劉夜

作業(yè)盒子2014年底成立。當(dāng)時整個賽道的玩家，大部分聚焦在工具端與流量端，包括作業(yè)幫、一起作業(yè)、小猿搜題、學(xué)霸君等在內(nèi)的所有對手，都已經(jīng)到了C輪和D輪。

業(yè)內(nèi)有個說法，流量類的產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)周期是180天，那時候，我們要做的就是抵抗這個180天定律。

幸運的是，在這樣的生態(tài)環(huán)境下，我們?nèi)匀荒玫搅?00萬美元的天使投資。接著在2015年底，融到了1000萬美元，后面的每一年也都驚險又幸運地拿到融資。這一路，我們是怎么走過來的？

基于“結(jié)構(gòu)洞”設(shè)計戰(zhàn)略

“結(jié)構(gòu)洞理論”是美國社會學(xué)家羅納德·伯特于1992年提出的。伯特認為，在社會網(wǎng)絡(luò)中，某些個體之間存在無直接聯(lián)系或關(guān)系間斷的現(xiàn)象，從網(wǎng)絡(luò)整體來看，好像網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中出現(xiàn)了洞穴，這就是結(jié)構(gòu)洞。而將無直接聯(lián)系的兩者連接起來的第三者擁有信息優(yōu)勢和控制優(yōu)勢，因此，組織和組織中的個人都要爭取占據(jù)結(jié)構(gòu)洞中的第三者位置。

把這個理論放到創(chuàng)業(yè)中，如果你能發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)、行業(yè)或主體之間的信息“結(jié)構(gòu)洞”，你就掌握了絕對的秘密，可以獲取其中的紅利。那么，當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)時K12（在線教育）領(lǐng)域內(nèi)窗口期產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)洞是怎樣的呢？

2014年，在線教育領(lǐng)域的格局和今天不盡相同，作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君、學(xué)習(xí)寶、梯子網(wǎng)等主流在線教育玩家都集中在校外、搜題、2C、PC和英語上，我們想要殺入紅海，資金、人才、發(fā)展階段通通沒有優(yōu)勢，只能從切入點上找突破。

結(jié)構(gòu)洞一：作業(yè)優(yōu)于搜題

在決定做教育之前，我曾經(jīng)準(zhǔn)備做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療-在線隨診，對國內(nèi)醫(yī)療系統(tǒng)、生態(tài)有5個月的調(diào)研。醫(yī)療雖然想象空間大，但線上診斷是國家政策紅線，而拋開診斷，互聯(lián)網(wǎng)可以發(fā)揮空間的就是掛號?？萍伎梢詭淼男屎托Ч母淖儤O其有限，所以忍痛放棄。

醫(yī)生和病人通過病例相關(guān)聯(lián)的關(guān)系卻給我極大啟發(fā)。師生關(guān)系很像病患關(guān)系，作業(yè)就是病例，“搜題”更像是線上購藥的數(shù)據(jù)，脫離場景、脫離個體、數(shù)據(jù)零散、不穩(wěn)定、價值不大。雖然當(dāng)時搜題模式火到不行，我依然判斷作業(yè)場景是在線教育的核心。

結(jié)構(gòu)洞二：校內(nèi)優(yōu)于校外

校內(nèi)優(yōu)于校外是常識，但難做也是當(dāng)時在線教育企業(yè)都沒有涉足的核心原因。做校內(nèi)等同做2B，2B的速度和難度顯然無法和2C相比，公立學(xué)校在一定程度上等同于半個政府部門。

在這個結(jié)構(gòu)洞上，我們有合伙人優(yōu)勢。三個創(chuàng)始人之一的賈曉明是英特爾前中國區(qū)教育總經(jīng)理，有十幾年的公立學(xué)校合作經(jīng)驗。但我認為和這個經(jīng)驗相比，他帶來的對公立學(xué)校內(nèi)部的認知更加重要，讓我們能夠更加理性、客觀地評估進入公立學(xué)校的實際難度和預(yù)期收益，而不是盲目給2B“判死刑”。

結(jié)構(gòu)洞三：移動優(yōu)于PC

啟動之前，我和另外兩個合伙人做了3個月的市場調(diào)研，聊了近百名公立學(xué)校老師，老師普遍對移動手機的操作不熟練，電腦卻因為教育部門超過10年的的信息化工程，幾乎覆蓋80%以上的公立校。

從我們當(dāng)時的調(diào)研結(jié)果來看，在手機上布置作業(yè)、提交作業(yè)，70%的老師都表示不認同。幾家服務(wù)公立學(xué)校的企業(yè)無一例外地選擇PC策略。

選擇PC端還是移動端，我們糾結(jié)過，但始終有一個決定性的認知：拋開老師的身份，我們的用戶也是普通人，只要是普通人，對便捷就沒有抵抗力，“坐在電腦前，打開電腦”在當(dāng)時，起碼在休閑娛樂上，已經(jīng)是“生命中不能承受之重”，而便捷就是那個“嘴上不承認，身體很誠實”的關(guān)鍵，是無法抵抗的。

今天來看，這個判斷是對的，讓我們在移動端的競爭優(yōu)勢起碼領(lǐng)先對手一年的時間，而這個時間窗口極為珍貴，給了我們趕超的機會。

基于這幾項結(jié)構(gòu)洞的認知，最終作業(yè)盒子的戰(zhàn)略定在切入移動端公立學(xué)校的作業(yè)場景。

戰(zhàn)略：舍九取一

作為后發(fā)者，如何用100萬美元做到對手1000萬美元做到的事情？

我做了14年的互聯(lián)網(wǎng)工具，7年TO B，7年TO C，始終遵循這樣一個基本模型：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品勢能=痛度×可傳播度×易理解度/（使用成本*服務(wù)成本）。

根據(jù)這個模型，我分析了業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品，基本上痛度、易理解度都能做到不錯，但很少有能思考到可傳播度，以及相應(yīng)的使用成本和服務(wù)成本。

基于這個模型，為了實現(xiàn)乘法最大化，我們進行了“舍九取一”：舍了中學(xué)、舍了PC端、舍了校外、舍了多學(xué)科，將戰(zhàn)略聚焦點放在校內(nèi)作業(yè)場景小學(xué)領(lǐng)域的移動端數(shù)學(xué)品類——小學(xué)數(shù)學(xué)低年級（1-3年級）的速算作業(yè)，并且只做單一教材版本——黃岡小狀元。

最終，黃岡小狀元練習(xí)冊的教研做了3天，兩周內(nèi)推出，產(chǎn)品打磨了6個月，最終覆蓋了中國60%的小學(xué)生。

增長策略：以終為始

100萬美元，能做的事情并不是很多，最開始我們的策略就是做好三件事：用更低的獲客成本，更快的增長速度，實現(xiàn)更好的留存。作業(yè)盒子的增長策略即以終為始，以運營目標(biāo)反推產(chǎn)品設(shè)計。

一個公式有助于大家建立產(chǎn)品的思維框架，即：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品勢能=痛度×可傳播度×易理解度/（使用成本*服務(wù)成本）。

痛點，越痛越好傳播，這個很重要。老師每天布置30個作業(yè)，如果帶100個學(xué)生，每天需要批改3000道題。數(shù)學(xué)作業(yè)屬于特別客觀的，沒有人置疑電子化的壞處。

我們的產(chǎn)品在2015年推出的時候，別的公司的廣告都叫“科學(xué)讓教育更美好”，“讓你成為更優(yōu)秀的老師”，我們當(dāng)時的廣告詞是說“別人關(guān)心你教的好不好，我們關(guān)心你累不累，作業(yè)盒子讓你早點回家”，這就是C端產(chǎn)品的思維。

我們假設(shè)人性都是貪婪的、貪嗔癡，把社交領(lǐng)域的貪嗔癡用到在線教育領(lǐng)域我還是猶豫的，會不會大家看了不舒服，會不會不接受。我們下校調(diào)研的時候，跟各個層次的老師聊，當(dāng)時感受很深的是他們工作的疲憊。

所以我們的產(chǎn)品當(dāng)時有一個原則——至簡。人們使用產(chǎn)品不是因為產(chǎn)品功能強大，而是因為習(xí)慣，但習(xí)慣養(yǎng)成很難。大道至簡，至簡無敵，2C產(chǎn)品就是要至簡。

產(chǎn)品自帶增長屬性，產(chǎn)品即運營。我們從開始就把所有產(chǎn)品都叫盒子，速算盒子、語法盒子等。

速算盒子初期定了一個原則：同學(xué)間可進行小范圍的速算比拼。當(dāng)時我提了一個口號，一個人的作業(yè)是孤獨，一群人作業(yè)是狂歡。用戶邏輯不言自明。

基于我的工作經(jīng)驗，我做過2B，也做過2C，2B的場景2C化，2C的場景2B推。其中很多具體的問題，還是去觀察用戶。

反復(fù)拉鋸做到極致，以多年的2B觀察，玩轉(zhuǎn)組織和機構(gòu)的流程，用產(chǎn)品解決問題，大規(guī)模地解決。

一年之后為何迎來失速點

花了兩年時間，我們獲得了3000萬用戶，迅速成為小學(xué)數(shù)學(xué)作業(yè)的第一大玩家。但我們很快意識到，一年之后即將迎來失速點，為什么？

中國小學(xué)生（農(nóng)村除外）的數(shù)量也就幾千萬，以當(dāng)時的發(fā)展速度，第二年我們基本上就可以達到6000萬，因此我們開始為第二曲線做準(zhǔn)備，即大規(guī)模的AI知識傳遞。

熊彼特說：所謂創(chuàng)新就是要“建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)”，即“生產(chǎn)要素的重新組合”，就是要把一種從來沒有的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引進生產(chǎn)體系中去，以實現(xiàn)對生產(chǎn)要素或生產(chǎn)條件的“新組合”。

這也是我們正在做的：我們完全不懂教育，但憑著移動互聯(lián)網(wǎng)的基因，我們看到的要素跟傳統(tǒng)從業(yè)者是不太一樣的。

現(xiàn)在，我們每天差不多有1-2億條作業(yè)數(shù)據(jù)，這為大規(guī)模的AI知識傳遞奠定了基礎(chǔ)。流量、數(shù)據(jù)怎么跟傳統(tǒng)教學(xué)行業(yè)進行組合？其實組合的結(jié)果，就完成了一個關(guān)于未來教育工具的畫像，從而產(chǎn)生豐富的數(shù)據(jù)場景。

未來教育公司的畫像

未來的教育公司的畫像，我認為就是以下5個要素：

第一，這家公司最好能夠產(chǎn)生豐富的數(shù)據(jù)場景，有數(shù)據(jù)、有場景；

第二，最好有大規(guī)模的個性化服務(wù)能力，這里指的是AI；

第三，知識傳遞，這個公司最好還是個影視公司， 因為視頻是知識的最好載體，它可以大規(guī)模降低老師的工作，提供更好的知識傳遞；

第四，最好有很強的互動激勵，靠游戲?qū)崿F(xiàn)，所以應(yīng)該是個游戲公司；

第五，監(jiān)督，最好還能大規(guī)模的管理教師，用人機混合的方式。

今天凡是比較有資源、比較領(lǐng)先的公司，其實同時在數(shù)據(jù)的獲得、場景的壟斷、AI的建設(shè)、內(nèi)容的建設(shè)、游戲團隊的招募、以及大規(guī)模人機混合的管理上都在做大量的動作和投入。

這就是我對未來教育公司的肖像描繪，希望作業(yè)盒子也能成為這樣的公司。