劉雄孝

俗話說：“女怕嫁錯郎，男怕選錯行?！苯?jīng)銷商最擔心的就是選錯代理廠家。那么經(jīng)銷商如何選擇代理廠家呢？依筆者多年營銷實戰(zhàn)的體會，我認為，經(jīng)銷商選擇代理廠家，最重要的就是要“知己知彼”。

許多經(jīng)銷商抱怨選擇一個好廠家實在太難。選擇了大廠家，他們不僅條件苛刻，利潤不高，而且經(jīng)常找些借口不兌現(xiàn)其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風險太大。更有甚者，碰到一些投機型或騙子型廠家，預付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現(xiàn)這種情況的根源在于：經(jīng)銷商們沒有清醒地認識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家。解決這個問題的關鍵因素就是“知己知彼”，明白是個什么樣的商家，有什么樣的需要。

經(jīng)銷商的“知己”

第一，經(jīng)銷商需要盤點自己的實力?？梢赃x擇不超過3家有實力的廠家。因為它們的利益較為穩(wěn)定，而且經(jīng)營風險較小。廠家要求進貨量是經(jīng)銷商所能承擔的最大進貨量的80%為最佳。

第二，因為經(jīng)銷商規(guī)模小，所以沒有很好地控制當?shù)厥袌龅哪芰Γ瑧摻o廠家做次要銷售渠道為主，所銷售的產(chǎn)品能力應該占當?shù)卮我N售渠道的50%以上。

第三，如果小經(jīng)銷商是主銷中高檔產(chǎn)品，預計經(jīng)銷產(chǎn)品時能獲利潤達到45%左右時，就可以開始進貨；如果經(jīng)銷低檔產(chǎn)品，經(jīng)銷商主要以市場份額為主要目的，當產(chǎn)品在市場上所占份額達不到30%，就應放棄。

第四，經(jīng)銷商還應預先設計出代理廠家的規(guī)模，即“擇偶要求”。這些“要求”主要是廠家產(chǎn)品的知名度，質(zhì)量和自己獲利多少。當獲利超過63.8%時，小經(jīng)銷商應該放棄，因為所承受的風險已經(jīng)超出了經(jīng)銷商的最高限度；當獲利低于11.6%時，小經(jīng)銷商同樣需要放棄，因為這樣對小經(jīng)銷商的現(xiàn)金流要求很高（一般小經(jīng)銷商都無法達到）。

經(jīng)銷商的“知彼”

“知彼”是一個更為煩瑣，細致的工作，經(jīng)銷商只有多方察訪、調(diào)查、求證，才可能找到稱心如意的代理廠家。

一、信譽

首先，從公開媒體資料、消費者反饋來查看廠家在外面的“信譽”。

其次，從同行處了解廠家的“信譽”。經(jīng)銷商通過向其他廠家、經(jīng)銷商求證，探詢廠家的“誠信度”。注意凡是廠家在制定營銷政策時承諾很高的年終返利（40%以上）和獎勵，鼓勵經(jīng)銷商積極打款提貨時，小經(jīng)銷商不應選擇它們，因為一般這些廠家在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)原有承諾。

最后，小經(jīng)銷商在選擇代理廠家時可以先代理小部分產(chǎn)品（代理量為最大能力的30%），然后根據(jù)實際的銷售情況以及廠家兌現(xiàn)政策的可信度，逐步加大代理力度。

二、實力

經(jīng)銷商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家。這種實力體現(xiàn)在三個方面：

1.企業(yè)的產(chǎn)品是否成為序列化；廠家資金鏈是否比較穩(wěn)定。

2.企業(yè)產(chǎn)品是否質(zhì)量較有保障；是否在專業(yè)化、精細化方面有優(yōu)勢。

3.品牌廣告宣傳。小經(jīng)銷商應更看重的是廠家在當?shù)赝斗诺膹V告宣傳。如果產(chǎn)品知名度不高，廣告投入又低于同類產(chǎn)品，小經(jīng)銷商不應選擇它們?yōu)榇韽S家。endprint