文/杜 杜

凝聚千商 共享醬香
—— 從“國(guó)臺(tái)中國(guó)行”看國(guó)臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力

文/杜 杜

未來(lái)已來(lái)。

2017年以茅臺(tái)引領(lǐng)的中國(guó)醬酒財(cái)富商機(jī)很熱，而國(guó)臺(tái)很火，自7月盛大啟幕“凝聚千商，共享醬香--國(guó)臺(tái)中國(guó)行”大型巡回招商會(huì)，短短一個(gè)月，如燎原之火，先后在山東海陽(yáng)、貴州仁懷、浙江杭州、江蘇南京、廣東東莞、廣東佛山、河南鄭州、福建福州、福建泉州等地接連召開了8輪大型招商會(huì)，每行一處，人數(shù)均在400-1000人。千商匯聚一堂，共商醬酒財(cái)富新商機(jī)，國(guó)臺(tái)的擴(kuò)網(wǎng)固網(wǎng)的深化布局也取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

搭乘著“醬滿中國(guó)”之東風(fēng)，茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)——“貴州國(guó)臺(tái)酒，醬香新領(lǐng)袖”的國(guó)臺(tái)，又是憑借著什么，國(guó)臺(tái)有何核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠在中國(guó)白酒版圖上南征北戰(zhàn)，布下天絡(luò)地網(wǎng)的呢？

產(chǎn)品功力

中國(guó)白酒十三大香型，口味風(fēng)格不計(jì)其數(shù)，長(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣下眾口難調(diào)是不爭(zhēng)的事實(shí)。但盡管如此，說(shuō)到白酒品質(zhì)，茅臺(tái)的產(chǎn)品力卻是有口皆碑。而同樣位于茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里核心醬酒產(chǎn)區(qū)的貴州國(guó)臺(tái)酒也是如此，離開茅臺(tái)鎮(zhèn)釀不出茅臺(tái)酒，同樣，離開茅臺(tái)鎮(zhèn)也釀不出國(guó)臺(tái)酒。

與茅臺(tái)一樣，國(guó)臺(tái)同樣堅(jiān)持只用當(dāng)?shù)刈杂屑Z食基地的糯紅高粱作為釀酒原料，同樣堅(jiān)守“端午制曲、重陽(yáng)下沙、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒”的“987”古法工藝，每一瓶國(guó)臺(tái)酒，從投糧釀造到上市銷售，都要?dú)v經(jīng)30道工序和165個(gè)環(huán)節(jié)，用整整一年完成基酒釀造，再經(jīng)歷至少5年1800多天的原產(chǎn)地窖藏。

也難怪經(jīng)過(guò)這堪稱“九九八十一難”復(fù)雜釀造工藝，醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、回味悠長(zhǎng)、空杯留香持久的“國(guó)臺(tái)·國(guó)標(biāo)酒”，會(huì)有酒水大商盛贊“超茅了”。

“出了茅臺(tái)鎮(zhèn)，釀不出茅臺(tái)酒”，這句業(yè)界耳熟能詳?shù)目谔?hào)宣示的其實(shí)不僅僅是茅臺(tái)鎮(zhèn)的地理環(huán)境對(duì)釀造醬香型白酒的重要意義，也蘊(yùn)含了以茅臺(tái)、國(guó)臺(tái)為代表的茅臺(tái)鎮(zhèn)核心醬酒企業(yè)的匠人精神與品質(zhì)自信。

品牌張力

7月24日，上市公司貴州茅臺(tái)盤中股價(jià)上探至485.35元，市值6115.41億，穩(wěn)坐全球烈性酒第一品牌。而早在今天4月，在英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)Brand Finance發(fā)布“2017全球烈酒品牌價(jià)值50強(qiáng)”排行榜上，茅臺(tái)蟬聯(lián)榜首，品牌價(jià)值高達(dá)57.71億美元。

這是醬酒王者的巨大品牌魅力，國(guó)臺(tái)與有榮焉。在茅臺(tái)強(qiáng)勁帶領(lǐng)下，醬香型白酒在全國(guó)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)、攻城略地、喜報(bào)頻傳，國(guó)臺(tái)也是持續(xù)發(fā)力，在中國(guó)白酒版圖上北上南下，讓醬酒軍團(tuán)聲勢(shì)大振。

早在1999年,中國(guó)現(xiàn)代中藥國(guó)際化領(lǐng)軍企業(yè)·大健康領(lǐng)航品牌——天士力控股集團(tuán)，到茅臺(tái)鎮(zhèn)考察投資，慧眼識(shí)珠，在收購(gòu)一家老字號(hào)釀酒企業(yè)的基礎(chǔ)上，先后興建了國(guó)臺(tái)酒業(yè)、國(guó)臺(tái)酒莊。到2016年，年產(chǎn)能達(dá)到5000噸，庫(kù)存年份超過(guò)5年的老酒2萬(wàn)余噸，中高檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了316%的增幅，每年為地方貢獻(xiàn)稅收約3個(gè)億。

經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，累計(jì)30億元投資，國(guó)臺(tái)已發(fā)展成為政府授牌、行業(yè)認(rèn)可、社會(huì)公認(rèn)的茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)。而從品牌層面看，國(guó)臺(tái)兩獲“布魯塞爾國(guó)際金獎(jiǎng)”、兩獲“貴州十大名酒”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”及“美國(guó)第73屆WSWA烈酒大賽中國(guó)白酒唯一金獎(jiǎng)”等榮譽(yù)稱號(hào)，品牌價(jià)值也達(dá)到74.36億元，牢牢鞏固了“貴州國(guó)臺(tái)酒·醬香新領(lǐng)袖”的品牌地位，為其后續(xù)布局全國(guó)市場(chǎng)奠定了品牌根基。

品類潛力

俗話說(shuō)“物以稀為貴”，這其實(shí)是價(jià)值規(guī)律在發(fā)生作用。價(jià)值規(guī)律是商品經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，這一規(guī)律中包含三重要素：價(jià)格，價(jià)值，供求關(guān)系。理想狀態(tài)下，價(jià)格與價(jià)值是一致的，但商品價(jià)格與價(jià)值一致卻是偶然的，不一致是常態(tài)，原因在于商品的價(jià)格還會(huì)受到供求關(guān)系變化的影響。

◎四美一通國(guó)臺(tái)美酒

對(duì)醬香型白酒而言，受限于長(zhǎng)周期的復(fù)雜釀造工藝，其產(chǎn)能產(chǎn)量和市場(chǎng)投放量注定是稀缺的。再加之隨著社會(huì)的進(jìn)步，以及人民群眾生活水平和消費(fèi)意識(shí)的提高，現(xiàn)代白酒消費(fèi)者越來(lái)越開始追求健康的生活方式和飲酒方式。醬酒由于其工藝特點(diǎn)，必然是純糧食釀造的酒。因此在白酒消費(fèi)者心里，醬香型白酒可以說(shuō)是最讓人放心的香型，堪稱中國(guó)白酒中的貴族香型。

基于這種品質(zhì)保障和品類稀缺的原因，醬香型白酒已成為眾多白酒香型中利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)速度最快、資本涌入最多、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮陌拙破奉悾蟊娽u酒市場(chǎng)的容量和消費(fèi)人群持續(xù)擴(kuò)增，甚至有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)年醬香酒市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)突破千億！

作為茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，國(guó)臺(tái)多年來(lái)做醬香，只在茅臺(tái)鎮(zhèn)做醬香，只在茅臺(tái)鎮(zhèn)做正宗大曲醬香，這種純正的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒基因使得國(guó)臺(tái)與新中產(chǎn)階層的消費(fèi)需求高度契合，消費(fèi)升級(jí)下的新一輪醬酒熱潮來(lái)臨，這對(duì)醬酒企業(yè)和經(jīng)銷商而言都意味著巨大的戰(zhàn)略機(jī)遇，可以說(shuō)，抓住了這一波財(cái)富商機(jī)，就抓住了白酒行業(yè)的未來(lái)十年。

營(yíng)銷推力

實(shí)際上，在營(yíng)銷力層面歷來(lái)并非黔酒板塊所長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最擅長(zhǎng)營(yíng)銷與模式創(chuàng)新的首推安徽和江蘇白酒陣營(yíng)，其次川酒板塊也有可圈可點(diǎn)之處。但凡事也不能以偏概全，基于大生物、大健康板塊跨界而來(lái)的醬香新領(lǐng)袖貴州國(guó)臺(tái)酒，就是營(yíng)銷領(lǐng)域創(chuàng)新思維的個(gè)中翹楚，給業(yè)界留下不拘一格、天馬行空的印象。

◎ 國(guó)臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)五年

◎國(guó)臺(tái)·15年

◎ 國(guó)臺(tái)·龍酒

◎國(guó)臺(tái)領(lǐng)袖會(huì)（福建分會(huì)）成立及健康飲酒顧問(wèn)授牌儀式現(xiàn)場(chǎng)

2015年7月29日，國(guó)臺(tái)酒主辦了“黔酒中國(guó)行·醉美國(guó)臺(tái)酒山東品鑒大會(huì)”，向與會(huì)的經(jīng)銷商推介了國(guó)臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)微直銷（F2C×C）的規(guī)劃，用“天絡(luò)（包括渠道、自建電商、平臺(tái)電商等線上平臺(tái)）地網(wǎng)（核心煙酒店和酒店等線下實(shí)體店）”系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行品牌推廣，以此對(duì)線上線下?tīng)I(yíng)銷資源進(jìn)行整合。

2017年3月18日，中國(guó)國(guó)際酒業(yè)博覽會(huì)上，國(guó)臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理張春新強(qiáng)調(diào)國(guó)臺(tái)要打造“多渠道、少環(huán)節(jié)、低利潤(rùn)、重體驗(yàn)、類直銷、比服務(wù)、生態(tài)圈、平臺(tái)化”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組合，要通過(guò)制定不同產(chǎn)品來(lái)幫助不同類型的渠道商規(guī)劃提升利潤(rùn)空間。

2017年5月18日，“國(guó)臺(tái)百名股權(quán)商走進(jìn)天士力暨大健康投資峰會(huì)”在天津召開，上市之前就推出“股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”的模式，百余名優(yōu)秀經(jīng)銷商以“銷售+股權(quán)”的方式，獲得與國(guó)臺(tái)深度戰(zhàn)略合作共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

此外，“凝聚千商·共享醬香”，“多彩貴州風(fēng)·醉美國(guó)臺(tái)酒”，建立“國(guó)粉健康飲酒俱樂(lè)部、國(guó)臺(tái)健康飲酒顧問(wèn)團(tuán)、國(guó)臺(tái)健康飲酒聯(lián)盟、國(guó)臺(tái)領(lǐng)袖會(huì)”層層遞進(jìn)、相互貫通的區(qū)域?qū)俚鼗换テ脚_(tái)，真正建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以價(jià)值為紐帶、以服務(wù)為核心的平臺(tái)化生態(tài)圈……這樣的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例還有很多。

觀察發(fā)現(xiàn)，國(guó)臺(tái)的營(yíng)銷均呈現(xiàn)出基于當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)亍⒉煌?jīng)銷商差異下的大同（戰(zhàn)略方向一致）小異（戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃不同）特征，不斷圍繞市場(chǎng)、圍繞消費(fèi)者和經(jīng)銷商創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維，給酒業(yè)提供了新姿勢(shì)。

資本動(dòng)力

在過(guò)去的2016年，國(guó)臺(tái)取得了銷售額逆勢(shì)增長(zhǎng)179%、中高端產(chǎn)品增長(zhǎng)300%、銷售量同比暴增365%的驕人業(yè)績(jī)，這一成長(zhǎng)速度已經(jīng)好過(guò)A股19家白酒上市公司中的大多數(shù)。業(yè)績(jī)長(zhǎng)久以來(lái)的靚麗表現(xiàn)，再加上這一輪醬酒熱潮的高潮迭起，給了國(guó)臺(tái)啟動(dòng)上市計(jì)劃，借資本動(dòng)力實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的充分底氣。

2016年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)啟動(dòng)主板上市計(jì)劃，并向公眾推出了時(shí)間表。對(duì)于國(guó)臺(tái)上市，國(guó)臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理張春新認(rèn)為，“產(chǎn)業(yè)做加法，資本做乘法。產(chǎn)業(yè)和資本如車之兩輪、鳥之兩翼，不可偏廢。國(guó)臺(tái)‘廠商聯(lián)盟·股權(quán)激勵(lì)’的本質(zhì)就是‘銷售+股權(quán)’，既要從銷售市場(chǎng)獲得回報(bào)，也要從資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增。”

◎國(guó)臺(tái)中國(guó)行大型巡回活動(dòng)鄭州現(xiàn)場(chǎng)

正如張春新所言“茅臺(tái)給行業(yè)賦能，行業(yè)給醬香品類賦能，國(guó)臺(tái)從行業(yè)賦能中聚能，又給行業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者賦能”，這是一種良性的商業(yè)循環(huán)——作為中國(guó)醬酒老大和全球蒸餾酒一哥的茅臺(tái)，用其品牌與品類價(jià)值抬升了國(guó)臺(tái)等優(yōu)秀的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒企業(yè)發(fā)展的天花板；國(guó)臺(tái)借助自身的勢(shì)能從做產(chǎn)品到做平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)責(zé)任，讓消費(fèi)者實(shí)惠喝好酒，喝健康酒、健康喝酒；讓經(jīng)銷商輕松賣酒、快樂(lè)賺錢、持續(xù)賺錢。

與此同時(shí)，國(guó)臺(tái)繼承母公司天士力大生物、大健康產(chǎn)業(yè)理念，發(fā)揮“產(chǎn)品功力、品牌張力、品類潛力、營(yíng)銷推力、資本動(dòng)力”等五大勢(shì)能，致力于實(shí)現(xiàn)繼承傳統(tǒng)，系統(tǒng)創(chuàng)新，推動(dòng)中國(guó)白酒由傳統(tǒng)的食品釀造產(chǎn)業(yè)走向現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)，由重體力、高耗能、一定程度的資源浪費(fèi)型的傳統(tǒng)工業(yè)，走向以人為本、資源集約、環(huán)境友好的新型工業(yè)的偉大愿景。

責(zé)任編輯 袁澤友