張彩云

[摘 要] 求職擇業(yè)是大學(xué)生必須經(jīng)歷的過(guò)程，也是國(guó)家、社會(huì)和家庭非常關(guān)注的問(wèn)題。為緩解就業(yè)壓力，優(yōu)化就業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)大學(xué)生更高質(zhì)量和更充分的就業(yè)，中央及各級(jí)省市相繼出臺(tái)了相關(guān)的政策，鼓勵(lì)、引導(dǎo)和支持大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)。微商，作為新興的電子商務(wù)的形式之一，由于其成本低，上手快，很快成為大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的熱門(mén)選項(xiàng)。大學(xué)生做微商一般有兩種情況，一是不斷招收代理商，隨著代理商鏈條的不斷擴(kuò)大，通過(guò)提成來(lái)獲得收入。另一種是進(jìn)行終端零售銷(xiāo)售。本論文主要針對(duì)分享經(jīng)濟(jì)背景下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)做微商的零售技巧進(jìn)行分析和研究，以期給初創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生們?cè)谖⑸绦袠I(yè)一些方法上的借鑒。

[關(guān)鍵詞] 分享經(jīng)濟(jì) 大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 微商 零售

中圖分類(lèi)號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

李克強(qiáng)總理在黨的十九大《政府工作報(bào)告》中指出：“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛融入各行各業(yè)。大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)蓬勃發(fā)展?！必?cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局出臺(tái)了《關(guān)于支持和促進(jìn)就業(yè)有關(guān)稅收政策的通知》的文件，鼓勵(lì)高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式廣泛的融入各行各業(yè)，大學(xué)生求職擇業(yè)的范圍也由選擇國(guó)企、央企、民企等企事業(yè)單位，逐步向自主創(chuàng)業(yè)傾斜，分享經(jīng)濟(jì)背景下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。微商，作為新興的電子商務(wù)的形式之一，由于其成本低，上手快，很快成為大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的熱門(mén)選項(xiàng)。微商的主要收入來(lái)源一是不斷招代理商，通過(guò)提成來(lái)提高收入，二是自己進(jìn)行終端零售。那么，在終端零售的過(guò)程中微商維護(hù)好客戶(hù)，使客戶(hù)成為我們真正的粉絲呢？

一、做好自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

微商一般利用QQ空間、微博、微店等進(jìn)行美拍、抖音等，或是在朋友圈做一些分享，吸引客戶(hù)，但這些客戶(hù)都很分散，而且交易流程也比較簡(jiǎn)單。不像淘寶網(wǎng)店一樣必須通過(guò)下單的方式，然后進(jìn)行確認(rèn)收貨，最后給出評(píng)價(jià)。微商這樣做無(wú)法準(zhǔn)確全面的收集到客戶(hù)的信息。所以要建立微商的客戶(hù)關(guān)系，必須做一個(gè)屬于自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)里最基本的信息有客戶(hù)的姓名或昵稱(chēng)、收貨地址、聯(lián)系電話(huà)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的名稱(chēng)，甚至還有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、使用效果、職業(yè)或者家庭特征、興趣愛(ài)好等。因?yàn)榭蛻?hù)下單前，一般會(huì)在聊天的過(guò)程中談到這些內(nèi)容，把這些內(nèi)容記下來(lái)，方便后續(xù)的回訪。特別是購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，這一點(diǎn)需要重視[1]。

二、客戶(hù)細(xì)分，精準(zhǔn)定位

建立數(shù)據(jù)庫(kù)收集用戶(hù)信息，目的就是為了后期更好的精準(zhǔn)定位客戶(hù)。朋友圈營(yíng)銷(xiāo)重在適度。如何通過(guò)你的微信內(nèi)容去吸引客戶(hù)呢？微信的幾個(gè)功能如標(biāo)簽、群發(fā)、朋友圈、可見(jiàn)范圍、提醒誰(shuí)看、地址欄、好友分類(lèi)等都要非常重視，需要用心去做好。

（一）標(biāo)簽

標(biāo)簽是我們給客戶(hù)打上的印記，可以考慮對(duì)用戶(hù)做一些分類(lèi)，例如可以分為哪些客戶(hù)是可以做代理的，哪些是可以做顧客的標(biāo)簽。在發(fā)朋友圈的時(shí)候，可以通過(guò)標(biāo)簽有針對(duì)性的發(fā)送信息，從而提高成交率。

（二）群發(fā)

群發(fā)相當(dāng)于賣(mài)家發(fā)手機(jī)短信一樣，不是不能群發(fā)，而是要把握好什么時(shí)候可以給客戶(hù)發(fā)信息，同時(shí)精準(zhǔn)的給客戶(hù)發(fā)，給特定群體群發(fā)不同的內(nèi)容。

（三）朋友圈

朋友圈有點(diǎn)類(lèi)似于店鋪?lái)?yè)面的廣告促銷(xiāo)界面，我們可以定期做一些互動(dòng)和促銷(xiāo)。當(dāng)然，朋友圈最好結(jié)合可見(jiàn)范圍和提醒來(lái)進(jìn)行。

（四）可見(jiàn)范圍和提醒誰(shuí)看

這個(gè)可以看作是一個(gè)精準(zhǔn)定位的營(yíng)銷(xiāo)方式，客戶(hù)不是不愿意看廣告，只是要看是什么廣告。如果是你真正的客戶(hù)，她是愿意定期的看到你的動(dòng)態(tài)或者促銷(xiāo)廣告的，前提是看你如何精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

（五）地址欄

可以作為強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)你品牌的一個(gè)印記，可以在地址欄做廣告或者老客戶(hù)維護(hù)。

（六）好友分類(lèi)

把微信好友進(jìn)行分類(lèi)：一般分為：家人、老顧客、潛力顧客、意向顧客。微商要做的事情：①維系老顧客②轉(zhuǎn)化潛力顧客③轉(zhuǎn)化意向顧客。昵稱(chēng)的分類(lèi)和標(biāo)簽有點(diǎn)相通之處，但是可以更加的直觀。在昵稱(chēng)管理上，可以將她們分成4種情況：消費(fèi)情況、意向程度、客戶(hù)來(lái)源和好友種類(lèi)[2]。

1.按消費(fèi)情況分類(lèi)可以分為從D到A四個(gè)階段：

D類(lèi)顧客：從沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客。這類(lèi)顧客從來(lái)都是被打入“冷宮”一類(lèi)。但同時(shí)又是每次深挖顧客價(jià)值時(shí)即做活動(dòng)時(shí)要掃一遍的顧客，也即留之無(wú)用，丟之可惜之類(lèi)。

C類(lèi)顧客：有過(guò)且只有一次購(gòu)買(mǎi)的顧客。只購(gòu)買(mǎi)一次的顧客有這么幾種情況：一是產(chǎn)品沒(méi)有用完；二是產(chǎn)品不好用；三是購(gòu)買(mǎi)只是為了人情或者其他目的。這些用戶(hù)，是因?yàn)闆](méi)有養(yǎng)成購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，所以需要我們進(jìn)一步去培養(yǎng)，去溝通。

B類(lèi)顧客：有過(guò)購(gòu)買(mǎi)且不止一次購(gòu)買(mǎi)的顧客。從信任基礎(chǔ)看，對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，所以后續(xù)的服務(wù)過(guò)程中需要將服務(wù)做好。只要產(chǎn)品不出現(xiàn)問(wèn)題，正常情況下，這類(lèi)顧客不會(huì)流失。

A類(lèi)顧客：有過(guò)購(gòu)買(mǎi)且介紹過(guò)顧客。之所以比重復(fù)購(gòu)買(mǎi)還排在前面，是因?yàn)樗幸粋€(gè)推薦的動(dòng)作。這個(gè)動(dòng)作不僅能幫助你增長(zhǎng)粉絲，還有可能增加銷(xiāo)量。另外，從她推薦的這個(gè)舉動(dòng)，也可以看出她是一個(gè)熱心的人，而且周邊有市場(chǎng)，如果溝通得當(dāng)，發(fā)展一個(gè)代理也是不錯(cuò)的。

2.按意向程度分類(lèi)：就是根據(jù)顧客的需求度來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)。如她是想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？還是想加入團(tuán)隊(duì)做代理？按照這個(gè)中心，分為兩條線(xiàn)：意向顧客和意向代理。

3.按客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)：這也是一種分辨精準(zhǔn)用戶(hù)的方法。不同的用戶(hù)來(lái)源，代表其不同的需求。有需求就代表有可能成交。當(dāng)需求人數(shù)達(dá)到一定量的時(shí)候，我們就根據(jù)人數(shù)和質(zhì)量做相應(yīng)的活動(dòng)。

A類(lèi)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)：不用說(shuō)，有了第一層的信任，再進(jìn)行新一步的營(yíng)銷(xiāo)也就更容易。雖然對(duì)方?jīng)]有立即成交，那就說(shuō)明我們的“內(nèi)功”還不夠，還需要逐步提升。因?yàn)轭櫩褪怯匈?gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)才會(huì)加你的。

B類(lèi)被吸引客戶(hù)：根據(jù)之前提到過(guò)的幾種引流方法，包括干貨輸出、專(zhuān)業(yè)價(jià)值輸出等的引流。這類(lèi)用戶(hù)之所以加你，是因?yàn)楸荒闼?，想進(jìn)一步向你學(xué)習(xí)。所以，及時(shí)的幫助對(duì)方解決問(wèn)題，在某種程度上增加對(duì)你的信任感。

C類(lèi)主動(dòng)添加的客戶(hù)：這類(lèi)顧客，比較分散。需求不集中，有一定的目的性等，也許大部分是同業(yè)者。這時(shí)候，就需要你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和區(qū)分，才能有效地達(dá)到加粉的目的。

三、零售中分時(shí)段的客戶(hù)維護(hù)技巧

微商零售營(yíng)銷(xiāo)一般分為意向期、購(gòu)買(mǎi)期、穩(wěn)定期和維護(hù)期等幾個(gè)階段，每個(gè)階段微商都要運(yùn)用一定的方法來(lái)發(fā)掘、維護(hù)、穩(wěn)定和發(fā)展顧客。因此，特別要注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié)的維護(hù)技巧。

（一）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)的維護(hù)

電商行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)一般都會(huì)有訂單催付、發(fā)貨提醒等，微商和電商其實(shí)道理一樣的。在一些重要節(jié)點(diǎn)利用微信通知客戶(hù)，在服務(wù)和體驗(yàn)環(huán)節(jié)做得比別人更加到位一點(diǎn)，更容易形成品牌和效應(yīng)。如收到錢(qián)了告知一下客戶(hù)，發(fā)貨了告知一下客戶(hù)單號(hào)，收到貨了再詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)，這樣會(huì)讓你的顧客覺(jué)得你很貼心，從而增加了對(duì)你的信任和好感。

（二）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后的維護(hù)

首先，統(tǒng)計(jì)分析、了解客戶(hù)回購(gòu)周期、客戶(hù)的單價(jià)、回購(gòu)頻次等信息，以便制定后期策略。其次，進(jìn)行產(chǎn)品周期營(yíng)銷(xiāo)。即分別在購(gòu)買(mǎi)期、使用期、結(jié)束期、重購(gòu)期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在購(gòu)買(mǎi)期做好體驗(yàn)服務(wù)，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，提醒客戶(hù)二次回購(gòu)或者給客戶(hù)促銷(xiāo)優(yōu)惠等。最后，會(huì)員生命周期維護(hù)。會(huì)員的維護(hù)大家做得比較多的應(yīng)該是定期在朋友圈分享和開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如節(jié)假日的時(shí)候做一些抽獎(jiǎng)之類(lèi)的活動(dòng)。其實(shí)這類(lèi)活動(dòng)我們可以提前做或經(jīng)常做，以此增加與客戶(hù)之間的互動(dòng)[3]。

四、專(zhuān)業(yè)知識(shí)力求全面、準(zhǔn)確和規(guī)范

終端零售是微商獲得利潤(rùn)的主要形式之一，掌握和利用好一些技巧從而提高微商成交率是微商成功的關(guān)鍵。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)做微商，有熱情飽滿(mǎn)、體力充沛等優(yōu)勢(shì)，但也有資金短缺、經(jīng)驗(yàn)缺乏等不足。因此，初始創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高各項(xiàng)技能，才能盡快在微商行業(yè)里嶄露頭角，增強(qiáng)信心，最終實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]覃素香.大眾創(chuàng)業(yè)環(huán)境下微商產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣研究[J].智富時(shí)代，2017（1）：16.

[2]林婷婷.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下微商的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].經(jīng)營(yíng)管理者， 2017（14）：258.

[3]武傳鐘.對(duì)大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)的思考[J].教育與職業(yè)，2016（19）.