濟(jì)南納虎兒童用品有限公司總經(jīng)理 程風(fēng)華

發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)是近年來(lái)國(guó)家大力倡導(dǎo)培育的方向，拿玩具這個(gè)品類來(lái)說(shuō)，玩具終端是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一部分，是玩具展示、體驗(yàn)、銷售最重要的環(huán)節(jié)之一。玩具終端培育到位了，一方面，能更好地服務(wù)廣大顧客，特別是祖國(guó)的未來(lái)——孩子們；另一方面，銷量提升了，意味著渠道商和工廠的出貨量增加，大家的日子也就更好過(guò)。

一、玩具終端現(xiàn)狀

1.玩具堆砌：不論是玩具店、嬰童用品店中的玩具區(qū)，還是商場(chǎng)超市中的玩具專柜等玩具銷售終端形態(tài)，目前總體水平不高，比如說(shuō)從業(yè)人員的文化水平和專業(yè)素質(zhì)一般不高。在采購(gòu)?fù)婢叻矫?，多是憑個(gè)人感覺(jué)和喜好，缺乏科學(xué)指導(dǎo)。玩具渠道商絕大多數(shù)也只是根據(jù)暢銷度對(duì)玩具終端進(jìn)行推薦。所以，總體上看，玩具終端更多的是在做玩具堆砌工作。

2.自然銷售：在玩具終端，如果主要銷售低幼玩具中的搖鈴健身架和動(dòng)漫類玩具，就基本可以判斷，這個(gè)玩具終端多處在自然銷售狀態(tài)。也就是說(shuō)，即使把導(dǎo)購(gòu)換成機(jī)器人，業(yè)績(jī)也不會(huì)有什么差異。導(dǎo)購(gòu)的主要崗位職責(zé)是引導(dǎo)購(gòu)買，所以，終端要想提高銷量和利潤(rùn)，必須要從自然銷售的狀態(tài)，提升到主動(dòng)銷售的狀態(tài)，培育導(dǎo)購(gòu)的主動(dòng)銷售意識(shí)、專業(yè)知識(shí)和主動(dòng)銷售能力等等。

3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：越是大的系統(tǒng)，在玩具品類銷售方面，就越注重活動(dòng)的作用，以價(jià)格來(lái)刺激銷售。一位電商行業(yè)老總，在山東最大的一家母嬰系統(tǒng)店給孩子購(gòu)買玩具，導(dǎo)購(gòu)就只是向她推薦活動(dòng)促銷便宜的玩具。其實(shí)，她差的不是錢，需要的不是玩具能便宜多少，而是能否買到寶寶需要的玩具。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，削弱了終端為顧客服務(wù)的能力，也背離了顧客購(gòu)買玩具的初衷。

二、玩具終端深度培育的要點(diǎn)

1.玩具結(jié)構(gòu)：玩具品種繁多，玩具終端要讓客戶采購(gòu)，確實(shí)挑戰(zhàn)很大，要求很高。要根據(jù)終端面積大小，展架多少，來(lái)確定嬰幼、拼插、電動(dòng)、車槍、木制、戲水、毛絨等等品類，還有男孩、女孩以及各個(gè)年齡段。要做到玩具結(jié)構(gòu)合理科學(xué)，真的是個(gè)大學(xué)問(wèn)。玩具結(jié)構(gòu)這個(gè)要點(diǎn)，對(duì)于玩具終端玩具銷售如何，盈利如何，特別重要。這就如同人的飲食結(jié)構(gòu)，科學(xué)合理的飲食結(jié)構(gòu)對(duì)于人體的健康特別重要。終端形態(tài)不同，玩具結(jié)構(gòu)也會(huì)有一定差異，比如母嬰用品店玩具區(qū)，0～3歲嬰幼玩具就會(huì)多一些；男孩玩具為主女孩玩具也有，這應(yīng)該是所有玩具終端要注意的一點(diǎn)。拼插玩具是近兩年來(lái)增幅最大的玩具品類，木制玩具是玩具品類中的常青樹(shù)。所有這些信息，都是玩具終端玩具結(jié)構(gòu)優(yōu)化的重要依據(jù)。

2.玩具價(jià)值：這是玩具終端深度培育的要點(diǎn)中的要點(diǎn)。購(gòu)買玩具，孩子是因?yàn)楹闷?，是想要開(kāi)心；但大人購(gòu)買的其實(shí)不是玩具本身，也不只是為了讓孩子開(kāi)心，更重要的是玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的具體幫助，也就是玩具的價(jià)值。就好比一歲二個(gè)月左右的孩子，從玩具教育的角度來(lái)說(shuō)，此時(shí)是孩子精細(xì)動(dòng)作訓(xùn)練的敏感期，通過(guò)“串珠”的玩耍，能很好地鍛煉孩子手眼腦的協(xié)調(diào)和精細(xì)動(dòng)作的培育。天底下，每位媽媽都希望自己的孩子“心靈手巧”，但媽媽對(duì)前面所說(shuō)的專業(yè)知識(shí)未必清楚。所以，就需要玩具終端的導(dǎo)購(gòu)給媽媽們傳遞了。不過(guò)，咱們玩具終端的導(dǎo)購(gòu)在這方面實(shí)在是太缺乏。納虎玩具在舉辦多年深受玩具終端歡迎的《玩具能量-納虎玩具精品小班制客戶專業(yè)培訓(xùn)班》中，對(duì)這點(diǎn)感受太深了。

3.顧客經(jīng)營(yíng)：談到顧客經(jīng)營(yíng)，其實(shí)與“會(huì)員經(jīng)營(yíng)”也一個(gè)意思。顧客的經(jīng)營(yíng)，不只是通過(guò)微信、電話、QQ等，將店面的產(chǎn)品或活動(dòng)信息傳遞給顧客，促進(jìn)顧客購(gòu)買。而是顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)，即人心經(jīng)營(yíng)。這就需要玩具終端玩具產(chǎn)品要符合顧客需求；玩具價(jià)值要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和“玩具教育媽媽課堂”傳導(dǎo)到顧客心里；店面體驗(yàn)讓顧客流連忘返等，這些具體的顧客經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)方法,讓玩具終端成為孩子不愿意離開(kāi)的地方，成為媽媽愿意經(jīng)常光顧的地方。

通過(guò)精準(zhǔn)把握玩具終端的現(xiàn)狀和深度培育的要點(diǎn)，玩具工廠和渠道商有針對(duì)性對(duì)玩具終端做些幫扶，玩具終端的銷售能力和銷售量一定會(huì)有明顯提升。畢竟，玩具工廠和渠道商的未來(lái)在“終端”！

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