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        關(guān)于LNG市場(chǎng)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)研究

        2018-01-08 07:21:52李海防
        大經(jīng)貿(mào) 2017年11期
        關(guān)鍵詞:資源配置

        李海防

        【摘 要】 LNG作為一種清潔資源,在天然氣市場(chǎng)占比迅速上升,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,本文從資源供給、銷售配置和終端開發(fā)三個(gè)角度對(duì)LNG市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出一些方法,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資源配置和銷售的最優(yōu)化,為未來(lái)LNG市場(chǎng)開發(fā)提供思路。

        【關(guān)鍵詞】 LNG 資源配置 市場(chǎng)銷售

        導(dǎo) 言

        當(dāng)前,國(guó)內(nèi)LNG行業(yè)整體呈現(xiàn)資源多元化、價(jià)格市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的行業(yè)特點(diǎn),中海油、中石化接收站憑借區(qū)位優(yōu)勢(shì),終端市場(chǎng)價(jià)格倒推,月定價(jià)、半月調(diào)整等靈活的價(jià)格策略,加快終端市場(chǎng)開發(fā)和布局,不斷搶占終端市場(chǎng)空間。隨著國(guó)家天然氣資源向第三方開放,加速了民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入上游資源領(lǐng)域進(jìn)程,以廣匯、新奧、哈納斯為代表的部分民營(yíng)企業(yè)積極參股海外LNG工廠,大力發(fā)展LNG終端業(yè)務(wù),搶占終端市場(chǎng)份額,國(guó)內(nèi)LNG行業(yè)格局,資源和市場(chǎng)面臨重新洗牌,做好戰(zhàn)略定位,站穩(wěn)、走好,必要采取一定的銷售策略,發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。

        1 多元化資源渠道、做好儲(chǔ)運(yùn)管控、創(chuàng)新銷售策略

        1.1資源是銷售的依托和基礎(chǔ),當(dāng)前的LNG供給總體不均衡、來(lái)源不易、價(jià)差較大,在一些地區(qū)還存在階段性供應(yīng)不足的情況,所以在LNG資源供給上,要實(shí)現(xiàn)多元化供給,通過(guò)長(zhǎng)貿(mào)、現(xiàn)貨、自產(chǎn)、外采等多種方式組織LNG資源,各有側(cè)重、互為補(bǔ)充,拓寬資源渠道,降低資源采購(gòu)成本和冬季保供風(fēng)險(xiǎn)。即:

        長(zhǎng)貿(mào)資源。結(jié)合當(dāng)前各LNG接收站現(xiàn)行LNG液態(tài)銷售模式,形成相對(duì)穩(wěn)定的貨源。

        現(xiàn)貨資源。充分利用LNG接收站窗口期,采取“統(tǒng)一采購(gòu),分銷結(jié)算”方式,直接從國(guó)際市場(chǎng)開展LNG現(xiàn)貨采購(gòu),并與所屬分銷企業(yè)和下游用戶結(jié)算,通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu),增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)議價(jià)能力,減少中間環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)效益最大化。

        自產(chǎn)資源。保持與上游良好關(guān)系,利用好天然氣優(yōu)惠促銷政策,實(shí)施淡儲(chǔ)旺銷;對(duì)內(nèi)主動(dòng)深入挖潛,實(shí)施降本增效,提升競(jìng)爭(zhēng)力;對(duì)下維護(hù)好客戶群體,確保市場(chǎng)份額,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)穩(wěn)銷。

        外部資源。采取“聯(lián)合采購(gòu),統(tǒng)一議價(jià)”的方式開展系統(tǒng)外資源采購(gòu)。對(duì)于接收站和工廠無(wú)法覆蓋的區(qū)域,由銷售主體統(tǒng)一實(shí)施外部資源采購(gòu)或資源串換,降低采購(gòu)成本。

        1.2統(tǒng)籌現(xiàn)有運(yùn)力,統(tǒng)一調(diào)度指揮,實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化。要統(tǒng)籌考慮銷售計(jì)劃、配送半徑、交通狀況、在途時(shí)間、事故狀態(tài)以及峰值運(yùn)輸?shù)戎T多情況,合理安排運(yùn)輸配送,增強(qiáng)應(yīng)急保障能力,滿足終端需求;加強(qiáng)銷售流向控制,避免沖擊內(nèi)部市場(chǎng);有效規(guī)避多頭運(yùn)輸、管理不善帶來(lái)的運(yùn)輸安全風(fēng)險(xiǎn);重新核定現(xiàn)行運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),制定統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),降低運(yùn)輸成本。

        1.3創(chuàng)新LNG營(yíng)銷策略,實(shí)現(xiàn)資源終端最大化。采取委托管理、出租經(jīng)營(yíng)、優(yōu)化布局等舉措,盤活低效站點(diǎn)。充分利用公司現(xiàn)有終端,開展非氣業(yè)務(wù),憑借品牌效應(yīng),借鑒成品油銷售非油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式和資源渠道,延伸業(yè)務(wù)范圍,增加非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入,帶動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷量,實(shí)現(xiàn)主輔雙贏。打造終端網(wǎng)絡(luò)一體化銷售系統(tǒng),發(fā)售全國(guó)加氣一卡通,增強(qiáng)客戶粘性;集中客戶預(yù)存氣款,利用沉淀資金,歸還借款,降低財(cái)務(wù)費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益。

        2 銷量高效配置、定價(jià)策略靈活、效益統(tǒng)籌平衡

        2.1綜合考慮量、價(jià)、效三者關(guān)系,從公司整體出發(fā),對(duì)現(xiàn)有LNG資源進(jìn)行合理配置、有序投放。接收站和工廠按照就近配置和梯次配置原則,優(yōu)先保障合理經(jīng)濟(jì)半徑內(nèi)的終端市場(chǎng),根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際,靈活調(diào)整內(nèi)銷和外銷比例,調(diào)整終端用氣和貿(mào)易用氣比例,優(yōu)化LNG銷售結(jié)構(gòu),保持資源始終向車船終端和LNG點(diǎn)供市場(chǎng)傾斜,向高效市場(chǎng)、重要市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)傾斜,使業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)始終貼合行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)變化。

        2.2參考市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng),總體上按照“內(nèi)外有別、業(yè)務(wù)區(qū)分、靈活機(jī)動(dòng)”的原則制定價(jià)格。在企業(yè)內(nèi)部供銷主體間,給予一定幅度的出廠價(jià)格優(yōu)惠,保持區(qū)域內(nèi)終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);對(duì)終端業(yè)務(wù)和LNG貿(mào)易業(yè)務(wù)要有所區(qū)分,定價(jià)上優(yōu)先向終端業(yè)務(wù)傾斜。進(jìn)一步簡(jiǎn)政放權(quán),簡(jiǎn)化優(yōu)化定價(jià)管理程序,價(jià)格政策要先市場(chǎng)一步,快對(duì)手一籌,贏得主動(dòng)權(quán)。理清接收站液態(tài)LNG資源出站價(jià)格組成的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,統(tǒng)籌考慮,協(xié)商定價(jià),爭(zhēng)取在上游長(zhǎng)貿(mào)資源定價(jià)、接收站液態(tài)裝車費(fèi)、槽車運(yùn)輸費(fèi)、過(guò)路過(guò)橋費(fèi)等方面形成一體化的價(jià)格聯(lián)動(dòng),增大接收站液態(tài)出貨價(jià)格調(diào)節(jié)空間,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。LNG工廠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化,與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,內(nèi)外部區(qū)分定價(jià),效益總平衡。LNG終端遵循主動(dòng)、靈活、迅速的原則,貼合市場(chǎng),貼合區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展定位,同時(shí)結(jié)合非氣業(yè)務(wù)開展,有重點(diǎn)、有傾斜綜合考量定價(jià)。

        3 做強(qiáng)車用終端、做大點(diǎn)供業(yè)務(wù)、謀劃船舶用氣終端布局

        LNG液態(tài)銷售市場(chǎng)的三駕馬車就是車用、船用和點(diǎn)供,也是開發(fā)液態(tài)市場(chǎng)的三個(gè)主要目標(biāo)市場(chǎng),需要針對(duì)三個(gè)市場(chǎng)不同特點(diǎn)和規(guī)律,采取差異化開發(fā)策略和營(yíng)銷策略,打造LNG液態(tài)銷售市場(chǎng)的黃金終端。

        3.1深化與成品油銷售公司合作,充分利用其土地、人員、證照等方面優(yōu)勢(shì),采取利潤(rùn)分成、土地租賃、設(shè)備租賃等多種模式,開發(fā)油氣合建站,加快市場(chǎng)拓展、降低運(yùn)營(yíng)成本、提升銷量效益;積極尋求與運(yùn)輸物流、城市公交、長(zhǎng)途客運(yùn)、高速公路、礦山碼頭等專業(yè)公司合作,拓展車用終端的點(diǎn)供市場(chǎng);嘗試與LNG車輛生產(chǎn)企業(yè)合作,跟蹤LNG汽車銷售流向,主動(dòng)上門開發(fā)客戶,與LNG車企互幫互銷,互惠互助,共同促進(jìn)LNG汽車的推廣與應(yīng)用。強(qiáng)化存量LNG加注站的營(yíng)銷,大力開發(fā)用戶,提升服務(wù)水平,提高設(shè)備負(fù)荷,努力擴(kuò)銷增效。

        3.2重點(diǎn)關(guān)注管道氣尚未覆蓋區(qū)域,采取LNG點(diǎn)供方式撬動(dòng)該地區(qū)天然氣市場(chǎng),先入為主,開發(fā)和培育居民、公服、工業(yè)客戶,為管道氣進(jìn)入奠定基礎(chǔ)。針對(duì)管道氣淡旺季價(jià)格差異,利用LNG點(diǎn)供撬開已通氣客戶市場(chǎng),實(shí)施雙氣源供應(yīng),促進(jìn)銷量效益提升。緊跟國(guó)家政策導(dǎo)向,抓住大氣污染治理、政府燃?xì)庋a(bǔ)貼等政策,大力開展LNG點(diǎn)供氣化鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村業(yè)務(wù)。探索與終端客戶、氣化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)三方合作模式,嘗試采取設(shè)備免費(fèi)使用,氣款回收方式或租賃使用,分期償還方式,深化與客戶依存關(guān)系,形成利益捆綁,在不增加成本前提下,降低客戶開發(fā)難度。

        結(jié) 語(yǔ)

        LNG作為一種重要的天然氣利用資源,通過(guò)有效資源配置合市場(chǎng)營(yíng)銷策略,將會(huì)提升資源價(jià)值,打造LNG的黃金終端。

        【參考文獻(xiàn)】

        [1] 高盼,余道丞. 國(guó)內(nèi)LNG銷售結(jié)構(gòu)淺析[J]. 化工管理,2016,(08):45

        [2] 周思利. 淺談國(guó)內(nèi)LNG市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)展對(duì)策[J]. 經(jīng)營(yíng)管理者,2016,(29):255.endprint

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