葉勝利

十多年前，很多廠家就是把產(chǎn)品做出來，然后做一些宣傳，再開個招商會，貨就轉(zhuǎn)移到了代理商那里，然后就沒有然后了。因為基本上后邊的事情就與廠家沒有關(guān)系了。但在目前的市場環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境下，這種做法就行不通了。

區(qū)域經(jīng)理要當運動員，和代理商共同去操作市場。

以前，只需要告訴大家紅燒肉好吃就可以了，現(xiàn)在不僅僅要告訴大家好吃，而且要告訴大家是怎么做出來的，且一步步的流程和細節(jié)都必須要具體講出來。因為市場已經(jīng)從粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)為精細化運作。和這個道理一樣，現(xiàn)在把產(chǎn)品給到代理商，只能說明品牌和產(chǎn)品還不錯，但如何把產(chǎn)品銷售出去，把市場做好，還需要把分解動作教給代理商。在操作上，對代理商要有具體的運營指導，并且要和代理商一起去操作市場。目前，很多廠家都有培訓部，培訓部會對經(jīng)銷商做一些產(chǎn)品上的培訓，奧特朗除了產(chǎn)品的培訓，還有關(guān)于市場運作的培訓。

目前，各個廠家都有駐外的區(qū)域經(jīng)理，很多代理商反映，區(qū)域經(jīng)理沒太多正面的作用，就是該打款時過來打個照面，然后就不見了。亦或過來指手劃腳。奧特朗認為，廠家業(yè)務(wù)人員與代理商是平等的合作關(guān)系，對于外派的業(yè)務(wù)人員，我們的要求是做運動員，而非教練。運動員和教練的區(qū)別就是教練是局外人士，看著代理商做，而其只負責指手劃腳。而運動員必須全力以赴的在場內(nèi)拼搏，與代理商一起推動市場的發(fā)展。代理商是和用戶接觸最緊密的環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員在切入過程中，我們的指導思想就是要把自己當做運動員，要把自己放到市場中去具體操作，而不是局外人員，只會點評。因為成為代理商中的一員，參與到每個環(huán)節(jié)中去，才能更了解用戶的需求，也才能更有發(fā)言權(quán)。

通過產(chǎn)品試用快速準確把握消費需求。

在和經(jīng)銷商并肩做戰(zhàn)的過程中，發(fā)現(xiàn)用戶最終關(guān)心的仍然是產(chǎn)品，因為用戶是產(chǎn)品最終的使用者。

因此，在產(chǎn)品的研發(fā)上，要貼近市場和用戶，必須重視用戶的反饋，收集用戶的各種意見和建議。如果產(chǎn)品直接推向市場，那么產(chǎn)品可能是滿足市場需求的產(chǎn)品，也可能是客戶體驗感不好的產(chǎn)品。但有了試用這個環(huán)節(jié)，就可以有效的去解決這個問題。奧特朗會把產(chǎn)品發(fā)給用戶去試用，在試用過程中用戶就會提一些改進性的意見和建議，我們據(jù)此進一步的去改進和完善，最終再把產(chǎn)品真正推出來。

產(chǎn)品試用有助于企業(yè)快速直接的掌握用戶需求，并最終投放產(chǎn)品線，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)及上市的周期。但試用要分行業(yè)，也要分企業(yè)所在的階段。如IT行業(yè)，產(chǎn)品本身的更新速度就很快。如手機從16G到128G發(fā)展非?？?，現(xiàn)在16G的產(chǎn)品基本上處于淘汰狀態(tài)。但很多家電產(chǎn)品都屬于耐用消費品，更新相對比較慢，熱水器產(chǎn)品的訴求點就是耐用、安全和舒適，因此，大部分做熱水器的一線品牌在技術(shù)上會精益求精，辦求將產(chǎn)品做得更可靠，更完美。

當然熱水器產(chǎn)品在功能上也會有所改變，但更多的是將產(chǎn)品做得更完美。研發(fā)人員的方向是如何把產(chǎn)品做得更精。就如愛因斯坦小時候在學校交手工作業(yè)的時候交了一個做得很糟糕的小板凳，老師很生氣的說在這個世界上保證再也找不到更糟糕的小板凳了，愛因斯坦說有，從書桌里掏出了兩個更糟糕的小板凳來告訴老師這是其之前做的兩個。產(chǎn)品研發(fā)過程中，產(chǎn)品不斷的完善很重要。

根據(jù)客戶需求做好產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級。

產(chǎn)品也需要不斷的更新和升級。且做產(chǎn)品必須要關(guān)注用戶需求，因為即熱式產(chǎn)品在整體熱水器行業(yè)只是分占了很小一塊蛋糕，相比其它熱水器品類而言，銷量規(guī)模有限，因此必須更好的去關(guān)注用戶需求，做好產(chǎn)品和營銷上的創(chuàng)新，做大自身品牌的市場占有率。只有要根據(jù)目標消費群體的需求做好產(chǎn)品的升級和改良，才能更好的抓住消費者。

早在2006年，奧特朗就投入到電熱龍頭的領(lǐng)域，整整十年的積累，奧特朗電熱龍頭不僅從根源上改變了傳統(tǒng)水龍頭無法單獨滿足供熱的需求，還將回水系統(tǒng)成本高，需要改水路，和水龍頭并聯(lián)熱水器時耗能多，熱水等候時間長，使用體驗差的痛點一并解決，在體積上突破了小廚寶的局限。更為重要的是，這個產(chǎn)品滿足了用戶對產(chǎn)品工藝、材質(zhì)、外觀設(shè)計的高標準要求，奧特朗憑借十余年的即熱技術(shù)積累和品牌實力，將快速加熱技術(shù)與傳統(tǒng)龍頭工藝結(jié)合，對水龍頭進行了全新的定義。

以前，這個品類不被大多數(shù)消費者關(guān)注，但消費者有這個需求，電熱龍頭把小廚寶和龍頭合二為一，產(chǎn)品更為創(chuàng)新，是個小型的即熱式熱水器，且真正做到了水電隔離，再加上有防漏電裝置，最后還有防電墻，層層把關(guān)，為家庭和公共場合提供了更好的方便熱水解決方案。

通過代理商顧問委員會做好與用戶的溝通。

以前的市場環(huán)境，廠家很難直接聽到消費者的聲音，也沒有一個直接的溝通渠道，主要是通過經(jīng)銷商和第三方公司去溝通。因此，那時很多工廠在做產(chǎn)品開發(fā)和政策制定的決定時，基本都是廠家單方面決策，最多就是做一些市場調(diào)查。而代理商是與顧客接觸最緊密的環(huán)節(jié)，是一線的，可通過代理商這個環(huán)節(jié)知道用戶對產(chǎn)品的需求，從而反饋到廠家的產(chǎn)品研發(fā)中心。因此，代理商不是簡單只負責銷售的，還聚集有其它更多的資源。

奧特朗有一個代理商顧問委員會，這個顧問委員會相當于一個外腦，會參與到廠家的很多規(guī)劃和決策中。如我們的產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過顧問委員會，他們可以提一些意見和想法，廠家的一些想法也會通過顧問委員會進行評估。不論是產(chǎn)品開發(fā)，還是政策，包括一些創(chuàng)新的延伸性項目的開發(fā)，都會請顧問委員會來把關(guān)，對工廠的決策起到較強的支持作用。

當然，隨著信息的日益發(fā)達，目前通過互聯(lián)網(wǎng)或者一些自媒體，也能很容易的做到去和用戶溝通，如小米的粉絲經(jīng)濟做得很好，讓用戶與廠家之間的距離更近，溝通更直接。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，每個廠家都面臨著渠道的變化，如京東近年來的銷售占比越來越大。對廠家來講，要跟著渠道的變化而變化，并做好調(diào)整。奧特朗2009年就開始做線上，目前京東的即熱式自營品牌就奧特朗一家，由于合作得早，因此很好的搶占了線上渠道的先機。

你中有我，我中有你，與代理商抱團發(fā)展。

其實，在當今社會，任何一件事情都不可能是一個人或者一個部門單獨完成的，都需要來自別的部門或者人員的支持和配合。只有團隊目標一致，相互之間才能更為融洽，才能更好的發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，也才能取得更好的合作和發(fā)展。順暢的完成相應(yīng)的目標。如果互相不了解，就不會有更好的合作關(guān)系。

現(xiàn)在處于即熱式行業(yè)較為穩(wěn)定的發(fā)展時期。未來在構(gòu)建具有競爭力的廠商關(guān)系上，廠商要抱團發(fā)展，廠家不僅僅是做生產(chǎn)，也要深入到市場中去，經(jīng)銷商除了本職的銷售工作，也要做好廠家的參謀，廠商之間一定是融合的，并要做到你中有我，我中有你，才能促進一個品牌更好的發(fā)展。

當然，廠家最根本的工作就是做好產(chǎn)品，塑造好品牌，經(jīng)銷商就是建設(shè)好渠道，把產(chǎn)品推廣好，銷售好，廠商各自都有自己的本職工作，且本職工作也是核心的，但同時也要關(guān)注上下游，這樣才能將共同的目標去完成。無論廠家還是商家，在做好自身本職工作的同時，也要去關(guān)注共同目標的實現(xiàn)和促進彼此更好的發(fā)展。 （責編 邱麥平）endprint