○ 文／劉 蕾

市場調(diào)研、找客戶、提升服務(wù)，徐州石油分公司天然氣銷售連續(xù)三個月攀高，完成率全省名列前茅。

天然氣市場開發(fā)難、見效慢、客戶不買賬一度是中國石化江蘇徐州石油分公司客戶經(jīng)理們面前的難題。

今年以來，徐州石油分公司圍繞如何補短板、拓市場，業(yè)務(wù)部門開啟了天然氣市場的攻堅戰(zhàn)，客戶經(jīng)理們積極參與到市場開拓中，用“拼命三郎”精神“開荒拓地”，從最初的“試試看”，到現(xiàn)在的“心中有數(shù)”，成功打開天然氣銷售市場的一扇門。

初入市，市場調(diào)研是敲門磚

接到開發(fā)天然氣市場的任務(wù)時，對于李登華這個有著近20年客戶經(jīng)理經(jīng)驗的“老銷售”而言，還是有些頭痛的：天然氣不像自己熟悉的成品油、潤滑油，這個陌生的市場到底有多大？客戶有多少？消費結(jié)構(gòu)怎么樣？她心里一點底也沒有。

“既然接了任務(wù)，就要干，坐在辦公室里愁眉苦臉只是浪費時間?！彪m說對市場不熟悉，但“坐等、埋怨”絕不是她的性格。冷靜下來，她理了理思路，決定先從市場調(diào)研開始，摸清狀況再行動。

要想把市場做好，了解市場是關(guān)鍵。走訪摸排，今年以來，江蘇石油徐州分公司業(yè)務(wù)部門加大了力度，一系列工作做下來，區(qū)域天然氣市場的整體現(xiàn)狀展現(xiàn)在業(yè)務(wù)部門的面前：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理、消費轉(zhuǎn)型慢、供應(yīng)不穩(wěn)定、消費認(rèn)知不足……“我覺得，困難與機遇往往并存，消費者環(huán)保意識增強、消費上升空間大、消費導(dǎo)向趨好等利好消息也給了我很多支撐，作為一種替代能源，市場前景是好的，蛋糕也會越來越大的。”看著調(diào)研結(jié)果，業(yè)務(wù)部門逐步有了信心。

找客戶，千里挑一不能怕麻煩

“在現(xiàn)有的加油卡客戶資源里尋找客戶源，是我開發(fā)新客戶的方法之一，先對客戶信息逐個分析比對，再經(jīng)過初步研判、鎖定，以及針對性的電話溝通、上門走訪，有些空白點就這樣被挖出來了。”李登華說。

這種方法是徐州石油普遍采用的，雖然看上去“笨”了點，因為成功的概率可能只有1%，但通過后期部門的努力，這1%最終卻可能變成50噸、500噸甚至1000噸。

說起來簡單，做起來可不容易，把成千上萬條客戶資料分門別類，從中找到潛在的用氣客戶，再一對一溝通，沒有沉下身子的耐心和毅力是做不好的。“閉門羹吃多了，也就習(xí)慣了，沒有這點心理承受能力，還能做銷售嗎？畢竟有一點希望，也要全力去爭取才行?！睒I(yè)務(wù)部門的小張說。

跑固定專線的某公司，就是業(yè)務(wù)部門通過這個渠道開發(fā)的新客戶，在為客戶提供加油卡服務(wù)的同時，業(yè)務(wù)部門還通過各種營銷服務(wù)鎖定了該客戶的加氣業(yè)務(wù)，成了公司油、氣銷售的好伙伴。

做服務(wù)，客戶需求就是硬任務(wù)

“章總，車隊最近加氣效果怎么樣？”周日下午，剛從外面忙碌回來的業(yè)務(wù)員小張又把電話撥給了運輸車隊的章總。

“當(dāng)然好，多虧聽你的建議，成本降了不少呢。這幾天我正琢磨你上次說的那個生產(chǎn)車間改用氣的事兒呢！”

“哦，那就好。我明天就過去，咱們一起核算一下成本，我估計您如果在車間改用氣，成本還得降！”雙方一拍即合。

品牌好，資源有保障、成本降低了，客戶還有什么不放心呢？滿滿的誠意加上實在的效益使得該客戶的天然氣消費從物流運輸環(huán)節(jié)擴展到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，月均用氣量也翻了兩番。

“小李，這幾天我要去汽車銷售商那里訂貨，上次你不是說要了解一下他們的銷售情況嗎？一起去？”接到客戶張總打來的電話，李登華心中一陣歡喜。

面對競爭對手多、客戶選擇面廣的現(xiàn)狀，徐州石油分公司將把客戶需求擺在第一位，自創(chuàng)了以“品牌+質(zhì)量+價格+服務(wù)”為主要內(nèi)容的“4+”服務(wù)模式，把銷售與客戶需求有機融合，對客戶的問題、難題第一時間回復(fù)處理、全力協(xié)調(diào)。這樣做不僅贏得了客戶的信任，還為公司帶來了新的業(yè)務(wù)渠道?！胺?wù)傳口碑、客戶帶客戶”，以誠待人，做好服務(wù)，贏得客戶才是硬道理。

換思路，模式改變訂單來

某客戶一直是市場里的消費大戶，由于各種因素，其供貨途徑相對固定。為爭取到長期穩(wěn)定的銷售業(yè)務(wù)，徐州石油分公司業(yè)務(wù)部門連續(xù)多日與對方溝通，但收效甚微，除非投入撬裝業(yè)務(wù)才可能有新的發(fā)展，但這種投入時間長、變數(shù)多讓業(yè)務(wù)部門心生猶豫。

“短期內(nèi)要想爭取到，能不能換個思路來解決呢？”業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工換個角度想辦法。幾天后，抱著試試看的想法，李登華代表公司提出了自己的銷售思路，很快得到了公司的大力支持。點對點競爭、以打促談的逆向銷售思維使得競爭對手趨利避害，最終，競爭變成了合作，模式的改變?yōu)楣編砹朔€(wěn)定的訂單。

走市場、跑客戶，從初入市場時的一片空白到如今的心中有數(shù)，徐州石油分公司的業(yè)務(wù)員們在領(lǐng)導(dǎo)的帶動下，公司天然氣業(yè)務(wù)成功逆襲，批發(fā)量同比實現(xiàn)大突破，連續(xù)三個月節(jié)節(jié)攀高，銷售完成率全省名列前茅。