摘 要：經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展使得國際貿(mào)易也隨之愈加發(fā)達(dá)，因此在國際貿(mào)易中少不了國家質(zhì)檢的商務(wù)談判。商務(wù)談判的過程就是談判的人用語言在互相之間進(jìn)行溝通、協(xié)商，最終達(dá)成一致。因此，在商務(wù)談判中，如何正確使用語言就顯得十分關(guān)鍵，輕則使談判者之間的關(guān)系被影響，重則會直接影響到談判最終的結(jié)果，所以商務(wù)人員必須重視談判過程中的一些語言技巧。本文就商務(wù)談判的語言溝通技巧做出了相關(guān)分析。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語言溝通；技巧；相關(guān)分析

一、商務(wù)談判語言具有的特點(diǎn)

1.具有針對性

商務(wù)談判所具有的針對性就是在不同談判對手、目的以及階段的情況下有針對性地采取不一樣的語言表達(dá)，做到對癥下藥。不一樣的談判對象的年齡、性格、性別以及身份、觀念等都存在差異，并且不一樣的談判主題和階段所使用的語言表達(dá)也不一樣。在談判時，必定要將這些存在的差異進(jìn)行全方面的透視，靈活地使用相應(yīng)的語言表達(dá)，進(jìn)而預(yù)先抓住談判的優(yōu)勢。在談判開始時，為了創(chuàng)建出一個輕松愉快的談判氛圍，可適當(dāng)?shù)厥褂猛饨慌c文學(xué)方面的語言用來增進(jìn)情感的交流。在磋商階段，將專業(yè)與商務(wù)法律語言作為主要的語言，文學(xué)與軍事方面的語言作為輔助的語言。

2.具有靈活性

談判的進(jìn)程通常都是變化無常的，雖然雙方的談判人員在談判之前都會盡自己的努力為談判做足準(zhǔn)備，但談判者依然難以或是不能夠準(zhǔn)確地推斷出對方在不同階段的語言表達(dá)，因此不管是哪一方都不能夠在事前對談判過程中的每一個句子進(jìn)行設(shè)計。最符合實(shí)際的方法就是談判者隨時密切關(guān)注輸出的信息以及反饋的情況，對于對方的話要仔細(xì)傾聽并進(jìn)行分析，要善于觀察對方人員的語言與表情，對其眼神、表情以及姿態(tài)等無聲傳遞的信息進(jìn)行準(zhǔn)確捕捉，進(jìn)而可以在談判中做到隨機(jī)應(yīng)變。

3.具有準(zhǔn)確性

談判人員在談判過程中選詞正確、運(yùn)用專業(yè)術(shù)語準(zhǔn)確，并且可以將所要談判的目標(biāo)與有關(guān)條款清楚地表達(dá)出來就是談判的準(zhǔn)確性。例如，若是在談判中提及到的時間、地點(diǎn)以及商品數(shù)目等都不可以使用“may-be”或是“about”等模糊詞。并且禁忌使用我方的方言與對方進(jìn)行交流，因?yàn)閷Ψ胶芸赡懿焕斫饽闼磉_(dá)的意思，這就會導(dǎo)致談判的溝通交流產(chǎn)生阻礙。并且禁止使用粗魯?shù)恼Z言以及具有意識形態(tài)分歧的語言，例如“fuck”、“shit”又或是“mygod”、“mygirl”等感嘆詞也是慎用的。此外，因?yàn)閮A聽者的態(tài)度與情緒可以被語音與語調(diào)影響，所以談判語言的語音與語調(diào)也是非常重要的，它會對談判的效果產(chǎn)生直接的影響。

4.具有邏輯性

在商務(wù)談判時，運(yùn)用語言要明確概念、要合理地談判，推理應(yīng)當(dāng)有邏輯性，有確鑿的證據(jù)，進(jìn)而使得談判具有說服力。首先談判者必須具備有關(guān)的邏輯學(xué)知識，并且在談判開始之前必須將相關(guān)的資料裝備充足，科學(xué)分類與談判相關(guān)的信息，有序地進(jìn)行整理并掌握。只有全部準(zhǔn)備好，才能夠在談判過程中拿出強(qiáng)有力的依據(jù)將對手駁倒，讓談判的發(fā)展趨勢更利于己方。

5.具有客觀性

在商務(wù)談判過程中使用語言技巧進(jìn)行思想的表達(dá)以及信息的傳遞時，一定要以客觀的事實(shí)作為依據(jù)，加上合適的語言，提供有力的依據(jù)令對方信服。談判各方的誠信度是由語言的客觀性所決定的，想讓彼此之間建立起信任度，就必須尊重客觀的事實(shí)。就賣方來講，必須要實(shí)事求是且具備客觀性，主要體現(xiàn)在這幾個方面：商品性能介紹質(zhì)量以及宣傳廣告，也可以將樣品進(jìn)行展示或者是現(xiàn)場演示，如實(shí)反饋用戶的一切評價；商品報價一定要切合實(shí)際，不可以懷著謀取暴利的心思。而就買方而言，不要對自己的購買能力進(jìn)行夸大，評價商品的性能與質(zhì)量要中肯，不能夠隨意地進(jìn)行褒貶，要有誠意地進(jìn)行還價，并且有依據(jù)地進(jìn)行壓價。

二、商務(wù)談判的語言溝通技巧

1.巧妙地敘述

堅(jiān)持的原則就是開誠布公與態(tài)度友好，并且對于要談?wù)摻鉀Q的問題進(jìn)行清楚地說明，希望可以通過洽談使雙方都能夠獲得利益，同時對于己方的第一立場與利益要明確。簡明扼要，用真誠、愉悅的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)并使其能夠明白我方的想法。在商務(wù)談判的過程中，若己方?jīng)]有充分地了解市場形勢與產(chǎn)品的定價情況，又或是己方?jīng)]有明確訂購什么產(chǎn)品以及己方?jīng)]有權(quán)利決定能否直接購買時，必須讓對方描述出可提供的產(chǎn)品以及該產(chǎn)品的性能與相關(guān)價格等，然后再謹(jǐn)慎地表達(dá)出己方的意見。談判時使用的語言必須準(zhǔn)確、豐富，類型不同的談判對手應(yīng)該使用相應(yīng)的語言。若是對方舉止優(yōu)雅，顯得非常有涵養(yǎng)，己方在語言方面也必須做到極為講究，出語不凡；若是對方的語言直接爽快，相對應(yīng)的，己方的語言也應(yīng)當(dāng)爽快灑脫。

2.巧妙地提問

若是提問時機(jī)不對，就會容易影響到對方的情緒，導(dǎo)致對方反感己方，使談判的順利進(jìn)行受到嚴(yán)重影響；同時，不能夠在對方正在陳述目標(biāo)與表達(dá)意見時打斷對方的發(fā)言，這時候不適合提問。若是談判者有經(jīng)驗(yàn)，就會在想到問題時將問題先記錄下來，待對方發(fā)言完畢才向?qū)Ψ教岢鲎约旱膯栴}。在商務(wù)談判中有許多提問方式：封閉式、開放式、澄清式、引導(dǎo)式、婉轉(zhuǎn)式、協(xié)商式以及強(qiáng)迫選擇式等提問方式。無論使用哪一種提問方式都必須注意提問時的語氣，必須平和委婉，斟酌每句每字，進(jìn)而避免對方出現(xiàn)責(zé)問或者是審問的架勢。并且貿(mào)然提問也是不好的，會顯得不夠尊重對方。

3.巧妙地回答

在商務(wù)談判過程中，回答對方問題之前必須給自己留一些思考問題的時間，不一定立即回答對方的每一個問題，尤其是部分有可能會將己方目的暴露出來的話題，更加要慎重地回答。靈活、模糊但是又帶著許多誘惑的回答也是巧妙回答的一種方式，這種方法可以給自己后面的談話留有余地，并且對于對方提出的問題，最好是在首要考慮己方利益的情況下做出不明確的回答。也就是給對方的答案不是其心中所期望，在己方不便于立即回答對方的問題時采用這樣的回答方式是比較合適的。善于轉(zhuǎn)移對方提問的主題，盡可能將主動權(quán)爭取到己方手中。

4.巧妙地辯論

在談判過程中，盡管己方認(rèn)為對方提供的報盤、條件以及觀點(diǎn)都存在爭議，雙方的辯論激烈，都必須注意自己的措辭與態(tài)度。因?yàn)檎勁信c生氣吵架截然不同，在雙方都處于極度生氣的情況下，都嘗試用粗俗額度的語言對彼此進(jìn)行傷害。辯論不應(yīng)該煽動情緒，應(yīng)當(dāng)在通過講道理與提出根據(jù)來占據(jù)己方的立場進(jìn)而用于反駁對方觀點(diǎn)。為使己方的觀點(diǎn)更加清晰地被論證出來，在選擇材料、整理材料以及對材料進(jìn)行加工時必須做好每一步工作，只有當(dāng)己方有了充足的證據(jù)以及充分的理由，才能使自身的辯論力度與效果都得到極大程度上的增強(qiáng)，進(jìn)而落實(shí)己方的觀點(diǎn)，駁倒對方，獲取談判過程中的優(yōu)勢。具有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在辯論時基本上都有大家風(fēng)范，能夠瞻前遠(yuǎn)顧，進(jìn)而對眼前的局勢運(yùn)籌帷幄，分析主次問題并對其進(jìn)行準(zhǔn)確把握；同時可以將談判的相關(guān)策略運(yùn)用地非常出色，一擊擊中對方的要害，最終在辯論中駁倒對方。

三、結(jié)束語

談判屬于非常復(fù)雜的一種人類交際行為，隨著談判人員的語言、行為以及心理等，談判也會發(fā)生多方面的互動。所以，談判人員一定要對商務(wù)談判過程中語言溝通的技巧進(jìn)行深入了解并全面掌握，讓商務(wù)談判中的各方都可以獲得利益。在商務(wù)談判過程中，談判人員還應(yīng)當(dāng)對傾聽、應(yīng)答以及提問的技巧進(jìn)行掌握，有效地促進(jìn)雙方談判的最終目的，此外，遵循談判過程中的會話禮貌準(zhǔn)則也是非常重要的。

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作者簡介：董偉（1982.06- ），男，漢族，甘肅天水麥積區(qū)人，甘肅林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，講師，本科，研究方向：工商企業(yè)管理endprint