林翯

[摘要]企業(yè)的發(fā)展離不開是市場(chǎng)營(yíng)銷，通過是市場(chǎng)營(yíng)銷，獲得更多的顧客資源，在產(chǎn)品交換中獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的目的。新時(shí)期下，優(yōu)質(zhì)企業(yè)不計(jì)其數(shù)，人才質(zhì)量不斷提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，也使得市場(chǎng)營(yíng)銷也較之以往有了新思路。本文就當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中存在的問題以及可行的創(chuàng)新策略等方面進(jìn)行了分析與探討。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷：存在問題：創(chuàng)新策略

一、市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷是指對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。這一過程中，不僅需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品，溝通、交換產(chǎn)品，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)尤其是合作伙伴創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。市場(chǎng)條件變化莫測(cè)，企業(yè)管理者需要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)發(fā)展做出策略調(diào)整，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)開展是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)前提。不僅包含企業(yè)關(guān)于市場(chǎng)的分析、營(yíng)銷觀念，也包含對(duì)產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道以及營(yíng)銷計(jì)劃的組織與控制。市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的永遠(yuǎn)是創(chuàng)造顧客，獲取顧客以及維持顧客。因?yàn)轭櫩图词钱a(chǎn)品購買者，也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體服務(wù)對(duì)象。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，如何制定更加優(yōu)越的戰(zhàn)略規(guī)劃，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取更多的顧客資源是其營(yíng)銷成果的重要影響因素。

二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中存在的問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念陳舊

當(dāng)前，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展與研究的重點(diǎn)項(xiàng)目，高校也開展了諸多課程教學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)，但是總體而言，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念陳舊，并未與現(xiàn)代化進(jìn)程、信息化發(fā)展完全接軌。一方面，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)薄弱。企業(yè)將發(fā)展重點(diǎn)集中于產(chǎn)品創(chuàng)造與商品銷售商，與市場(chǎng)需求脫軌造成商品滯銷的案例數(shù)不勝數(shù)。此外，即便企業(yè)創(chuàng)新生產(chǎn)，新產(chǎn)品源源不斷被創(chuàng)造出來，但是營(yíng)銷策略依然按照傳統(tǒng)的模式進(jìn)行，傳統(tǒng)的沿街發(fā)放產(chǎn)品宣傳單仍然是絕大多數(shù)中小企業(yè)的基本市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而諸多保險(xiǎn)、保健品等商品的上門服務(wù)方式又使得顧客甚至是民眾聞而退之。此外，產(chǎn)品品牌效應(yīng)與外觀包裝宣傳上仍然不能滿足消費(fèi)者的需求，這也就是很多顧客青睞國(guó)外商品的一個(gè)重要原因。

（二）戰(zhàn)略規(guī)劃局限

市場(chǎng)營(yíng)銷的依賴因素眾多，營(yíng)銷方式與手段也繁雜豐富。當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃尚不成熟，仍然存在諸多問題。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工作，牽一發(fā)而動(dòng)全身，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、宣傳等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，然而當(dāng)前部分企業(yè)多將營(yíng)銷重點(diǎn)局限于產(chǎn)品銷售宣傳中，致使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置不合理。同時(shí)因缺乏市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)變化形勢(shì)掌握不完全，營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定也因循守舊，手段單一、戰(zhàn)略落實(shí)不到位。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，只能制定出短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃內(nèi)容范圍不明確，穩(wěn)定性尚待提高。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

（一）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念

陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念嚴(yán)重制約現(xiàn)代化時(shí)代下企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要順應(yīng)時(shí)代，革新營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，尤其要了解甚至精通營(yíng)銷學(xué)的專業(yè)內(nèi)容，通過多渠道了解行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢(shì)等。將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性強(qiáng)化與企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，更要著重產(chǎn)品的宣傳、溝通以及交換環(huán)節(jié)的營(yíng)銷力度。對(duì)于營(yíng)銷手段，也要?jiǎng)?chuàng)新。盡管酒香不怕巷子深，但是創(chuàng)新性的、新穎性的營(yíng)銷手段更能讓顧客主動(dòng)的去探索“酒香”，繼而了解產(chǎn)品，甚至借助顧客之間的口碑宣傳逆轉(zhuǎn)局面。比如，產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中，售后服務(wù)往往更能激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與宣傳，因此，企業(yè)要制定人性化的售后服務(wù)戰(zhàn)略，諸如客服服務(wù)，既注重對(duì)產(chǎn)品的咨詢，也注重與消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通。以上世紀(jì)日本汽車在歐洲的銷售之路為例，日本以積極的廣告宣傳攻勢(shì)，將大量?jī)?yōu)質(zhì)價(jià)廉的汽車銷往歐洲，但是在汽車在歐洲市場(chǎng)的占有率僅有百分之十左右。隨后日本企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略觀念，在廣告宣傳的同時(shí)，在歐洲建立了數(shù)萬個(gè)汽車服務(wù)站與維修網(wǎng)點(diǎn)，其在歐洲的市場(chǎng)占有率一度高達(dá)到百分之四十。這顯然是售后服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的積極影響，不僅提高了顧客滿意度，也對(duì)企業(yè)帶來了巨額經(jīng)濟(jì)價(jià)值。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，以企業(yè)實(shí)際為基準(zhǔn)，運(yùn)籌帷幄。

（二）制定全面市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)缺陷在于營(yíng)銷戰(zhàn)略的片面性，即將市場(chǎng)營(yíng)銷視為企業(yè)市場(chǎng)部門的工作范圍，并且僅僅在企業(yè)產(chǎn)品、銷售環(huán)節(jié)鋪展?fàn)I銷，這就使得營(yíng)銷規(guī)劃更加單薄。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該貫穿于企業(yè)發(fā)展的方方面面。包含企業(yè)自身形象的樹立，產(chǎn)品生產(chǎn)銷售，消費(fèi)者資源以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等，都是營(yíng)銷的重點(diǎn)。其中，首先需要將用戶市場(chǎng)為指導(dǎo)導(dǎo)向，聚焦行業(yè)市場(chǎng)，明確企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)，確立目標(biāo)客戶群，再將產(chǎn)品生產(chǎn)回饋到企業(yè)，隨后制定銷售與宣傳以及售后路徑，并根據(jù)顧客反饋，再次與產(chǎn)品生產(chǎn)部門溝通。整個(gè)過程中，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的銷售，其營(yíng)銷目的是為了推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此整合營(yíng)銷資源，尤為重要。當(dāng)前，資源互換是資源整合的一個(gè)重要組成部分。湖南長(zhǎng)沙的一個(gè)資源互換案例非常典型。一位為房地產(chǎn)做營(yíng)銷策劃的代理商，他找了一家有名的餐飲店，一起做資源互換，主題是策劃房屋銷售活動(dòng)。其中地產(chǎn)商提供場(chǎng)地、員工和經(jīng)費(fèi)，餐飲店提供活動(dòng)餐飲和外賣服務(wù)。代理商則在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起了“長(zhǎng)沙最好吃的小龍蝦蓋飯“團(tuán)購”活動(dòng)，要求只要微信報(bào)名就可以去賣房的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)走免費(fèi)食物。而當(dāng)微信報(bào)名的人到的時(shí)候，地產(chǎn)商則安排銷售人員去接待這些顧客，通過這種途徑，地產(chǎn)商清了庫存，餐飲店通過活動(dòng)吸粉，而代理商則拿到了回扣與傭金。通過資源互換，雙方規(guī)避了自身的宣傳短板，并獲得了彼此所需的優(yōu)勢(shì)資源，在營(yíng)銷資源整合的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

（三）堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向

盡管企業(yè)營(yíng)銷的方式方法是與市場(chǎng)發(fā)展相結(jié)合且有跡可循，但是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念需要因時(shí)因地的進(jìn)行調(diào)整變化。當(dāng)然，首先需要對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行全面了解，再根據(jù)是市場(chǎng)動(dòng)搖進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。其中，強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，是一個(gè)重要步驟。市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以開展實(shí)地調(diào)研、問卷調(diào)查方式以及借助智能信息作用，以網(wǎng)絡(luò)意見征集的方式對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)等進(jìn)行信息收集。信息時(shí)代也是大數(shù)據(jù)時(shí)代的迅猛發(fā)展，為信息數(shù)據(jù)的整理分析提供了便捷條件。大數(shù)據(jù)中涵蓋的消費(fèi)數(shù)據(jù)信息，能夠幫助企業(yè)了解顧客對(duì)企業(yè)的了解度、信任度以及青睞度。比如，通過數(shù)據(jù)挖據(jù)可以了解顧客對(duì)哪些產(chǎn)品喜好非常，或是某一產(chǎn)品的顧客性別比，以及同類產(chǎn)品在市場(chǎng)中的需求量變化等，根據(jù)大數(shù)據(jù)挖掘分析，企業(yè)就可以制定更加完善的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，諸如為會(huì)員，VIP顧客提供潛在的可能消費(fèi)的產(chǎn)品清單，滿足顧客的個(gè)性化需求。當(dāng)然，這需要企業(yè)不斷加強(qiáng)大數(shù)據(jù)技術(shù)的開發(fā)與應(yīng)用，并在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

此外，市場(chǎng)營(yíng)銷需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境來確立企業(yè)風(fēng)格，樹立企業(yè)形象。優(yōu)秀的營(yíng)銷策略能讓顧客擁有歸屬感，企業(yè)文化營(yíng)銷則是一個(gè)可行的出發(fā)點(diǎn)。新時(shí)期下，企業(yè)文化營(yíng)銷的方式往往與影視文化相結(jié)合，以蒙牛為例，2004年，蒙牛推出的新產(chǎn)品“酸酸乳”奶質(zhì)飲品，自愛短時(shí)間內(nèi)獲得了大量客戶群，銷量居高不下，其中借助的就是湖南衛(wèi)視第一屆超級(jí)女聲的播出。蒙牛為超級(jí)女聲節(jié)目提供贊助，而超級(jí)女聲則用蒙牛冠名。蒙牛宣傳超級(jí)女聲節(jié)目，而超級(jí)女聲節(jié)目中的參賽者張含韻則用蒙牛的廣告詞“酸酸甜甜就是我”創(chuàng)作成歌曲，不僅使廣告詞深入人心，也使得蒙牛酸酸乳的知名度、可信度以及銷售額迅速提升。二者相輔相成，成就了蒙牛的這一經(jīng)典營(yíng)銷案列，這是文化營(yíng)銷的積極營(yíng)銷所在，也是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷中可以借鑒學(xué)習(xí)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（四）創(chuàng)新手段，體驗(yàn)營(yíng)銷

信息化時(shí)代，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)等渠道購買商品的一個(gè)突出問題，則是消費(fèi)者無法事先體驗(yàn)產(chǎn)品。而體驗(yàn)營(yíng)銷，這種新型營(yíng)銷方式，則以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供場(chǎng)景以及產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，消費(fèi)者可以主動(dòng)感知到企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與服務(wù)，這一過程尤其強(qiáng)化了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通交流。比如化妝品銷售中，化妝品企業(yè)往往事先對(duì)導(dǎo)購員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)，這樣柜臺(tái)導(dǎo)購就能夠針對(duì)顧客需求、顧客的皮膚狀況等為其挑選適合的產(chǎn)品，并為其進(jìn)行產(chǎn)品適用，這樣顧客在短時(shí)間內(nèi)就能直觀的觀察到產(chǎn)品使用前后的差別，因而提高對(duì)產(chǎn)品的滿意度與信任度。這種體驗(yàn)營(yíng)銷的方式大大增加了產(chǎn)品銷售額度，同時(shí)導(dǎo)購與顧客之間的互動(dòng)體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至也會(huì)使得顧客給予高口碑與贊譽(yù)，并推廣給其他顧客。

三、小結(jié)

萬物皆可營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與落實(shí)是當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的重要依據(jù)。然而當(dāng)前我國(guó)部分企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念陳舊，戰(zhàn)略規(guī)劃局限，制約著企業(yè)的深遠(yuǎn)發(fā)展。本文就當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新策略方面進(jìn)行了分析與探討。其中，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念；制定全面市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向；創(chuàng)新手段，體驗(yàn)營(yíng)銷等方式是創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的可行策略。企業(yè)想要提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中立于一席之地，需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展實(shí)際，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，引導(dǎo)企業(yè)前行。endprint