勞志明
談判是并購交易達(dá)成的必經(jīng)之路,是相互博弈相互妥協(xié)的過程。無論是交易參與方還是投行中介機(jī)構(gòu),掌握基本的談判技巧可讓交易成就的概率增大,談判安排不好而痛失好局的情況也時(shí)有發(fā)生,或因經(jīng)驗(yàn)不足或因認(rèn)知局限,甚至是源于骨子里面的價(jià)值觀。
一、零基礎(chǔ),不做功課就開談
盡管交易的博弈貫穿交易始終,但是作為交易博弈的最關(guān)鍵階段,談判必須是要做好充足的準(zhǔn)備,只有精心準(zhǔn)備的談判才是最有效率的,也有可能獲得相對(duì)有利的結(jié)果。
投行需要在談判之前與客戶進(jìn)行必要的分析與溝通,主要是全面地評(píng)判各種可能出現(xiàn)的結(jié)果。比如利弊分析并不是簡單的條件分析,而是基于交易細(xì)節(jié)條件和交易達(dá)成的戰(zhàn)略考慮進(jìn)行綜合平衡,簡而言之,既要具體的戰(zhàn)術(shù)安排,又要跳出細(xì)節(jié)來算大賬。
二、不對(duì)等,一方能拍板另一方不能
談判通常開始于中介機(jī)構(gòu)對(duì)接與商談,基于專業(yè)角度對(duì)諸多細(xì)節(jié)進(jìn)行討論,然后交易雙方的執(zhí)行管理層加入進(jìn)來,就商業(yè)條件進(jìn)行全面磋商。此時(shí)談判可能會(huì)非常激烈甚至火藥味十足,但不會(huì)導(dǎo)致交易破裂也不會(huì)傷了和氣,兩軍交鋒各為其主大家都心知肚明。
其實(shí)在博弈過程中,老板在幕后也是全程掌控的,當(dāng)執(zhí)行管理層經(jīng)過努力也無法達(dá)成共識(shí)時(shí),就需要雙方老板們參與到談判中,因?yàn)槔习宥际谴笕宋?,故此談判氛圍通常都是看似輕松的,嘻哈寒暄間將不可調(diào)和的分歧談定,既有效率又有面子。
談判中最怕老板參與特別細(xì)節(jié)談判,有些老板喜歡事必躬親在交易初始就開始全程參與,跟對(duì)方律師吵協(xié)議條款表述,跟對(duì)方副總激烈地談價(jià)格。這種不對(duì)等的磋商讓談判變得非常被動(dòng)。
三、偽強(qiáng)勢(shì),口氣硬但手中沒牌
其實(shí)交易跟為人處世差不多,通常是手中掌控優(yōu)勢(shì)資源的人相對(duì)會(huì)平和,大有不戰(zhàn)而屈人之兵的心態(tài),而弱者卻常常以示強(qiáng)來給自己壯膽。尤其對(duì)很多成功人士而言,缺乏對(duì)交易談判局勢(shì)的判斷,簡單粗暴的強(qiáng)勢(shì)甚至陶醉于自己的果敢?guī)淼奶摶脙?yōu)勢(shì),但是畢竟談判不是吵架不比口氣與氣勢(shì),最終比的還是誰手中有足夠的底牌。
在交易中占有談判優(yōu)勢(shì),也沒有必要過于強(qiáng)勢(shì),畢竟并購交易不是簡單的零和博弈,更多還是基于產(chǎn)業(yè)或者上市公司平臺(tái)的合作。若在交易中處于劣勢(shì),需要考慮的是如何爭取自己有利的條件,最不應(yīng)陶醉于自己談判中強(qiáng)勢(shì)帶來的快感。強(qiáng)勢(shì)跟占據(jù)優(yōu)勢(shì)完全是兩個(gè)概念,偽強(qiáng)勢(shì)會(huì)破壞交易氛圍而讓交易的柔性不夠,要么原本可以達(dá)成的交易破裂,要么讓對(duì)方不舒服給后續(xù)執(zhí)行和整合留下隱患。
四、不誠信,階段性共識(shí)總反悔
并購交易博弈是個(gè)漸進(jìn)的過程,談判通常都不可能一蹴而就。在談判過程已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)通常需要采用談判備忘的形式予以鞏固。但在實(shí)踐操作中也經(jīng)常有反復(fù),對(duì)于階段性的共識(shí)也常有發(fā)生“翻燒餅”的情況。看似是交易誠信的問題,很多時(shí)候是因?yàn)榻灰追降臏?zhǔn)備不足導(dǎo)致的交易識(shí)別能力弱,無論是許諾還是反悔都很隨意。
對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的交易方而言,類似情況不太容易出現(xiàn),即使有些條件在談判中達(dá)成但事后感覺不甚滿意,也盡可能尊重談判的階段性成果,或者采用其他條件進(jìn)行交換式修正。此類情形出現(xiàn)也與交易心態(tài)有關(guān),對(duì)交易達(dá)成有預(yù)期但對(duì)具體的條件沒概念,每次達(dá)成的結(jié)果都認(rèn)為沒有博弈到位,甚至?xí)J(rèn)為,只要對(duì)方接受的就必須是自己要反對(duì)的。
五、不交鋒,到關(guān)鍵點(diǎn)就繞啊繞
中國文化特點(diǎn)是相對(duì)含蓄,別稱就是比較磨嘰,在并購交易高端會(huì)談中也會(huì)有所體現(xiàn)。尤其在老板談判博弈中,經(jīng)常要顧及談判之外的諸多因素,在各種寒暄中進(jìn)行各種試探,但對(duì)關(guān)鍵的交易分歧卻欲言又止,導(dǎo)致談判效率極為低下。好像特別羞于對(duì)相對(duì)具體商業(yè)條款進(jìn)行交鋒,在那相互猛打太極。
比如有單并購交易談判,對(duì)方企業(yè)資金鏈馬上面臨斷裂,需要通過并購方式來引入增量資金。但是在交易過程中賣方不停地在瞎扯經(jīng)營理念及企業(yè)文化,聲稱錢不是問題、價(jià)格不是問題,每次提及具體的交易報(bào)價(jià)都遮遮掩掩。
通常類似的情形就需要投行在中間斡旋,直接將雙方引入最核心的商業(yè)談判上來,感覺有時(shí)候雙方好像在隔著紗布簾子交流,而投行就需要做中間挑開簾子的小孩。將雙方躲閃的核心點(diǎn)死死咬住,并將雙方拖進(jìn)高效率博弈上,否則跟著雙方云山霧罩天馬行空地談到猴年馬月也未必有結(jié)果。
六、拎不清,大事糊涂小事較勁
按道理說,老板將企業(yè)做大應(yīng)該具有大格局,對(duì)并購的博弈有相對(duì)透徹的理解才對(duì)。但實(shí)踐中數(shù)次遇到過拎不清的客戶,作為投行中介都?xì)獾醚栏W癢。
有些拎不清在交易之外,比如參與交易談判的客戶總裁對(duì)于交易的具體條件全無感覺,但是特別熱衷于跟中介機(jī)構(gòu)徹夜開會(huì)討論文件申報(bào)程序。也曾經(jīng)有過參與談判的副總,因?yàn)闆]有給安排套房認(rèn)為對(duì)自己不夠尊重而勃然大怒。有些拎不清在交易中,談到最后基本上變成了非理性較勁,但是在最關(guān)鍵的條款上卻輕易地?zé)o條件讓步。
七、大雜燴,內(nèi)外部博弈群毆亂戰(zhàn)
盡管交易的達(dá)成是需要綜合利益平衡的,其中不僅包括買賣雙方的平衡,也需要平衡交易方內(nèi)部的各種利益關(guān)系,包括股東、管理層及債權(quán)人等。通常交易中的談判博弈也需要有多維度,即先解決敵我矛盾然后再解決人民內(nèi)部矛盾,這樣才能既提高效率又避免節(jié)外生枝。
實(shí)踐中也有缺乏經(jīng)驗(yàn)的交易方為了偷懶,試圖采用群毆的談判方式來完成交易,將所有利益主體都拉到談判桌上,讓交易談判變得極為復(fù)雜。殊不知談判中每增加1個(gè)參與方達(dá)成協(xié)議的難度都會(huì)翻倍。比如諸多股東參與的談判肯定是復(fù)雜且混亂的,創(chuàng)始投資人跟PE股東想法不同,即使同為PE股東入股成本不同及基金是否到期的差異也會(huì)有不同的訴求,而這些應(yīng)是賣方內(nèi)部的協(xié)調(diào),而不是通過外部談判來通盤解決。
有些談判參與方對(duì)自己搞定內(nèi)部關(guān)系信心不足,其實(shí)類似情況較為常見也不需要太過悲觀,可以在外部談判中達(dá)成初步條件共識(shí),在此基礎(chǔ)上再擺平內(nèi)部的各方利益,即使因?yàn)閮?nèi)部分歧導(dǎo)致外部交易談判修訂,也比內(nèi)外部多維度博弈的群毆亂戰(zhàn)輕松愉快得多。
八、不交換,單維度博弈頂牛
在交易中單維度的交易條件頂牛容易劍拔弩張情緒化搓火,而不同維度的條件交換就是潤滑交易的核心策略,更何況中國的文化講究禮尚往來。若你跟我談價(jià)格我就跟你談支付,你跟我談支付我跟你談對(duì)賭。在各種條件的交叉協(xié)商與利益交換中,容易達(dá)成有退有進(jìn)的綜合利益平衡。另外讓雙方感覺進(jìn)行了充分地博弈,對(duì)于談到手的條件是基于讓步換來的,也更容易心安理得地接受,進(jìn)而增強(qiáng)博弈結(jié)果的穩(wěn)定性。
九、不陽光,總想靠蒙人取勝
在并購交易中進(jìn)行陽光博弈是基本原則,尤其對(duì)于投行而言,在并購交易中處于組織者和協(xié)調(diào)者的身份,有時(shí)候也有點(diǎn)類似于公平性的裁判地位,要巧妙地揭穿交易雙方的“小心思”。
有時(shí)候,交易雙方為了有利于自己容易構(gòu)造些虛擬的紅線,我們稱之為“博弈輔助線”。比如賣方會(huì)虛擬巨額的稅負(fù)作為不可以交易讓步的理由,但其實(shí)該稅負(fù)是完全可以采用技術(shù)方案來解決的。再比如,買家為了自己的利益會(huì)拿證監(jiān)會(huì)要求說事,比如明知重組辦法修訂仍然堅(jiān)持說盈利對(duì)賭是硬性要求等。投行需要在專業(yè)性判斷的基礎(chǔ)上識(shí)別該技巧,并采用“叫醒裝睡人”的方式來進(jìn)行化解,這時(shí)的投行儼然就是人間正義的化身啊。
因?yàn)橥缎猩硖幗灰纂p方之間,堅(jiān)持陽光博弈看似會(huì)讓某些小伎倆目的落空,有時(shí)候也會(huì)讓客戶不爽,但是基于陽光博弈達(dá)成的交易也最為穩(wěn)定,陽光博弈看似交易談判技巧,同時(shí)也是深層次的價(jià)值觀與智慧所在。endprint