權利義務不對等、不規(guī)范、不健全，極易造成合同部分條款無效和經(jīng)濟糾紛風險。所以，為了杜絕此類風險的發(fā)生，商場歸口管理部門需要事先對供貨方的資質進行評估。供貨方的資質、信用及所供貨商品符合商場業(yè)務招商目標的，則可進入實質性的商業(yè)談判環(huán)節(jié)。

（二）聯(lián)銷談判人員風險應對

雖然談判條款的好壞受雙方實力和市場狀況影響較大，但商場企劃部招商代表的談判技巧、對品牌熟知程度、對客戶的購物指導能力和商場業(yè)務戰(zhàn)略目標和經(jīng)濟目標的實現(xiàn)能力，是商場經(jīng)濟結果好壞的決定性因數(shù)之一。目前，大型商廈談判人員往往綜合素質不夠，商場對聯(lián)銷管理考核和激勵、人員培訓不完善，容易使聯(lián)銷管理中出現(xiàn)諸多風險。最終，商場不得不承受這些風險。為了將這些風險轉移或降低，商場方應該系統(tǒng)地培養(yǎng)和提高招商人員的綜合能力。成立聯(lián)銷合同歸口管理部門，針對聯(lián)銷活動出現(xiàn)的問題提出解決方案，保障和監(jiān)督聯(lián)銷活動按合同履行。采用信息化手段，建立和管理聯(lián)銷活動。建立聯(lián)銷管理動態(tài)考核體系和激勵機制，設定能激勵和調動供貨商和聯(lián)銷管理人員的積極性和創(chuàng)造性考核指標，從而良性化提高客戶的購物體驗和忠誠度，實現(xiàn)商場聯(lián)銷管理向集約化和科學化發(fā)展，成為自己的核心競爭力。

（三）聯(lián)銷活動交易實質未明確約定風險應對

聯(lián)銷交易，是一種特殊的采購和銷售業(yè)務活動。整個交易過程和實質，需要體現(xiàn)商場對所銷售商品的控制權和存貨風險分擔的義務，這恰恰是聯(lián)銷收入確認和計量的基礎?！奥?lián)銷”可以理解成是購銷同步發(fā)生，在沒銷前商品所有權的風險和報酬本身與商場也無關系；但商品一經(jīng)賣出，則商場的購銷同時發(fā)生?？梢哉J為是一種特殊的銷售行為，即購銷沒有時間差。但無論有無時間差，但實質都發(fā)生了購銷行為。因此，在施行新收入準則時，存在合同內容不明確、條款不完備或條款有歧義風險。所以，在合同擬定環(huán)節(jié)：a聯(lián)銷合同文本，應首先在內部經(jīng)由招商部、企劃部、業(yè)務部、財務部、法律部、人事部、審計部等部門核心人員充分論證后擬定形成格式合同。招商時統(tǒng)一采用格式合同。b在商品控制權和商品價格管理條款中，要明確體現(xiàn)商場方的優(yōu)勢地位所具有的商品控制權和商品議價能力所承擔的共同經(jīng)營責任。c通過已售商品先行賠付，在條款中充分體現(xiàn)商場方與供貨方共但聯(lián)銷風險的實質。

四、結束語

綜上所述，《企業(yè)會計準則第14號 ——收入》自2018年1月1日起施行。新收入準則中，收入的確認和計量，均緊緊圍繞合同主體是否履行了合同中的履約義務而進行實質判定。本文從內部風險管理角度，對百貨零售商場聯(lián)銷合同中的主要內容風險和管理風險進行分析，結合百貨業(yè)的行業(yè)特點提出在合同談判環(huán)節(jié)對聯(lián)銷方主體資質的評估、通過聯(lián)銷合同文本明確聯(lián)銷活動交易實質、提高聯(lián)銷招商人員的綜合素質等前置管理，實現(xiàn)減低和規(guī)避聯(lián)銷合同執(zhí)行風險之目的。

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