李海防

【摘 要】 LNG作為一種清潔資源，在天然氣市場(chǎng)占比迅速上升，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，本文從資源供給、銷售配置和終端開發(fā)三個(gè)角度對(duì)LNG市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出一些方法，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資源配置和銷售的最優(yōu)化，為未來(lái)LNG市場(chǎng)開發(fā)提供思路。

【關(guān)鍵詞】 LNG 資源配置 市場(chǎng)銷售

導(dǎo) 言

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)LNG行業(yè)整體呈現(xiàn)資源多元化、價(jià)格市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的行業(yè)特點(diǎn)，中海油、中石化接收站憑借區(qū)位優(yōu)勢(shì)，終端市場(chǎng)價(jià)格倒推，月定價(jià)、半月調(diào)整等靈活的價(jià)格策略，加快終端市場(chǎng)開發(fā)和布局，不斷搶占終端市場(chǎng)空間。隨著國(guó)家天然氣資源向第三方開放，加速了民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入上游資源領(lǐng)域進(jìn)程，以廣匯、新奧、哈納斯為代表的部分民營(yíng)企業(yè)積極參股海外LNG工廠，大力發(fā)展LNG終端業(yè)務(wù)，搶占終端市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)LNG行業(yè)格局，資源和市場(chǎng)面臨重新洗牌，做好戰(zhàn)略定位，站穩(wěn)、走好，必要采取一定的銷售策略，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。

1 多元化資源渠道、做好儲(chǔ)運(yùn)管控、創(chuàng)新銷售策略

1.1資源是銷售的依托和基礎(chǔ)，當(dāng)前的LNG供給總體不均衡、來(lái)源不易、價(jià)差較大，在一些地區(qū)還存在階段性供應(yīng)不足的情況，所以在LNG資源供給上，要實(shí)現(xiàn)多元化供給，通過(guò)長(zhǎng)貿(mào)、現(xiàn)貨、自產(chǎn)、外采等多種方式組織LNG資源，各有側(cè)重、互為補(bǔ)充，拓寬資源渠道，降低資源采購(gòu)成本和冬季保供風(fēng)險(xiǎn)。即：

長(zhǎng)貿(mào)資源。結(jié)合當(dāng)前各LNG接收站現(xiàn)行LNG液態(tài)銷售模式，形成相對(duì)穩(wěn)定的貨源。

現(xiàn)貨資源。充分利用LNG接收站窗口期，采取“統(tǒng)一采購(gòu)，分銷結(jié)算”方式，直接從國(guó)際市場(chǎng)開展LNG現(xiàn)貨采購(gòu)，并與所屬分銷企業(yè)和下游用戶結(jié)算，通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)，增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)議價(jià)能力，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

自產(chǎn)資源。保持與上游良好關(guān)系，利用好天然氣優(yōu)惠促銷政策，實(shí)施淡儲(chǔ)旺銷；對(duì)內(nèi)主動(dòng)深入挖潛，實(shí)施降本增效，提升競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)下維護(hù)好客戶群體，確保市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)穩(wěn)銷。

外部資源。采取“聯(lián)合采購(gòu)，統(tǒng)一議價(jià)”的方式開展系統(tǒng)外資源采購(gòu)。對(duì)于接收站和工廠無(wú)法覆蓋的區(qū)域，由銷售主體統(tǒng)一實(shí)施外部資源采購(gòu)或資源串換，降低采購(gòu)成本。

1.2統(tǒng)籌現(xiàn)有運(yùn)力，統(tǒng)一調(diào)度指揮，實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化。要統(tǒng)籌考慮銷售計(jì)劃、配送半徑、交通狀況、在途時(shí)間、事故狀態(tài)以及峰值運(yùn)輸?shù)戎T多情況，合理安排運(yùn)輸配送，增強(qiáng)應(yīng)急保障能力，滿足終端需求；加強(qiáng)銷售流向控制，避免沖擊內(nèi)部市場(chǎng)；有效規(guī)避多頭運(yùn)輸、管理不善帶來(lái)的運(yùn)輸安全風(fēng)險(xiǎn)；重新核定現(xiàn)行運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制定統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，降低運(yùn)輸成本。

1.3創(chuàng)新LNG營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)資源終端最大化。采取委托管理、出租經(jīng)營(yíng)、優(yōu)化布局等舉措，盤活低效站點(diǎn)。充分利用公司現(xiàn)有終端，開展非氣業(yè)務(wù)，憑借品牌效應(yīng)，借鑒成品油銷售非油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式和資源渠道，延伸業(yè)務(wù)范圍，增加非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，帶動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷量，實(shí)現(xiàn)主輔雙贏。打造終端網(wǎng)絡(luò)一體化銷售系統(tǒng)，發(fā)售全國(guó)加氣一卡通，增強(qiáng)客戶粘性；集中客戶預(yù)存氣款，利用沉淀資金，歸還借款，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益。

2 銷量高效配置、定價(jià)策略靈活、效益統(tǒng)籌平衡

2.1綜合考慮量、價(jià)、效三者關(guān)系，從公司整體出發(fā)，對(duì)現(xiàn)有LNG資源進(jìn)行合理配置、有序投放。接收站和工廠按照就近配置和梯次配置原則，優(yōu)先保障合理經(jīng)濟(jì)半徑內(nèi)的終端市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際，靈活調(diào)整內(nèi)銷和外銷比例，調(diào)整終端用氣和貿(mào)易用氣比例，優(yōu)化LNG銷售結(jié)構(gòu)，保持資源始終向車船終端和LNG點(diǎn)供市場(chǎng)傾斜，向高效市場(chǎng)、重要市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)傾斜，使業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)始終貼合行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)變化。

2.2參考市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，總體上按照“內(nèi)外有別、業(yè)務(wù)區(qū)分、靈活機(jī)動(dòng)”的原則制定價(jià)格。在企業(yè)內(nèi)部供銷主體間，給予一定幅度的出廠價(jià)格優(yōu)惠，保持區(qū)域內(nèi)終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)終端業(yè)務(wù)和LNG貿(mào)易業(yè)務(wù)要有所區(qū)分，定價(jià)上優(yōu)先向終端業(yè)務(wù)傾斜。進(jìn)一步簡(jiǎn)政放權(quán)，簡(jiǎn)化優(yōu)化定價(jià)管理程序，價(jià)格政策要先市場(chǎng)一步，快對(duì)手一籌，贏得主動(dòng)權(quán)。理清接收站液態(tài)LNG資源出站價(jià)格組成的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，統(tǒng)籌考慮，協(xié)商定價(jià)，爭(zhēng)取在上游長(zhǎng)貿(mào)資源定價(jià)、接收站液態(tài)裝車費(fèi)、槽車運(yùn)輸費(fèi)、過(guò)路過(guò)橋費(fèi)等方面形成一體化的價(jià)格聯(lián)動(dòng)，增大接收站液態(tài)出貨價(jià)格調(diào)節(jié)空間，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。LNG工廠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，內(nèi)外部區(qū)分定價(jià)，效益總平衡。LNG終端遵循主動(dòng)、靈活、迅速的原則，貼合市場(chǎng)，貼合區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展定位，同時(shí)結(jié)合非氣業(yè)務(wù)開展，有重點(diǎn)、有傾斜綜合考量定價(jià)。

3 做強(qiáng)車用終端、做大點(diǎn)供業(yè)務(wù)、謀劃船舶用氣終端布局

LNG液態(tài)銷售市場(chǎng)的三駕馬車就是車用、船用和點(diǎn)供，也是開發(fā)液態(tài)市場(chǎng)的三個(gè)主要目標(biāo)市場(chǎng)，需要針對(duì)三個(gè)市場(chǎng)不同特點(diǎn)和規(guī)律，采取差異化開發(fā)策略和營(yíng)銷策略，打造LNG液態(tài)銷售市場(chǎng)的黃金終端。

3.1深化與成品油銷售公司合作，充分利用其土地、人員、證照等方面優(yōu)勢(shì)，采取利潤(rùn)分成、土地租賃、設(shè)備租賃等多種模式，開發(fā)油氣合建站，加快市場(chǎng)拓展、降低運(yùn)營(yíng)成本、提升銷量效益；積極尋求與運(yùn)輸物流、城市公交、長(zhǎng)途客運(yùn)、高速公路、礦山碼頭等專業(yè)公司合作，拓展車用終端的點(diǎn)供市場(chǎng)；嘗試與LNG車輛生產(chǎn)企業(yè)合作，跟蹤LNG汽車銷售流向，主動(dòng)上門開發(fā)客戶，與LNG車企互幫互銷，互惠互助，共同促進(jìn)LNG汽車的推廣與應(yīng)用。強(qiáng)化存量LNG加注站的營(yíng)銷，大力開發(fā)用戶，提升服務(wù)水平，提高設(shè)備負(fù)荷，努力擴(kuò)銷增效。

3.2重點(diǎn)關(guān)注管道氣尚未覆蓋區(qū)域，采取LNG點(diǎn)供方式撬動(dòng)該地區(qū)天然氣市場(chǎng)，先入為主，開發(fā)和培育居民、公服、工業(yè)客戶，為管道氣進(jìn)入奠定基礎(chǔ)。針對(duì)管道氣淡旺季價(jià)格差異，利用LNG點(diǎn)供撬開已通氣客戶市場(chǎng)，實(shí)施雙氣源供應(yīng)，促進(jìn)銷量效益提升。緊跟國(guó)家政策導(dǎo)向，抓住大氣污染治理、政府燃?xì)庋a(bǔ)貼等政策，大力開展LNG點(diǎn)供氣化鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村業(yè)務(wù)。探索與終端客戶、氣化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)三方合作模式，嘗試采取設(shè)備免費(fèi)使用，氣款回收方式或租賃使用，分期償還方式，深化與客戶依存關(guān)系，形成利益捆綁，在不增加成本前提下，降低客戶開發(fā)難度。

結(jié) 語(yǔ)

LNG作為一種重要的天然氣利用資源，通過(guò)有效資源配置合市場(chǎng)營(yíng)銷策略，將會(huì)提升資源價(jià)值，打造LNG的黃金終端。

【參考文獻(xiàn)】

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