王佳良

【摘 要】 企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善會造成應(yīng)收賬款總額過大、周轉(zhuǎn)率低、賬齡結(jié)構(gòu)不合理等問題。這些問題導(dǎo)致企業(yè)資金沉淀壓力變大、催款費用增加和壞賬損失變大，降低企業(yè)運營效率。本文分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出解決問題的對策，旨在幫助企業(yè)理順應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理對策，為企業(yè)提高運營效率提供參考建議。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用政策；內(nèi)部控制

一、加強應(yīng)收賬款管理的必要性

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售活動形成的債權(quán)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。根據(jù)東方財富Choice數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2017年12月31日，滬深兩市上市公司的應(yīng)收賬款總額約為29，772.06億元。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和競爭格局的不斷加劇，企業(yè)為了提高銷售業(yè)績、提升產(chǎn)品市場占有率、加快庫存周轉(zhuǎn)、拓展建立良好的合作伙伴關(guān)系，采用賒銷方式進行銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)。而同時，大量的賒銷導(dǎo)致催款費用的增加、壞賬風(fēng)險的增加、資金成本的增加，甚至通過應(yīng)收賬款虛構(gòu)夸大銷售或提前確認(rèn)銷售的情況。由此可見，應(yīng)收賬款具有兩面性，從單一方面管理應(yīng)收賬款通常無法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。企業(yè)在提高資金使用率、降低經(jīng)營風(fēng)險的過程中，應(yīng)加強事前、事中、事后的應(yīng)收賬款管理。

二、應(yīng)收賬款事前管理存在的問題及對策

1.應(yīng)收賬款事前管理存在的問題

（1）信用調(diào)查職責(zé)設(shè)置不合理

有的企業(yè)由銷售人員進行信用調(diào)查，銷售人員可能會有先入為主思維，或者存在業(yè)績考核壓力，美化信用調(diào)查結(jié)果。有的企業(yè)由財務(wù)人員進行信用調(diào)查，財務(wù)人員負(fù)責(zé)營運資金調(diào)配，但營運資金調(diào)配受制于應(yīng)收賬款回收期限預(yù)計是否準(zhǔn)確，故存在籌融資的績效壓力，一般不會放寬信用政策，導(dǎo)致市場拓展和銷售業(yè)績無法得到提升。因此，銷售、財務(wù)和信用調(diào)查屬于不相容職務(wù)。

（2）信用調(diào)查缺失和信用政策的制定流程不合理

目前各企業(yè)的信用調(diào)查程序或執(zhí)行效果參差不齊。有些企業(yè)在銷售合同訂立前，沒有實施嚴(yán)格的客戶信用調(diào)查，或只通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢進行信用調(diào)查。由于公示信息本身具有時效性和滯后性，僅依靠公示信息進行信用調(diào)查不盡合理。

有些企業(yè)在確定信用政策時，由銷售人員設(shè)定賒銷額度、賒銷期限，或只經(jīng)銷售經(jīng)理審批后確定信用政策。這種制定過程過于簡單，并未從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度去考慮問題。

（3）合同訂立中對于付款條件的約定不合理

在合同的訂立環(huán)節(jié)，較多企業(yè)對于合同付款條件的設(shè)定，關(guān)心較少，甚至還會和既定的信用政策相矛盾。有些合同約定10%～15%的質(zhì)保金，于設(shè)備安裝驗收合格后、質(zhì)保期滿1-2年后支付，但傳統(tǒng)設(shè)備制造業(yè)毛利率也基本只有15%～20%，該筆質(zhì)保金的回款與否直接吞噬了大部分經(jīng)營活動現(xiàn)金流；有些合同約定付款周期超過1-2年，具有融資性質(zhì)，但該合同毛利率只有15%左右，而承擔(dān)的資金占用成本達(dá)到10%～12%?？梢娫谟喠⒑贤袑τ诟犊顥l件的約定不盡合理。

2.應(yīng)收賬款事前管理的對策

（1）建立獨立的信用調(diào)查部門

企業(yè)應(yīng)建立獨立的信用調(diào)查部門，該部門不能采用銷售業(yè)績、銷售回款為基數(shù)的績效考核制度，實現(xiàn)和銷售、財務(wù)部門的脫鉤管理。但信用調(diào)查部門可以配置銷售和財務(wù)部門人員進行合作。

（2）建立健全的信用風(fēng)險管理體系和信用調(diào)查方法

信用調(diào)查部門建立以后，可以通過以下方式進行信用調(diào)查：

首先，信用調(diào)查在借鑒PESTEL和五力模型的同時，還要更多關(guān)注受信方的能力。如果受信方在宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中處于不利地位，即使歷史資信情況良好，也可能缺乏還款能力。

其次，信用調(diào)查可以通過分析受信方的公開資料、實地走訪、詢問訪談等手段進行。重點關(guān)注從訪談中了解的情況是否和其他渠道獲取的信息存在矛盾之處。隨著訪談的深入可以逐步涉及受信方采購貨物或勞務(wù)的原因，重點關(guān)注受信方采購貨物或勞務(wù)的最終流向以及下游行業(yè)景氣度。

最后，信用調(diào)查報告應(yīng)形成書面報告，一般應(yīng)包括前述已執(zhí)行的信用調(diào)查程序、財務(wù)報表分析和結(jié)論。在財務(wù)報表分析段落中，應(yīng)包括對償債能力、營運能力和盈利能力財務(wù)比率分析。對企業(yè)有借鑒意義的指標(biāo)是受信方應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，可以和企業(yè)提供給受信方的賒銷期限進行比較。

（3）建立信用政策分級審批制度

信用調(diào)查人員草擬信用調(diào)查報告，載明信用政策和授信區(qū)間，在聽取銷售、財務(wù)、法務(wù)等部門的意見后，進行獨立修改。信用調(diào)查報告經(jīng)規(guī)定審批程序后報出，由銷售、財務(wù)、法務(wù)等部門執(zhí)行。在報告中可以建議設(shè)置付款條款和限定條款，比如預(yù)付條款、質(zhì)保金比例等。由于授信額度、期限不同，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立分級審批制度，對于影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要事項，需重點考慮。合同訂立人員要嚴(yán)格按照信用調(diào)查報告的結(jié)論執(zhí)行。同時合同評審人員，也要核對合同條款和信用調(diào)查報告是否存在矛盾。

三、應(yīng)收賬款事中管理存在的問題及對策

1.應(yīng)收賬款事中管理存在的問題

（1）應(yīng)收賬款權(quán)利形成文件管理混亂

從應(yīng)收款回款較慢或債權(quán)訴訟失敗的案例中分析，應(yīng)收賬款權(quán)利形成過程中往往存在以下問題：客戶的客戶未能及時付款，導(dǎo)致企業(yè)的銷售款未能及時收回，甚至形成三角債；企業(yè)無法提交完整的履約證明文件，或者履約不符合約定。由于存在上述問題，導(dǎo)致企業(yè)在主張債權(quán)的時候，雙方把何時支付貨款的主要矛盾轉(zhuǎn)換為是否已正常履約的糾紛中，導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠時間延長，無法按時收回。

（2）未嚴(yán)格遵照合同付款條款執(zhí)行履約

在實際執(zhí)行過程中，發(fā)貨部門根據(jù)銷售部門開具的發(fā)貨通知單進行發(fā)貨處理，卻忽略了是否達(dá)到合同約定的發(fā)貨條件，比如合同約定要支付貨款達(dá)到總價款的60%之后才能發(fā)貨。

（3）境外應(yīng)收賬款的匯率對沖機制不足

隨著國家一帶一路政策的逐步實施，國內(nèi)企業(yè)海外市場的業(yè)務(wù)也在不斷增加，匯率波動對企業(yè)的損益影響逐漸體現(xiàn)。但大部分企業(yè)沒有采用匯率套期保值這一較為復(fù)雜的金融工具，而是選擇風(fēng)險承受的管理策略。

2.應(yīng)收賬款事中管理的對策

（1）整理收集履約文件

首先，合同必須詳細(xì)載明各方權(quán)利義務(wù)，明確履約時間、履約地點、交付物、交付方式、控制權(quán)轉(zhuǎn)移時點等。其次，企業(yè)在履約過程中，要注意收集關(guān)鍵節(jié)點的證明文件，包括客戶簽收單、驗收單、結(jié)算單等。證明文件至少要有客戶授權(quán)或業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員簽字確認(rèn)，并保留原件進行歸檔。

（2）建立和完善發(fā)貨環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度

企業(yè)銷售部門應(yīng)根據(jù)批準(zhǔn)的銷售合同開具產(chǎn)品出庫單。在銷售合同中約定預(yù)付款與發(fā)貨節(jié)點的情況下，需要財務(wù)部門進行事先確認(rèn)預(yù)付款是否已收到。如果預(yù)付款未收到仍須發(fā)貨的，則由信用調(diào)查部門進行重新審查，先履行信用調(diào)整程序，再行辦理發(fā)貨手續(xù)。

（3）建立有效的外匯對沖機制

企業(yè)可以開展金融衍生品交易業(yè)務(wù)來規(guī)避匯率風(fēng)險。金融衍生品工具包括遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外匯掉期、貨幣期權(quán)等產(chǎn)品及上述產(chǎn)品的組合。建議企業(yè)利用銀行或其他金融機構(gòu)代為進行外匯對沖和套期保值，或進行相關(guān)人員儲備和梯隊建設(shè)。

四、應(yīng)收賬款事后管理存在的問題及對策

1.應(yīng)收賬款事后管理存在的問題

（1）催收責(zé)任主體混亂

銷售部門往往以“錢是財務(wù)部門管的”、“信用調(diào)查不是銷售部門制定的”等理由進行推脫。財務(wù)部門以“銷售業(yè)績是銷售部門的事”、“財務(wù)只負(fù)責(zé)核算工作” 等理由進行推脫。結(jié)果銷售部門和財務(wù)部門互相推諉，催款進展緩慢。

（2）催收程序?qū)嵤┎坏轿?/p>

催收程序流于形式，或者未形成催收記錄和紙質(zhì)文件。銷售人員主要通過電話、走訪等途徑進行催收。從短期來看能起到一定的作用，但從長期來看，這種方法往往形成不了催收記錄和紙質(zhì)文件，無法為將來可能的訴訟追索提供法律依據(jù)。

（3）應(yīng)收賬款回款業(yè)績考核制度不完善

有些企業(yè)僅根據(jù)銷售業(yè)績或應(yīng)收賬款回款率對相關(guān)人員進行績效獎勵。這些指標(biāo)考核未充分考慮應(yīng)收賬款賬齡問題、銷售回款客戶分布等問題，導(dǎo)致長賬齡、難回收的應(yīng)收款越來越多。

（4）應(yīng)收賬款回款情況的分析和反饋機制不完善

企業(yè)往往忽視對回款情況的分析和反饋?？蛻粜庞谜呶磳嵭袧L動管理，也未進行更新和修訂。對于長期無法回款的客戶，未充分調(diào)查分析該客戶長期不回款的原因，對存在相同或相似原因的客戶也未及時調(diào)整信用政策。

2.應(yīng)收賬款事后管理的對策

（1）強化催收主體意識、完善催收流程

首先，企業(yè)應(yīng)該在制度中明確界定，以“誰銷售誰收款”的原則，催收主體是銷售部門。每月底財務(wù)部門向銷售部門提供“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，由銷售人員填寫回款計劃，并根據(jù)賬期的長短，分別采用短信通知、電子郵件通知、信函通知、律師函等方式催收。其次，銷售人員要及時將催收措施和客戶的回復(fù)予以反饋，以便定期召開總結(jié)會議和制定下一步催收的工作計劃。最后，對于催收無效的逾期應(yīng)收賬款，需及時確定是否通過法律途徑解決。凡進入法律清收的應(yīng)收款項由法務(wù)部門主導(dǎo)，其他相關(guān)部門配合。

（2）完善獎勵與懲罰機制

企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款回收情況作為銷售人員績效考核和獎懲的主要指標(biāo)。應(yīng)收賬款賬齡越長，催款費用越高，回款難度越大，銷售人員越不愿意催款。因此，在制定回款獎勵政策的時候，應(yīng)收賬款賬齡越長，回款獎勵比例越高。同時為避免銷售人員故意拖延回款的道德問題，企業(yè)還需要考慮懲罰機制。企業(yè)應(yīng)定期分析逾期原因，根據(jù)不同原因?qū)ο嚓P(guān)責(zé)任人進行懲罰。

（3）建立和完善應(yīng)收賬款催收的反饋機制

反饋機制可利用信息系統(tǒng)形成書面報告，作為信用調(diào)查調(diào)整的依據(jù)。信用調(diào)查結(jié)論應(yīng)實行滾動管理，及時更新和維護相關(guān)信息，特別是在客戶行業(yè)或地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境產(chǎn)生重大變化的時候，應(yīng)按照規(guī)定程序調(diào)整信用調(diào)查結(jié)論和信用政策。

五、應(yīng)收賬款管理過程中其他應(yīng)注意的問題

企業(yè)要對應(yīng)收賬款管理實施有效控制和監(jiān)督，還需要有如下保障機制：

1.企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)意愿

企業(yè)要加強文化建設(shè)，培育積極向上的價值觀和社會責(zé)任感，倡導(dǎo)誠實守信、愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新和團隊協(xié)作精神，強化風(fēng)險意識和法治理念。董監(jiān)高在塑造良好的企業(yè)文化中應(yīng)發(fā)揮關(guān)鍵作用，各職能部門領(lǐng)導(dǎo)都要樹立正確的應(yīng)收賬款管理理念，并在適合的場合向員工進行傳達(dá)。

2.有效的溝通和信息傳遞

內(nèi)外部信息篩選和整合、信用調(diào)查報告的形成和審批、履約證明文件的收集和歸檔、發(fā)貨環(huán)節(jié)的審批和執(zhí)行、賬齡分析表的形成、應(yīng)收賬款催收的執(zhí)行和反饋等，都離不開有效的溝通和信息傳遞。企業(yè)應(yīng)設(shè)置簡單實用的應(yīng)收賬款信息系統(tǒng)界面，以便在實際操作過程中能運行自如，能提高信息傳遞和溝通的有效性。

3.應(yīng)收賬款管理的量化指標(biāo)融入企業(yè)整體目標(biāo)

根據(jù)重要性原則，企業(yè)可以建立按銷售合同形式考量的會計處理單元。結(jié)合財務(wù)成本管理中的利潤中心的概念，會計處理單元的邊際貢獻=銷售價格-變動成本-（銷售款項的時間價值-采購款項的時間價值）-催收成本-壞賬成本。時間價值可按企業(yè)自身銀行同期貸款利率進行計量。同時企業(yè)還應(yīng)設(shè)定必要的目標(biāo)利潤。如果會計處理單位的邊際貢獻-固定成本-總部分?jǐn)傎M用<目標(biāo)利潤，則該合同不可行。對于已簽訂的合同，要控制各成本要素，加快銷售款項回收，降低催款成本和壞賬成本，確保實現(xiàn)目標(biāo)利潤。

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