王明勇

這一場(chǎng)火藥味十足的對(duì)決呈現(xiàn)出干線貨運(yùn)O2O平臺(tái)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，交手雙方貨車幫和運(yùn)滿滿公開叫陣，你來我往，一時(shí)間硝煙彌漫。

運(yùn)滿滿向南京市公安局雨花臺(tái)分局舉報(bào)稱，自去年7月開始，貨車幫成立“K項(xiàng)目組”，通過研發(fā)偷貨軟件，非法入侵系統(tǒng)并偷取、轉(zhuǎn)化運(yùn)滿滿和其他貨運(yùn)調(diào)度平臺(tái)貨源信息數(shù)千萬余條。運(yùn)滿滿方面聲稱，公安部門已對(duì)貨車幫非法獲取計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)立案調(diào)查。而貨車幫則堅(jiān)稱，“消息純屬惡性競(jìng)爭(zhēng)”。

劇情很快反轉(zhuǎn)。隨即傳出消息，運(yùn)滿滿用流氓軟件“呼死你”對(duì)大量貨車幫用戶進(jìn)行騷擾辱罵，涉嫌構(gòu)成損害商業(yè)信譽(yù)罪，被貴陽市公安局經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)分局立案?jìng)刹?。而運(yùn)滿滿方面則給出了“嚴(yán)重失實(shí)”的回應(yīng)。

從表面上看，雙方訴諸公堂，大打口水戰(zhàn)，上演了一出“羅生門”，實(shí)則背后是一場(chǎng)關(guān)于用戶規(guī)模、數(shù)據(jù)、融資比拼、市場(chǎng)地位的行業(yè)大戰(zhàn)。

萬億級(jí)規(guī)模的中長(zhǎng)途干線物流市場(chǎng)很大，但老大畢竟只有一個(gè)。草莽江湖，龍虎相斗，究竟鹿死誰手？

剩者為王

貨車幫創(chuàng)始人戴文建是做物流公司起家的，在輾轉(zhuǎn)全國(guó)各地物流園區(qū)過程中，他一路目睹了中國(guó)干線物流的原始狀態(tài)。

中國(guó)一共有700萬輛中長(zhǎng)途貨車，超過3 400萬名貨車司機(jī)，但經(jīng)營(yíng)分散、信息不對(duì)稱、車貨匹配隨機(jī)性高等因素導(dǎo)致物流效率低下，空載率高達(dá)40%以上。這也意味著，十萬億級(jí)的貨運(yùn)市場(chǎng)充滿著巨大的革新空間和收割潛力。

2013年，戴文建團(tuán)隊(duì)推出了“貨車幫”App，對(duì)接司機(jī)與貨主。一方面可以幫助貨主快速找到車輛運(yùn)貨，另一方面也能幫助車主及時(shí)找到貨源，減少車輛空載率，增加收入。隨著智能手機(jī)和4G網(wǎng)絡(luò)逐漸普及，一年時(shí)間下來，貨車幫就發(fā)展了60多萬用戶。

正當(dāng)貨車幫在西南、西北地區(qū)強(qiáng)勢(shì)挺進(jìn)并劍指全國(guó)之際，整個(gè)貨運(yùn)江湖突然群雄并起。運(yùn)滿滿、福佑卡車、羅計(jì)物流、叭叭速配等城際貨運(yùn)O2O平臺(tái)悉數(shù)殺入，在最高峰的2015年竟出現(xiàn)了近200個(gè)貨運(yùn)平臺(tái)，在傳統(tǒng)貨運(yùn)市場(chǎng)硬生生鼓搗出一塊新領(lǐng)地。

事實(shí)上，客運(yùn)市場(chǎng)“滴滴”模式的出現(xiàn)，讓不少貨運(yùn)企業(yè)受到啟發(fā)，希望在重新洗牌的貨運(yùn)江湖中分得一杯羹。

各路諸侯中，崛起速度最快，也最有實(shí)力與貨車幫一決高下的，當(dāng)屬起家于華東地區(qū)的運(yùn)滿滿。

2013年，張暉從阿里巴巴離職后，創(chuàng)立運(yùn)滿滿，得到滴滴投資人之一王剛的支持。據(jù)說，有一次張暉開著車去某貨運(yùn)市場(chǎng)做調(diào)研，導(dǎo)航直接帶到了垃圾中轉(zhuǎn)站，這也堅(jiān)定了他用互聯(lián)網(wǎng)手段改變行業(yè)的決心。

與戴文建一樣，張暉一開始就放棄了小而雜亂的同城貨運(yùn)，而是選擇切入市場(chǎng)空間更為廣闊的長(zhǎng)途干線貨運(yùn)。張暉將主力用戶設(shè)定為重卡司機(jī)（車身在9.6米以上的重卡車），重點(diǎn)發(fā)展全國(guó)500萬名登記在冊(cè)的重卡司機(jī)群體。憑借著這種單點(diǎn)集中突破的方式，運(yùn)滿滿僅僅用了兩年時(shí)間，就拿下了全國(guó)超過70%的重卡司機(jī)。

彼時(shí)的干線貨運(yùn)江湖，新玩家成批出現(xiàn)又逐一倒下，幸存者寥寥。盡管貨車幫與運(yùn)滿滿各自為營(yíng)，割據(jù)一方，但雙方很清楚，對(duì)于貨運(yùn)平臺(tái)而言，只有進(jìn)行全國(guó)布局才有意義。換句話說，要編織一張聯(lián)通全國(guó)的運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)，就不可避免地觸及對(duì)方的勢(shì)力范圍，進(jìn)而爭(zhēng)奪地盤、用戶和市場(chǎng)規(guī)模。

一個(gè)要揮師“東進(jìn)”，另一個(gè)要策馬“西征”，一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)勢(shì)在必行。

向炮火最猛烈的地方前進(jìn)

戴文建在公路物流領(lǐng)域摸爬滾打多年，對(duì)行當(dāng)深淺了如指掌，他試圖高舉高打，以最快的速度擴(kuò)張，從而制霸全國(guó)；張暉也非省油的燈，雖然創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之前并無物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但核心成員皆出身阿里市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)“中供鐵軍”，尤其擅長(zhǎng)地推，兵鋒所指，就要攻城拔寨。

貨源和司機(jī)是車貨匹配平臺(tái)的命脈，也是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，貨車幫以“貨車幫，幫貨車”為口號(hào)，運(yùn)滿滿則打出了“貨運(yùn)滿滿”的旗幟。

貨車司機(jī)具有高度動(dòng)態(tài)的屬性，地推的難度非常大。貨車幫的打法是在大型物流園、公路港等物理節(jié)點(diǎn)開設(shè)實(shí)體門店網(wǎng)點(diǎn)，一邊就地發(fā)展司機(jī)安裝App，一邊靠銷售行車記錄儀、導(dǎo)航儀等電子產(chǎn)品“套近乎”。這種看似守株待兔的笨辦法，實(shí)際上扼守住了貨車司機(jī)進(jìn)行配貨、中轉(zhuǎn)的聚集地，可以集中“轟炸”司機(jī)與貨主。

在早期推廣中，由于貨車司機(jī)與貨主習(xí)慣通過物流園“小黑板”進(jìn)行對(duì)接，地推人員不僅要手把手教，還要想盡辦法打消他們的疑慮。比如，很多司機(jī)第一次使用手機(jī)配貨軟件，擔(dān)心貨源真實(shí)性，貨車幫地推人員就陪司機(jī)一起去拉貨。

你有張良計(jì)，我有過墻梯。相比貨車幫地推的固定化運(yùn)營(yíng)，運(yùn)滿滿采取了“野戰(zhàn)軍”模式，滾動(dòng)作戰(zhàn)。他們以南京為圓心，一路沿著滬寧線向外擴(kuò)張，一邊打市場(chǎng)一邊招聘，拿下一個(gè)城市，再去下一個(gè)。在物流園攻堅(jiān)戰(zhàn)中，運(yùn)滿滿地推團(tuán)隊(duì)主攻司機(jī)用餐和過夜時(shí)間，到司機(jī)聚集到餐館推介App，有的干脆拎包常住司機(jī)賓館，然后晚上逐一敲門，說服司機(jī)使用。

運(yùn)滿滿內(nèi)部流傳著一則教科書般的地推攻略：一個(gè)地推人員在廁所利用司機(jī)蹲大號(hào)的時(shí)間推介App，但他只是介紹功能，并沒有立即把印在紙上的操作教程遞給司機(jī)，而是待其上完廁所之后再給——否則教程就可能被用來當(dāng)手紙了。

當(dāng)代表先進(jìn)生產(chǎn)力的互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)，迎頭撞上草莽的貨運(yùn)江湖，這樣的地推雖算不上優(yōu)雅，但卻足夠生猛。

貨車幫有1 000多名地推人員分布在全國(guó)的360個(gè)城市，設(shè)有線下直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)1 000個(gè)。

運(yùn)滿滿地推團(tuán)隊(duì)在高峰時(shí)期曾達(dá)到1 500多人，占到了員工總數(shù)的90%，同樣在全國(guó)300多個(gè)城市開展業(yè)務(wù)。

在一些重點(diǎn)干線城市的地推鏖戰(zhàn)中，貨車幫和運(yùn)滿滿不乏短兵相接，但一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，他們遇到最大的“敵人”卻并非彼此。

傳統(tǒng)模式下的貨運(yùn)市場(chǎng)，物流信息部和“黃牛”，習(xí)慣了“坐地收錢”的好日子，眼見貨車幫、運(yùn)滿滿跑到家門口搶業(yè)務(wù)，自然會(huì)發(fā)生利益沖突。一些地方甚至演變?yōu)椤拔涠贰?，貨車幫、運(yùn)滿滿的人馬與黃牛大打出手的事件時(shí)有發(fā)生。據(jù)說，戴文建就曾被十幾號(hào)人堵在園區(qū)砸了車。endprint

后來，貨車幫和運(yùn)滿滿逐漸發(fā)現(xiàn)，他們與物流信息部、黃牛并不是非此即彼的關(guān)系，硬斗不如拉攏。于是，二者干脆采取懷柔手段，把黃牛發(fā)展為貨源方和經(jīng)紀(jì)人，名曰“平臺(tái)生態(tài)的一環(huán)”。

經(jīng)過幾年的跑馬圈地，貨車幫和運(yùn)滿滿都已構(gòu)建起了一張全國(guó)性的車貨匹配網(wǎng)絡(luò)。貨車幫累計(jì)融資超過4億美元，并對(duì)外宣稱注冊(cè)車輛會(huì)員達(dá)到450萬，貨主會(huì)員超過88萬。而運(yùn)滿滿絲毫不落下風(fēng)，目前融資亦達(dá)到數(shù)億美元，對(duì)外公布注冊(cè)貨主量80萬，司機(jī)350萬。

草莽江湖路，樓高四面風(fēng)。顯然，貨車幫和運(yùn)滿滿已把其他同行甩在了身后，形成雙寡頭之勢(shì)。然而，彼此真正刺刀見紅的對(duì)決才剛剛開始。

“友商”亦江湖

進(jìn)入2017年，貨車幫與運(yùn)滿滿碰撞的火藥味陡然加劇。

首先，雙方平臺(tái)對(duì)貨源發(fā)布采取了二選一的模式：貨主如果在貨車幫發(fā)貨，就不能在運(yùn)滿滿發(fā)貨，反之亦然。坊間甚至傳言，運(yùn)滿滿要求用戶簽署承諾協(xié)議書，將其作為發(fā)貨唯一平臺(tái)，一旦違反可能會(huì)面臨封號(hào)的處罰。

之后，雙方更是暗戰(zhàn)不斷，口水與公關(guān)齊飛。運(yùn)滿滿舉報(bào)貨車幫研發(fā)偷貨軟件，非法偷取轉(zhuǎn)化運(yùn)滿滿和其他十余個(gè)貨運(yùn)調(diào)度平臺(tái)貨源信息數(shù)千萬條。隨后，大量貨車幫用戶爆料遭到“呼死你”軟件惡意騷擾，幕后“主使”直指運(yùn)滿滿。

如果說地推戰(zhàn)期間，雙方還是比較克制的“友商”，那么此刻都已撕開溫情脈脈的面紗，露出了騰騰殺氣。

貨車幫和運(yùn)滿滿這一階段的核心爭(zhēng)奪點(diǎn)在于數(shù)據(jù)。對(duì)于貨運(yùn)O2O平臺(tái)而言，只有不斷擴(kuò)大車、貨兩端的用戶規(guī)模，形成海量貨運(yùn)信息的數(shù)據(jù)積累，才能更高效地進(jìn)行車貨匹配，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。更為重要的是，數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)還能吸引資本的持續(xù)投入以及優(yōu)化盈利模式。

事實(shí)上，無論是戴文建還是張暉，都深知融資燒錢只是“糧草”所需，只有建立有效的盈利通道，具備持續(xù)的造血能力才是支撐貨運(yùn)O2O平臺(tái)活下去的關(guān)鍵。

一開始，貨車幫和運(yùn)滿滿會(huì)向司機(jī)端收取一定的年費(fèi)或交易傭金，后來在激烈的獲客爭(zhēng)奪中，雙方不約而同地取消了收費(fèi)。

之后，運(yùn)滿滿心生一計(jì)，推出“云馬物流”，越過平臺(tái)上的物流信息部和黃牛，直接對(duì)接生產(chǎn)廠家和司機(jī)賺取差價(jià)。結(jié)果，這種“卸磨殺驢”的做法激怒了之前好不容易“招安”的物流信息部和黃牛，他們?cè)诙嗟亟M織“反運(yùn)滿滿聯(lián)盟”進(jìn)行抵制，導(dǎo)致運(yùn)滿滿許多重點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)停擺。無奈之下，運(yùn)滿滿只好叫停這一行動(dòng)。

相比運(yùn)滿滿在“去中間化”上的激進(jìn)，貨車幫始終與物流信息部和黃牛保持同盟關(guān)系，并不直接對(duì)接生產(chǎn)廠商。甚至，為了保證貨源方利益，貨車幫如果發(fā)現(xiàn)有廠商使用平臺(tái)，會(huì)直接封號(hào)。畢竟，戴文建深知，新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并不能包打天下，與傳統(tǒng)勢(shì)力共生融合才是王道。

經(jīng)此一役，運(yùn)滿滿一度陷入信用危機(jī)，可謂元?dú)獯髠７从^貨車幫，不僅穩(wěn)住了線下“友商”，還可以隔岸觀火，坐收漁利。

下半場(chǎng)，告別草莽

攻城略地、縱橫捭闔的上半場(chǎng)之后，貨運(yùn)O2O之爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)入了收割紅利的下半場(chǎng)，“誰的拳頭大”終究要讓位于“誰能更賺錢”。

運(yùn)滿滿在云馬物流戰(zhàn)略擱淺之后，以張暉為首的核心管理層清醒認(rèn)識(shí)到，貨運(yùn)O2O盈利通道并不在信息匹配本身，而應(yīng)該向車后市場(chǎng)拓展。

殊不知，貨車幫早已快人一步。2016年，貨車幫祭出了“車貨匹配+車后服務(wù)”的雙平臺(tái)戰(zhàn)略，圍繞ETC、金融保險(xiǎn)、車輛銷售、汽配、維修等增值業(yè)務(wù)挖掘盈利點(diǎn)。

以ETC為例，貨車幫與多地高速公路集團(tuán)、銀行合作，已累計(jì)發(fā)行 ETC 卡超過100萬張，日充值金額9 000萬元，成為中國(guó)最大的貨車ETC 發(fā)卡和充值渠道。司機(jī)充值的資金由高速公路集團(tuán)托管，貨車幫平臺(tái)抽取少量服務(wù)傭金。

在ETC業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，貨車幫拓展“貨車幫白條”小額信貸業(yè)務(wù)，即平臺(tái)先墊付過路費(fèi)，車主收到運(yùn)輸費(fèi)后再進(jìn)行償還。目前，貨車幫金融白條累計(jì)放款15億元。今年8月底，貨車幫宣布新車銷售業(yè)務(wù)飄紅，15天拿下589輛卡車訂單，交易額超過2億元。

說到底，貨車幫試圖打造一個(gè)以車貨匹配為基礎(chǔ)的O2O閉環(huán)，并通過車后服務(wù)從這個(gè)閉環(huán)中獲取利潤(rùn)。眼看貨車幫在車后服務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)占得先機(jī)，運(yùn)滿滿也采取跟隨策略，嘗試切入ETC、金融保險(xiǎn)、汽配、加油、廣告營(yíng)銷等車后服務(wù)項(xiàng)目，但短期內(nèi)表現(xiàn)乏力，并沒有對(duì)貨車幫形成足夠的沖擊。

看上去，貨車幫似乎略勝一籌，但張暉顯然不會(huì)就此屈居“老二”。運(yùn)滿滿將目光投向了“一帶一路”，計(jì)劃打造跨境運(yùn)力調(diào)度網(wǎng)絡(luò)。為此，運(yùn)滿滿迅速出手，使出三招：

1.與中歐班列、中阿班列、國(guó)際空運(yùn)等運(yùn)輸方式合作，探索基于物流云的多式聯(lián)運(yùn)。

2.與中國(guó)-東盟信息港達(dá)成深度戰(zhàn)略，在大數(shù)據(jù)共享與應(yīng)用等多個(gè)領(lǐng)域開展密切合作，建立面向東盟十國(guó)的物流云平臺(tái)，并開發(fā)越南語、阿拉伯語、俄語等多語種的國(guó)際版App。

3.沿“一帶一路”交通走廊關(guān)鍵樞紐設(shè)立“數(shù)字驛站”為貨運(yùn)司機(jī)提增值供服務(wù)。

張暉放言，運(yùn)滿滿將借力“一帶一路”，構(gòu)建一套公路物流全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的生態(tài)體系。 反觀戴文建，從來不打無準(zhǔn)備之仗，貨車幫重點(diǎn)在新疆地區(qū)搭建跨境物流信息化平臺(tái)，開發(fā)了維語、俄語、蒙語版App，并計(jì)劃在其他地區(qū)逐步推出泰語、緬甸語、越南語等版本。

顯然，這不再是一場(chǎng)局限于國(guó)內(nèi)貨運(yùn)市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，一城一池的得失并不能動(dòng)搖全局，而是需要足夠的耐力和韌勁進(jìn)行持久戰(zhàn)。畢竟，誰能笑到最后，誰才是真正的贏家。endprint