林競

【摘 要】《國際商務(wù)談判》課程是培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)專業(yè)技能，提高國際商務(wù)專業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的專業(yè)必修課。商務(wù)談判課程涉及領(lǐng)域范圍廣，參與性強，本文將互動式教學(xué)引入商務(wù)談判課程的教學(xué)中，明確教師與學(xué)生的角色定位，樹立起“學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)”的教學(xué)理念，“理論為基礎(chǔ)、能力為中心”的授課理念。

【關(guān)鍵詞】互動式教學(xué)法，商務(wù)談判，模擬談判，教學(xué)改革

互動式實踐教學(xué)改革的根本任務(wù)是：改變目前課堂教學(xué)普遍缺乏互動交流的單向傳授方式，豐富課堂教學(xué)組織形式，增強課堂教學(xué)的有效性、高效性，提高課堂教學(xué)質(zhì)量，塑造學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。結(jié)合《國際商務(wù)談判》課程互動性極強的特點，在教學(xué)改革中加入模擬談判的教學(xué)環(huán)節(jié)能夠讓學(xué)生真切體驗到真實談判的環(huán)境和氛圍，是改革行之有效的新模式。國際商務(wù)談判互動性模擬實踐教學(xué)是課堂教學(xué)的延伸，它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。

一、互動式教學(xué)法的內(nèi)容

互動式教學(xué)法是指在教學(xué)過程中充分發(fā)揮教師和學(xué)生雙方的主觀能動性，形成師生之間相互對話，相互討論，相互觀摩，相互交流和相互促進(jìn)的一種教學(xué)方法。

（一）特征和理念

互動式教學(xué)法的教學(xué)目的在于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高學(xué)生的動手和動腦能力；在于促進(jìn)教師經(jīng)常與學(xué)生溝通信息，了解學(xué)生學(xué)習(xí)中存在的問題，以便因材施教，提高教學(xué)效果和效率；在于教學(xué)相長，促進(jìn)教師不斷學(xué)習(xí)專業(yè)及相關(guān)知識，改進(jìn)教學(xué)方法，努力提高自己的文化水平和教學(xué)技能；在于保證教學(xué)計劃的貫徹執(zhí)行，保證提高教學(xué)質(zhì)量；在于鼓勵學(xué)生按自己的興趣學(xué)習(xí)，培養(yǎng)和發(fā)展自己的個性，形成自己知識和技能的特色。

互動式教學(xué)法以學(xué)生為主體最為關(guān)鍵，以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性為核心，在教學(xué)過程中實現(xiàn)六個方面的轉(zhuǎn)變：1.以教師為主體變?yōu)橐詫W(xué)生為主體；2.以授課為主變?yōu)橐蕴接憺橹鳎?.以單向灌輸變?yōu)殡p向溝通；4.以教師為中心變?yōu)橐詫W(xué)生為中心；5.以教師組織為主變?yōu)閷W(xué)生的主動學(xué)習(xí)；6.以理論為主變?yōu)槔碚撆c實踐的融合培養(yǎng)。

（二）對教師的要求

互動式教學(xué)不能是簡單地“教師問，學(xué)生答" 的機械樣式，而是通過師生雙方營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，教師創(chuàng)設(shè)情境，學(xué)生充分參與。因此，互動式教學(xué)法除了要求教師具有傳統(tǒng)教學(xué)模式的基本素養(yǎng)外，還對教師提出了以下幾點新要求：

1.進(jìn)行示范；教師示范與學(xué)生個體感受、集體感知訓(xùn)練相結(jié)合。采用互動法，可使學(xué)生更直觀地從教師現(xiàn)場示范的過程中學(xué)習(xí)，并即刻親身實踐，大大增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。比如，在講授談判的禮儀這部分等內(nèi)容時，教師親自示范，比如握手，坐姿，西餐刀叉的使用等等。2.誘導(dǎo)學(xué)生；互動式教學(xué)，要求教師能激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的欲望，誘發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣，指導(dǎo)學(xué)生探索迷津，還要求教師千方百計促使學(xué)生自己動手，自己動腦，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的獨立性，主動性，創(chuàng)造性，通過學(xué)生自己探究，共同探究去獲取知識，提高能力。3.設(shè)置點評機制；在進(jìn)行商務(wù)談判的教學(xué)時，教師首先對知識要點進(jìn)行闡述，讓學(xué)生了解談判中規(guī)范的具體做法，再對其進(jìn)行實踐訓(xùn)練，最后由教師進(jìn)行點評。還可以讓學(xué)生進(jìn)行相互點評，糾正不當(dāng)行為，這樣可促進(jìn)學(xué)生更加牢固地掌握商務(wù)談判的知識。4.積極溝通；互動式教學(xué)，還要求教師能主動與學(xué)生溝通，交流，教師善用情感溝通，能激發(fā)學(xué)生從思想上對教師及其涉及學(xué)科內(nèi)容產(chǎn)生一種認(rèn)同感，親切感，從而提高其學(xué)習(xí)的積極性和效率。

二、模擬談判在《國際商務(wù)談判》課程中的設(shè)計與實踐

（一）談判案例背景的設(shè)計

組織模擬談判首先要確定談判內(nèi)容，國際商務(wù)談判的內(nèi)容選擇范圍較廣，可涉及商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、合資，租賃、代理等多個領(lǐng)域。在確定談判內(nèi)容時，要考慮是否具有相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識，還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度。談判難度一般宜由淺入深、由簡單到復(fù)雜，由小型單項談判到大型綜合談判。如以麥當(dāng)勞公司與上海市新開的大型商場為背景進(jìn)行的商務(wù)合作談判，又如飲料品牌誠招校園代理加盟的談判。這樣，同學(xué)對談判內(nèi)容既不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實際結(jié)果去檢驗談判效果。因此，在布置談判任務(wù)時，可以聯(lián)系實際，由較熟悉的內(nèi)容背景入手。

（二）談判小組的分工

模擬談判一般以小組談判進(jìn)行，將全班同學(xué)分成談判雙方，兩組談判方之間進(jìn)行模擬談判。每組談判方各設(shè)置主談人，商務(wù)組成員，技術(shù)組成員，財務(wù)組成員和法律組成員五種角色。在進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作時，各個角色的成員分別負(fù)責(zé)對應(yīng)的資料收集，為模擬談判的論據(jù)作支撐。在組織模擬談判過程中，首先提前布置任務(wù)，進(jìn)行分組，給出談判案例背景等相關(guān)信息，請同學(xué)就有關(guān)的談判背景查閱資料， 進(jìn)行準(zhǔn)備； 其次進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo)， 檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議； 第三，在模擬談判之前，協(xié)助同學(xué)對談判室、談判桌進(jìn)行布置； 第四，對模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制；最后，在模擬談判結(jié)束之后，進(jìn)行總結(jié)與評價。

三、實施互動式教學(xué)法需注意的問題

（一）學(xué)生參與度方面

互動式教學(xué)不僅需要教師改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法和觀念，同時也需要學(xué)生改變課堂教學(xué)的觀念，很多學(xué)生習(xí)慣了傳統(tǒng)的“填鴨式”的教學(xué)模式，因而質(zhì)疑這種新的課堂教學(xué)模式，甚至?xí)J(rèn)為“老師什么都不講，什么都不會講"，不積極地配合教師的課堂互動，導(dǎo)致課堂的”冷場“。我們在教學(xué)中，經(jīng)常遇到這樣的情況，問題提出后，幾乎沒有學(xué)生主動回答，而被點名問到的學(xué)生或是勉強敷衍，或是態(tài)度消極。因此，教師要加強對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，要指導(dǎo)學(xué)生提前進(jìn)行互動教學(xué)準(zhǔn)備，最終達(dá)到學(xué)生學(xué)會和會學(xué)的教學(xué)目的。

（二）教學(xué)設(shè)計方面

教學(xué)節(jié)奏難于控制可能是互動式教學(xué)中普遍存在的一個問題。由于同一個課堂中學(xué)生的學(xué)習(xí)水平參差不齊，所掌握的相關(guān)知識各不相同，必然會出現(xiàn)溝通和交流上的障礙，導(dǎo)致對某些問題出現(xiàn)冷場或爭論不休的現(xiàn)象，且學(xué)生所提問題的深度和廣度具有開放性，不可控制性，往往會影響教學(xué)進(jìn)程。以上兩種情況的出現(xiàn)都會打亂教師所設(shè)計的原教學(xué)節(jié)奏。因此，教師在實施互動式教學(xué)前，在明確教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生學(xué)習(xí)需求的基礎(chǔ)上，加強互動教學(xué)設(shè)計，寫出為什么要互動，互動什么，誰互動，什么時間互動，怎樣互動的教學(xué)方案。教師在實施互動式教學(xué)時，要注意互動教學(xué)環(huán)境的營造，要注重互動教學(xué)的課堂調(diào)節(jié)與控制，以便通過互動有效的完成教學(xué)任務(wù)。

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