張建明

提起北京商人康伯卿，也許知道的人不多，若是提牛黃解毒丸，則鮮有不知者。這牛黃解毒丸的創(chuàng)制人就是康伯卿。

康伯卿1887年生于北京廣渠門外半壁店，祖輩務(wù)農(nóng)?？导易优姸?，家境貧寒，因此康伯卿幼年時(shí)就隨父親進(jìn)城謀生，17歲時(shí)，經(jīng)吳鴻溪大夫介紹，到西單懷仁堂藥店做徒工，學(xué)生意?？挡渖月斆?，勤奮好學(xué)，出徒后就在懷仁堂當(dāng)了店員。在懷仁堂做事期間，自己弄通了不少藥性藥理，也記下了不少丸藥配方。

康伯卿在而立之年，小有積蓄的他毅然離開懷仁堂自己去闖天下，其間歷盡艱辛。

1920年，康伯卿購(gòu)置了北京南城花市的一處街面房，開設(shè)了自己的德壽堂藥店。幾年的闖蕩，康伯卿已深諳生意經(jīng)，對(duì)市場(chǎng)也有了深入的了解。1922年，康伯卿一口氣買下了花市南小市口的22間房，以此作為總店，還大大擴(kuò)充和改善了這里制作車間的條件，店內(nèi)的職工也增至30多人。1928年，又買下花市東大街的十多間房，開設(shè)了德壽堂東號(hào)。兩年后，將總店兩旁的一些房產(chǎn)也都納入了德壽堂的名下，同時(shí)又在附近購(gòu)房建立石印局，印制自用的藥方說明、包裝裝潢和宣傳品等。

此后的幾年，康伯卿不斷購(gòu)地置房，興建各種生產(chǎn)用房及十多處職工宿舍。1934年，進(jìn)行了又一次大的擴(kuò)展，即在前門外虎坊橋開辦了德壽堂南號(hào)，光房產(chǎn)就有60多間，是德壽堂三家店中規(guī)模最大的一家。其時(shí)的德壽堂，不管是規(guī)模名聲，還是資金實(shí)力，都爭(zhēng)得了在北京國(guó)藥業(yè)中的一席之地了。

康伯卿奇跡般地快速崛起，在國(guó)藥界被傳為佳話。其實(shí)，他的成功不是偶然的。幾年的市場(chǎng)闖蕩中摸索出來的生意經(jīng)對(duì)他一生的經(jīng)營(yíng)裨益良多。德壽堂極其重視藥品的療效，康伯卿認(rèn)為，“藥病相投，其病自愈”。為此，他印制的藥方說明，十分細(xì)致周詳。如牛黃解毒丸的說明書中，對(duì)什么病應(yīng)噙化，什么病要嚼咽，什么病需用何種藥引煎湯送服，什么病該涂敷患處等，均一一道明，目的就是要讓藥品發(fā)揮最大療效，同時(shí)減少副作用。對(duì)于許多就醫(yī)不方便的地方患者來說，德壽堂的藥方說明書簡(jiǎn)直就是他們?nèi)粘Ｉ钪械尼t(yī)藥知識(shí)手冊(cè)。這種與人方便的做法，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，使人們產(chǎn)生了信任感，因此，很多人將德壽堂的藥作為自己購(gòu)藥的首選。

牛黃解毒丸的誕生，可說是康伯卿的一份榮耀，但他并不因之而故步自封。他善于鉆研，思想活躍，富有創(chuàng)造精神，熟習(xí)古方，又能博采眾長(zhǎng)。在他的主導(dǎo)下，德壽堂創(chuàng)新研制的丸散膏丹就有200多種。其中康氏秘制牛黃解毒丸、牛黃清心丸、舒肝丸、化蟲散、截瘧丹、小兒咳嗽定、犀羚丹等藥品都深受患者歡迎，銷量極大。

牛黃解毒丸自從問世后，一直銷路順暢，但康伯卿仍然不惜工本，大力宣傳。除利用報(bào)紙、電臺(tái)做廣告外，在外地的州城府縣交通要道張貼的廣告隨處可見，戲樓、影院等娛樂場(chǎng)所也觸目皆是德壽堂的藥品宣傳，甚至在有軌電車?yán)镆矑焐狭伺｜S解毒丸的招貼。

除此之外，德壽堂南號(hào)還做了新異奇特的裝飾，以光彩耀眼的霓虹燈和樓頂不停跑動(dòng)的電動(dòng)小火車，吸引了無數(shù)市民前往觀看。這種集群式的廣告宣傳，效益也是明顯的，不僅是牛黃解毒丸，連德壽堂的其他產(chǎn)品的銷量也都大幅上升，自然，德壽堂的牌號(hào)也更響亮了。

為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，康伯卿主動(dòng)出擊，采用多種銷售方式。如廣設(shè)代銷點(diǎn)，在藥房、茶樓酒肆、雜貨鋪、車站、客棧等地，皆能見到醒目的德壽堂代銷招牌。而對(duì)所有的代銷點(diǎn)都是采取三節(jié)結(jié)賬、優(yōu)惠提成的結(jié)算方法。在銷售上，德壽堂用遍地開花的辦法，派出推銷員去郊區(qū)做宣傳，甚至布置人員沿北京始發(fā)的幾條鐵路線來回奔走，推銷藥品，為了占有這部分市場(chǎng)，對(duì)這里的代銷商只收一半的貨款?？偟赀€設(shè)有函售專柜，寄款購(gòu)貨者一律免收郵費(fèi)和包裝費(fèi)。如此多點(diǎn)開花，業(yè)績(jī)自然不凡。十余年間，德壽堂就盈利數(shù)百萬元。（摘自“搜狐讀書”）