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        拼出來的天然氣銷售市場

        2018-01-18 02:31:00文/劉
        中國石油石化 2017年24期
        關(guān)鍵詞:業(yè)務(wù)部門徐州分公司

        ○ 文/劉 蕾

        市場調(diào)研、找客戶、提升服務(wù),徐州石油分公司天然氣銷售連續(xù)三個月攀高,完成率全省名列前茅。

        天然氣市場開發(fā)難、見效慢、客戶不買賬一度是中國石化江蘇徐州石油分公司客戶經(jīng)理們面前的難題。

        今年以來,徐州石油分公司圍繞如何補短板、拓市場,業(yè)務(wù)部門開啟了天然氣市場的攻堅戰(zhàn),客戶經(jīng)理們積極參與到市場開拓中,用“拼命三郎”精神“開荒拓地”,從最初的“試試看”,到現(xiàn)在的“心中有數(shù)”,成功打開天然氣銷售市場的一扇門。

        初入市,市場調(diào)研是敲門磚

        接到開發(fā)天然氣市場的任務(wù)時,對于李登華這個有著近20年客戶經(jīng)理經(jīng)驗的“老銷售”而言,還是有些頭痛的:天然氣不像自己熟悉的成品油、潤滑油,這個陌生的市場到底有多大?客戶有多少?消費結(jié)構(gòu)怎么樣?她心里一點底也沒有。

        “既然接了任務(wù),就要干,坐在辦公室里愁眉苦臉只是浪費時間?!彪m說對市場不熟悉,但“坐等、埋怨”絕不是她的性格。冷靜下來,她理了理思路,決定先從市場調(diào)研開始,摸清狀況再行動。

        要想把市場做好,了解市場是關(guān)鍵。走訪摸排,今年以來,江蘇石油徐州分公司業(yè)務(wù)部門加大了力度,一系列工作做下來,區(qū)域天然氣市場的整體現(xiàn)狀展現(xiàn)在業(yè)務(wù)部門的面前:產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理、消費轉(zhuǎn)型慢、供應(yīng)不穩(wěn)定、消費認(rèn)知不足……“我覺得,困難與機遇往往并存,消費者環(huán)保意識增強、消費上升空間大、消費導(dǎo)向趨好等利好消息也給了我很多支撐,作為一種替代能源,市場前景是好的,蛋糕也會越來越大的。”看著調(diào)研結(jié)果,業(yè)務(wù)部門逐步有了信心。

        找客戶,千里挑一不能怕麻煩

        “在現(xiàn)有的加油卡客戶資源里尋找客戶源,是我開發(fā)新客戶的方法之一,先對客戶信息逐個分析比對,再經(jīng)過初步研判、鎖定,以及針對性的電話溝通、上門走訪,有些空白點就這樣被挖出來了。”李登華說。

        這種方法是徐州石油普遍采用的,雖然看上去“笨”了點,因為成功的概率可能只有1%,但通過后期部門的努力,這1%最終卻可能變成50噸、500噸甚至1000噸。

        說起來簡單,做起來可不容易,把成千上萬條客戶資料分門別類,從中找到潛在的用氣客戶,再一對一溝通,沒有沉下身子的耐心和毅力是做不好的。“閉門羹吃多了,也就習(xí)慣了,沒有這點心理承受能力,還能做銷售嗎?畢竟有一點希望,也要全力去爭取才行?!睒I(yè)務(wù)部門的小張說。

        跑固定專線的某公司,就是業(yè)務(wù)部門通過這個渠道開發(fā)的新客戶,在為客戶提供加油卡服務(wù)的同時,業(yè)務(wù)部門還通過各種營銷服務(wù)鎖定了該客戶的加氣業(yè)務(wù),成了公司油、氣銷售的好伙伴。

        做服務(wù),客戶需求就是硬任務(wù)

        “章總,車隊最近加氣效果怎么樣?”周日下午,剛從外面忙碌回來的業(yè)務(wù)員小張又把電話撥給了運輸車隊的章總。

        “當(dāng)然好,多虧聽你的建議,成本降了不少呢。這幾天我正琢磨你上次說的那個生產(chǎn)車間改用氣的事兒呢!”

        “哦,那就好。我明天就過去,咱們一起核算一下成本,我估計您如果在車間改用氣,成本還得降!”雙方一拍即合。

        品牌好,資源有保障、成本降低了,客戶還有什么不放心呢?滿滿的誠意加上實在的效益使得該客戶的天然氣消費從物流運輸環(huán)節(jié)擴展到了生產(chǎn)環(huán)節(jié),月均用氣量也翻了兩番。

        “小李,這幾天我要去汽車銷售商那里訂貨,上次你不是說要了解一下他們的銷售情況嗎?一起去?”接到客戶張總打來的電話,李登華心中一陣歡喜。

        面對競爭對手多、客戶選擇面廣的現(xiàn)狀,徐州石油分公司將把客戶需求擺在第一位,自創(chuàng)了以“品牌+質(zhì)量+價格+服務(wù)”為主要內(nèi)容的“4+”服務(wù)模式,把銷售與客戶需求有機融合,對客戶的問題、難題第一時間回復(fù)處理、全力協(xié)調(diào)。這樣做不僅贏得了客戶的信任,還為公司帶來了新的業(yè)務(wù)渠道?!胺?wù)傳口碑、客戶帶客戶”,以誠待人,做好服務(wù),贏得客戶才是硬道理。

        換思路,模式改變訂單來

        某客戶一直是市場里的消費大戶,由于各種因素,其供貨途徑相對固定。為爭取到長期穩(wěn)定的銷售業(yè)務(wù),徐州石油分公司業(yè)務(wù)部門連續(xù)多日與對方溝通,但收效甚微,除非投入撬裝業(yè)務(wù)才可能有新的發(fā)展,但這種投入時間長、變數(shù)多讓業(yè)務(wù)部門心生猶豫。

        “短期內(nèi)要想爭取到,能不能換個思路來解決呢?”業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工換個角度想辦法。幾天后,抱著試試看的想法,李登華代表公司提出了自己的銷售思路,很快得到了公司的大力支持。點對點競爭、以打促談的逆向銷售思維使得競爭對手趨利避害,最終,競爭變成了合作,模式的改變?yōu)楣編砹朔€(wěn)定的訂單。

        走市場、跑客戶,從初入市場時的一片空白到如今的心中有數(shù),徐州石油分公司的業(yè)務(wù)員們在領(lǐng)導(dǎo)的帶動下,公司天然氣業(yè)務(wù)成功逆襲,批發(fā)量同比實現(xiàn)大突破,連續(xù)三個月節(jié)節(jié)攀高,銷售完成率全省名列前茅。

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