文 /黃 勁

敞亮啊App讓美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)顯得小了？！

文 /黃 勁

進(jìn)退兩難的商家

還記得當(dāng)年的餐飲App百團(tuán)大戰(zhàn)嗎？

一通瘋狂的燒錢之后，只留下了兩三個(gè)巨頭。而最大的兩家，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)，最后居然合并了！

合并之后的新美大，在餐飲團(tuán)購領(lǐng)域占據(jù)80%以上的市場(chǎng)份額。前期補(bǔ)貼了那么多錢，壟斷之后必然要各種收費(fèi)填坑，并給各路資本創(chuàng)造利潤(rùn)。

于是，旺鋪寶來了，推廣通來了，流水抽成從3個(gè)點(diǎn)直升到10個(gè)點(diǎn)以上，手段簡(jiǎn)單粗暴。

這下可苦了餐飲商家。

本來他們就受到實(shí)體店高房租的盤剝，現(xiàn)在又來了一個(gè)線上的房東，雙重剝削。

更糟糕的是，團(tuán)購人群沖著折扣來，消費(fèi)水平偏低，特別難伺候，有時(shí)候甚至要倒貼，對(duì)商家的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最低。更何況，還有個(gè)賬期問題。

但是，很多商家還不敢不上新美大，因?yàn)樗鼛淼牧髁坑械哪苷奸T店的25%。

難怪在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并提價(jià)之后，商家都叫苦不迭，進(jìn)退兩難。

“太狠了，不顧商家死活，這個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該死，重建一個(gè)收費(fèi)合理有人性的團(tuán)購網(wǎng)站?！币粋€(gè)餐飲商家說。

誰的痛點(diǎn)這么痛

實(shí)際上，除了糯米、口碑還在用“部分行業(yè)免傭”的政策正面沖擊外，更多的創(chuàng)業(yè)者正在默默潛行，比如敞亮啊App。

敞亮啊創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官劉翔英最早注意到美團(tuán)的生意是從消費(fèi)者的角度。作為一位商界人士，她時(shí)常做東宴請(qǐng)，需要訂包間，卻發(fā)現(xiàn)美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上根本沒有這個(gè)選項(xiàng)，選好餐廳之后，還要打電話預(yù)訂。有時(shí)候包間被預(yù)訂滿了，只好在一堆餐廳里從頭再選，耗時(shí)耗力，十分不便。

更糟糕的是，即使有包間，劉翔英卻無法從App端看到包間的大小、裝修、設(shè)施情況，往往到了現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)包間的調(diào)性跟宴請(qǐng)不匹配，卻無法再臨場(chǎng)調(diào)換，客人來了之后十分尷尬。

而開餐館的都知道，包間之所以是投資和裝修的大頭，就是因?yàn)樗彩橇魉屠麧?rùn)的大頭！

“光忙著接美團(tuán)的小單，把你投資最大、能來大單的包間忘了嗎？”劉翔英說，“你有幾個(gè)包間，能坐多少人，里邊什么樣，現(xiàn)在訂了沒有，顧客能不能隨時(shí)知道？除了等顧客打電話來‘碰’，還有別的辦法嗎？”

一句話，咱們開店的，美團(tuán)的小單重要，而包間的大單更重要！

在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的體量面前，顛覆團(tuán)購的肯定不是另一家團(tuán)購。要知道，百度糯米重金投入仍然無法撼動(dòng)美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)。

對(duì)劉翔英來說，創(chuàng)立敞亮啊App，并不是針對(duì)新美大，也不是針對(duì)團(tuán)購。

敞亮啊App已經(jīng)上線住宿、用餐、景點(diǎn)、租車、咖啡廳、酒吧、茶樓、KTV、藥店、特色店、便利資訊等行業(yè)，申報(bào)的發(fā)明專利多達(dá)5項(xiàng)。

敞亮啊App要走的是另一條路，從另一個(gè)角度切入。以餐飲行業(yè)為例，就是解決顧客直接下單定包間的問題，讓顧客像在現(xiàn)場(chǎng)一樣，直接挑選、訂到具體的包間。

包間消費(fèi)不同于個(gè)人消費(fèi)。新美大搞的是個(gè)人消費(fèi)團(tuán)購，吸引的自然都是價(jià)格敏感客戶群。而包間消費(fèi)多是宴請(qǐng)，不論是政務(wù)、商務(wù)，還是親友聚會(huì)，價(jià)格不是第一位的，檔次、調(diào)性、菜品、服務(wù)才是客人下單決策的關(guān)鍵點(diǎn)。這決定了以包間消費(fèi)為主打的餐飲App，將為商家?guī)砀哔|(zhì)量高價(jià)值的客戶群！

餐飲App的另一個(gè)痛點(diǎn)是收費(fèi)和抽成。

新美大的團(tuán)購主打低價(jià)優(yōu)惠，但這不可持續(xù)，大大損傷了商家的利潤(rùn)。而新美大為了上市，一路提高收費(fèi)和抽成比例，已經(jīng)不能兼顧商家的利益，最近一年商家紛紛出走美團(tuán)也基本都因?yàn)檫@一點(diǎn)。

還有一個(gè)痛點(diǎn)也很痛，就是在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上，商家的星級(jí)是人為評(píng)價(jià)的。

比如大眾點(diǎn)評(píng)，其原有的評(píng)星規(guī)則是：無論是否提供消費(fèi)依據(jù)，均可以從環(huán)境、服務(wù)、口味三方面對(duì)餐廳進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

這導(dǎo)致商家上大眾點(diǎn)評(píng)拼命給自己刷分，刷得太狠了，恨不得滿屏都是5星店，消費(fèi)者都懵圈了。這迫使大眾點(diǎn)評(píng)后來調(diào)整了餐廳評(píng)星規(guī)則，而新規(guī)則出來之前，所有商家都被降星0.5～1星，例如：5星餐廳被降級(jí)為4.5星，多少才讓星級(jí)恢復(fù)了點(diǎn)秩序。

但是，誰都知道，只要是人為評(píng)價(jià)，就有操縱的空間，就一定有水分，誤導(dǎo)給商家增加了麻煩和成本，有的甚至產(chǎn)生了糾紛。

而劉翔英之所以給App起名“敞亮啊”，就是因?yàn)槭召M(fèi)、評(píng)價(jià)等是非常透明的：

1．顧客下單時(shí)均要交訂金，金額由商家設(shè)定。所有訂單直接結(jié)算給商家，沒有任何賬期。

2．商家在敞亮啊App每完成一個(gè)訂單，就發(fā)放2元，進(jìn)入推薦人紅包池。商家在敞亮啊App只有這一項(xiàng)費(fèi)用。

3．商家一個(gè)包間凍結(jié)300元的品質(zhì)與售后服務(wù)保證金，讓顧客沒有顧慮，放心下單消費(fèi)。

4．商家如果不愿意凍結(jié)保證金，也可以找推薦人替其凍結(jié)。之后推薦人就有資格按訂單實(shí)時(shí)收提成，具體提成比例由商家與推薦人自行商議，而不是像新美大那樣，由平臺(tái)方一家獨(dú)大說了算。

5．敞亮啊App以信用等級(jí)為唯一依據(jù)對(duì)商家自動(dòng)排序。App通過對(duì)商家注冊(cè)、交易、資質(zhì)資料上傳等每一行為自動(dòng)計(jì)分，對(duì)應(yīng)生成信用級(jí)別，其產(chǎn)生過程無任何人為干預(yù)。所有商家的信用等級(jí)和記錄均在敞亮啊App中顯示，注冊(cè)顧客均可查看。系統(tǒng)將按信用等級(jí)由高到低自動(dòng)排序顯示，且為唯一依據(jù)。

敞亮啊App商家信用等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)表

推薦人與超級(jí)紅包的裂變機(jī)制

核心市場(chǎng)和主賣點(diǎn)確定了，下一個(gè)問題就是如何讓大量的商家知道敞亮啊App，安裝它，并積極使用它。

餐飲屬于本地生活服務(wù)，具有完全的個(gè)性化特點(diǎn)，這決定了它沒法像淘寶那樣讓商家自己上來，用UGC的模式發(fā)展客戶。中國餐飲商家IT互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)比較弱，需要一個(gè)龐大的地推團(tuán)隊(duì)去發(fā)展和維護(hù)，美團(tuán)等巨頭無不是靠一支地推鐵軍做起來的。

但那是2011年。如今的人工成本已經(jīng)高得嚇人，如何推廣敞亮啊App？

劉翔英決定啟動(dòng)與新美大、攜程等完全不同的三招。

第一招，就是中國人喜聞樂見、普大喜奔的紅包機(jī)制，但這個(gè)紅包不同于我們通常意義上的紅包，它的目的是激發(fā)廣大創(chuàng)業(yè)者加入推廣隊(duì)伍。

在敞亮啊App里，任何個(gè)人都是推薦人，任何商家或個(gè)人均需綁定一個(gè)推薦人才能注冊(cè)，不可更改。

推薦人按綁定的商家和個(gè)人數(shù)量每天領(lǐng)紅包，綁定的數(shù)量越多，級(jí)別越高，領(lǐng)得越多，紅包一個(gè)最大能到30萬元。

但是，綁定個(gè)人的有可能中斷，綁定商家的不中斷。

每天領(lǐng)紅包規(guī)則

（1）敞亮啊App每天自動(dòng)匯集所有商家發(fā)放的推薦人紅包，形成紅包池。

（2）推薦人按找的商家顧客數(shù)量，每天領(lǐng)對(duì)應(yīng)級(jí)別的紅包。

（3）紅包池不能滿足時(shí)，敞亮啊App予以補(bǔ)差，保證所有級(jí)別推薦人都能領(lǐng)到錢。

（4）每個(gè)紅包的金額由程序自動(dòng)隨機(jī)產(chǎn)生，App實(shí)時(shí)自動(dòng)支付到推薦人賬戶（系統(tǒng)依法自動(dòng)代扣代繳個(gè)人所得稅）。

（5）領(lǐng)紅包時(shí)間為每天10∶00—20∶00；當(dāng)日9∶00后級(jí)別變動(dòng)的，于次日按新的級(jí)別領(lǐng)紅包。

【特別提示】

顧客有以下兩種情況之一時(shí)，與推薦人的綁定關(guān)系將被中斷，推薦人綁定的用戶數(shù)量即隨之減少，級(jí)別隨之變動(dòng)。綁定商家的不中斷。

① 顧客在達(dá)到A級(jí)領(lǐng)紅包級(jí)別前，每5天少于1次“呼朋喚友”的分享。

② 顧客每1個(gè)月沒有完成的訂單。

綁定關(guān)系中斷后，顧客一旦達(dá)到A級(jí)領(lǐng)紅包級(jí)別，或有一次分享，或完成一個(gè)訂單，該綁定關(guān)系即重新激活。

由此可以看出，要在敞亮啊App每天領(lǐng)到大紅包，只有4個(gè)辦法：

1．讓綁定你的每個(gè)人每5天至少分享一次“呼朋喚友”，或每月有一個(gè)訂單。難度指數(shù)☆☆☆☆

2．讓綁定你的每個(gè)人也能至少每天領(lǐng)A級(jí)紅包。難度指數(shù)☆☆☆

3．由于中斷將導(dǎo)致綁定人數(shù)減少，級(jí)別降低，你要不斷地找更多人。難度指數(shù)☆☆

4．找商家不中斷，只需5個(gè)就能每天穩(wěn)穩(wěn)地領(lǐng)E級(jí)紅包。難度指數(shù)☆

看明白了吧！敞亮啊App實(shí)際上就是一個(gè)“每天領(lǐng)紅包→推薦人越多→顧客商家越多→訂單越多→紅包越大”的自傳播自推廣機(jī)制，一個(gè)“商家訂單停不住，顧客每天有收入”的永動(dòng)螺旋。只要你每天打開App做任務(wù)，就能領(lǐng)紅包。

對(duì)于中國人來說，紅包不在乎多少，首先是個(gè)彩頭。因此，紅包的裂變傳播效應(yīng)尤其強(qiáng)烈——當(dāng)年微信不就是用搶紅包完成了一統(tǒng)江湖的偉業(yè)嗎？

更為特別的是，敞亮啊App紅包設(shè)了五個(gè)級(jí)別，每一個(gè)級(jí)別都有最低額和最高額，只要符合了某一個(gè)級(jí)別的條件，每天就一定能領(lǐng)到錢。比如，最高級(jí)別E級(jí)，最低的1元，最高可達(dá)30萬元。即使每天只領(lǐng)最低額1元，1年也有365元！舉手之勞，在應(yīng)用商店下個(gè)App，在朋友圈發(fā)個(gè)鏈接，就能每天領(lǐng)紅包，你說愛占便宜的中國人會(huì)不會(huì)趨之若鶩？何況萬一領(lǐng)到一個(gè)10萬元、20萬元的超級(jí)紅包呢？

讓千千萬萬的人成為像美團(tuán)一樣的“平臺(tái)”

除了推薦人的紅包裂變機(jī)制，劉翔英想的第二個(gè)招更絕，就是讓千千萬萬的人都能成為像新美大、攜程一樣拿抽成的“平臺(tái)”。

商家如果不愿意凍結(jié)品質(zhì)與售后服務(wù)保證金，也可以找推薦人替其凍結(jié)。而之后推薦人就代管了商家在敞亮啊App上的店鋪，就有資格按訂單實(shí)時(shí)向商家收提成，具體提成比例由商家與推薦人自行商議。

比如，一個(gè)推薦人找了5個(gè)酒店，每個(gè)酒店只上線一個(gè)包間，每個(gè)包間300元的品質(zhì)與售后服務(wù)保證金，共替其凍結(jié)1500元，就代管了這些酒店在敞亮啊App的店鋪。

如果推薦人與酒店商定的提成為20元/包間/訂單，每個(gè)包間全年若只有30%的天數(shù)有訂單，一年的提成為20元×5個(gè)包間×365天×30%=10950元。

同時(shí)，5個(gè)商家也滿足了最高級(jí)別E級(jí)紅包的條件。按照敞亮啊App的紅包運(yùn)行實(shí)際情況，目前E級(jí)推薦人平均每天能領(lǐng)到10元以上，如果就按每天10元算，這就意味著，僅紅包的回報(bào)率就是243.33%！??！更何況，E級(jí)紅包的最高額高達(dá)30萬元！

也就是說，推薦人不花一分錢，只是用1500元替商家凍結(jié)一年，就至少收入10950元提成和3650元的紅包——14600元，總回報(bào)率為973.33%！??！

如果推薦人代管了20個(gè)商家，300個(gè)包間呢？！

如果推薦人每天的紅包平均領(lǐng)到50元、200元呢？！

這種不用投資，不用提貨發(fā)貨，沒有門檻，沒有風(fēng)險(xiǎn)，也不需要經(jīng)營管理，更不耽誤自己現(xiàn)有的工作和時(shí)間，只是用別人的資源天天躺著在敞亮啊App上收提成，超越了所有“微商”的事誰會(huì)不干呢！

全國分田到人，一輩子時(shí)時(shí)數(shù)錢

劉翔英認(rèn)為更有吸引力的是第三個(gè)，就是把全國的3000個(gè)縣市區(qū)全都“分田到人”，每一個(gè)縣選一個(gè)推薦人，讓他成為“超級(jí)推薦人”，全縣所有吃喝玩樂睡的每一個(gè)訂單都給他一毛二。

“這相當(dāng)于一輩子坐著收‘稅’?！眲⑾栌⒄f，“這個(gè)地盤的合同期限是長(zhǎng)期，也就是一輩子。另外，由于有紅包和代管店鋪這兩個(gè)機(jī)制，將會(huì)讓無數(shù)人為這個(gè)超級(jí)推薦人去跑商家，找顧客，不需要他發(fā)工資，不需要他管理，他甚至都不認(rèn)識(shí)，他還無須存貨送貨，無須壓款收賬，錢由敞亮啊App實(shí)時(shí)自動(dòng)轉(zhuǎn)給他?！?/p>

全縣吃喝玩樂睡的每一個(gè)訂單，都有一毛二實(shí)時(shí)自動(dòng)進(jìn)你賬，一輩子！這樣的好事，不是什么時(shí)候都有的。目前，敞亮啊正在全國所有縣（市、區(qū)）招募超級(jí)推薦人，一個(gè)縣（市、區(qū)）一次性收取權(quán)利許可費(fèi)8000元（自2017年12月15日起，每月遞增2000元），一人可簽多個(gè)縣；在敞亮啊App簽約，期限一輩子。（具體政策可在敞亮啊App“我-一生為王”查看《一生為王業(yè)務(wù)協(xié)議》）

劉翔英把這個(gè)業(yè)務(wù)取名為“一生為王”。對(duì)大量的中國年輕人來說，這不就是他們創(chuàng)業(yè)的最好機(jī)遇與捷徑嗎？