陳晟

趨勢1：錢重要，比錢更重要的是拿地的綜合能力

沒錢，拿地免談，但有錢，也不一定拿得到地，這是2017年拿地最典型的現(xiàn)狀！

地產(chǎn)上半場，拿地即掙錢，也沒什么附加條件，而下半場行業(yè)進入利潤低、地價高、門檻高、競爭兇的白銀時代，房企拿地，僅僅有錢，可能遠遠不夠。比如在2017年調(diào)控常態(tài)化后，房企拿地，土地不再是單純的“價高者得”。

其一，拿地逐漸成為綜合能力的較量。比如上海的“招標+拍賣”打分后入圍再PK機制，在對企業(yè)資質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)濟實力、技術(shù)資質(zhì)、項目經(jīng)驗等評選篩選后，基本50強之后的房企在上海拿地的機會就很少了。當然這也符合大城市與優(yōu)秀房企深度結(jié)合，提升城市品質(zhì)和多樣性服務的出發(fā)點。

其二，北京的“限地價+競自持”機制，這其中的“競自持”，本質(zhì)就是比拼企業(yè)融資的金融實力。也因為此，一些高負債、高周轉(zhuǎn)的房企就因為資金實力不夠而很難去做自持，自然他們就沒能力參加競標而提前退出。

其三，除了上述各種企業(yè)綜合實力和金融因素外，拿地不僅靠本身的專業(yè)，更是依賴所在企業(yè)背后一整套能力和體系支撐。簡單地說，你的項目定位，產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷能力、運營高效，成本優(yōu)秀……就意味著土地變現(xiàn)預期收入、利潤會比對手更高，這樣你拿地出價就更高，就有實力“更高一手”拿到土地還能繼續(xù)賺錢。

所以，未來拿地，錢固然重要，更重要的是企業(yè)背后是否有一套體系，有綜合實力去支撐。

趨勢2：過去營銷總重要，如今投資總也重要

過去拿地不難，房企取得業(yè)績核心依靠營銷的前期項目定位和后期的銷售，賣得快、賣得多、賣得高，賣得回款快，最終賣出好業(yè)績。所以房企多建立以營銷為龍頭的運營體系。而如今，投資拿地，逐漸成為房企進退與生死存亡的關鍵。

今天房企即使產(chǎn)品做得再好，營銷再厲害，房企拿不到地，一切就等于零。投資人的價值在于承擔了下鍋煮飯的第一道工序，即買米！同時，今天拿地之難，已是全行業(yè)的痛點，即使巨頭拿地也同樣如此。就在今年年初碧桂園一線城市事業(yè)部也被取消合并，核心也是因為進入一線城市拿地效果不佳，顯然今日拿地已是行業(yè)難題。

正如前陽光城聯(lián)席董事長陳凱表示：“今天投資越發(fā)重要，地價占房價比顯著上升，如果地價超過50%甚至100%的時候，房企老板應該自己或者花重金去聘請專業(yè)的投資總，實際拿地的能力，投資的專業(yè)性提升、投資拿地人員的薪酬，都應該在企業(yè)戰(zhàn)略層面給予更大的投入和重視?！?/p>

趨勢3：對手變伙伴，“聯(lián)合體”拿地成為潮流

對手變伙伴、合伙拿地、聯(lián)合體拿地開始成為2017年拿地典型潮流！一線城市動輒50億、100億甚至更高門檻的新地基本是2到3家甚至更多家聯(lián)合體拿下，北京新地基本是前30強開發(fā)商內(nèi)部組合的聯(lián)合體。比如北京2017年拿地基本都是聯(lián)合體，金茂、世茂和國瑞聯(lián)合體；首創(chuàng)、遠洋及世茂聯(lián)合體……而目前核心二線城市聯(lián)合體拿地也越來越普及。

為何聯(lián)合拿地？原因很簡單，一則高地價，聯(lián)合拿地快速減輕資金壓力；二則聯(lián)合拿地，對手變伙伴，不至于把土地價格廝殺過猛，合作拿地反而能有效分散市場風險，提升利潤率；三則不僅僅是拿地合作，也可以拓展到產(chǎn)品研發(fā)、銷售、融資的優(yōu)勢互補，實現(xiàn)類似過江龍和地頭蛇的互補式合作。

就聯(lián)合拿地來說，目前大約有三類合作模式，分別為一線城市大房企“強強聯(lián)手”、本地房企傍“外來戶”和房企聯(lián)姻金融機構(gòu)拿地。比如香港九龍倉進入大陸多個內(nèi)地樓市就是采用這個策略。在2011年，香港九龍倉逆市大舉進軍成都、天津、寧波、蘇州、杭州、長沙等地，并以不同子公司的名義與當?shù)仄渌_發(fā)商合作聯(lián)手拿地，最終得以迅速在內(nèi)地二線城市完成布局。

趨勢4：拿地主渠道之變，從招拍掛到“并購”

過去招拍掛是拿地主渠道，今天并購成為拿地主渠道！

如今，很多房企招拍掛市場去20次成功2次就不錯了，高地價、招拍掛激烈競爭下，2017年并購拿地，迅速成為房企拿地的主力方式。

在這樣一種大背景下，就在最近2年，越來越多房企成立并購管理部。從早期的融創(chuàng)、龍湖到如今祥生地產(chǎn)，“并購部”開始作為一個新興組織和崗位在房企內(nèi)部成立，但隨之而來的問題也不少。

其一，并購部之前，房企市場化近20年基本沒有這個部門，所以人才稀缺。其二，并購背后需要專業(yè)的稅務，財務、法律、經(jīng)濟法以及相應的房地產(chǎn)專業(yè)知識，這都需要極強的專業(yè)性、跨學科的知識以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，所以這種人才非常稀缺。其三，做投資并購工作強度極大，很多并購成功與否，除了專業(yè)測算外，還講究一個快字訣，否則機會稍縱即逝。

基于上，房企并購專業(yè)人才迅速在2017年成為稀缺崗位，很多并購人才薪酬直接翻了2倍甚至更高，但更嚴峻的問題是，即使薪酬飆升，也很難招到優(yōu)秀并購人才。

趨勢5：賣方重就業(yè)和城市升級，買方轉(zhuǎn)型城市運營商

城市化不斷升級換代后，今天土地交易雙方對土地的用途、土地的價值普遍都有了新認知。

一方面城市土地越來越稀缺，寸土寸金，這就要求對土地價值盡可能最大化。首先，城市發(fā)展對住宅用地容積率不斷提升，從過去的1.0到如今的3.0，甚至5.0；其次，地方政府不再是過去通過出售土地解決財政收入的思路，而是立足城市升級，立足土地的產(chǎn)業(yè)、酒店、寫字樓，購物中心等城市多功能配套更多去提升城市品質(zhì)，解決更多就業(yè)，創(chuàng)造更多稅收，實現(xiàn)城市可持續(xù)發(fā)展等新的出發(fā)點。從這個角度來講，單純拿地蓋房子的思路開始不適合未來城市的發(fā)展訴求。

另一方面，作為土地另外一方開發(fā)商也在新時期紛紛提出城市運營商，城市配套服務商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。比如一大批諸如中南、金茂、金泰開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型城市運營商，比如萬科轉(zhuǎn)型做城市配套服務商的新定位……由此而見，開發(fā)商也在升級對土地價值、城市貢獻的二次認知。

從蓋房子，到提供新興生活方式，再到為城市運營增加活力、動力，今天土地的買賣雙方都在思維升級。endprint

趨勢6：2017年拿地聚焦核心一二線城市和衛(wèi)星城

到什么地方拿地，以什么方式拿地，以多少利潤拿地，是房企拿地的三個關鍵問題。

而最核心的是到什么地方拿地。2017年在史上最嚴調(diào)控下，百強房企拿地都普遍核心聚焦一二線城市，這是主力布局所在，而少部分聚焦核心一線周邊的三四線衛(wèi)星城。最新數(shù)據(jù)表明，哪怕是政策調(diào)控，2017年1-7月，全國土地成交金額TOP10城市總計成交7392億元，同比增長27.5%；而從城市排行榜來看，一二線城市仍為房企拿地投資的主戰(zhàn)場，部分三線城市土地市場繼續(xù)保持活躍。

事實上，房企城市布局拿地經(jīng)過幾輪的循環(huán)，早期沖向三四線，而后庫存過高回歸一二線，而后限購限貸后很多房企又沖向三四線……經(jīng)過幾輪的一二線和三四線的輪回，房企漸漸明白，無論任何時候，一二線蓋房子，安全性、收益性都相對有保證。而三四線對絕大多數(shù)房企而言一直是機會性存在。

同時，過去開發(fā)商進入城市更多是看GDP，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，人口數(shù)量等，今天對城市進入指標更具落地性和深入性，比如城市人口凈流入，初中小學入學人口增長率，高凈值人群數(shù)量、有效庫存結(jié)構(gòu)等。

趨勢7：多項目并購，少企業(yè)并購

洗牌和分化，今天房地產(chǎn)已經(jīng)進入“小進步、大退步”的階段。而類比這個階段，歐美西方國家房地產(chǎn)大多會進入并購加速期。通俗地說，就是房企已經(jīng)進入不是你整合別人，就是別人整合你的階段。而且這個階段，不僅僅是大魚吃小魚，而且更多會有大魚吃大魚。原因很簡單，房地產(chǎn)進入下半場，個頭都很大，這個時候并購所激發(fā)的能量場會更大，類似融創(chuàng)收購萬達文旅蛇吞象，融信收購海亮地產(chǎn)股權(quán)大魚吃大魚……未來肯定還會繼續(xù)上演。

但在實操中，企業(yè)并購難度、風險度會更高，很可能談判很長時間最終竹籃子打水一場空。因為企業(yè)文化、債務問題、歷史難題等太多，企業(yè)收購難度會更大。

反過來項目收購更直接、更簡單、更快捷，這也是融創(chuàng)在過去幾年收購之后積累的經(jīng)驗，即多做項目級的收購，少做企業(yè)級并購。

趨勢8：彎道超車，N種創(chuàng)新拿地模式輩出

單純住宅地塊越來越少，而且招拍掛都會搶得頭破血流。

所以創(chuàng)新拿地模式，以產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)、舊城改造、超高層拿地等模式去彎道超車去拿地，真正符合了城市發(fā)展方向，而且退一步講，開發(fā)商不僅更容易獲得住宅土地，而且總價和單價都相對更有利潤空間。

比如以綠地、世茂為代表的城市地標、超高層建筑的拿地模式，與政府直接談判，提升城市高度，也將獲取更有優(yōu)勢的土地資源；

比如以云南俊發(fā)為代表的多個昆明城中村改造樣板工程，城市歷史文物修繕重建樣板工程案例去全國更多歷史文化和城中村的拿地模式。

所以，無論如何創(chuàng)新，沿著城市生長的未來方向，是拿地創(chuàng)新的出發(fā)點。

趨勢9：打破區(qū)域制，可以跨區(qū)域、跨城市拿地

以前房企都是劃區(qū)域發(fā)展，畫地為牢，每個區(qū)域公司都有自己的勢力范圍！

但如今為了更好地拓展拿地，越來越多全國化房企開始放開區(qū)域地理屬性限制，只要你有渠道，只要你有能力，你也可以在周邊其他區(qū)域拿地。

趨勢10：平臺服務，政府推地更主動、更實效

一個值得關注的趨勢是，政府這些年在土地經(jīng)營上也表現(xiàn)出更開放、更主動的轉(zhuǎn)變。最核心的變化是主動經(jīng)營，平臺創(chuàng)新。比如，作為中國地產(chǎn)實力最為強勁的商務交流平臺，一做就是25年的、有著“中國土地第一展”美譽的中國（深圳）房博會，則搭建了一個以土地為核心的展覽、交流的超級平臺。endprint