張志杰

隨著市場的逐步發(fā)展，越來越多的投資者涌入投資理財(cái)市場。但投資者并非都是專業(yè)人士，尤其是一些理財(cái)投資新手，對于投資未必十分了解，這時(shí)就需要咨詢專業(yè)理財(cái)師。如果能得到專業(yè)理財(cái)師的提點(diǎn)，相信在投資理財(cái)?shù)倪^程中一定會少走很多彎路。

當(dāng)下，理財(cái)師職業(yè)成了眾多年輕人競相追逐的金飯碗。那么，成長為一個(gè)優(yōu)秀理財(cái)師需要具備哪些特質(zhì)，筆者將一一為大家解讀。

理財(cái)師是銷售

多年前跑上市公司，客戶方宴請時(shí)對方一位領(lǐng)導(dǎo)酒桌上的一席話讓我至今記憶猶新，他說：酒是開山斧、酒壯英雄膽、酒是連心鎖，借用到理財(cái)行業(yè)同理。

銷售是開山斧

斧子雖是工具，確是寶貴利器，從名單獲取到陌生電話、關(guān)系維護(hù)，再到拜訪和成交。套用互聯(lián)網(wǎng)語言，銷售創(chuàng)造了連接關(guān)系，這是非常偉大和動(dòng)人心魄的事情。沒有銷售就沒有連接，沒有連接就沒有價(jià)值傳遞，也就沒有交易和收入。

銷售是英雄膽

銷售不僅需要技能，更需要百折不撓的勇氣和關(guān)鍵時(shí)刻的靈氣。所有的銷售過程，不管是針對個(gè)人還是針對機(jī)構(gòu)，都有一個(gè)攻堅(jiān)成交的時(shí)刻，沒有一線銷售膽大心細(xì)的縝密思考和布局是無法完成的。

銷售是連心鎖

每個(gè)公司都有很多銷售，都同樣做連接，但不同的銷售連接的程度不一樣。筆者認(rèn)為，合格的銷售，沖鋒陷陣的目標(biāo)堡壘，就是客戶的心。如果一位銷售，實(shí)現(xiàn)了和客戶心與心的連接，那他就會得到業(yè)內(nèi)最好的公司的青睞。

筆者看過一本名為《造雨人》的書，說的是銷售是公司的收入來源，如果沒有銷售，再好的產(chǎn)品也只是存貨，所以銷售是那個(gè)把成本變?yōu)槭杖氲娜?，這個(gè)過程的取得，實(shí)際是客戶決策的心理過程，而銷售去觀察、管理和實(shí)現(xiàn)了這個(gè)決策過程。

所以，理財(cái)師是銷售。

理財(cái)師是客服

剛?cè)胄袝r(shí)接受培訓(xùn)，第一個(gè)概念就是金融銷售和工業(yè)銷售的不同，工業(yè)銷售止于成交，成交之后叫售后服務(wù)，可以轉(zhuǎn)給別的部門甚至外包出去，而金融銷售的目的是提供服務(wù)，所以成交之時(shí)，真正的服務(wù)才開始。

做不好客服就別做銷售。這是我一直以來的基本觀點(diǎn)。因?yàn)榻鹑诜?wù)的本質(zhì)是管理客戶的資產(chǎn)，這個(gè)資產(chǎn)是屬于客戶的，理財(cái)師只是暫時(shí)協(xié)助管理，收取服務(wù)費(fèi)。一旦客戶把資產(chǎn)拿回或轉(zhuǎn)給別家，理財(cái)師就少了一份收入，更少了一份信任。

從這個(gè)意義上講，不管是理財(cái)師還是基金經(jīng)理都是客服。所以在國外，基金經(jīng)理指兩類人，一個(gè)是客戶經(jīng)理，一個(gè)是組合經(jīng)理，兩者都提供服務(wù)。

理財(cái)師是心理按摩師

金融服務(wù)的評價(jià)非常復(fù)雜，很難用簡單的性價(jià)比來衡量。

一方面是因?yàn)榻鹑谑袌鏊蚕⑷f變，所有的變量都是動(dòng)態(tài)的，人們無法確立靜態(tài)的預(yù)期。就如我們看沖浪選手，雖然水平差的人都掉了下去，但那個(gè)傲立潮頭的高手，是否一直能持續(xù)，誰都無法保證。

另一方面，不變的是人性，把資產(chǎn)委托給別人管理，也把恐懼留給了自己。特別是客戶自身的財(cái)務(wù)狀況或壓力發(fā)生變化，也會引發(fā)新的焦慮。不管是外部原因還是內(nèi)部原因，客戶心中有疑惑就會來找理財(cái)師。

筆者為某財(cái)富公司近百位新進(jìn)理財(cái)師做培訓(xùn)時(shí)，有位從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行的朋友問道：我之前推薦客戶買了二級市場產(chǎn)品，現(xiàn)在都虧著，該什么時(shí)候去聯(lián)系他呢？

客戶的心理按摩非常重要，如果讓客戶的怨恨堆積，你卻視而不見還照常收費(fèi)，客戶一定會在最短的時(shí)間棄你而去，不會有任何留戀。這樣的案例，在各行各業(yè)比比皆是，在理財(cái)行業(yè)更是不勝枚舉。

所以，理財(cái)師是心理按摩師，是“護(hù)城河”。

理財(cái)師是老師

理財(cái)師這個(gè)稱謂里有個(gè)“師”字。雖然很多時(shí)候是“騎自行車的”為“開寶馬的人”服務(wù)，但你見過幾個(gè)開寶馬的人自己修車。

筆者曾經(jīng)為提供債券專戶管理服務(wù)，幫助銀行內(nèi)部選拔和培訓(xùn)債券交易員；也應(yīng)年金客戶的要求，協(xié)助招聘專職的年金經(jīng)理，由我提供專業(yè)咨詢服務(wù)；也常?；ù罅繒r(shí)間準(zhǔn)備季報(bào)、年報(bào)解讀，向委托人解釋業(yè)績歸因和未來動(dòng)向；也專門為全省的零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，培訓(xùn)基金理財(cái)和銷售的專業(yè)知識。

現(xiàn)在，我也同樣享受給理財(cái)師當(dāng)老師的感覺。

老師的工作是傳道、授業(yè)、解惑。理財(cái)師給客戶做老師，就像給太子當(dāng)師傅，從身份上是臣子（銷售和客服），從專業(yè)上是老師，從心理上是強(qiáng)者（心理按摩師）。

所以，理財(cái)師是老師，是財(cái)富教練。

理財(cái)師是醫(yī)生

目前，理財(cái)師是行商，總是追著客戶跑。理財(cái)師和客戶之間的實(shí)際連接，還是金融產(chǎn)品，從哪個(gè)維度看，其實(shí)都還是個(gè)“賣藥的”。

但未來，理財(cái)師會成為坐商，客人排著隊(duì)來約見醫(yī)生。

產(chǎn)品私有化、客戶公有化是目前財(cái)富市場的現(xiàn)狀。每個(gè)公司都有獨(dú)家產(chǎn)品，每個(gè)客戶面向很多理財(cái)師。但隨著資產(chǎn)端的競爭、監(jiān)管和證券化率的提高，產(chǎn)品會變得越來越標(biāo)準(zhǔn)化和公有化，這個(gè)時(shí)候，客戶依靠任何一類猛藥都無法治病，需要靠醫(yī)生開出的配方慢慢調(diào)理，當(dāng)財(cái)富市場從產(chǎn)品銷售型過渡到資產(chǎn)配置型，掌握資產(chǎn)配置能力的理財(cái)師就成為眾人追捧的“名醫(yī)”。

現(xiàn)在有少部分卓越的理財(cái)師已經(jīng)看到并部分達(dá)到了這個(gè)境界。理財(cái)師是“開藥方”的人，而配藥只是一個(gè)環(huán)節(jié)。道理很簡單，客戶是為了治病，吃藥是治病的一個(gè)手段。藥到處都能買到，而能夠開出治病藥方的醫(yī)生才是最有價(jià)值的。

所以，理財(cái)師是醫(yī)生，是剛需。

理財(cái)師是銷售、客服、心理按摩師、老師及醫(yī)生，這五大角色功能之間不是相互替代的，而是相輔相成、相得益彰。所以不管是基礎(chǔ)能力的打電話、還是高級功夫的資產(chǎn)管理，都需要理財(cái)師在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)和探索。想獲得過硬的專業(yè)技能與經(jīng)驗(yàn)，要通過專業(yè)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，越是金飯碗，捧起來的難度越大，擁有理財(cái)師職業(yè)資格認(rèn)證并非能一勞永逸，重點(diǎn)還要持續(xù)獲得最新的專業(yè)技能。