袁明光

摘 要 對(duì)公存款業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的重要負(fù)債業(yè)務(wù)。本文從對(duì)公存款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)出發(fā)，對(duì)如何開展對(duì)公存款業(yè)務(wù)提出了相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞 對(duì)公存款 商業(yè)銀行 發(fā)展策略

對(duì)公存款是商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要負(fù)債業(yè)務(wù)，以成本低廉的特點(diǎn)而受到商業(yè)銀行的青睞。對(duì)公存款不僅是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)之本、效益之本、發(fā)展之本，也是一個(gè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。本文結(jié)合商業(yè)銀行對(duì)公存款特點(diǎn)，對(duì)如何有創(chuàng)造性地開展對(duì)公存款管理及營(yíng)銷工作提出幾點(diǎn)建設(shè)性的意見。

一、對(duì)公存款工作的主要特點(diǎn)

與儲(chǔ)蓄存款相比，對(duì)公存款在客戶數(shù)量、存款的滯留時(shí)間、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求等方面有其獨(dú)特之處。具體來(lái)說(shuō)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是大戶小戶同等重要。一方面，系統(tǒng)戶、重點(diǎn)戶在對(duì)公存款中所占份額較高，其資金變化在很大程度上左右著對(duì)公存款的升降局勢(shì)，各行對(duì)公存款工作對(duì)系統(tǒng)戶、重點(diǎn)戶依賴程度較高。另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化和企業(yè)改制步伐的加快，中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)異軍突起，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力的一部分，其資本不斷擴(kuò)充，在對(duì)公存款中所占份額不斷提高，其重要性逐步顯現(xiàn)。二是企業(yè)集團(tuán)化趨勢(shì)明顯。一方面中小企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，另一方面系統(tǒng)戶呈現(xiàn)集團(tuán)化態(tài)勢(shì)。集團(tuán)內(nèi)企業(yè)資金運(yùn)作不斷向其總部集中，龍頭行的地位和作用尤其重要。三是在流動(dòng)中實(shí)現(xiàn)增值。一般來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)戶將錢存入銀行，其資金進(jìn)入短期“睡眠”狀態(tài)，而法人客戶將資金存入銀行，主要是利用銀行結(jié)算渠道實(shí)現(xiàn)其資金運(yùn)動(dòng)，并通過(guò)資金運(yùn)動(dòng)實(shí)現(xiàn)增值。四是高層次營(yíng)銷日顯突出?？蛻糍Y金的集中，提高了資金使用決策權(quán)的管理層次，客觀上為對(duì)公存款的營(yíng)銷提出了更高的要求，要求上級(jí)行管理部門要密切與客戶的關(guān)系，開展高層次互訪活動(dòng)。五是金融服務(wù)要求個(gè)性化。客戶資金管理體制改革的順利實(shí)施離不開客戶的支持，要培育客戶對(duì)銀行的依賴度必須先研究客戶，根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)和要求，為其量身定做金融產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)。

二、對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策及建議

（一）領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵，重點(diǎn)抓好“一把手”工程

要堅(jiān)持對(duì)公存款“一把手”工程，各級(jí)行“一把手”必須參與研究制定對(duì)公存款考核辦法，分析目標(biāo)、市場(chǎng)，制定工作措施，聯(lián)系走訪客戶。定期召開轄內(nèi)對(duì)公存款分析會(huì)，研究有效對(duì)策，要有針對(duì)性地對(duì)下屬行進(jìn)行幫扶督導(dǎo)。

（二）部門配合是前提，重點(diǎn)抓好整體聯(lián)動(dòng)

要進(jìn)一步細(xì)化各部門在組織存款工作中的具體職責(zé)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)等營(yíng)銷部門要對(duì)其分管的工作制定行之有效的營(yíng)銷策略；會(huì)計(jì)結(jié)算部門在做好臨柜服務(wù)的同時(shí)，負(fù)責(zé)做好存款的穩(wěn)存增存工作；計(jì)劃財(cái)務(wù)部門要按照全面利潤(rùn)管理要求制定內(nèi)部業(yè)績(jī)價(jià)值管理相關(guān)辦法；人力資源部門負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理管理辦法的制定、落實(shí)以及客戶經(jīng)理的管理。

（三）充實(shí)隊(duì)伍是手段，重點(diǎn)抓好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

近幾年來(lái)，商業(yè)銀行各分支機(jī)構(gòu)正逐步推出客戶經(jīng)理制，一種新的以客戶為中心的營(yíng)銷理念正在形成，客戶經(jīng)理已經(jīng)成為商業(yè)銀行最小的經(jīng)營(yíng)單位。

以人為本，培育和造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，是商業(yè)銀行提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。一是組建一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，首先建立行長(zhǎng)（總經(jīng)理）親自擔(dān)任首席客戶經(jīng)理的制度，建立核心客戶的“綠色通道”。其次通過(guò)公開競(jìng)聘等多種形式選拔優(yōu)秀人才充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，把業(yè)務(wù)素質(zhì)高、服務(wù)態(tài)度好、工作責(zé)任心強(qiáng)的員工選聘到客戶經(jīng)理崗位上來(lái)，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的橋梁紐帶作用。最后要建立客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，合理配置行內(nèi)業(yè)務(wù)資源，密切全行的業(yè)務(wù)聯(lián)系，協(xié)調(diào)成員執(zhí)行營(yíng)銷策略，促進(jìn)客戶信息的及時(shí)流動(dòng)，增強(qiáng)對(duì)客戶需求和市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)能力，培育和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群，最終實(shí)現(xiàn)提高全行整體經(jīng)營(yíng)效率和效益的目的。二是提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)。通過(guò)各種形式的培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)、政策水平，要因人制宜、因地制宜地開展培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)進(jìn)而增強(qiáng)商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要建立客戶經(jīng)理準(zhǔn)入、退出機(jī)制，定期對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)和服務(wù)水平進(jìn)行綜合等級(jí)評(píng)定，實(shí)現(xiàn)“能者上、庸者下”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

（四）獎(jiǎng)懲激勵(lì)是保障，重點(diǎn)抓好考評(píng)機(jī)制的完善

一是要建立科學(xué)的考評(píng)體系。在考核中既要注重新戶開發(fā)力度，又要注重存量維護(hù)工作；既要盯住目標(biāo)，又要盯住同業(yè)；既要考核時(shí)點(diǎn)數(shù)，又要考核日均數(shù)。同時(shí)，要把對(duì)客戶的金融產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶的滿意度、客戶在銀行存款的存量與流量和市場(chǎng)同業(yè)占比等指標(biāo)與考核掛鉤。二是提高辦法的透明度，考核辦法要簡(jiǎn)明、透明度要高，每個(gè)員工會(huì)將自己的工作業(yè)績(jī)換算成個(gè)人績(jī)效收入。三是要加大兌現(xiàn)力度，按辦法規(guī)定及時(shí)、足額兌現(xiàn)，杜絕保底封頂現(xiàn)象。

（五）營(yíng)銷策略是重心，重點(diǎn)抓好市場(chǎng)開拓

1.突出大中城市和重要地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整。作為大中城市，在經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、交通、科技、信息、人才等方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，因此，盡力搶抓大中城市市場(chǎng)份額是堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略選擇。

2.大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，最大限度搶占市場(chǎng)份額要按照綜合貢獻(xiàn)度、增長(zhǎng)潛力來(lái)劃分客戶類別和等級(jí)，明確市場(chǎng)定位和發(fā)展目標(biāo)，通過(guò)實(shí)行分層次差別服務(wù)和差別定價(jià)，聚集一批強(qiáng)勢(shì)客戶，發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)客戶。

3.堅(jiān)持抓大不放小戰(zhàn)略，促進(jìn)對(duì)公存款可持續(xù)發(fā)展。用發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)選定一批有潛力的客戶，根據(jù)客戶的不同情況，制定分戶營(yíng)銷方案；挖掘和培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的中小客戶，調(diào)整和豐富本行的客戶結(jié)構(gòu)。要用發(fā)散性思維找市場(chǎng)，以產(chǎn)品為媒介，以客戶網(wǎng)羅客戶，通過(guò)外延的擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)立足本地客戶發(fā)展跨地理區(qū)域客戶，擺脫當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸的制約，在市場(chǎng)中找市場(chǎng)，在市場(chǎng)中發(fā)展業(yè)務(wù)。

4.注重市場(chǎng)開拓，重點(diǎn)抓住新的亮點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展政策和各地經(jīng)濟(jì)狀況，鞏固國(guó)家重點(diǎn)扶持的電力、水利、公路、鐵路、城建等領(lǐng)域的重大建設(shè)項(xiàng)目的營(yíng)銷，強(qiáng)化對(duì)在本地投資的“世界500強(qiáng)”企業(yè)的營(yíng)銷，抓住新的大客戶、大市場(chǎng)。對(duì)那些產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、關(guān)聯(lián)程度高的行業(yè)，選擇其中最重要、最核心的環(huán)節(jié)重點(diǎn)突破，進(jìn)而延伸到其上下游各環(huán)節(jié)。

5.實(shí)施品牌帶動(dòng)戰(zhàn)略。以高科技手段為平臺(tái)，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，在辦理傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，做到人無(wú)我有、人有我新、人新我精，努力為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。

（六）調(diào)查分析是基礎(chǔ)，重點(diǎn)抓好管理工作

1.建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力和控制能力。要堅(jiān)持內(nèi)控優(yōu)先原則，結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新和新業(yè)務(wù)投產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范要求，對(duì)可能發(fā)生的高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)和部位，主動(dòng)聯(lián)系稽核、會(huì)計(jì)結(jié)算和事后監(jiān)督等部門，加強(qiáng)檢查監(jiān)督，認(rèn)真貫徹執(zhí)行規(guī)章制度，徹底消除風(fēng)險(xiǎn)隱患，促進(jìn)存款業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

2.做好對(duì)公存款預(yù)測(cè)工作。建立客戶聯(lián)系制度，及時(shí)掌握客戶資金流動(dòng)信息。注重分析客戶資金運(yùn)動(dòng)規(guī)律，做到流出、流入資金早知道。

3.加強(qiáng)調(diào)查研究，提高工作的針對(duì)性、預(yù)見性和前瞻性。對(duì)工作存在的問(wèn)題、發(fā)展的趨勢(shì)及其工作措施和政策建議等要進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，掌握情況，研究對(duì)策，找準(zhǔn)突破口，切實(shí)提高工作質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)。建立客戶檔案和信息反饋制度，及時(shí)傳遞信息，加強(qiáng)交流。建立按月分析通報(bào)制度，對(duì)公存款主管部門要加強(qiáng)對(duì)公存款統(tǒng)計(jì)分析，摸清影響對(duì)公存款變化的明細(xì)內(nèi)容。各級(jí)行對(duì)重點(diǎn)監(jiān)控的大戶，要按月對(duì)存款流量、流向以及增減變化原因等有關(guān)情況進(jìn)行分析。

（作者單位為中國(guó)建設(shè)銀行遼寧分行）

參考文獻(xiàn)

[1] 王想枝.商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展策略與思考[J].武漢金融，2015（07）：55-56.endprint