劉雯婷　張雪芳　楊洪強(qiáng)

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，珠寶首飾的消費(fèi)額呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，珠寶定制也開始進(jìn)入人們的生活。本文分析了國內(nèi)珠寶定制屬性，指出了其具體的運(yùn)作模式。

關(guān)鍵詞：珠寶定制；運(yùn)作模式；高端客戶

雖然中國的高端珠寶消費(fèi)還未全面開花，但這一產(chǎn)業(yè)消費(fèi)力超強(qiáng)，未來趨勢不可估量，同時(shí)根據(jù)國內(nèi)近幾年的珠寶市場表現(xiàn)以及各珠寶品牌的年報(bào)和市場評價(jià)，還有公眾和媒體對珠寶產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度，這一系列表現(xiàn)都可以認(rèn)定中國已經(jīng)進(jìn)入了奢侈類產(chǎn)品的快速增長期。根據(jù)有關(guān)中國奢侈品市場的研究報(bào)告了解，中國的奢侈品消費(fèi)格局正在發(fā)生變化，已經(jīng)從豪華汽車、游艇和私人飛機(jī)轉(zhuǎn)向名表與珠寶，并且中國新興的中產(chǎn)階級即將成為高端珠寶消費(fèi)的中流砥柱。

一、珠寶定制的屬性

首先是具備優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)與高昂的價(jià)格，精美的珠寶充分結(jié)合了精湛的工藝與獨(dú)特的設(shè)計(jì)，且利用貴金屬為材質(zhì)，搭配高檔的寶石，因而價(jià)格昂貴。其次是珠寶定制具備獨(dú)特性、稀缺性與非功能性，高檔珠寶品牌商具備較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，可以生產(chǎn)更多珠寶商品。但為了確保市場處于半饑餓狀態(tài)，廠商開始使用定制模式，體現(xiàn)了珠寶的唯一性與獨(dú)特性。最后是定制珠寶具備自己的故事，當(dāng)前多數(shù)頂級珠寶品牌都具備獨(dú)特的歷史傳承與故事，珠寶生產(chǎn)廠商通過挖掘產(chǎn)品歷史，賦予品牌獨(dú)特的歷史價(jià)值，從而保留了固定的消費(fèi)群體，形成了品牌忠誠度。但珠寶定制卻顛覆了這種理念，他們使客戶的珠寶具備屬于自己的故事，完成了自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，提升了個(gè)人的內(nèi)涵與品位。

二、珠寶定制運(yùn)作模式

（一）流程模式

以往品牌珠寶的制作過程中，設(shè)計(jì)、制作以及銷售等環(huán)節(jié)都是各部門運(yùn)行，且各部門之間互相聯(lián)系又相對分開。但珠寶定制與格局與之不同，定制者與定制商應(yīng)進(jìn)行密切的溝通，且有效連接各個(gè)流程環(huán)節(jié)。珠寶定制的流程主要分為兩部分，一部分是由定制者發(fā)起，且其在整個(gè)定制過程中占據(jù)主導(dǎo)位置，另一部分則是定制商。具體流程主要分為五個(gè)方面，一是尋找定制商，且其由定制者發(fā)起。而珠寶定制商又可以分為個(gè)人工作室與品牌珠寶商兩種，品牌設(shè)計(jì)室可以提供更為全面的定制與售后服務(wù)，因而價(jià)格較高，而個(gè)人工作室一般進(jìn)行半定制服務(wù)，因而價(jià)格較低。定制者應(yīng)根據(jù)自身需求，在考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格以及售后等多種因素的基礎(chǔ)上，針對性選擇定制商。二是定制雙方進(jìn)行有效溝通，定制者向設(shè)計(jì)者表達(dá)自身的理念訴求，確定珠寶的色彩、材質(zhì)、款式以及形狀等內(nèi)容。三是確定設(shè)計(jì)圖，設(shè)計(jì)者根據(jù)定制者的基本需求，完成初步圖稿，若定制者不滿意，設(shè)計(jì)者還應(yīng)繼續(xù)修改，直至滿意。在確定設(shè)計(jì)圖稿后，定制者與定制商應(yīng)確定寶石的材質(zhì)與價(jià)格，且定制商給出價(jià)格區(qū)間，雙方在協(xié)定后，定制者交付部分定金。四是制作環(huán)節(jié)，這也由定制商單獨(dú)完成，利用金屬鍛造或者寶石鑲嵌方法完成手工起版、執(zhí)模、鑲嵌、拋光以及清洗等流程。五是交付與售后，完成制作后，定制商交于定制者，若定制者滿意則付例外余額，不滿意還應(yīng)在雙方協(xié)定后進(jìn)行修改。且交付成功后，定制者還應(yīng)享受定制商提供的維護(hù)、保養(yǎng)等服務(wù)。

（二）銷售模式

珠寶定制主要存在四種銷售模式，首先是品牌珠寶商的銷售模式，近年來，隨著我國珠寶消費(fèi)數(shù)額的不斷增多，部分珠寶商在全國范圍內(nèi)開展了成熟的業(yè)務(wù)，但卻由于價(jià)格較高，使得很多消費(fèi)者望而卻步。而國內(nèi)比如周大福、周生生等珠寶品牌，雖然也開展了定制服務(wù)，但由于方式單一、種類簡單等原因，使得定制服務(wù)依然停留在半定制模式，即消費(fèi)者選擇珠寶樣式，并在已有的成品上添加文字或圖案。且這些珠寶商主要通過商場的品牌專柜提供定制服務(wù)，客戶與銷售人員進(jìn)行溝通交流，確定具體的定制方案。其次是會所制度銷售模式，近年來，上海、北京以及深圳等地陸續(xù)出現(xiàn)高檔的珠寶定制會所，作為高端的客戶服務(wù)中心，具備共同興趣愛好的高端階層會在會所中交流鑒賞，并進(jìn)行珠寶定制。會所存在一定的高檔寶石，在消費(fèi)者選定后與設(shè)計(jì)人員進(jìn)行溝通交流，確定定制模式。相較品牌定制模式，會所定制的售后機(jī)附加服務(wù)更為優(yōu)質(zhì)，可以為消費(fèi)者帶來社交與心理的滿足感，體驗(yàn)到奢侈品之外的增值感受。再次是個(gè)人工作室銷售模式，指的是具備一定能力的個(gè)人承接珠寶定制業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶要求完成設(shè)計(jì)。并非所有的個(gè)人工作室都具備相同的銷售模式，部分工作室在繁華的商業(yè)圈中，擁有獨(dú)立門店，且設(shè)置了明確完善的內(nèi)部機(jī)構(gòu)職責(zé)。在了解客戶需求后，專門的設(shè)計(jì)人員會與消費(fèi)者在細(xì)節(jié)方面進(jìn)行溝通，直至完成。這種個(gè)人工作室的能力較強(qiáng)，因而定制價(jià)格也較高。但部分個(gè)人工作室沒有自己的實(shí)體店鋪，主要通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，客戶與設(shè)計(jì)師利用通訊工具聯(lián)系，這種模式的工作室經(jīng)營成本較低，因而價(jià)格也較低。最后是珠寶電子商貿(mào)定制，這種多為半定制模式，消費(fèi)者在網(wǎng)站上挑選自己喜歡的款式，且網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員與消費(fèi)者溝通確定定制細(xì)節(jié)。

（三）珠寶定制的未來展望

由我國珠寶定制產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，在會員制與個(gè)人工作室的推動下珠寶全定制模式得到了快速發(fā)展，但半定制依然占據(jù)市場的主導(dǎo)位置，為了確保珠寶定制行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，其還應(yīng)在以下兩個(gè)方面進(jìn)行完善。

一是設(shè)計(jì)師，當(dāng)前我國珠寶定制行業(yè)嚴(yán)重缺乏專業(yè)化的設(shè)計(jì)人員，且多數(shù)設(shè)計(jì)人員屬于理念派，缺乏實(shí)踐操作能力，無法將理念轉(zhuǎn)化為實(shí)際作品。由此，國內(nèi)相關(guān)院校應(yīng)調(diào)整授課安排，從而培養(yǎng)出具備設(shè)計(jì)技能與制作技能的專業(yè)設(shè)計(jì)人才。二是珠寶定制行業(yè)不能完全依賴會所與高端階層，應(yīng)尋找更為廣闊的消費(fèi)群體。我國中產(chǎn)階層的消費(fèi)實(shí)力不容小覷，消費(fèi)人群十分龐大。對此，應(yīng)將珠寶定制定位在中高級階層，降低價(jià)格，提升設(shè)計(jì)水平，以充分挖掘定制市場的潛在客戶。同時(shí)，還應(yīng)豐富定制種類，進(jìn)一步延伸珠寶定制的營銷方式。

三、結(jié)束語

近年來，我國珠寶行業(yè)始終保持快速連續(xù)的增長勢頭，銷售金額逐年增長。而隨著珠寶品牌的逐步增多，很多定制業(yè)務(wù)也開始興起。但由于我國的定制業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，依然處于起步階段，為此，珠寶行業(yè)還應(yīng)了解定制的具體流程及運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)定制全面化，擴(kuò)大消費(fèi)群體，從而促進(jìn)珠寶定制行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。endprint