孫格格

時(shí)代促使廠商關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變

“以訂單為中心”到“以用戶為中心”的廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變”，這是一個(gè)自然的規(guī)律性的變化。從以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)變成如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以及隨著時(shí)代的改變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的到來，目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已由早期的流量時(shí)代進(jìn)化到后來的用戶時(shí)代，它實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的整合營(yíng)銷，也就是變成了一個(gè)電商，可以在電子平臺(tái)上做一對(duì)一的營(yíng)銷模式，所以就改變了一個(gè)訂單化的規(guī)律，這是一個(gè)自然的規(guī)律，是隨著時(shí)代的變化而變化。

在經(jīng)濟(jì)里有兩大活動(dòng)：生產(chǎn)和消費(fèi)。當(dāng)只在乎訂單量時(shí)就會(huì)為了追求利潤(rùn)，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量超過了消費(fèi)需求量之后，產(chǎn)品就會(huì)積壓。當(dāng)生產(chǎn)和消費(fèi)互相配合，相得益彰，整個(gè)社會(huì)就會(huì)往前推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)健康增長(zhǎng)。

在以前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)主要靠政府投資，投資即擴(kuò)大“生產(chǎn)”，這是推著走。此時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈重心在生產(chǎn)者。

而以后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)必須靠人們消費(fèi)，刺激人們?nèi)ァ跋M(fèi)”，這是拉著走。此時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈重點(diǎn)在消費(fèi)者。

從訂單到用戶的變化其實(shí)就是如何贏得客戶，以訂單為主的時(shí)代，大部分的工廠大多按銷售商的訂單要求進(jìn)行生產(chǎn)，并沒有深入了解、統(tǒng)計(jì)、整合、用戶的需求。這時(shí)用戶需求、設(shè)計(jì)生產(chǎn)、銷售服務(wù)的流程是分離的，生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，不知消費(fèi)者需求，制造工廠關(guān)心的是訂單的批量和規(guī)模，就不可避免的產(chǎn)生的庫(kù)存和壓貨，而庫(kù)存和壓貨是吞噬廠商利潤(rùn)的黑洞。并且廠商也只會(huì)根據(jù)自己預(yù)估的大眾需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不會(huì)關(guān)心小眾的個(gè)性化需求，因?yàn)橹圃鞓I(yè)的是靠批量個(gè)規(guī)模取勝，批量越大，開模的成本就越低。而經(jīng)銷商不搞生產(chǎn)，不能滿足消費(fèi)者的小批量和個(gè)性化要求。

而從訂單到用戶為主以后，廠商直接面對(duì)的是最終客戶，制造廠商可以把產(chǎn)品直接賣給最終消費(fèi)者，到了以客戶為中心的時(shí)候，需要處理的事情就比較多，打下的基礎(chǔ)也多很多，工廠的管理以及品牌的管理也會(huì)跟著關(guān)系的轉(zhuǎn)變而跟上去，同時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量也好了，自然而然就是改變了用戶和廠商的關(guān)系，加深了用戶對(duì)產(chǎn)品以及品牌的認(rèn)知。

因此，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)關(guān)系也發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)。同時(shí)，我們的生產(chǎn)、營(yíng)銷、渠道和管理及盈利模式都變化了。未來三十年是中國(guó)制造的巨大機(jī)會(huì)，中國(guó)未來制造業(yè)的變革不是今天簡(jiǎn)單意義的制造，未來的制造必須以用戶需求為基礎(chǔ)的創(chuàng)造，是智慧的制造。為了適應(yīng)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，上海濕騰電器有限公司也開始從訂單的時(shí)代轉(zhuǎn)向用戶的時(shí)代，并且取得了很大的成功。

品牌商對(duì)渠道客戶新的管理思維及管理模式

以用戶為中心，廠商之間的關(guān)系也在發(fā)生著變化，品牌商對(duì)于渠道客戶的管理思維及管理模式也在發(fā)生著變化。首先產(chǎn)品的細(xì)化，任何東西都要有一個(gè)好的管理模式，流水線的管理，產(chǎn)品的檢驗(yàn)，以及人員的管理，一些工具的改進(jìn)都是來改善產(chǎn)品的一個(gè)要素，濕騰在山東有三萬平方左右的流水線和車間，有比較現(xiàn)代的設(shè)備，這些細(xì)節(jié)都是為了想做好最好的管理。其次，濕騰給渠道商制定了一些政策幫助渠道商去做推廣，做服務(wù)。不管哪個(gè)客戶，不管客戶在哪里買，只要是濕騰的產(chǎn)品，工廠都負(fù)責(zé)到底，比如經(jīng)銷商做小區(qū)活動(dòng)濕騰會(huì)給予支持，比如做一些小的宣傳，濕騰會(huì)幫助他們會(huì)墊付一些費(fèi)用，以及投入一些人力去一起幫助他們?nèi)プ?，然后如果他們銷售上有任何問題，濕騰都會(huì)及時(shí)的去培訓(xùn)，幫助解決產(chǎn)品基本的一些原理，安裝一些標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)和經(jīng)銷商配合，幫助他們做。濕騰的宗旨就是經(jīng)銷商是他們的合作伙伴。所以做到對(duì)經(jīng)銷商絕對(duì)的支持。

“以用戶為中心”的管理思維下，企業(yè)渠道管理面臨的挑戰(zhàn)及措施

在訂單時(shí)代，無論是O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融還是電商，追求的都是訂單的成交量，要促成更多的訂單成交量。但是轉(zhuǎn)向以用戶為中心的時(shí)代，在轉(zhuǎn)型的過程中，濕騰也面臨了很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)樽鳛橐杂脩魹橹行牡那闆r下，它都是一對(duì)一的，它的需求都能馬上體現(xiàn)，而且現(xiàn)在的信息都比較的透明，所以做渠道就會(huì)帶來一些用戶可能對(duì)廠商的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商來賣的話用戶有點(diǎn)不放心，所以首先市場(chǎng)的目標(biāo)用戶要搞清楚，市場(chǎng)定位，要知道這個(gè)客戶需要什么，然后做好我們的品牌推廣和產(chǎn)品規(guī)劃，如果沒有這些就跳不過客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，這也是挑戰(zhàn)的一個(gè)地方，

你用了這些東西用戶不一定能夠完全的理解，還要去打造一些體驗(yàn)，怎么樣滿足目標(biāo)客戶的需求，尤其現(xiàn)在信息的井噴式發(fā)展，也有很多的體驗(yàn)間，這就讓用戶更加清楚明了的知道廠商的產(chǎn)品，這樣的話，通過渠道銷售把這些定位弄清楚，然后讓客戶明白我們?cè)谧鍪裁?，讓用戶找到一個(gè)更理解我們產(chǎn)品的更放心的一個(gè)接受。因?yàn)橛星郎蹋綍r(shí)廠家的產(chǎn)品全部都去找終端，但如果找淘寶那種電商有一定的局限性。因?yàn)楫a(chǎn)品還是有地域性的，要根據(jù)客戶需求的習(xí)慣，找準(zhǔn)市場(chǎng)，把品牌打出去，做大做強(qiáng)品牌，把產(chǎn)品的規(guī)劃弄好，然后弄一些體驗(yàn)，讓老百姓一看到這些東西，他們就相信，不管在誰(shuí)那里買，都能放心。比如現(xiàn)在的國(guó)美和蘇寧賣的這些家電，客戶其實(shí)還是更看重里邊的產(chǎn)品誰(shuí)家的，濕騰用這種方法去改變客戶的需求。

首先我們?cè)谝杂唵螢橹餍碌那闆r下，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的管理是非常需要的，營(yíng)銷產(chǎn)品的可見度衡量做出標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)策略，這樣有計(jì)劃有預(yù)算的定位一個(gè)系統(tǒng)化來做，這樣的話，會(huì)給渠道增加一些方便，濕騰也是在研究客戶，還要分析市場(chǎng)的先機(jī)，洞察市場(chǎng)客戶需要的一些東西，找到哪些東西是用戶容易改變的。濕騰也采取了一些措施對(duì)產(chǎn)品的更新、細(xì)化以及對(duì)產(chǎn)品的研究。

濕騰和高校達(dá)成了一個(gè)共同研究和共同合作的一個(gè)機(jī)制，來提高濕騰產(chǎn)品的質(zhì)量，這是最關(guān)鍵的。在今年擴(kuò)大的情況下，常州有一個(gè)大學(xué)，開設(shè)了暖通專業(yè)，濕騰就去學(xué)校招了一批專業(yè)的學(xué)生，招回來之后對(duì)他們進(jìn)行培養(yǎng)，在培養(yǎng)的同時(shí)，還跟他們的學(xué)校達(dá)成了將來可以把學(xué)生輸送到企業(yè)的一個(gè)渠道，濕騰通過這樣的校企合作，招收專業(yè)的學(xué)生做一些技術(shù)方面的工作，比如濕騰工廠里設(shè)立有專門的實(shí)驗(yàn)室，因?yàn)橐恍┍容^高檔的試驗(yàn)項(xiàng)目，很多高校里是缺少這方面的實(shí)驗(yàn)室，可以彌足了高校設(shè)備的不足。這樣濕騰就可以跟他們打成共識(shí)，學(xué)校可以把學(xué)生帶過來實(shí)習(xí)以及做一些實(shí)際的工作和研究，而濕騰的產(chǎn)品也可以通過他們的權(quán)威研究，通過他們的理論論證然后來到濕騰的工廠里，共同深化濕騰的產(chǎn)品，濕騰和高校就產(chǎn)品達(dá)成了研究，深化，校企聯(lián)合的一些關(guān)鍵性東西，鞏固了給客戶達(dá)到一個(gè)滿意的產(chǎn)品。endprint

其實(shí)現(xiàn)在濕騰的智能化也都開始在跟他們高校合作，濕騰對(duì)產(chǎn)品加上了一些智能化管控的一些軟件，這樣的話濕騰的產(chǎn)品隨著時(shí)代的變化，已經(jīng)有了遠(yuǎn)程控制的這種設(shè)置，而且也正在改變。即使以后在家居變成智能化了，濕騰的產(chǎn)品都能進(jìn)入到他們的系統(tǒng)，濕騰對(duì)現(xiàn)在營(yíng)銷的方法也在分析市場(chǎng)的一些客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)細(xì)分，要有效的把濕騰所能夠調(diào)配的資源做滿意回饋給客戶，能讓客戶得到一個(gè)好的回報(bào)。

還有為了打造濕騰的品牌，濕騰以冠名的形式做了一些品牌的推廣，濕騰首先是對(duì)他們的產(chǎn)品預(yù)先做了一個(gè)智能化的端口，然后在平臺(tái)上和新媒體做了大量的推廣，除了在網(wǎng)上做推廣以外，濕騰還和暖立方達(dá)成了合作，暖立方是去到的每一個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)都有經(jīng)銷商，又是共同的一個(gè)圈子，這樣作為一個(gè)平臺(tái)的推廣，實(shí)際的考慮如何做好以用戶為中心，怎么服務(wù)好用戶，同時(shí)濕騰還在做新品的研發(fā)以及發(fā)布均極為關(guān)注客戶的利益，將來用戶對(duì)哪種產(chǎn)品的需求，濕騰就朝著這個(gè)方向走，從而實(shí)行從消費(fèi)需求—工廠制造—后續(xù)服務(wù)的一體化。

一個(gè)“新廠商關(guān)系時(shí)代”正在到來

所謂“新廠商關(guān)系時(shí)代”時(shí)代，即：所有的生產(chǎn)都會(huì)按照消費(fèi)需求進(jìn)行，未來的產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前都知道它的消費(fèi)者是誰(shuí)，并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的。而生產(chǎn)商之間比拼的不再是價(jià)格，而是誰(shuí)能最先對(duì)接到消費(fèi)者的需求，并且完成消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)程度。此時(shí)，不會(huì)有庫(kù)存，也不會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)更進(jìn)一步細(xì)分化，新的供應(yīng)關(guān)系正在形成！

其實(shí)時(shí)代是告訴我們要改變思維跟著時(shí)代走。濕騰為了緊跟時(shí)代的步伐，比如說如何從訂單到客戶，就是因?yàn)樾畔r(shí)代的改變，其實(shí)現(xiàn)在的時(shí)代又進(jìn)化了，又從原來IT時(shí)代走向了數(shù)據(jù)時(shí)代，因?yàn)閿?shù)據(jù)時(shí)代更顯露的是你一定是付出了之后才能得到回報(bào)，共享的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，我們應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去理解。然后我們安安心心，用心做產(chǎn)品，研究客戶的需求。這樣的話，別人才沒有機(jī)會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)，如果想競(jìng)爭(zhēng)沒有方法和思維，就是白競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)代的信息太容易得到和獲得，一搜一個(gè)產(chǎn)品就能出來很多個(gè)不同牌子的產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)代只有學(xué)會(huì)如何去服務(wù)，去研究客戶的需求，跟著客戶的需求去改變，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定階段，必然會(huì)深入到制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的高度融合，將在未來實(shí)現(xiàn)工廠、消費(fèi)者、產(chǎn)品、信息數(shù)據(jù)的互聯(lián)，最終實(shí)現(xiàn)萬物互聯(lián)，從而重構(gòu)整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)方式。利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手段，使工廠實(shí)現(xiàn)按用戶進(jìn)行生產(chǎn)的過程，也就是說你要適應(yīng)時(shí)代去服務(wù)才有自己的立足之地。跟著時(shí)代去學(xué)習(xí)，不能只是模仿別人的東西或者拷貝別人的產(chǎn)品，做冒牌的產(chǎn)品只是短期的做法，長(zhǎng)久不下來。濕騰的目標(biāo)就是想打造一個(gè)品牌，做一個(gè)小眾行業(yè)里的老大。所以最應(yīng)該注意的就是要順應(yīng)時(shí)代，要有時(shí)代變化的思維去做服務(wù)。endprint