畢婷

溫州市華安經貿有限公司作為艾美特品牌的首批經銷商客戶，與艾美特合作超過20年。在廠商雙方多年的努力下，艾美特被消費者認可且享有很高的聲譽，在浙南地區(qū)穩(wěn)居行業(yè)第一。

產品是市場競爭的保障

在華安經貿公司總經理汪國華看來，產品是公司存在的實體形態(tài)，產品將公司與用戶聯(lián)系起來，優(yōu)質的產品是代理商在市場沖鋒的利器。

艾美特作為知名小家電品牌，產品本身極具競爭力，華安經貿為了將產品的品質傳遞給消費者，首先要求導購員自己對銷售的產品要有應用體驗，并且在使用產品后能夠總結出自己的體會和感受。

以艾美特風扇系列產品為例，可能一般人會認為電風扇無非就是按下按鈕，大小中檔，將風扇當作一個普通的納涼工具，但其實作為一個行業(yè)知名品牌的產品來講，卻能夠將這些細節(jié)方面做到極為人性化，使電風扇變得并不簡單，因而形成自身的核心的競爭力。

比如，艾美特系列風扇有很多類型，有24檔的、32檔的、無線充電的等，有落地扇、塔扇、鴻運扇等，不同風扇的風吹到人身上直觀的感受并不一樣，其原因是不同風扇的風速和風流不同。艾美特的32檔直流電機落地扇，就有四大送風模式：自然風、睡眠風、標準風、ECO風。一般的風扇用最低檔吹一整晚，有很大可能被吹感冒，而艾美特32檔直流電機落地扇的睡眠風量模式即使是老人、小孩吹也不用擔心，很適合夜間睡眠選擇。而且也極為節(jié)能，52天只用一度電的核心技術，使產品在節(jié)能、功能等各個方面都具有領先度。再比如，另一款艾美特可拆洗塔扇，針對一般塔扇不可以拆洗的問題，艾美特研發(fā)出可拆洗塔扇，解決了消費者的困擾。

所以，小小的細節(jié)，其實都具有很精深的技術，但一般消費者不會深究，比如從風量的大小來判斷風扇的好壞，一般都會認為風量越大越好，但其實風量大很容易實現(xiàn)，電流加強就可以實現(xiàn)，而風量越小需要把電流控制在一定范圍之內，反而越難控制。

而且，在行業(yè)中，艾美特的確在引領著行業(yè)的技術發(fā)展，在部件更新、材料加固、核心技術的升級、新的理念加入等方面都有突出的表現(xiàn)：

比如，升級扇葉材質，其帶來的直觀效果是靜音效果更好，現(xiàn)在開到最高檔的分貝效果很明顯低于以前，且風量增大，核心技術有所突破。網圈的加固從以前的128根升級到現(xiàn)在的130多根，這些在用戶的使用體驗方面都會有提升。并且還推出了驅蚊扇可以將環(huán)保驅蚊液體放入風扇面板之下，然后吹出來的風會起到一定的驅蚊效果。

所以，在終端面向消費者時，導購員也要對每年新產品的創(chuàng)新點有深入的了解，把人們從風扇的思維定式中帶到一個全新的高品質的領域。

團隊是運作的靈魂

汪國華總經理認為，公司的良好發(fā)展，離不開為公司運作賦予靈魂的團隊。一個明確的為團隊理解并接受的目標和計劃，是市場運作關鍵的起點。

華安經貿有限公司采用的是品牌化運作的模式，公司不同的品牌由不同的品牌計劃和品牌操作人員，由銷售總監(jiān)把控全局。

擬定的計劃主要根據(jù)上一年的實際業(yè)績達成情況，渠道客戶的經營情況等，做出計劃后再進行充會討論，再把計劃分解至每個業(yè)務員，讓團隊人員清淅知道自己的工作目標。同時，也配套制定讓團隊有激情與動力的考核方式，合理的考核方式能為員工的行動加足動力。

在整體運營團隊中，運營核心操盤手非常關鍵。

汪國華經理對公司運營操盤手選擇主要是看以下幾方面：品德要高尚，能帶領品牌在渠道市場的發(fā)展和維護的同時要密切關注品牌的庫存及動銷情況。對品牌經理的要求是需要具備足夠的行動力才能帶領團隊執(zhí)行和解決一系列問題。對新加入的業(yè)務員則需要進行系統(tǒng)化的培訓，讓新人可快速適應區(qū)域及公司流程，及與公司的價值觀相融合，并且通過AO軟件對業(yè)務人員的工作進行指導與監(jiān)督，比如提前的拜訪計劃、拜訪率、拜訪中的具體內容等，指導新業(yè)務員開始具體的工作，讓新員工盡快熟悉業(yè)務的系統(tǒng)性流程，提高工作效率。

在業(yè)務團隊中，導購員與公司的配合度也極為重要。導購員對終端的銷售起到的影響比較大。在華安經貿，優(yōu)秀導購員要具備的幾點；1.善于洞察客戶的需求，根據(jù)不同客戶推薦不同產品，懂得如何賣貨。2.積極配合公司做好樣機和庫存管理。3.性格樂觀開朗，懂得感恩和回報。之所以強調導購員的性格也十分重要，是因為，相較而言，導購員如果是偏外向型的、大方熱情的會更有利于銷售。特別是在熱情積極的同時也具有耐心，需要仔細聽取顧客的購買需求，推薦合適的產品給顧客，爭取最大限度的實現(xiàn)銷售轉化?？赡軆H僅只因為導購員的性格和態(tài)度問題就能直接決定顧客是否購買產品，所以好的性格是銷售的助力。

所以，作為團隊管理者，要對整體業(yè)務團隊有統(tǒng)籌能力，包括每天對業(yè)務人員進行的開會分析、業(yè)務部署，對業(yè)務員反饋問題有很強的處理和解決問題的把控能力。比如，對庫存風險的防預，樣機、滯銷機等是這個行業(yè)最難避免的，也是不可避免的，庫存最小化，周轉率越高，效益就越高，這一系列事情要做到平日運營時密切關注，銷售的同時能關注好風險問題，才能最大化效益。

模式創(chuàng)新是代理商的翅膀

近幾年，在電商飛速發(fā)展的過程中，有很多傳統(tǒng)小家電代理沒有跟上時代的步伐而淡出市場，但華安經貿卻如同插上翅膀般，迎風飛揚。

打開華安經貿公司在天貓的艾美特華安專賣店，頁面設計以清新自然的藍天為背景，視覺效果素雅舒適，就像頁面的主題詞一樣“清涼一夏，氧出會呼吸的風”。

華安經貿有限公司在2012年開始嘗試電商，起初從一個員工包攬所有工作到2013年組建團隊運作，2014年成立電商分公司，部門以艾美特品牌為主，目前在唯品會、天貓、京東等電商平臺都有開設了旗艦店、專賣店。從最初的混亂到現(xiàn)在的規(guī)?？康氖枪疽徊讲降拿鳌?/p>

多年來，汪總對電商和傳統(tǒng)經銷商有自己深刻感受“電商每一年的變化很快，平臺競爭白熱化，利潤越來越低，沒規(guī)模很難生存。”

而操作電商的關鍵點在于選好產品，掌控節(jié)奏。

電商的信息量大且變化較快，在做店鋪規(guī)劃時就要準備好產品和節(jié)奏，要做好店鋪關鍵的幾點是品牌、產品、節(jié)奏，品牌決定銷售的規(guī)模與量級，爆款是店鋪的銷量的核心支柱產品，節(jié)奏的掌控力是決定店鋪能否做成功的關鍵。

溫州華安經貿以實事求是、執(zhí)行力、責任心面對顧客，天貓艾美特華安專賣店里爆款產品月銷售過萬、用戶評價過萬，爆款產品5分評分高達4.9分，除了爆款產品，評價上千條的產品也多達8款。店鋪總體評分達4.8分，各項指標均高出同行業(yè)。

公司未來的發(fā)展在渠道和電商方面，都會尋求新的突破點，在團隊建設條件允許的情況下，會嘗試增加品牌和品類的擴充，電商雖是新渠道形式，但公司從前兩年的摸索到現(xiàn)在的平穩(wěn)期，既考驗團隊，也需要經驗的沉淀，和傳統(tǒng)渠道是一樣的道理。

關于市場，汪總也有長遠而清晰的認識：渠道量在降，但市場總需求還是在增長，因為近年來電商的規(guī)模增長稀釋了渠道的規(guī)模，這是正?，F(xiàn)象，再加上消費習慣的轉移對本身專注于渠道的零售商帶來了前所未有的壓力，這是目前銷售形態(tài)的變化，我們應該去接受和轉變，否則很可能一家干銷售的店鋪或公司會面臨困境。

汪總總結到，線上和線下雖然渠道不同，但最終目的都是為了把產品賣出去，按照目前零售市場的變化，經銷商如果能把線上和線下結合，相互借鑒營銷模式，對團隊的思維轉型也是有幫助的，對這兩個渠道來說，都是利，做銷售，不但要有好的產品，營銷方式更要專注和精通，

談到公司優(yōu)點時，汪總真誠而謙虛的表示公司仍需要不斷的學習和成長，要有一只奮力拼搏的團隊才能成就一個企業(yè)的成長，與艾美特品牌一起走過了20個年頭，華安經貿有限公司將會繼續(xù)與艾美特一起如風鼓翼，借風飛行。（責編 連曉衛(wèi)）endprint