詹智慧/遼河石油勘探局筑路工程公司

路橋施工企業(yè)投標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析

詹智慧/遼河石油勘探局筑路工程公司

目前，關(guān)于施工企業(yè)市場(chǎng)的拓展這方面的研究在國(guó)內(nèi)外都顯得很不足。施工企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)一直對(duì)這方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)引起高度重視，直到最近幾年,才有部分施工企業(yè)開(kāi)始重視并成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，所以企業(yè)這塊的管理經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)外都不是很足，不能形成完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和方法，同時(shí)由于社會(huì)上關(guān)于這方面的研究存在著不足和很多空白，導(dǎo)致企業(yè)難以在社會(huì)上找到比較成熟的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)拓展。

路橋施工；企業(yè)；投標(biāo)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；戰(zhàn)略

一、引言

近年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了顯著變化，2008 年的歐美金融海嘯席卷了全世界，我國(guó)為加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展、減少金融危機(jī)影響，制定了以加快公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主的新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，其中也給公路建設(shè)市場(chǎng)帶來(lái)千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。路橋施工企業(yè)作為公路施工市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，如何抓住機(jī)遇、迎得發(fā)展是擺在企業(yè)面前的重要議題。其中如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、獲取施工份額是施工企業(yè)加快發(fā)展的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的核心任務(wù)之一。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析與研究對(duì)路橋施工企業(yè)的發(fā)展意義巨大，影響深遠(yuǎn)。

二、路橋施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究現(xiàn)狀

制造業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展，已根據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)形成一系列先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型和營(yíng)銷(xiāo)策略有比較多的研究，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他環(huán)節(jié)的研究比較少，如營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與激勵(lì)機(jī)制很少研究，沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)有效的集成，而針對(duì)建筑施工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究就更加少了。

建筑施工行業(yè)在市場(chǎng)拓展的研究還處在所謂的“淺析”的階段，人們只意識(shí)到有必要改革建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以及認(rèn)識(shí)了改革的大方向，但沒(méi)有深入分析當(dāng)前已有的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論，然后結(jié)合建筑行業(yè)的具體特點(diǎn)來(lái)選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)理論為施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。構(gòu)建和形成建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論框架，可以吸取和學(xué)習(xí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，定制營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)等先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

缺少對(duì)建筑施工行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)進(jìn)行分析和研究，也缺少詳細(xì)研究建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作各個(gè)環(huán)節(jié)及營(yíng)銷(xiāo)策略，更談不上建立起建筑營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系不健全，傳統(tǒng)的績(jī)效考核只注重于財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，并形成傳統(tǒng)的績(jī)效考核體系，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究的發(fā)展，傳統(tǒng)的績(jī)效考核不能滿(mǎn)足企業(yè)的需求，而新評(píng)價(jià)體系尚未形成，特別是對(duì)沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建筑施工企業(yè)更是未形成。

三、工程投標(biāo)策略的選擇

1.選好投標(biāo)工程項(xiàng)目

多渠道搜集招標(biāo)項(xiàng)目信息，搞清招標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、規(guī)模、地點(diǎn)、資金來(lái)源、招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)條件及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，編制招標(biāo)項(xiàng)目情況一覽表，及時(shí)補(bǔ)充修改，以供選擇和跟蹤。在項(xiàng)目選擇過(guò)程中，應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：

（1）應(yīng)適應(yīng)本企業(yè)的施工能力特點(diǎn)；（2）可以充分發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有的設(shè)備，充足的技術(shù)力量；（3）應(yīng)適當(dāng)考慮業(yè)主的能力和經(jīng)驗(yàn)，業(yè)主的資金來(lái)源是否有可靠的保證，承包條件是否合理；（4）應(yīng)研究是否需要交納巨額履約保證金，工程是否有預(yù)付款，業(yè)主是否要求貸款、延期付款以及某些承包商是否有優(yōu)惠和限制條款；（5）本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)在本項(xiàng)目中具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。

2.充分理解資格預(yù)審文件和招標(biāo)文件內(nèi)容

選定需投標(biāo)的工程項(xiàng)目后，必須把資格預(yù)審文件和招標(biāo)文件的內(nèi)容和要求充分理解極為重要。主要有：（1）弄清承包者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不致發(fā)生任何遺漏；（2）弄清各項(xiàng)技術(shù)要求，以便確定經(jīng)濟(jì)適用而又能加速工期的施工方案；（3）找出需專(zhuān)門(mén)詢(xún)價(jià)的特殊材料、設(shè)備，及時(shí)調(diào)查價(jià)格，不致因盲目估價(jià)而失誤；（4）理出含糊不清的問(wèn)題，及時(shí)提請(qǐng)業(yè)主予以澄清.

3.投標(biāo)決策

投標(biāo)決策的正確與否關(guān)系到能否中標(biāo)以及中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的切身利益。因此，要從企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)主、市場(chǎng)、招標(biāo)工程、工程現(xiàn)場(chǎng)等掌握足夠的信息。對(duì)承包風(fēng)險(xiǎn)大，難度大，技術(shù)設(shè)備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設(shè)計(jì)、邊施工的工程均要主動(dòng)放棄，否則將陷入工程延長(zhǎng)，成本加大的困境，企業(yè)的信譽(yù)、效益就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損或破產(chǎn)。如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或業(yè)主意向明確，對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的情況如技術(shù)、資金等重大問(wèn)題都可以有解決的對(duì)策，就應(yīng)堅(jiān)決參加投標(biāo)。當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程，已經(jīng)出現(xiàn)窩工，或部分虧損，中標(biāo)后至少可以使部分人員、機(jī)械減少窩工減少虧損，應(yīng)該經(jīng)過(guò)充分論證后，根據(jù)企業(yè)實(shí)力降低報(bào)價(jià)去投標(biāo)，確保中標(biāo)。

四、路橋施工企業(yè)投標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析

1.自我剖析

施工企業(yè)依市場(chǎng)而存，要面對(duì)市場(chǎng)變化及需求，通過(guò)自我剖析，找出現(xiàn)有的技術(shù)、資金、人才、人脈等方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)劃，就現(xiàn)有能力來(lái)說(shuō)，能承擔(dān)什么樣的工程，采取什么方式獲得工程，為獲取某種新產(chǎn)品或某種新管理模式的工程在組織形式、人才配備、設(shè)備、工藝等方面要做哪些努力，在哪些方面還有待于改進(jìn)，等等。

2.資源準(zhǔn)備

擁有廣泛資源方面的儲(chǔ)備，才能進(jìn)入計(jì)劃的實(shí)施階段。計(jì)劃能否順利實(shí)施，市場(chǎng)如何切入，新材料、新技術(shù)、新工藝如何改進(jìn)，如何被建設(shè)單位接受，能否實(shí)現(xiàn)新舊管理模式的轉(zhuǎn)換，都靠企業(yè)的資源實(shí)現(xiàn)。 施工企業(yè)要高度關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的政策，密切跟蹤各省建設(shè)計(jì)劃，大力公關(guān)，超前介入；與地方政府、建設(shè)單位、投資單位以及中介機(jī)構(gòu)建立深厚的人脈關(guān)系，積極參與各項(xiàng)工程招投標(biāo)；通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、工藝革新、工法改進(jìn)，減小能源消耗，節(jié)約勞動(dòng)時(shí)間，提高勞動(dòng)效率，增強(qiáng)獲利能力；加快管理方式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)管理模式的轉(zhuǎn)變，跟上時(shí)代發(fā)展的步伐；采取外培和引進(jìn)等多種方式，大力培育涉及公路、鐵路、市政、城市軌道等多領(lǐng)域的技術(shù)人才和管理人才梯隊(duì)；掌握公路、鐵路、市政、城市軌道的市場(chǎng)調(diào)查分析、現(xiàn)場(chǎng)考察、技術(shù)方案的編寫(xiě)和投標(biāo)的技巧，增加中標(biāo)的可能性。 結(jié)束語(yǔ)：今年上半年，國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資計(jì)劃有較大調(diào)整，很多計(jì)劃難以按期實(shí)施。目前，很多在建項(xiàng)目存在放緩建設(shè)速度、壓縮規(guī)模或壓低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況。這種形勢(shì)對(duì)于路橋施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是給在建項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)增加風(fēng)險(xiǎn)，二是讓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遭遇瓶頸。形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，調(diào)整刻不容緩。當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)必須一手抓在建工程，一手抓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。抓在建工程保住企業(yè)今天的生存，抓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是為企業(yè)找明天的活路。

五、結(jié)語(yǔ)

路橋施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響相當(dāng)大。因此，研究市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，尋求適合企業(yè)發(fā)展的方式尤為重要。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在企業(yè)發(fā)展中起著引領(lǐng)的作用，作為企業(yè)管理者，要站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，隨市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷進(jìn)行調(diào)整，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，謀劃市場(chǎng)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力求健康發(fā)展，謀求做大做強(qiáng)。

[1]陳澤雄.路橋施工企業(yè)投標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略研究[D].華南理工大學(xué), 2014.

[2]李文娟.路橋工程項(xiàng)目成本分析與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略[J].大科技, 2017(11).

[3]陳朋濤.路橋工程項(xiàng)目成本分析與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略[J].商品與質(zhì)量, 2016(44).