周林

【摘 要】 應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，其質(zhì)量的好壞，周轉(zhuǎn)的快慢，與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)息息相關(guān)。利用應(yīng)收賬款進(jìn)行賒銷，可以提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的應(yīng)收賬款，加大企業(yè)的資金壓力。如果缺乏有效的應(yīng)收賬款管理，造成應(yīng)收賬款余額過大，甚至發(fā)生壞賬，則會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金鏈和正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)次序。這就要求企業(yè)不僅要利用好賒銷這種工具，更應(yīng)該清楚其產(chǎn)生的原因和重要性，同時(shí)采取措施管理好應(yīng)收賬款，提高資金利用效率，避免逾期或產(chǎn)生壞賬，給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理；原因；重要性；建議

在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)都是現(xiàn)金。企業(yè)利用現(xiàn)金購(gòu)買生產(chǎn)資料，生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品，回籠資金，周而復(fù)始的循環(huán)，以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。因此在產(chǎn)品的銷售過程中，企業(yè)更希望現(xiàn)銷而不是賒銷，但是由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力以及自身的發(fā)展需求，不得不提供信用業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賒銷 ，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)展銷售渠道。但是如果企業(yè)的應(yīng)收賬款回款慢，甚至無法收回的話，則會(huì)給企業(yè)帶來資金周轉(zhuǎn)困難、成本增加，資產(chǎn)損失等弊端，進(jìn)而形成賬面虛假利潤(rùn)的情況，更有甚者會(huì)把企業(yè)拖入破產(chǎn)的境地。因此，如何平衡賒銷帶來的收益與風(fēng)險(xiǎn)，如何加速資金回流，保障資金安全，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)降至最低，則是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因分為外部因素和內(nèi)部因素，外部因素主要有宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶情況，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。內(nèi)部因素包括公司產(chǎn)品因素（技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等），降低企業(yè)庫存，開拓市場(chǎng)，增厚業(yè)績(jī)，人為因素等。內(nèi)部因素與外部因素之間相互影響，相輔相成的。

1.外部因素

（1）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在市場(chǎng)環(huán)境好的情況下，商品需求量增加，各企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，加大銷售力度，搶占市場(chǎng)，進(jìn)而產(chǎn)生應(yīng)收賬款；在市場(chǎng)不景氣的情況下，公司要銷售更多的產(chǎn)品，則需提供更優(yōu)惠的價(jià)格，更長(zhǎng)得信用期，來吸引客戶，同樣也會(huì)帶來應(yīng)收賬款的增加。

（2）客戶情況：客戶考慮自身的資金情況以及資金成本，也會(huì)充分的利用賒銷信用期來節(jié)約資金成本，提高資金利用效率，由此產(chǎn)生應(yīng)付款項(xiàng)。

（3）企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：公司產(chǎn)品在沒有技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)下，與其對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)只能依靠降低產(chǎn)品價(jià)格或者進(jìn)行產(chǎn)品賒銷，延長(zhǎng)賒銷期等方式來搶占市場(chǎng)，這同樣也會(huì)造成企業(yè)應(yīng)收賬款的增加。

2.內(nèi)部因素

（1）產(chǎn)品因素：如果企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、售后、價(jià)格等方面都不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話，則公司在制定信用政策時(shí)必然要在賒銷期上給予一定的讓利來吸引顧客，這樣就會(huì)造成應(yīng)收賬款的大幅增加。

（2）降庫存因素：企業(yè)持有產(chǎn)品，一方面需要支付人工費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等；另一方面要承擔(dān)產(chǎn)品的減值風(fēng)險(xiǎn)，因此企業(yè)都會(huì)利用各種方式（包括賒銷），盡快的把產(chǎn)品銷售出去，以減少相關(guān)費(fèi)用的支出，轉(zhuǎn)嫁產(chǎn)品的減值風(fēng)險(xiǎn)，加快產(chǎn)品變現(xiàn)（應(yīng)收賬款的流動(dòng)性強(qiáng)于存貨）。

（3）開拓市場(chǎng)：企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和開拓新市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)采用優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行銷售，以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有時(shí)當(dāng)企業(yè)力圖占領(lǐng)某市場(chǎng)時(shí)也會(huì)把賒銷當(dāng)作一種工具使用。

（4）增厚業(yè)績(jī)：現(xiàn)在的企業(yè)特別是上市公司或國(guó)有企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)收入同步增長(zhǎng)或完成業(yè)績(jī)考核以及某一特定目的，也會(huì)采取一定的優(yōu)惠手段進(jìn)行銷售，這也會(huì)增加企業(yè)應(yīng)收賬款。

（5）人為因素：企業(yè)應(yīng)收賬款中有相當(dāng)一部分是由于一些人為因素造成遲遲無法收回的。

二、應(yīng)收賬款管理的重要性

1.影響企業(yè)短期償債能力

在反映企業(yè)短期償債能力的指標(biāo)速動(dòng)比率中，應(yīng)收賬款與貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)、短期投資做為企業(yè)流動(dòng)性最強(qiáng)項(xiàng)目，而在這些項(xiàng)目中應(yīng)收賬款所占比例往往較大，其規(guī)模的大小，質(zhì)量的好壞，影響速動(dòng)比率的大小，關(guān)系著報(bào)表使用者對(duì)企業(yè)短期償債風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)。

2.加大企業(yè)資金壓力

賒銷會(huì)占用企業(yè)大量的流動(dòng)資金，首先企業(yè)要墊付產(chǎn)品成本，另一方面在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后，在資金未回籠的情況下，企業(yè)還要墊付一定的資金上繳各項(xiàng)稅費(fèi)，所以如何管理好應(yīng)收賬款，減少資金占用，加速資金回籠，維持好企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)次序尤為重要。

3.影響資金利用效率

企業(yè)營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，營(yíng)業(yè)周期越短，資金利用效率越高，為企業(yè)帶來的效益越大。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率，加速資金循環(huán)，提高資金的使用效率，在不追加資金投入的情況下，就能以即定的資金，為企業(yè)帶來更大效益。

4.喪失投資機(jī)遇

應(yīng)收賬款余額過大，一方面會(huì)占用企業(yè)的流動(dòng)資金；另一方面會(huì)增加企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本和機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也會(huì)加大壞賬損失概率。在大量資金未回籠的情況下，在需要資金投資時(shí)， 也容易使企業(yè)失去更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

三、應(yīng)收賬款管理的方法及建議

1.制定合適的信用政策

信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件，信用政策的制定是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量的好壞起著重要作用。企業(yè)應(yīng)依據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，權(quán)衡好擴(kuò)大銷量、減少應(yīng)收賬款資金占用、降低壞賬損失三者間的關(guān)系，審慎制訂符合市場(chǎng)環(huán)境的定性定量的信用政策。在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)的信用政策可以在緊縮、中性、寬松進(jìn)行交替，并且在企業(yè)具有完善的信用評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，還可以針對(duì)客戶的不同實(shí)施不同的信用政策。

2.防范人為因素，建立銷售考評(píng)制度

銷售人員素質(zhì)低，考核機(jī)制不完善，客戶資料檔案不齊全，客戶回訪不及時(shí)等都會(huì)造成應(yīng)收賬款的增加，甚至在應(yīng)收賬款的后續(xù)追索上發(fā)生資料不齊，無法進(jìn)行追索的情況。因此提高銷售隊(duì)伍道德素養(yǎng)，提升銷售透明度，從制度上防范和規(guī)避企業(yè)銷售人員，舞弊、消極不作為等行為尤為重要。企業(yè)不僅要激勵(lì)銷售人員提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，更要加快貨款的回籠，減少壞賬的發(fā)生，就必須建立以企業(yè)利益為主導(dǎo)的，獎(jiǎng)懲結(jié)合的考核責(zé)任制，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)和行為進(jìn)行量性結(jié)合考核評(píng)價(jià)。

（1）銷售規(guī)模和市場(chǎng)占有率。依據(jù)具體情況設(shè)定銷售指標(biāo)和片區(qū)市場(chǎng)占有率，達(dá)到或超過給予加分反之則扣分，有利于提高銷售人員的積極性。

（2）回款比率。以銷售人員負(fù)責(zé)的客戶或片區(qū)為基數(shù)，按當(dāng)年的回款額與其負(fù)責(zé)的累計(jì)應(yīng)收賬款余額相比，設(shè)定目標(biāo)值，高于目標(biāo)值的加分，反之則扣分?；乜畋嚷士梢苑衷露然蚣径瓤己?，以便及時(shí)分析評(píng)估應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）回款期限。約定回款期限，提前回款的給予加分，以促使銷售人員及時(shí)同客戶銜接催收貨款，督促客戶在信用期限內(nèi)付款。在考核年度內(nèi)如發(fā)生多筆超信用期回款的，則需提示銷售人員，對(duì)客戶情況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以免發(fā)生壞賬。

（4）壞賬一票否決制。企業(yè)應(yīng)實(shí)行壞賬一票否決制，如非特殊情況下發(fā)生壞賬則對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)，一票否決，促使銷售人員，及時(shí)全面的了解客戶的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與公司法務(wù)等相關(guān)部門溝通處理，將損失降到最低。如查實(shí)是人為因素造成應(yīng)收賬款無法收回的，應(yīng)依據(jù)相關(guān)制度規(guī)定，責(zé)令其賠償，情節(jié)嚴(yán)重的追究法律責(zé)任。

（5）銷售合同的簽訂及相關(guān)資料的完整性。銷售人員應(yīng)明確除現(xiàn)金交易的業(yè)務(wù)，都必須按企業(yè)統(tǒng)一的銷售合同范本簽訂銷售合同。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)核實(shí)客戶的賒銷額是否經(jīng)過審批，是否在賒銷限額以內(nèi)，是否存在延期付款的情況。銷售合同的具體條款必須清晰，特別是付款方式、信用期限，折扣期限，折扣率，雙方的權(quán)利義務(wù)，違約責(zé)任，簽章的無瑕疵性等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地載于合同上。每筆賒銷業(yè)務(wù)的相關(guān)資料應(yīng)完整的收集歸檔，包括客戶的基本情況，產(chǎn)品發(fā)貨單，簽收憑據(jù)，銷售合同等，避免發(fā)生資料不齊，無法進(jìn)行追索的情況。

（6）銷售人員輪換制度。為了杜絕銷售人員獨(dú)自掌握客戶銷售渠道，脫離監(jiān)管，應(yīng)做好銷售經(jīng)理跨省輪換（大輪換），銷售人員跨地區(qū)輪換（小輪換），以及不定期的往銷售隊(duì)伍中注入新的銷售人員，激發(fā)銷售隊(duì)伍的活力。

（7）客戶回訪制度。為了完善客戶檔案，及時(shí)了解客戶情況，提高銷售透明度，定期由銷售部門以外的人員對(duì)客戶進(jìn)行回訪。對(duì)于占公司銷售比重大的客戶，在條件允許的情況下，由公司高層進(jìn)行回訪，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況以及需求和建議。

3.利用金融工具，盤活應(yīng)收賬款資金

首先，企業(yè)可以開展保理業(yè)務(wù)，把應(yīng)收賬款讓與專業(yè)的保理公司（或銀行）進(jìn)行管理和催收。這樣企業(yè)一方面可以節(jié)約應(yīng)收賬款的管理成本，通過抵押或轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，盡快的獲得資金；另一方面可以利用保理公司的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和信息系統(tǒng)，建立企業(yè)的客戶體系，完善企業(yè)的銷售渠道，提高企業(yè)的銷售能力。其次，購(gòu)買應(yīng)收賬款保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款保險(xiǎn)主要是對(duì)由于客戶未付款（含長(zhǎng)期拖欠及喪失清償能力）造成的損失額的承保，這樣企業(yè)只需要支付保險(xiǎn)費(fèi)用，就可以把應(yīng)收賬款的壞賬損失大部分轉(zhuǎn)嫁到第三方（保險(xiǎn)公司），同時(shí)保險(xiǎn)公司承保后也會(huì)通過特有的渠道和方式更快、更清楚地了解客戶的狀況，避免壞賬的發(fā)生，變相的為企業(yè)分擔(dān)了應(yīng)收賬款的管理工作。在企業(yè)資金緊張時(shí)還可以把保險(xiǎn)賠償受益權(quán)抵押給銀行，以緩解資金壓力。最后，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行包裝，利用金融創(chuàng)新，以應(yīng)收賬款為基礎(chǔ)產(chǎn)品，形成一種金融衍生工具，在一級(jí)或二級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行交易，讓應(yīng)收賬款的貨幣化，提高其變現(xiàn)能力。

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