傅教智

主動(dòng)營(yíng)銷這兩年一直是家電行業(yè)關(guān)鍵詞。

但是真正能將主動(dòng)營(yíng)銷做好、做透的廠商實(shí)際上并不多。主動(dòng)營(yíng)銷的口號(hào)喊得很高，要微信、要粉絲、要跑家裝、跑設(shè)計(jì)師，但這一切如果沒(méi)有政策，也只能停留在口號(hào)階段，而不能落地轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售轉(zhuǎn)化率。

所謂好的政策，也不全是理解上的高提成，而是需要有規(guī)則、有章法。例如廠商做主動(dòng)營(yíng)銷，可以拿出一定的百分點(diǎn)，作為除了常規(guī)支出之外的特殊基金。這筆費(fèi)用可以作專賣店的自有支配，具有主動(dòng)權(quán)。比如說(shuō)可以用在發(fā)紅包、維護(hù)客情等方面的往來(lái)，如果一定時(shí)間這筆錢(qián)沒(méi)有在規(guī)定的范圍內(nèi)使用，則可以考慮收回。但一定要設(shè)立登記備案制度，不可胡用、亂用。

基金政策的設(shè)立還有一種作用是激勵(lì)全員參與主動(dòng)營(yíng)銷?，F(xiàn)在很多商家在嘗試異業(yè)合作或者品牌聯(lián)盟，除了商家之外，還鼓勵(lì)全員參與到銷售中來(lái)。這樣就有二次營(yíng)銷的問(wèn)題，員工銷售產(chǎn)品拿到提成，這次銷售可能是通過(guò)親戚、朋友、乃至賣場(chǎng)其他品類導(dǎo)購(gòu)員的引薦完成，二次銷售這筆提成由誰(shuí)出？這就是動(dòng)用流動(dòng)基金的時(shí)候了。我們看到某些品牌，經(jīng)常被推薦。也有一些廠商以為僅僅憑借大品牌的知名度等客上門(mén)，這種自然營(yíng)銷的確存在，但占比一半已經(jīng)不錯(cuò)，在主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代，這種心態(tài)和做法，已經(jīng)過(guò)時(shí)。

還有一種觀念要改變，即擴(kuò)大主動(dòng)營(yíng)銷的對(duì)象范疇。過(guò)去，廠商的主動(dòng)營(yíng)銷對(duì)象集中在關(guān)聯(lián)用戶、消費(fèi)者、親朋好友、家裝公司、設(shè)計(jì)師。近來(lái)一個(gè)特殊的群體——水電工，成為新時(shí)代主動(dòng)營(yíng)銷的重要人群。水電工因?yàn)楦菀捉咏繕?biāo)用戶、能夠提供更精準(zhǔn)的用戶需求和用戶訊息，而受到安裝類電器廠商的青睞。但是這一切的推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)，一定要有政策的跟隨，政策的制定既有以大銷量為基礎(chǔ)的扣點(diǎn)提成，也可以設(shè)定更靈活的、有章法可循的專門(mén)基金。

在這里老傅還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所有政策和費(fèi)用的投入，一定要建立在品質(zhì)和溢價(jià)力上。具有較高溢價(jià)力的產(chǎn)品，才有能力做政策的投入、產(chǎn)品研發(fā)的投入、服務(wù)質(zhì)量的投入，這才是一個(gè)良性循環(huán)。endprint