□ 文/本刊記者 甘泉

柔軟布丁背后的霸氣故事
——日寶馬來(lái)西亞有限公司的“成長(zhǎng)記”

□ 文/本刊記者 甘泉

01 /日寶馬來(lái)西亞有限公司總裁陳亞保與妻子吳芯儀歡慶新年

02 /陳亞保與妻子吳芯儀參觀欽州保稅港區(qū)直銷(xiāo)中心

03 /日寶產(chǎn)品展示

2017年6月，在2017中國(guó)—東盟中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)（CASTPP）國(guó)內(nèi)商超訂貨會(huì)暨“螞蟻洋貨”招商推介會(huì)上，一款色彩豐富，口感異常爽滑的豆花布丁得到了諸多好評(píng)。

帶著對(duì)這款“神奇布丁”的好奇，本刊記者采訪了這款人氣產(chǎn)品的創(chuàng)造者，來(lái)自日寶馬來(lái)西亞有限公司的陳亞保和吳芯儀夫婦。他們向記者講述了屬于這個(gè)豆花布丁精彩的“背后故事”。

打拼，根本停不下來(lái)

掐指一算，2017年已經(jīng)是陳亞保和吳芯儀創(chuàng)業(yè)的第13個(gè)年頭了。夫婦倆相視一笑，或許他們自己也沒(méi)意識(shí)到時(shí)間過(guò)的是如此飛快。

笑容爽朗的吳芯儀在馬來(lái)西亞食品行業(yè)內(nèi)是個(gè)名副其實(shí)的“果凍專(zhuān)家”。她在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)：“我年輕的時(shí)候就是做果凍行業(yè)的，做了大約25年的營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理。做了二三十年的果凍，我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)在改變，我也應(yīng)該去改變一下自己，才能讓消費(fèi)者在嘗試之后說(shuō)出‘這個(gè)東西是不同的’，讓他們覺(jué)得有新鮮感。而且，我對(duì)大賣(mài)場(chǎng)也比較熟悉。這是我們的優(yōu)勢(shì)，所以我有信心自己出來(lái)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)品牌?！?/p>

陳亞保在了解過(guò)妻子的想法，對(duì)馬來(lái)西亞的市場(chǎng)進(jìn)行一番考察后，覺(jué)得食品行業(yè)頗有潛力，于是大力支持妻子創(chuàng)業(yè)?！?004年起，我們成立了日寶公司，在食品行業(yè)領(lǐng)域開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)，包括投資、生產(chǎn)、推廣。創(chuàng)業(yè)對(duì)我們是一種挑戰(zhàn)。我們習(xí)慣了從年輕打拼到老，閑不下來(lái)。”日寶馬來(lái)西亞有限公司總裁陳亞保說(shuō)。

一句“閑不下來(lái)”，讓夫妻倆放棄了當(dāng)時(shí)高職高薪的工作和安逸的生活，一切從頭開(kāi)始?！按蚬ず妥约鹤隼习宓母杏X(jué)非常不一樣。在公司任職的時(shí)候沒(méi)那么辛苦，只需要負(fù)責(zé)某一塊的事情，壓力也不大。然而自己創(chuàng)業(yè)就要負(fù)擔(dān)起整個(gè)公司的壓力，以及銷(xiāo)售、評(píng)估、行政，推廣……初期我們還沒(méi)請(qǐng)銷(xiāo)售員，陳先生有空的話就做我的司機(jī)，我們常常都是親自做推廣。去和大賣(mài)場(chǎng)談生意時(shí)，一天跑3家是很正常的?！眳切緝x說(shuō)，雖然創(chuàng)業(yè)的過(guò)程很辛苦，但是夫妻倆能夠有商有量，朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，倒也不覺(jué)得有多累。

除了要當(dāng)推廣員和司機(jī)之外，夫妻倆還要兼任“果凍試吃員”。回想起那段瘋狂吃果凍布丁的日子，夫妻倆至今還覺(jué)得非常有趣?！霸瓉?lái)在公司任職的時(shí)候只負(fù)責(zé)賣(mài)，不負(fù)責(zé)試吃，但后來(lái)要自己研發(fā)，那段時(shí)間吃了很多的果凍，有時(shí)候肚子撐得連飯都吃不下。”經(jīng)過(guò)多次試吃和比對(duì)，陳亞保夫婦決定，以柔軟爽滑的豆花為創(chuàng)新點(diǎn)，與果凍相結(jié)合，打造全新口感的“豆花布丁”。

當(dāng)被問(wèn)及為何做出這樣的決定，他們的回答格外的溫情?！耙?yàn)槲覀兊呐畠汉軔?ài)吃果凍?！眳切緝x說(shuō)，市面上有很多果凍含有纖維椰果，果凍質(zhì)地比較硬，小孩子吸果凍的時(shí)候就容易噎著。“我們之前在設(shè)計(jì)這款豆花布丁的時(shí)候，就已經(jīng)把這方面的問(wèn)題考慮在內(nèi)了。豆花布丁比一般的果凍要柔嫩，口感潤(rùn)滑，只要喉嚨稍微用力，布丁就會(huì)碎掉，容易下咽，不會(huì)像普通果凍一樣存在哽住喉嚨的風(fēng)險(xiǎn)。小孩子喜歡果凍，我們也應(yīng)該為他們的安全著想?！?/p>

這樣貼心的研發(fā)理念，讓豆花布丁一上市就受到了顧客，尤其是“媽媽群”的認(rèn)可，這也為陳亞保夫婦持續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品增添了無(wú)窮的動(dòng)力?！爱?dāng)自己的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受時(shí)，就會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心，這樣的成就感就會(huì)讓我們更想去開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以我們一路都在開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，從未停止?！标悂啽１硎尽?/p>

創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)始兩年確實(shí)辛苦，之后才稍微平穩(wěn)了一下，于是夫妻倆就開(kāi)始研發(fā)更多的產(chǎn)品，再接再厲。一年之后，日寶開(kāi)始雇傭?qū)Ｂ毜匿N(xiāo)售員，在馬來(lái)西亞北部、東部和南部專(zhuān)職銷(xiāo)售旗下的產(chǎn)品。

時(shí)至今日，日寶旗下的果凍產(chǎn)品已經(jīng)有25種，并且針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)打造了速溶果凍粉。而為了順應(yīng)時(shí)下人們對(duì)健康的要求，日寶還推出了低糖乳酸果凍。幾乎每一款產(chǎn)品的面世，都受到了消費(fèi)者的喜愛(ài)。

“我們只是在市場(chǎng)上提供被需要的產(chǎn)品。我的女兒就喜歡吃，很多小孩也喜歡吃，外國(guó)的客戶，尤其越南客戶也很喜歡我們的產(chǎn)品，但是每個(gè)人的需求又千差萬(wàn)別。所以我們多聽(tīng)多看，虛心接受別人的批評(píng)和建議。如果有人批評(píng)，就說(shuō)明有人在關(guān)注，就說(shuō)明我們可以進(jìn)步。只有這樣，才能做出受歡迎的產(chǎn)品?！闭劶皠?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，陳亞保說(shuō)，“要吃得苦，要知道自己的方向是什么，而且在食品行業(yè)立足的根本，就是要讓人吃得安心，品質(zhì)一定要有保障。知道這幾點(diǎn)，多少都能做出一點(diǎn)成績(jī)?！?/p>

《孫子兵法》的正確打開(kāi)方式

在創(chuàng)業(yè)初期，陳亞保與吳芯儀面對(duì)的最大難題就是：手里握著很好的產(chǎn)品，但如何進(jìn)行有效迅速的推廣？進(jìn)人氣高、名氣大的超市和大賣(mài)場(chǎng)，對(duì)新產(chǎn)品的推廣而言，也許是最有效、最直接的方式。

為人爽朗大氣的吳芯儀在食品行業(yè)工作的20多年里，一向人緣頗好。一聽(tīng)到她出來(lái)創(chuàng)業(yè)，好幾個(gè)知名大賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)都表示希望有機(jī)會(huì)一起合作。但是，在吳芯儀真正去賣(mài)場(chǎng)談供貨時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理跟她說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要8萬(wàn)，賬期要3個(gè)月。

聽(tīng)到這話，吳芯儀當(dāng)下就拍板決定，大賣(mài)場(chǎng)推廣這條路行不通，必須另辟蹊徑?！皠?chuàng)業(yè)初期，資金這方面還是應(yīng)該精打細(xì)算。我跟大賣(mài)場(chǎng)很多人都有很好的交情，一直都有人問(wèn)我，為什么跟大賣(mài)場(chǎng)關(guān)系這么好，你們的產(chǎn)品卻不進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)呢。我回答說(shuō)，我們就是刻意不去，因?yàn)槲覀円″X(qián)。”

對(duì)當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)資金不算充沛的陳氏夫妻來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期的每一分錢(qián)都必須花在刀刃上，必須花得物有所值。吳芯儀分析道：“我們產(chǎn)品種類(lèi)多，如果我們?nèi)チ舜筚u(mài)場(chǎng)，怎么樣也要跟他們‘意思意思’。他們無(wú)論如何都希望我們提供一些批發(fā)價(jià)上的優(yōu)惠，一開(kāi)口就想要十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的優(yōu)惠！而且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)貴，押貨久，回賬慢，這樣資金周轉(zhuǎn)很有可能受影響。所以我就說(shuō)不要，我們?nèi)桃蝗蹋瑥耐鈬_(kāi)始‘進(jìn)攻’，然后逐漸‘包抄’，像《孫子兵法》里說(shuō)的一樣。等我們的品牌紅起來(lái)了，這時(shí)候主動(dòng)權(quán)就到我們手上了。”

“在這個(gè)時(shí)候，我們選擇的是先打入周邊的小賣(mài)場(chǎng)，這些中小型購(gòu)物場(chǎng)所不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而且也答應(yīng)我們賬期一個(gè)月的條件，避免我們出現(xiàn)資金回籠不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)這個(gè)方式，那些年節(jié)省下了幾百萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金。與此同時(shí)，在這些中小賣(mài)場(chǎng)，有很多客戶開(kāi)始接受我們產(chǎn)品的口味，我們的產(chǎn)品也流行了起來(lái)，品牌開(kāi)始慢慢起步。后來(lái)，喜歡我們產(chǎn)品的顧客在大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)不到我們的產(chǎn)品，于是與大賣(mài)場(chǎng)反映，為什么大賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有日寶的豆花布丁？”談起這次漂亮的“謀略”，陳亞保臉上難掩得意之色，“之后頻頻有大賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)與我們談合作，我們可以按照自己的需求提條件。掌握主動(dòng)權(quán)的時(shí)候，真是我們創(chuàng)業(yè)階段最開(kāi)心的時(shí)候，那就是我們創(chuàng)業(yè)的里程碑！”

隨著產(chǎn)品的熱賣(mài)，公司不斷發(fā)展，陳亞保和吳芯儀已經(jīng)不需要親自去經(jīng)營(yíng)零售的事情，就全權(quán)交給區(qū)域代理，而有流量的大賣(mài)場(chǎng)，也是一次性把產(chǎn)品送到它們的倉(cāng)庫(kù)，減少很多人力成本和時(shí)間?，F(xiàn)在日寶已經(jīng)差不多把當(dāng)?shù)氐拇笾行∩虉?chǎng)開(kāi)發(fā)完了，產(chǎn)品市場(chǎng)也由馬來(lái)西亞 擴(kuò)大到文萊、越南、印尼等周邊的東盟國(guó)家。

而他們下一步則把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)?！岸够ㄊ侵袊?guó)的傳統(tǒng)食品，我相信豆花布丁在中國(guó)也是有擁有巨大的市場(chǎng)的。我們之前沒(méi)有找到合適的代理，之前代理商的股東也出了問(wèn)題，所以沒(méi)能成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這讓我感到很遺憾?！眳切緝x說(shuō)到。“這次來(lái)中國(guó)是想打開(kāi)更大的市場(chǎng)。”

“坦白說(shuō)，我們經(jīng)過(guò)之前的事情以后，一直很擔(dān)心找不到合適的合作伙伴，又錯(cuò)失進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)朋友介紹，我們知道了CASTPP,我們需要一個(gè)這樣的平臺(tái)再次試試?！倍够ú级≡谏坛嗀洉?huì)上的熱銷(xiāo)，讓陳亞保夫婦對(duì)中國(guó)市場(chǎng)又重燃了希望。“此次CASTPP主辦的訂貨會(huì)讓中國(guó)優(yōu)秀的商超代表匯聚一堂，我們能夠同一時(shí)間向他們集中展示我們的產(chǎn)品，這樣的方式讓我們?cè)趯ふ抑袊?guó)合作伙伴和進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)上節(jié)省了不少時(shí)間和精力。希望借助CASTPP的平臺(tái)，打通進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的道路?！标悂啽Ｕf(shuō)道。

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