李致愛

摘要：中國移動(dòng)是我國重要的通信企業(yè)，在通信行業(yè)起到?jīng)Q定性作用，但我國地大物博，農(nóng)村有大面積在農(nóng)村，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，中國移動(dòng)河北分公司深入農(nóng)村進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略研究，完善農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施，讓中國移動(dòng)在河北農(nóng)村有新的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中國移動(dòng)河北分公司；農(nóng)村市場(chǎng)營銷；戰(zhàn)略研究

近幾年來，我國通信技術(shù)快速發(fā)展，為我國通信行業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。但是，隨著通信行業(yè)的發(fā)展，通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，客戶對(duì)通信的要求也逐漸提高，各個(gè)企業(yè)都在不斷創(chuàng)新營銷策略，以期能夠獲得更多的客戶資源，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。自此，集團(tuán)客戶營銷概念被提出來。集團(tuán)客戶具有需求多樣性、專業(yè)性、可變性等特點(diǎn)，需要通信企業(yè)給予專業(yè)的營銷策略，才能滿足集團(tuán)客戶的需求。

1移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營稍的特點(diǎn)

移動(dòng)的市場(chǎng)營銷很多，集團(tuán)客戶市場(chǎng)不是個(gè)人客戶市場(chǎng)的延伸，而是一個(gè)全新的市場(chǎng)，有其獨(dú)立的市場(chǎng)需求和特點(diǎn)，因此其營銷要專門制定集團(tuán)客戶市場(chǎng)營銷策略，移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營稍具有以下特點(diǎn)：（1）集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目周期比較長，涉及的工作環(huán)節(jié)繁多，與集團(tuán)客戶、SI以及與企業(yè)內(nèi)部各部門之間的接口復(fù)雜。（2）行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目控制難度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性評(píng)估、雙方的實(shí)質(zhì)性談判、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、系統(tǒng)測(cè)試和客戶維護(hù)等多個(gè)環(huán)節(jié)。（3）信息化解決方案建立在對(duì)集團(tuán)客戶需求的充分把握上，如果脫離了客戶的需求，信息化的應(yīng)用就會(huì)不切實(shí)際。（4）集團(tuán)客戶銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力、技術(shù)水平等方面的更高。（5）集團(tuán)客戶的項(xiàng)目決策小組往往由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)以及市場(chǎng)、技術(shù)、建設(shè)、采購等多個(gè)部門的人員構(gòu)成，需要進(jìn)行群體決策。

2當(dāng)前集團(tuán)客戶營銷工作中存在的不足

面對(duì)集團(tuán)客戶，各大電信運(yùn)營商均采取了靈活多樣的營銷手段，特別是通過加大對(duì)集團(tuán)客戶區(qū)域通信資源的投入和運(yùn)營商之間資源的互補(bǔ)，不斷拓展了自身的業(yè)務(wù)深度和廣度。但目前在對(duì)集團(tuán)客戶的營銷工作中，通信企業(yè)仍然存在以下幾點(diǎn)不足：

2.1市場(chǎng)發(fā)展存在地區(qū)差異

隨著通信市場(chǎng)開放步伐的加快，移動(dòng)通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格也迅速下降，一些地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展趨于飽和，比如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城區(qū)，但農(nóng)村市場(chǎng)及部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)仍將保持高速增長。

2.2對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分的深度不夠

缺乏對(duì)滿足集團(tuán)客戶消費(fèi)特點(diǎn)的個(gè)性化業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略開發(fā)和策劃的主動(dòng)性。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究不夠，缺乏深入地調(diào)查，缺少科學(xué)決策，很多情況下完全是主觀臆斷，以致無法為集團(tuán)客戶制定其需求的產(chǎn)品組合。對(duì)市場(chǎng)細(xì)分過于籠統(tǒng)和膚淺小僅體現(xiàn)不出產(chǎn)品的差異性，甚至?xí)`導(dǎo)集團(tuán)客戶使用不符合自身特點(diǎn)的產(chǎn)品組合。

2.3.重視人際關(guān)系，忽視“契約”關(guān)系

出于集團(tuán)客戶和和有很高的A R PU值，其流失會(huì)造成企業(yè)利潤空間的縮小。但山于受中國傳統(tǒng)文化的影響，通信企業(yè)的營銷人員大多比較重視營銷中的人際關(guān)系，而忽略了營銷中的“契約”關(guān)系，一旦通信市場(chǎng)發(fā)生變化和雙方人員發(fā)生變動(dòng)，業(yè)務(wù)關(guān)系就會(huì)隨之發(fā)生變化，業(yè)務(wù)人員甚至帶走部分集團(tuán)客戶，通信企業(yè)和集團(tuán)客戶的關(guān)系缺少一定穩(wěn)定性。因此，重視營銷中的人際關(guān)系，忽視營銷的契約關(guān)系是對(duì)給企業(yè)長遠(yuǎn)利益的影響是深刻的。

2.4對(duì)集團(tuán)客戶產(chǎn)品定位小準(zhǔn)確

目前集團(tuán)客戶營銷還停留在單純的固網(wǎng)業(yè)務(wù)和3G發(fā)展層而上，缺乏深度的有特色的針對(duì)集團(tuán)客戶實(shí)際需求的信息化解決方案，而且業(yè)務(wù)普及率小高，致使客戶已使用的業(yè)務(wù)很難得到長期的維系很難得到規(guī)模化的發(fā)展，缺乏新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

2.5通信企業(yè)內(nèi)部的管理流程不夠完善

缺乏對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品成本科學(xué)的測(cè)算，制定的產(chǎn)品價(jià)格缺乏有力的依據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)力；營銷人員談判能力小高，不能有效運(yùn)用非價(jià)格策略減少價(jià)格折讓；客服后臺(tái)支持跟不上，業(yè)務(wù)開通、資源調(diào)度、故障排除流程不暢等弊端。

3通信行業(yè)集團(tuán)客戶營銷的策略

3.1結(jié)合通信企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，制定完善的集團(tuán)客戶管理制度

任何企業(yè)的發(fā)展都與嚴(yán)格的管理分不開，因此，通信企業(yè)同樣需要不斷完善自身的管理制度，尤其是在進(jìn)行集團(tuán)客戶營銷過程中，也必須結(jié)合自身的實(shí)際情況，并根據(jù)通信市場(chǎng)的變化總結(jié)規(guī)律，從而制定完善的集團(tuán)客戶管理制度，并優(yōu)化集團(tuán)客戶管理團(tuán)隊(duì)，使其能夠?yàn)榧瘓F(tuán)客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證集團(tuán)客戶的滿意度與忠誠度，這樣才能夠有利于提高通信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，進(jìn)而促進(jìn)通信企業(yè)的長足發(fā)展。

3.2提升通信企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品抓住集團(tuán)客戶的忠誠心

通信企業(yè)主要以提供通信產(chǎn)品為主，通信產(chǎn)品的質(zhì)量是決定通信企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，通信企業(yè)必須注重對(duì)通信產(chǎn)品質(zhì)量的提升工作，啟用創(chuàng)新思維與創(chuàng)造能力較強(qiáng)的通信技術(shù)人員，針對(duì)傳統(tǒng)通信產(chǎn)品，從細(xì)微處著手，以創(chuàng)新通信產(chǎn)品，提升通信產(chǎn)品的質(zhì)量，并以質(zhì)量說服集團(tuán)客戶，使其能夠認(rèn)同通信企業(yè)的營銷方案，成為通信企業(yè)的長期忠誠客戶。

3.3創(chuàng)新業(yè)務(wù)辦理通道，提高服務(wù)水平，搞好與集團(tuán)客戶的關(guān)系

通信企業(yè)針對(duì)集團(tuán)客戶實(shí)施集團(tuán)客戶營銷手段，處理以通信產(chǎn)品質(zhì)量取勝之外，還需要通信企業(yè)能夠不斷優(yōu)化自身的服務(wù)結(jié)構(gòu)，為集團(tuán)客戶提供更多的、更優(yōu)質(zhì)的、更便捷的業(yè)務(wù)辦理通道，提高服務(wù)水平。同時(shí)，通信企業(yè)還應(yīng)該為集團(tuán)客戶建立專門的數(shù)據(jù)庫，記錄每一個(gè)集團(tuán)客戶的詳細(xì)信息，以便及時(shí)向集團(tuán)客戶傳遞最新通信信息，這樣不僅能夠搞好與集團(tuán)客戶的關(guān)系，也有利于提升通信企業(yè)的社會(huì)形象。

3.4打造“通信專家”形象，提供優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)

集團(tuán)客戶在通信消費(fèi)過程中，較為重視通信產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)的水平，同時(shí)，他們對(duì)創(chuàng)新的通信服務(wù)也很感興趣。因此，通信企業(yè)應(yīng)該抓住集團(tuán)客戶的這種心理，加強(qiáng)與業(yè)務(wù)集成商的合作，從而不斷提升通信產(chǎn)品的質(zhì)量、拓展通信產(chǎn)品的功能，并以此打造“通信專家”的形象，開展集團(tuán)客戶俱樂部增值服務(wù)，為集團(tuán)客戶提供通信、文化、養(yǎng)生、娛樂等服務(wù)，進(jìn)一步密切與集團(tuán)客戶的關(guān)系，這對(duì)提升通信企業(yè)的形象與效益是極其有利的。

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