黑豹樂隊的保溫杯，讓“保溫杯是中年人的標(biāo)配”的梗，刷爆朋友圈?？墒?，如果你想賣保溫杯，如果你僅僅將自己定位為賣杯子的企業(yè)，你就死定了。

垂直創(chuàng)業(yè)，不是業(yè)務(wù)垂直，而是人群垂直。換句話說，不要只做垂直產(chǎn)品，更要做垂直人群，朝向特定人群進(jìn)行垂直服務(wù)。

這就意味著，你必須對你的用戶準(zhǔn)確定義和把握，并且隨著他們的變遷，不斷迭代。

每個顧客都是購買力

與羅萊這類家紡品牌不同，大樸網(wǎng)把自己定義為一家生活方式品牌，圍繞臥室、衛(wèi)生間、廚房等生活場景，為用戶提供一站式的家居用品解決方案。

起初，大樸團(tuán)隊把目標(biāo)受眾定位在40歲左右、經(jīng)濟(jì)自由、對生活有著高標(biāo)準(zhǔn)的女性用戶，無奈的是，這群用戶的購買力雖然非常強(qiáng)，但是她們的傳播效果并不明顯。

一次偶然的活動，大樸團(tuán)隊在做嬰童產(chǎn)品宣傳的時候沒有按照傳統(tǒng)的做法找攝影公司，而是找用戶家的孩子來做宣傳照的模特?；顒悠陂g，大樸網(wǎng)的網(wǎng)站流量翻了三倍多，銷售額翻了一倍。于是，大樸團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，真正對他們產(chǎn)品感興趣的重度用戶實際上是年輕媽媽。

于是，大樸團(tuán)隊減少SKU做聚焦，重新調(diào)整目標(biāo)受眾，只針對“媽媽”這個人群做營銷、做溝通。雖然，也有其他人在大樸網(wǎng)消費，但在大樸團(tuán)隊看來，作為品牌，只需要把一部分人做為最核心的用戶來滿足，然后進(jìn)行擴(kuò)散就夠了。

調(diào)整思路后的2014年，大樸網(wǎng)的銷售額增長到了5 000多萬元，2015年的營收則在1億元左右。

為了收集用戶反饋信息，大樸團(tuán)隊還創(chuàng)建了數(shù)十個大樸消費者群，比如媽媽群、毛巾體驗館、床品體驗館等，這些群是大樸鐵桿用戶的聚集區(qū)。工作人員也會在微信群發(fā)布新品促銷、品牌活動等營銷信息，來加強(qiáng)粉絲互動。

目前，大樸網(wǎng)積累了50多萬購買用戶，其中十幾萬的用戶貢獻(xiàn)了將近80%的銷售額。

“大樸不想做成家喻戶曉的品牌”，這句話放在當(dāng)前靠燒錢賺眼球過活的電商世界里，實在顯得有點格格不入。但正是基于這樣略顯“小眾”的理念，在各電商平臺越來越強(qiáng)勢、消費者的需要越來越難以把握的態(tài)勢下，聚焦、深挖核心用戶群，在用戶心中樹立“專業(yè)”形象，這就是大樸能夠活下來的原因。

建立你的根據(jù)地

據(jù)統(tǒng)計，目前我國擁有300萬家電子制造企業(yè)，這些企業(yè)每年需要使用的IP元器件總價值高達(dá)2萬億元，而大型企業(yè)所投入的采購成本約占總成本的60%。這也導(dǎo)致了許多的IC元器件生產(chǎn)商對中小企業(yè)客戶存在歧視，進(jìn)而造成了中小企業(yè)在高品質(zhì)IC元器件及相關(guān)的售后服務(wù)方面存在著巨大劣勢。

而發(fā)現(xiàn)這一痛點的科通芯城，在與原有的大型客戶繼續(xù)保持合作關(guān)系的同時，還借助互聯(lián)網(wǎng)積極尋找存在IC元器件需求的中小企業(yè)。

與C端消費者所不同的是，B端企業(yè)級客戶進(jìn)行采購時，需要經(jīng)過一個管理團(tuán)隊或者多個部門共同審批決策。于是，科通芯城決定采用O2O模式來實現(xiàn)對企業(yè)級客戶各個服務(wù)環(huán)節(jié)的全面覆蓋。

科通芯城在微信平臺開設(shè)了名為“芯云”的微信公眾號，為用戶提供信息咨詢、議價、在線下單、物流查詢等服務(wù)，科通管理人員也能夠在平臺上進(jìn)行訂單審核、庫存管理、客戶關(guān)系維護(hù)等，而且所有的信息都能通過微信的實時通信功能傳遞給每一個組織成員及客戶。

當(dāng)然，要想讓產(chǎn)品銷量大幅度提升，還需要對目標(biāo)群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位。在這方面，科通芯城選擇的是通過微信建立一個企業(yè)決策者交流溝通的社群，通過定制化的營銷推廣讓他們了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，這極大地提升了交易成功率。如今，科通芯城微信公眾號中的客戶群體貢獻(xiàn)的銷售額達(dá)到了總銷售額的80%。

科通芯城采用重度垂直O(jiān)2O模式，充分利用微信平臺及科通集團(tuán)豐富的線下資源，為企業(yè)級客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)。從本質(zhì)上來看，科通芯城運用互聯(lián)網(wǎng)思維，在社交媒體平臺微信中聚集了大量優(yōu)質(zhì)的客戶群體，使其連接用戶成本更低、效率更高，最終在電子制造細(xì)分市場獲得了巨大成功。

水面下才是主戰(zhàn)場

垂直領(lǐng)域更易讓用戶獲得生產(chǎn)角色認(rèn)同。從某種程度上說，這是一種私人訂制服務(wù)。

消費升級趨勢下，母嬰是個不可否認(rèn)的大市場。2014年，貝貝網(wǎng)正式創(chuàng)立，面向的是25-40歲的媽媽群體。當(dāng)時創(chuàng)始人張良倫認(rèn)為，母嬰市場有其天然的特殊性，這是因為對方大多是家庭中相關(guān)消費的主導(dǎo)性、決定性人群，抓住了這些媽媽，就等于抓住了許多個家庭的消費主力。而這樣的客戶影響力，是其他垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不具備的。

所以，媽媽用戶們需要什么，貝貝網(wǎng)就提供什么樣的深層次服務(wù)—以消費者需求為戰(zhàn)略核心，這是張良倫游弋母嬰市場的秘訣。為了抓住媽媽們的心，貝貝網(wǎng)開始用不同的辦法從巨頭手中搶奪用戶。

2015年下半年，貝貝網(wǎng)在“千家大牌19元起”“滿300返300”的口號下，平臺上的母嬰全品類商品價格全線拉低，從京東、唯品會這些巨頭的平臺上搶奪關(guān)鍵客戶群。

事實上，和貝貝網(wǎng)同期上線的類似垂直網(wǎng)站并不少，但它們大多是用奶粉、尿褲等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品作為切入點，只有貝貝網(wǎng)選擇用童裝、童鞋這些非標(biāo)品進(jìn)行切入。這是因為身為媽媽的垂直用戶群，不可能只關(guān)注奶粉、尿褲而不關(guān)注童裝、童鞋。

貝貝網(wǎng)正是及時以價格戰(zhàn)發(fā)起者和主導(dǎo)者對象出現(xiàn)在用戶關(guān)心的領(lǐng)域，才進(jìn)一步確立自身領(lǐng)跑優(yōu)勢。

此外，在上線之初，貝貝網(wǎng)就清楚地認(rèn)識到媽媽用戶關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，他們對所有進(jìn)駐平臺的商家進(jìn)行嚴(yán)格資質(zhì)考核。從招商評估開始，要求商家能提供所有合法文件、證明作為硬性門檻；其次再通過平臺自身的力量對商家提供的產(chǎn)品進(jìn)行審核，包括從圖片、價格到樣品的一系列檢測；最后，到實際營銷活動中，由貝貝網(wǎng)的運管和品控人員進(jìn)行匿名購買，監(jiān)管商品質(zhì)量。

為什么要這樣做？經(jīng)過市場調(diào)研分析，張良倫發(fā)現(xiàn)貝貝網(wǎng)主要面向的客戶是具有一定消費能力、素質(zhì)較高的年輕女性，這些媽媽大多眼光挑剔，而且經(jīng)過市場的教育和信息的傳播，已經(jīng)有了相當(dāng)豐富的挑選商品的經(jīng)驗。她們在選擇商品時，第一是講究產(chǎn)品的品質(zhì)保證而并非一味追逐大牌，第二是習(xí)慣于進(jìn)行價格比較、保證性價比最大化，因為畢竟這些產(chǎn)品是需要不斷重復(fù)購買使用的。

基于對用戶群體的了解，貝貝網(wǎng)始終緊跟用戶腳步，真正落實了“用戶在哪里，創(chuàng)業(yè)就出現(xiàn)在哪里”。他們并不是一味地效仿業(yè)內(nèi)的成功者，而是抓住垂直人群的影響力來構(gòu)建自己的品牌。endprint