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        花溪大學(xué)大學(xué)城“運動尚品”營銷策略研究

        2017-12-27 01:50:30占窮朱洪艷楊婷
        商情 2017年44期
        關(guān)鍵詞:營銷互聯(lián)網(wǎng)大學(xué)生

        占窮 朱洪艷 楊婷

        [摘要]運動是人類重要休閑的方式之一,體育運動產(chǎn)品也一直深受人們的喜愛,在新時代下,人們對于運動產(chǎn)品,尤其是高質(zhì)量和富含科技含量的產(chǎn)品需求在不斷擴大,人們的消費模式也在發(fā)生改變,“互聯(lián)網(wǎng)+”也融入到了各行各業(yè)。本文主要是對貴州花溪大學(xué)城大學(xué)生主要體育產(chǎn)品消費情況進行調(diào)查、分析和研究。試圖為當(dāng)?shù)卣归_運動產(chǎn)品銷售營銷模式的探索和發(fā)展提供基礎(chǔ)資料。

        [關(guān)鍵詞]大學(xué)生 互聯(lián)網(wǎng)+ 運動產(chǎn)品 營銷

        一、研究目的

        本文試圖通過對當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生的體育運動產(chǎn)品消費情況,為當(dāng)?shù)販蕚湓趯W(xué)生市場經(jīng)營的體育運動產(chǎn)品店提供調(diào)研資料和營銷策略分析。進行這項研究的原因是:第一,從當(dāng)?shù)厥袌錾峡?,目前?dāng)?shù)卮髮W(xué)城并沒有專門的商家銷售的體育運動產(chǎn)品,需要對當(dāng)?shù)貙W(xué)生體育運動產(chǎn)品消費的價格、種類偏好等需求需要調(diào)查分析,并且在新時代的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮下,要調(diào)查當(dāng)?shù)貙W(xué)生對于新媒體事物的接受狀況和當(dāng)?shù)貙W(xué)生對于“互聯(lián)網(wǎng)+”體育運動產(chǎn)品營銷模式的認知,只有更好掌握當(dāng)時學(xué)生消費狀況和體育產(chǎn)品的消費信息,商家才能更好的針對性進行產(chǎn)品鋪放和銷售;第二,當(dāng)下體育運動產(chǎn)品的銷售渠道眾多,在當(dāng)?shù)貙W(xué)生有網(wǎng)購,乘車去市區(qū)購買,或者私人代理銷售等,因此,可以調(diào)查分析不同渠道在當(dāng)?shù)貙W(xué)生體育運動產(chǎn)品消費市場情況,以及在不同渠道下學(xué)生們對于所購買的運動產(chǎn)品的售后服務(wù)和質(zhì)量反映情況如何,這可以為當(dāng)?shù)厣碳姨峁I銷方式和渠道的分析和策略研究。

        二、研究對象與方法

        (一)研究對象

        在貴州財經(jīng)大學(xué)、貴州師范大學(xué)中隨機抽樣,共發(fā)放問卷110份回收有效問卷99份,回收率為90%。

        (二)研究方法

        本文主要采用問卷調(diào)查法、文獻資料法和結(jié)果統(tǒng)計與數(shù)據(jù)分析。

        三、結(jié)果與分析

        對回收的調(diào)查問卷分析統(tǒng)計,當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生的生活消費水平偏低,價格是其重要的敏感因素,運動理念仍然不夠深入,網(wǎng)購形式已經(jīng)成為主流,這也與當(dāng)?shù)厝狈iT的體育運動產(chǎn)品門店有關(guān),但不可忽視的是線下門店的發(fā)展避免不了與線上網(wǎng)購的沖突,因此要著重“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的發(fā)展。學(xué)生在購買體育相關(guān)產(chǎn)品中鞋服占較大比例支出。根據(jù)當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生消費特點,當(dāng)?shù)伢w育運動產(chǎn)品營銷策略分析將從學(xué)生運動偏好、可支配收入與消費特點、品牌知名度三方面進行分析。

        (一)學(xué)生的運動偏好

        體育運動產(chǎn)品是為人們進行專業(yè)體育運動、健身或者娛樂休閑需求而研發(fā)生產(chǎn)的,一個地區(qū)的運動氛圍如何,哪種運動流行對于當(dāng)?shù)伢w育運動產(chǎn)品的銷售和營銷具有重要的影響因素。在回收的99份有效問卷中當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生運動以休閑運動為主,也因此當(dāng)?shù)剡\動產(chǎn)品的銷售也應(yīng)該以休閑服飾為主,其次籃球系列和羽毛球系列在學(xué)生中也有較大的歡迎程度,當(dāng)?shù)氐倪\動產(chǎn)品營銷應(yīng)該緊抓這三個產(chǎn)品系列,而作為國際上最受歡迎的足球運動同學(xué)們參與的比率低至3%,整體的運動氛圍較差,需要根據(jù)當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生整體的運動氛圍較低情況,可以展開對應(yīng)的運動產(chǎn)品系列策劃營銷和市場培育。

        (二)可支配資金與消費特點

        當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生的消費水平與其可支配資金情況(每月所領(lǐng)取生活費用)成正比。66.7%的學(xué)生月生活費情況在800-1200元,在排除其他額外收入情況下,其整體消費能力偏弱;在1200 1800,1800以上的月生活費的同學(xué)占比達到17.2%、4%。結(jié)合貴州花溪大學(xué)城師生入駐人數(shù)未來達到20萬計算,有較高消費能力的4.28萬人數(shù),占到總數(shù)的近1/4。在調(diào)查當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生購買運動產(chǎn)品消費情況上,70%的同學(xué)年平均消費在500以下;20%的學(xué)生在500 1000;1000 2000元的消費則只有9%,符合絕大多數(shù)同學(xué)的可支配資金情況,在運動服飾、運動鞋、運動裝備具體消費調(diào)查情況來看,運動裝備本身作為專業(yè)設(shè)備、科技含量較高,因而一般相對較高也較高,但從調(diào)查的數(shù)據(jù)分析來看,更多的同學(xué)愿意把支出花費在運動服飾和運動鞋上,而愿意花費100 300元消費運動裝備的人數(shù)低至29%,絕大多數(shù)選擇為100以下,鞋服作為休閑屬性上它應(yīng)用時空上更為廣泛,當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生對于運動的需求和喜愛程度也較低,所以對于運動裝備的選擇也呈現(xiàn)出低端化,對于當(dāng)?shù)卣归_品牌高質(zhì)量的裝備銷售有不小的難度。

        在購買運動鞋、運動服裝等消費因素分析上,“方便快捷、性價比高”有45人,占比45.5%;“時尚流行,符合個性”占比33.3%;“親朋好友推薦,口碑好”和“該品牌運動產(chǎn)品的性能好”同樣占比為28%,同時,我們應(yīng)該關(guān)注到20%的同學(xué)選擇了“習(xí)慣該品牌產(chǎn)品”和9%的同學(xué)選擇“國際大品牌,價錢沒關(guān)系,值得信賴”,因此,價格因素也不完全是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生所選擇運動產(chǎn)品和品牌的決定性因素。當(dāng)?shù)卣归_運動產(chǎn)品的銷售門店策略應(yīng)該以用戶為導(dǎo)向,必須擁有提供較高的性價比產(chǎn)品來吸引人氣,同時,要抓住學(xué)校當(dāng)?shù)貙W(xué)生中對于運動產(chǎn)品裝備有較高需求的客戶,除了提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外,更要將優(yōu)質(zhì)的服務(wù),比如定期對客戶進行產(chǎn)品質(zhì)量回訪,聽取客戶意見;采取“互聯(lián)網(wǎng)+"020模式,方便顧客選購;將當(dāng)?shù)厣鐖F組織起來形成聯(lián)賽比賽,進一步培養(yǎng)自己在當(dāng)?shù)氐闹覍嵖蛻舻取?/p>

        (三)品牌知名度

        在問題“如果在花溪大學(xué)城開一家運動品牌店您希望的品牌是?”,42.4%同學(xué)選擇了“運動裝備綜合+品牌服飾”,多元化的需求和運動產(chǎn)品綜合服務(wù)型的賣場成為了同學(xué)們心中的需求,而安踏則在品牌排行中排行第一,占比30%。所以在當(dāng)?shù)氐倪\動產(chǎn)品的品牌選擇上,應(yīng)該具體問題具體分析。選擇“運動裝備綜合+品牌服飾”是最具有吸引力的一個方案。

        四、總結(jié)

        綜合對當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生可支配資金和對體育運動品牌產(chǎn)品的消費的特點、偏好分析,可知在當(dāng)?shù)貙W(xué)生運動氛圍中主要以休閑運動跑步,運動服飾和運動鞋占據(jù)運動產(chǎn)品中較大消費支出,相對專業(yè)的運動系列裝備則花費較少,也是因為當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生整體運動氛圍相對較低。但根據(jù)我國近幾年的發(fā)展,隨著生活水平的日益提高,人們?nèi)窠∩淼木褚庾R也在逐步的覺醒加之我國倡導(dǎo)的大健康概念,運動專業(yè)的市場培育則是當(dāng)?shù)剡\動產(chǎn)品的經(jīng)銷的必然發(fā)展過程,“運動品牌+運動裝備綜合”門店則是發(fā)展的方向之一。

        在對當(dāng)?shù)貙W(xué)生購買運動產(chǎn)品常用的3個消費渠道上的調(diào)查,60.6%的同學(xué)選擇了淘寶;42.4%的同學(xué)選擇了專賣店;其次是天貓、京東??梢?,線上渠道已然成了學(xué)生購買體育運動產(chǎn)品的重要途徑之一。

        根據(jù)前面當(dāng)?shù)赝瑢W(xué)不同渠道因素的分析可知,淘寶的性價比和便捷性則是一般普通線下門店的優(yōu)勢之一,因此,線上與線下“互聯(lián)網(wǎng)+”的020模式,以線下門店的實體體驗和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、品牌信譽為優(yōu)勢結(jié)合線上便捷的購買體驗是當(dāng)?shù)伢w育綜合門店首選的營銷模式。

        在品牌推廣和營銷上,我們在對學(xué)生們關(guān)于運動品牌的三個了解渠道上的調(diào)查,44%的同學(xué)是選擇了視頻廣告了解;40%是通過親友介紹;傳統(tǒng)電視廣告占據(jù)38%;通過品牌商贊助活動也占據(jù)了32%。因此,在營銷方式我們要迎合當(dāng)?shù)厍嗄甏髮W(xué)生的接受習(xí)慣,通過不同媒體去發(fā)布品牌和門店的宣傳,最好以各種視頻,優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的傳播會形成同學(xué)們之中的現(xiàn)象級傳播。而且通過一些活動刺激用戶幫你宣傳是現(xiàn)代主流的營銷方式?;顒有麄髟诟鞔筮\動品牌中一直是重要宣傳陣地,在當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生中各種體育社團和體育比賽則是我們非常好的切入點,通過支持學(xué)生運動、帶動學(xué)生運動培育市場也是線下體育門店培養(yǎng)忠誠客戶的重要手段。

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