摘 要：中小企業(yè)營(yíng)銷為順應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中生存發(fā)展，必須有相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)拓方式。不同的市場(chǎng)開(kāi)拓方式結(jié)合，才能更好推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，保持合理利潤(rùn)增長(zhǎng)，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

目前經(jīng)濟(jì)主體，主要采取橫向的開(kāi)拓方式和縱向的開(kāi)拓方式兩種。模向開(kāi)拓方式是指在企業(yè)的主體架構(gòu)模式之下，利用各種營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓不同區(qū)域、不同類型的合作商?？v向的開(kāi)拓方式是指依托各合作分支機(jī)構(gòu)為平臺(tái)，再做全面的分支機(jī)構(gòu)的橫向，以及縱向的深入開(kāi)發(fā)和利用，進(jìn)而將各合作分支機(jī)構(gòu)的成功模式作為導(dǎo)向，以可持續(xù)性發(fā)展和利益分擔(dān)為核心，扶持各個(gè)合作分支機(jī)構(gòu)健康發(fā)展，充分發(fā)揮合作分支機(jī)構(gòu)平臺(tái)作用。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策略；開(kāi)拓方式

一、企業(yè)的橫向開(kāi)發(fā)方式主要呈現(xiàn)在以下方面：

1.網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷

（1）通過(guò)企業(yè)自建的網(wǎng)站進(jìn)行：關(guān)于企業(yè)形象的宣傳，公司產(chǎn)品的全方位展示，公司的新品發(fā)布、招商公告、活動(dòng)通告，成功案例等進(jìn)行展示和分享，用戶體驗(yàn)功能等模塊，宣傳推廣企業(yè)品牌。有助于開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)和國(guó)外意向合作商、有區(qū)域開(kāi)發(fā)能力的潛在合作者，提供企業(yè)信息展示平臺(tái)，增強(qiáng)合作意向。

（2）通過(guò)行業(yè)內(nèi)門戶類型的網(wǎng)站，如建筑類行業(yè)，衛(wèi)浴的行業(yè)，食品藥品行業(yè)等專業(yè)類門戶網(wǎng)站進(jìn)行全方位品牌宣傳和推廣，從而擴(kuò)大企業(yè)整體宣傳面，不斷增強(qiáng)行業(yè)影響力和擴(kuò)展力，提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的曝光率。

（3）通過(guò)專業(yè)類型網(wǎng)站：如阿里巴巴、京東、天貓、淘寶、唯品會(huì)等平臺(tái)。作企業(yè)形象展示，產(chǎn)品信息展示并通過(guò)平臺(tái)直接面對(duì)終端消費(fèi)者。利用平臺(tái)提高產(chǎn)品銷售量。

（4）通過(guò)各式各樣的國(guó)內(nèi)和國(guó)外的搜索引擎：百度、搜狗、谷歌等國(guó)內(nèi)，國(guó)際熱門搜索平臺(tái)，提高搜索引擎排名，提高展示率，加強(qiáng)宣傳和推廣，從而增強(qiáng)我們?cè)谛聲r(shí)代信息媒體下的競(jìng)爭(zhēng)力和協(xié)作力。知識(shí)就是力量，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展之下，中小企業(yè)需要借助互聯(lián)網(wǎng)+的全新模式，促進(jìn)企業(yè)綜合實(shí)力和全面競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（5）通過(guò)郵件的方式來(lái)進(jìn)行推廣和宣傳，與我們的各個(gè)行業(yè)類型進(jìn)行全面匹配，有潛在的合作可能發(fā)生，合作共性的目標(biāo)客戶發(fā)送我們專門編輯的個(gè)性開(kāi)發(fā)信，同時(shí)也要做合作可行性分析以及最真摯的合作邀約。全面系統(tǒng)的跟進(jìn)有更加深入和進(jìn)一步交流客戶的持續(xù)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)溝通，促進(jìn)合作共識(shí)和合作意愿，以便達(dá)成更深層次的合作意向。

（6）通過(guò)微信、微博、QQ等最新潮流的自媒體發(fā)布我們企業(yè)的產(chǎn)品信息。更加非常靈活自如的方式，比如微店、微商、天貓、京東、阿里巴巴等商城服務(wù)，借助全新的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行我們的企業(yè)的品牌推廣和宣傳力度。

2.展會(huì)營(yíng)銷

通過(guò)參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)各種專業(yè)類展會(huì)和會(huì)議，吸引行業(yè)內(nèi)專業(yè)類型合作商。衛(wèi)浴行業(yè)像美國(guó)拉斯維加斯建筑建材展 （IBS）、上海國(guó)際廚衛(wèi)展覽會(huì)，廣州酒店用品展會(huì)等都是行業(yè)內(nèi)專業(yè)展會(huì)。企業(yè)通過(guò)參展直觀有效展示企業(yè)整體實(shí)業(yè)、研發(fā)能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。通過(guò)展會(huì)吸引專業(yè)客商的關(guān)注，直觀溝通合作意向，甄選有實(shí)力的意向合作客戶，提高合作商專業(yè)化層次，加強(qiáng)合作深度，提高企業(yè)行業(yè)影響力。

3.會(huì)議營(yíng)銷

通過(guò)舉辦行業(yè)年會(huì)，企業(yè)的峰會(huì)，高峰論壇的非常珍貴的宣傳機(jī)會(huì)和宣傳手段，基于是邀請(qǐng)我們企業(yè)的目標(biāo)客戶參加那些定向的招商會(huì)的全新形式，做出更加全面系統(tǒng)的企業(yè)分析報(bào)告，專題分析報(bào)告。通過(guò)全面的全方位展示和推廣我們企業(yè)的整體實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)，技術(shù)類的整體優(yōu)勢(shì)，專利性能的技術(shù)，排他性的專屬競(jìng)爭(zhēng)力，取得到的非常卓越的宣傳推廣成果，企業(yè)的資質(zhì)，獲得的各式各樣的證書(shū)，參加的非常有影響力的等通過(guò)會(huì)議的軟宣傳形式來(lái)對(duì)做企業(yè)品牌進(jìn)行更加深層次的全面宣傳和推廣。

4.品牌營(yíng)銷

企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)男麄髌脚_(tái)，政府推動(dòng)和行業(yè)協(xié)會(huì)影響，適度加強(qiáng)廣告投放力度，提高整體品牌宣傳和推廣力度，不斷加大企業(yè)品牌覆蓋率，全面而深層次的增加企業(yè)的品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。合理利用企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，品質(zhì)、質(zhì)量及工藝提升等優(yōu)勢(shì)不斷加強(qiáng)企業(yè)整體品牌形象。提升企業(yè)的品牌附加價(jià)值和品牌實(shí)力。

二、企業(yè)的縱向開(kāi)發(fā)方式

主要是通過(guò)營(yíng)銷--分銷--銷售--助銷--促銷的思維方式來(lái)進(jìn)行交叉性質(zhì)的推廣和宣傳。形成企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)覆蓋率，搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)化企業(yè)在該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。加強(qiáng)深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系的全面管理。

企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的營(yíng)銷開(kāi)拓和拓展類工作之后，會(huì)出現(xiàn)不同區(qū)域，不同類型的合作代理商、重點(diǎn)經(jīng)銷商。這個(gè)階段扶持已經(jīng)合作的代理商、重點(diǎn)經(jīng)銷商，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的縱向開(kāi)發(fā)和深化區(qū)域拓展工作就顯得特別的重要，且對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有非常重大的影響。主要的方法有：

1.深化渠道開(kāi)拓

鼓勵(lì)區(qū)域合作商，在區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)二級(jí)代理商、經(jīng)銷商。通過(guò)當(dāng)?shù)赜杏绊懥γ襟w、平臺(tái)加大品牌宣傳，推廣品牌形象。加大區(qū)域市場(chǎng)份額。鼓勵(lì)區(qū)域代理商通過(guò)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)推廣，區(qū)域性展會(huì)推廣。并將優(yōu)秀代理商成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，根據(jù)不同區(qū)域特性，進(jìn)行成功模式的復(fù)制，推廣，提高品牌影響力，引領(lǐng)整體市場(chǎng)銷售。

只有通過(guò)已合作的分支機(jī)構(gòu)，深化營(yíng)銷，才能把營(yíng)銷渠道做深，做廣，通過(guò)有力的市場(chǎng)表現(xiàn)帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)品質(zhì)提升，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

2.深化區(qū)域營(yíng)銷

通過(guò)深入當(dāng)?shù)刈鰠^(qū)域走訪，用戶反饋調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研，來(lái)調(diào)整區(qū)域營(yíng)銷開(kāi)發(fā)方式，廣告投放方式。全面幫助區(qū)域代理商、重點(diǎn)的經(jīng)銷商選擇合適的銷售方式。

協(xié)助區(qū)域合作商做全面市場(chǎng)調(diào)研，商圈調(diào)查，商業(yè)類型發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查，并與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)適應(yīng)。選擇與所處行業(yè)類型匹配的商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)，以開(kāi)品牌旗艦店、品牌展示店、品牌產(chǎn)品體驗(yàn)店、重點(diǎn)零售店等形式，引導(dǎo)市場(chǎng)銷售。

通過(guò)旗艦店、形象店、樣板店做為當(dāng)?shù)仄放普故局行模鲃?dòng)營(yíng)銷，引導(dǎo)目標(biāo)客戶到旗艦店參觀，體驗(yàn)產(chǎn)品功能。注重用戶感受，通過(guò)更好的用戶體驗(yàn)達(dá)成銷售目標(biāo)。

在區(qū)域開(kāi)發(fā)中，通過(guò)強(qiáng)化區(qū)域品牌影響力，帶動(dòng)大客戶集團(tuán)客戶的關(guān)注度。在實(shí)際營(yíng)銷方案中，除了用戶體驗(yàn)，更需要根據(jù)目標(biāo)客戶的行業(yè)特色，客戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的解決方案，并提供完善的售后服務(wù)。通過(guò)大客戶開(kāi)發(fā)，能較快提升市場(chǎng)占有率，提高區(qū)域整體市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)區(qū)域合作商信心，維護(hù)合作商利益。

3.推動(dòng)樣板工程、示范工程

樣板工程、示范案例對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的推動(dòng)效果非常明顯。在市場(chǎng)開(kāi)拓中，利用本企業(yè)的整體品牌影響力，安排有經(jīng)驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷人員，配合區(qū)域合作商一起增進(jìn)當(dāng)?shù)貥影骞こ?、示范工程的推?dòng)。

不管是產(chǎn)品類、設(shè)備類、工程類，還是服務(wù)類產(chǎn)品，都有一些目標(biāo)大客戶。通過(guò)成功的大客戶案例，打造樣板工程、示范工程，并把好的客戶體驗(yàn)方案合理分享。這些成功案例，將對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)拓產(chǎn)生非常好的引導(dǎo)效果。通過(guò)樣板工程、示范工程，可促進(jìn)同類型客戶在不同區(qū)域的成功銷售，從而帶動(dòng)企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)。

4.搶占區(qū)域市場(chǎng)份額

通過(guò)不同區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)，差異化營(yíng)銷，運(yùn)用適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、商業(yè)模式的營(yíng)銷方案，加大銷售攻勢(shì)，不斷擴(kuò)大企業(yè)的整體品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步搶占更多市場(chǎng)份額。通過(guò)不同區(qū)域的營(yíng)銷深化，提高企業(yè)品牌在國(guó)內(nèi)、國(guó)際的整體影響力和整體競(jìng)爭(zhēng)力，一步步將企業(yè)做大做強(qiáng)，推動(dòng)企業(yè)在行業(yè)影響力，引領(lǐng)行業(yè)模式變革和商業(yè)模式優(yōu)化。

在當(dāng)今復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，中小企業(yè)需要靈活運(yùn)用不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式，不斷調(diào)整適合整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷手段，做好深度營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理。形成企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。強(qiáng)化企業(yè)的整體品牌形象，從而把企業(yè)做強(qiáng)、做大。

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作者簡(jiǎn)介：黃彩英（1978.11- ），女，福建龍海人，福建利全建設(shè)工程有限公司，經(jīng)濟(jì)師（要參評(píng)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師），經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位，研究方向：企業(yè)管理