青島海佳機(jī)械有限公司總經(jīng)理 劉井然：

海佳機(jī)械今年上半年出口印度612臺(tái)噴水織機(jī)，基本接近去年全年的700臺(tái)，主要出口地區(qū)集中在蘇拉特。

劉井然告訴記者，印度是目前海佳機(jī)械最大的海外市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿薮?，為了更好拓展市?chǎng)，海佳機(jī)械采取了一系列策略：首先，超值定位的價(jià)格策略。盡管隨著印度市場(chǎng)的發(fā)展，印度客戶的購買能力會(huì)慢慢提高，但當(dāng)前階段，還是傾向于選擇性價(jià)比更高的設(shè)備。為了更好培育這一市場(chǎng)，海佳機(jī)械決定發(fā)往印度市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和國內(nèi)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但價(jià)格低于國內(nèi)。其次，形式多樣的渠道策略。當(dāng)?shù)卮砩?、公司直接銷售、外貿(mào)公司合作銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道平臺(tái)、展銷會(huì)以及直接把有意向的終端客戶請(qǐng)到公司來交流談判等不同形式的銷售渠道都被海佳機(jī)械成熟應(yīng)用。第三，迅速、周到的服務(wù)策略。噴水織機(jī)工作環(huán)境惡劣，且24小時(shí)不停地高速運(yùn)轉(zhuǎn)，如果保養(yǎng)和檢修不到位，很容易產(chǎn)生問題。而在印度市場(chǎng)，大多數(shù)客戶是新的噴水織機(jī)使用廠家，對(duì)織機(jī)的性能特點(diǎn)不熟悉，維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)欠缺。在這種情況下，售后服務(wù)尤為重要，迅速、周到的服務(wù)能帶來客戶滿意度的提升，進(jìn)而拉動(dòng)銷售。目前，海佳機(jī)械建立了完善的售后服務(wù)體系，在當(dāng)?shù)赜蟹?wù)車3部，服務(wù)工程師5人，中國派駐工程師2人，能盡最大能力解決客戶的問題。

近兩年，隨著印度政府對(duì)紡織工業(yè)支持加大，以及廣闊的內(nèi)需市場(chǎng)、低廉的勞動(dòng)力和原材料成本，使印度紡織行業(yè)發(fā)展非常迅速，呈現(xiàn)出強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。劉井然表示，近期，由于印度政府稅制改革，出臺(tái)GST，在兩三個(gè)月內(nèi)，很多印度客戶會(huì)有觀望心理，使短期訂單減少，但這改變不了印度紡織行業(yè)發(fā)展和對(duì)噴水織機(jī)大的需求的方向。劉井然認(rèn)為，下半年印度市場(chǎng)可能會(huì)先降后升，第三季度會(huì)是全年銷售量的最低季度，而第四季度會(huì)比較好。

海佳機(jī)械接待來自印度的客戶團(tuán)，拓展銷售渠道。

劉井然提到，印度客戶買機(jī)器往往有很多異想不到的問題和要求，但總的來說是既想要好設(shè)備，又想價(jià)格便宜。但這些問題中，有些要求合理，有些則不合理。“比如，在國內(nèi)經(jīng)軸盤頭一般用28kg的，寬幅機(jī)器用30kg或32kg的。而印度客戶普遍希望窄幅機(jī)器也都用32kg的盤片，甚至有要用50kg的要求?！碑?dāng)然，對(duì)于合理的要求海佳機(jī)械會(huì)盡量滿足，不合理的也會(huì)耐心為客戶解釋其中緣由。

從2014年開始接觸印度市場(chǎng)至今，劉井然遇到過客戶的各種要求，但萬變不離其宗——質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、交期。隨著與印度客戶接觸的增多，雙方越來越熟悉，再到客戶工廠回訪時(shí)，他們往往也都十分熱情。

談到與印度客戶做生意需要注意的問題，劉井然表示，首先自身要做好，真誠對(duì)待客戶，承諾的事情必須辦到，搞好服務(wù)，生意自然越來越多。當(dāng)然，必須承認(rèn)的是，印度的發(fā)展還是落后于中國，印度一些老板的素質(zhì)并不高，一些防范措施也很必要。比如，海佳機(jī)械在印度市場(chǎng)對(duì)于資金風(fēng)險(xiǎn)的控制是很嚴(yán)格的，達(dá)不到財(cái)務(wù)要求再熟悉的客戶也不能通融；發(fā)貨等都留下照片或視頻證據(jù)，出了問題以便對(duì)證。此外，劉井然認(rèn)為與印度人做生意時(shí)，堅(jiān)持自己的原則很重要，很多中國人與印度做生意的時(shí)候，往往會(huì)一次次放低底線，最終導(dǎo)致再也沒法做。當(dāng)然，印度的一些風(fēng)俗人情、宗教習(xí)慣等也需要注意。

據(jù)劉井然分析，目前印度客戶的主要特征表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：想要好的設(shè)備、好的配置；想要便宜；細(xì)節(jié)問得很詳細(xì)，甚至連某個(gè)無關(guān)鍵要的零件的尺寸都會(huì)詳細(xì)詢問；喜歡聚集，比如展銷會(huì)后召開個(gè)產(chǎn)品推介會(huì)，會(huì)很容易請(qǐng)到很多客戶；部分客戶的誠信度不高。