陳慧慧

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程。但是，中職課堂側(cè)重于理論知識(shí)的傳授，而忽略了實(shí)踐操作的重要性。而情景模擬教學(xué)法就是在模擬演練中將理論知識(shí)實(shí)踐化，提高學(xué)生的動(dòng)手操作能力。

關(guān)鍵詞：中職；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；情景模擬教學(xué)法；演練

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是企業(yè)的核心人力資源，企業(yè)對(duì)其求賢若渴。但歷年來(lái)，許多中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生卻存在著就業(yè)難的問(wèn)題。究其原因，主要是許多中職學(xué)校在培養(yǎng)過(guò)程中往往出現(xiàn)“重理論，輕實(shí)踐”的問(wèn)題。

情景模擬教學(xué)法通過(guò)將教學(xué)內(nèi)容貫穿到實(shí)踐操作中，從而提高學(xué)生分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力，為培養(yǎng)創(chuàng)新型、實(shí)干型、復(fù)合型的人才奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中應(yīng)用情景模擬教學(xué)法迫在眉睫。

一、 情景模擬教學(xué)法的含義

情景模擬教學(xué)法，是指通過(guò)學(xué)生對(duì)事件或事物發(fā)生與發(fā)展的環(huán)境、過(guò)程的模擬或虛擬再現(xiàn)，讓學(xué)生在這種場(chǎng)景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧\(yùn)用所學(xué)知識(shí)在模擬場(chǎng)景中開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在旁進(jìn)行指導(dǎo)分析，并做出最后總結(jié)的一種教學(xué)方法。

通過(guò)角色模擬操作，使學(xué)生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點(diǎn)和精髓。這種實(shí)踐式的教學(xué)方法，不但能夠增強(qiáng)學(xué)習(xí)的趣味性，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，還能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神，有利于激發(fā)學(xué)生的集體凝聚力。

二、 情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟

（一） 課前準(zhǔn)備

首先，在硬件條件的準(zhǔn)備上，學(xué)校必須添置相應(yīng)的教學(xué)設(shè)備，如可活動(dòng)的桌椅、茶具、座機(jī)、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設(shè)立專(zhuān)門(mén)的情景模擬實(shí)訓(xùn)室。其次，在軟件條件的準(zhǔn)備上，教師應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的實(shí)際情況與學(xué)校的設(shè)施，確定哪些內(nèi)容適合采用情景模擬教學(xué)法并制定相應(yīng)的方案，確保取得預(yù)期的教學(xué)效果。當(dāng)然，學(xué)生應(yīng)樹(shù)立積極參與的意識(shí)和態(tài)度，做好角色切換的心理準(zhǔn)備。

（二） 任務(wù)布置和角色分配

首先，根據(jù)本班學(xué)生的性格、特長(zhǎng)及領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，力求做到組內(nèi)學(xué)生各有所長(zhǎng)，以便于角色分配；其次，在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，組內(nèi)成員要對(duì)案例進(jìn)行深入的分析與討論，完成對(duì)角色職責(zé)的認(rèn)識(shí)，撰寫(xiě)模擬方案，有序安排各個(gè)實(shí)施步驟，如角色分配、語(yǔ)言編寫(xiě)、行為藝術(shù)等；再次，要與指導(dǎo)教師保持緊密聯(lián)系，以便于教師對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)工作的開(kāi)展。最后，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)本組的方案進(jìn)行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對(duì)比。

（三） 組織實(shí)施

根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料模擬出逼真的場(chǎng)景后，學(xué)生以事先撰寫(xiě)的方案為指導(dǎo)，按所扮演角色的職責(zé)、任務(wù)、人際關(guān)系等要求進(jìn)行情景模擬演練。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生要以所扮演的角色的身份對(duì)具體事件提出相應(yīng)的對(duì)策方法。每組對(duì)預(yù)設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)演練完畢后，由教師和學(xué)生組成的評(píng)委小組進(jìn)行質(zhì)疑，組長(zhǎng)進(jìn)行答疑。

（四） 評(píng)價(jià)與總結(jié)

情景模擬演練結(jié)束后，作為學(xué)生，除了要對(duì)本組的演練效果進(jìn)行總結(jié)外，還要以觀眾的身份，對(duì)其他組的演練效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。作為教師，首先要對(duì)學(xué)生的情景模擬的方案設(shè)計(jì)和表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出學(xué)生在演練過(guò)程中的創(chuàng)新點(diǎn)，并給予充分的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，對(duì)演練過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題與不足要究其根源，引導(dǎo)與啟迪學(xué)生更好地掌握知識(shí)要點(diǎn)。

三、 情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的具體應(yīng)用

案例：一位顧客進(jìn)入李寧專(zhuān)賣(mài)店選購(gòu)運(yùn)動(dòng)鞋，并將李寧運(yùn)動(dòng)鞋與其他品牌的運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行比較，他正在猶豫應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋，如果你是導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)如何接待這位客人？試通過(guò)角色扮演進(jìn)行模擬演練，找出最佳的解決方案。

（一） 前期準(zhǔn)備

1. 問(wèn)題與要點(diǎn)分析：人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)組合中最古老、最傳統(tǒng)、最富有技巧性的促銷(xiāo)方式。導(dǎo)購(gòu)是人員推銷(xiāo)的一種，他能極大地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)注意哪些接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)呢？又有哪些營(yíng)業(yè)推廣技巧可運(yùn)用到導(dǎo)購(gòu)中呢？

2. 任務(wù)目標(biāo)：導(dǎo)購(gòu)員如何成功向顧客推銷(xiāo)出李寧運(yùn)動(dòng)鞋，且顧客是欣然接受的。

3. 場(chǎng)景設(shè)計(jì)：準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)員的工作服和顧客的服裝各一套，運(yùn)動(dòng)鞋若干雙，茶具一套等。

（二） 分組與角色分配

本班學(xué)生共有31人，4人一組，可分7組，其余3人與教師一起組成評(píng)委小組。每組中的2人分別扮演導(dǎo)購(gòu)員和顧客，利用課外實(shí)踐進(jìn)行練習(xí)。其余2人除了參與方案撰寫(xiě)外，還要對(duì)模擬練習(xí)進(jìn)行觀看并評(píng)價(jià)，4人再一起討論分析，如進(jìn)店接待的注意點(diǎn)、與顧客談話(huà)的藝術(shù)、營(yíng)業(yè)推廣策略的優(yōu)化組合等，提出更好的建議和實(shí)施方案。

（三） 模擬演練

請(qǐng)各組學(xué)生按照擬好的方案進(jìn)行正式的模擬演練，并由評(píng)委小組進(jìn)行打分評(píng)比，同時(shí)，要求其他6組認(rèn)真觀看。

（四） 評(píng)論與總結(jié)

全部演練完畢后，進(jìn)行組與組之間互提意見(jiàn)與建議環(huán)節(jié)，指出各組的優(yōu)缺點(diǎn)。教師在學(xué)生評(píng)論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行歸納總結(jié)，提出在此次演練中導(dǎo)購(gòu)員能夠成功推銷(xiāo)的以下要點(diǎn)：a. 顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)好遞水，可以增加顧客的停留時(shí)間；b. 在談話(huà)過(guò)程中，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的講解一定要體現(xiàn)其高度的專(zhuān)業(yè)水平，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任度；c. 針對(duì)顧客的比較選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員要肯定顧客對(duì)其他品牌運(yùn)動(dòng)鞋的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上引出李寧運(yùn)動(dòng)鞋的優(yōu)點(diǎn)，使顧客更容易接納；d. 將人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合，采用打折、滿(mǎn)贈(zèng)、滿(mǎn)減等形式，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。此外，在該案例涉及的知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，讓學(xué)生深入透徹地掌握接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中出現(xiàn)的其他常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以啟發(fā)學(xué)生思考掌握。

當(dāng)然，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中運(yùn)用情景模擬教學(xué)法也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面，如選題要科學(xué)切實(shí)、貼近生活，師生角色定位要準(zhǔn)確，教學(xué)手段要多樣化（如角色扮演、營(yíng)銷(xiāo)游戲、商務(wù)談判）等。

總之，情景模擬教學(xué)法既彌補(bǔ)了中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中“重理論，輕實(shí)踐”的不足，真正實(shí)現(xiàn)了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，又讓學(xué)生在寬松和諧的環(huán)境中掌握知識(shí)，提高學(xué)習(xí)能力，成為主動(dòng)學(xué)習(xí)者，同時(shí)，也為學(xué)生今后的就業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中實(shí)施情景模擬教學(xué)法勢(shì)在必行。

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