楊惠娟 毛斑斑

摘 要：快手、抖音及火山小視頻等短視頻APP早已滲透進各個年齡層的用戶，網(wǎng)絡(luò)直播也日漸成為一種營銷途徑，網(wǎng)紅、主播的出現(xiàn)如雨后春筍，線上營銷與網(wǎng)絡(luò)直播融合的發(fā)展已經(jīng)勢不可擋。農(nóng)產(chǎn)品的營銷方式也要打破傳統(tǒng)，借助網(wǎng)絡(luò)直播這個平臺，使農(nóng)產(chǎn)品種植者與消費者之間最直接的接觸，減少中間商，使農(nóng)產(chǎn)品種植者利益最大化。

關(guān)鍵詞：農(nóng)場品銷售；直播；電商

時代在變化，營銷方式也在不斷發(fā)生變化，目前直播已經(jīng)成為一個主流營銷方式，作為一種無門檻、操作成本低、人流量大的運作方式。農(nóng)產(chǎn)品銷售運用直播+電商新模式操作的關(guān)鍵在于如何進行引流，通過最大限度的引流，達到增加產(chǎn)品曝光度的目的，從而增加銷售量。

一、直播之于農(nóng)產(chǎn)品

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起直播，人們的消費習(xí)慣和渠道也在不斷的變化，虛假的信息和真實的信息彼此交融，讓人難以分辨，傳統(tǒng)“圖片+文字”的營銷方式在當下已經(jīng)不再適用，而直播已經(jīng)時下新的營銷寵兒。

直播是真實的社交，通過直播，賣方能清晰、立體地展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，給買家更直觀的視覺體驗，能夠增強消費者信任感，而且在現(xiàn)場直播氛圍渲染下，容易激發(fā)消費者從眾購買心理。直播環(huán)境比非直播環(huán)境更有說服力，更能刺激消費者的購買行為，還能排除中間的經(jīng)銷商賺取差價，使農(nóng)產(chǎn)品種植者獲利更大。

如今已經(jīng)有不少人借上了這股東風，如西安的劉凱和劉越兄弟直播賣紅薯，短短幾天，就已經(jīng)日銷售過萬了，每天最多能銷售出五千單的紅薯。浙江的珍珠哥，通過直播讓自家淘寶店成為了行業(yè)內(nèi)銷售量第一，自己也成了有名的網(wǎng)紅，半年時間銷售額達到三千萬元。

二、根據(jù)自身特色采用合適的農(nóng)產(chǎn)品直播模式

當前電商直播模式，常見的有三種，一是電商平臺增加直播功能，如：淘寶等；二是新型“直播+電商”模式平臺的出現(xiàn)，如：農(nóng)佳直播等；三是直播平臺通過商品鏈接倒流至第三方電商平臺，但是實際上，農(nóng)戶和直播者可以不拘于這些平臺，可以利用當前流行的快手、抖音、映客等非電商平臺來達到銷售和引流的目的。

目前直播已經(jīng)不是唯一的引流方式，發(fā)視頻也成為了一種新的引流方式，并且引流更快，一個視頻一夜之間能吸粉數(shù)萬，如：費啟鳴、代古拉K等，就是憑借自創(chuàng)視頻快速在抖音上吸粉上萬而成名。利用這種引領(lǐng)的方式制作簡單，成本較低，隨手拍都可以，對于背后沒有大團隊支撐的個體戶及對網(wǎng)絡(luò)計算機技術(shù)不熟練的農(nóng)產(chǎn)品種植者而言這是一種很好的引流方式。對于有經(jīng)濟實力和技術(shù)支持的團隊這三種平臺可以任選，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點和銷售方式，選擇最合適的平臺即可。

三、農(nóng)產(chǎn)品直播電商銷售模式的改進措施

隨著時代的發(fā)展，人們更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，所以農(nóng)產(chǎn)品的直播普遍是生產(chǎn)、加工、種植、養(yǎng)殖、采摘、捕撈等內(nèi)容，這些內(nèi)容在直播初期能帶給觀眾一定的新鮮感，但時間一長就會給觀眾一種乏味感，沒辦法保持流量和吸引新人，因此產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的前提下，讓直播變的更加有趣，而不是讓直播成為一種為了銷售而直播的商業(yè)直播。對于農(nóng)產(chǎn)品直播電商模式未來的發(fā)展提出以下幾點改進措施：

首先，可以在直播內(nèi)容中增加實用的技能教學(xué)，比如教消費者如何分別灑過農(nóng)藥的蔬菜和沒有撒過藥的蔬菜，打蠟和沒打蠟的蘋果；教消費者一些農(nóng)家土菜的制作方法等等。

其次，將可以入菜的農(nóng)產(chǎn)品或做出小吃的農(nóng)產(chǎn)品，直播其制作的過程，食用的過程，就如目前微博上比較火的李子柒一般，采摘自己所種植的農(nóng)產(chǎn)品做成各種美食，以引起觀眾的共鳴，從而刺激消費者的購買欲望，引發(fā)消費者的購買行為。

然后，可以在直播過程中增加一些人文元素和創(chuàng)意元素，比如當?shù)氐臍v史文化，傳統(tǒng)習(xí)俗，及有關(guān)產(chǎn)品的趣味故事等都可以作為直播的內(nèi)容。

除此之外，還可以采用簡單的小游戲互動，現(xiàn)場采摘現(xiàn)場打包等方式進行直播。

最后，要完善農(nóng)產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持。不管是何種銷售，顧客都越來越注重售后服務(wù)，一個好的售后服務(wù)，不僅可以減少售后糾紛，增加回頭客，還能提高企業(yè)的形象，增加與顧客的互動，要做好電商，一個好的售后服務(wù)必不可少。所有的農(nóng)產(chǎn)品都是可以采用直播+電商的方式銷售，但是對于蔬菜生鮮等容易變壞的農(nóng)產(chǎn)品在運輸過程中的如何保鮮是一個很重要的問題，為了確保產(chǎn)品質(zhì)量目前還只能短距離的運送，這對于農(nóng)村直播電商銷售的發(fā)展是個制約因素，因此要在技術(shù)方面進行改進。

參考文獻：

[1]曹依武.電商環(huán)境下直播營銷的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及趨勢[J].山西農(nóng)經(jīng)，2017，9（18）：40.

[2]林煒珈，李思齊.沈陽市大學(xué)生“直播+電商”購買消費行為調(diào)查分析[J].黑龍江教育，2017，10（10）：78-80.

本文為筆者承擔的2018年長沙醫(yī)學(xué)院大學(xué)生研究性學(xué)習(xí)和創(chuàng)新性實驗計劃項目“直播+電商新模式在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用研究”的研究成果。（項目編號：長醫(yī)教[2018]77號-015）

作者簡介：

楊惠娟，長沙醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院大三市場營銷專業(yè)學(xué)生。毛斑斑，長沙醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院專任教師。