本刊記者 墨影

以平常心，無為而為對(duì)話煒煜日誼機(jī)械總經(jīng)理陶周龍

本刊記者 墨影

陶周龍

前不久，酷暑之下，記者南下江陰，走訪了江陰市煒煜日誼機(jī)械有限公司，這家專門為高速織機(jī)生產(chǎn)連桿及凸輪箱的企業(yè)已在行業(yè)耕耘十載有余，一番與其總經(jīng)理陶周龍的對(duì)話，讓我們第一次走近了他。

《紡織機(jī)械》：您是怎樣進(jìn)入開口裝置行業(yè)的？

陶周龍：從1996年到現(xiàn)在，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)已經(jīng)20年了，最開始是做貿(mào)易，為豐田、必佳樂等進(jìn)口織機(jī)做零配件供給。其中就涉及到開口裝置的配件，不過相當(dāng)一部分國(guó)產(chǎn)配件配到進(jìn)口設(shè)備上效果并不理想，比如當(dāng)時(shí)連桿的壽命只有5個(gè)月左右。作為貿(mào)易商，我希望為客戶保質(zhì)保量地找到適合的產(chǎn)品，但無奈配上去就是不經(jīng)用，于是，我干脆想辦法從貿(mào)易轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)上。于是，2006年設(shè)立公司，次年開始生產(chǎn)連桿。

《紡織機(jī)械》：后來出于哪些考慮增加了凸輪箱類產(chǎn)品？

陶周龍：如果一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做到了頂峰，并無發(fā)展余地，投資者貿(mào)然進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)很大。但四年前，我了解的凸輪箱市場(chǎng)并非如此。在與客戶的溝通中，我越來越發(fā)現(xiàn)鑒于人工成本要素上升等原因，高速凸輪箱需求量越來越大，于是開始進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，如今，已經(jīng)成熟推向市場(chǎng)，并獲得優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可。

《紡織機(jī)械》：目前，煒煜日誼機(jī)械連桿和凸輪銷售情況如何？

陶周龍：現(xiàn)在，我們的連桿和凸輪箱性能穩(wěn)定，高速可達(dá)1200轉(zhuǎn)/分，噴氣織機(jī)連桿目前市場(chǎng)占有率約在90%；凸輪箱正逐漸成為企業(yè)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。今年1～6月份，連桿和凸輪箱銷量與去年同期相比增幅達(dá)50%。

《紡織機(jī)械》：目前市場(chǎng)如此緊俏，未來發(fā)展勢(shì)頭會(huì)如何？

陶周龍：其實(shí)，我們并不希望市場(chǎng)像感冒一樣，溫度大起大落。比如去年8月份以后的市場(chǎng)就是不正常的，盡管我們的連桿在噴氣織機(jī)上增幅達(dá)100%，高速劍桿，高速噴水織機(jī)上增幅50%多。

如此火爆的市場(chǎng)，我們不得不忙于接單生產(chǎn)，這對(duì)于短期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)確實(shí)有好處，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看則恰恰相反，如此緊湊的生產(chǎn)節(jié)奏使我們根本沒有時(shí)間靜下來好好鉆研產(chǎn)品技術(shù)。市場(chǎng)可能給你一兩桶金，但真正長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去的關(guān)鍵還在于技術(shù)。一個(gè)企業(yè)只有有技術(shù)才能跑得遠(yuǎn)，才能在市場(chǎng)上有話語權(quán)、定價(jià)權(quán)、付款權(quán)。在這點(diǎn)上，史陶比爾就是最好的證明，有充足的技術(shù)積累，很多年前就把如今需要的設(shè)備做好了。有技術(shù)才能引領(lǐng)市場(chǎng)。

《紡織機(jī)械》：從您接觸這個(gè)領(lǐng)域到現(xiàn)在，市場(chǎng)發(fā)生了怎樣的變化？

陶周龍：上世紀(jì)90年代，做生意需要的是信息，只要盡早得到了誰家要上設(shè)備的信息就能夠拿到訂單，但如今早已行不通，真正有比較優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能拿到訂單。一直都在這個(gè)圈子里做事，可以明顯感覺到這個(gè)圈子越來越專業(yè)化，客戶的要求也是如此。

市場(chǎng)真的需要好東西，行業(yè)從業(yè)者們也都發(fā)覺了這一信號(hào)，不再滿足于生產(chǎn)同質(zhì)化的大路貨，開始朝著高品質(zhì)努力。

《紡織機(jī)械》：您怎樣看待與主機(jī)廠之間的關(guān)系？

陶周龍：好的供應(yīng)商是主機(jī)廠培養(yǎng)的。我們和主機(jī)廠關(guān)系密切，所獲得的不少終端客戶信息也都是由主機(jī)廠提供，從而幫助我們更好技改、走得更快。我希望我們能和主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)式發(fā)展，穩(wěn)固的關(guān)系和合作粘性，能使產(chǎn)品做得更完美。

《紡織機(jī)械》：在您看來，開口裝置企業(yè)與終端用戶之間是否存在溝通真空區(qū)？

陶周龍：終端用戶、主機(jī)廠和配套廠之間的關(guān)系就是一個(gè)相對(duì)閉合的三角形，彼此間的正能量是相互傳遞、相互作用的，三者鏈接好，對(duì)于國(guó)產(chǎn)裝備的進(jìn)步作用不可小覷。就目前來看，我們接觸的終端用戶還不多，如果想要進(jìn)步，確實(shí)需要多接觸終端用戶，我個(gè)人認(rèn)為大企業(yè)織布廠鑒于其嚴(yán)格的管理制度、生產(chǎn)流程對(duì)我們配套廠產(chǎn)品的進(jìn)步意義更大，而且一旦取得突破，大家均可獲益。

《紡織機(jī)械》：您認(rèn)為企業(yè)發(fā)展遇到的哪些問題比較棘手？

陶周龍：相信做任何產(chǎn)品都是越做難度越高的，猶如考試，從不及格到及格努力一把就很容易實(shí)現(xiàn)，可若從98分考到100分就會(huì)遇到一定瓶頸。如今，我們主要的問題出在外協(xié)件上，比如，我們接到的售后要求中相當(dāng)一部分是軸承的問題。這其中也需要找到一個(gè)平衡點(diǎn)，用進(jìn)口軸承價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，用國(guó)產(chǎn)軸承穩(wěn)定性有待提高。

《紡織機(jī)械》：織機(jī)行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)一度成為焦點(diǎn)話題，對(duì)此，您有怎樣的看法？

煒煜日誼從加工設(shè)備、材料等多方面入手，保證凸輪和連桿的品質(zhì)。

陶周龍：其實(shí)，我認(rèn)為適度競(jìng)爭(zhēng)未必是壞事。我把客戶定位為一線、二線、三線，通過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一些三線的小廠難以存活，自然會(huì)被淘汰。這對(duì)我們而言，反而倒是好事。因?yàn)槭袌?chǎng)蛋糕是固定的，原來我們需要做很多客戶來維持市場(chǎng)占有率，競(jìng)爭(zhēng)之下，客戶數(shù)量減少，機(jī)型規(guī)劃趨統(tǒng)一化，配套也更加正規(guī)、方便。

《紡織機(jī)械》：做企業(yè)這些年，您有哪些感悟嗎？

陶周龍：我個(gè)人認(rèn)為，做企業(yè)不能著急，需要沉下心來慢慢做。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，不能僅看眼前做得如何，更要看能否堅(jiān)持做下去。我們這個(gè)行業(yè)進(jìn)入不難，但深入不易，能做到最后的才是贏家。

就我自己而言，做企業(yè)相對(duì)比較輕松，畢竟好的心態(tài)很重要，否則壓力重重，即便產(chǎn)品做好了也沒有什么意思。我的團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是如此，未來競(jìng)爭(zhēng)的核心不在于加工設(shè)備而在于管理，人則是其中突破的關(guān)鍵，管好人首先要處理好心態(tài)。放平心態(tài)，只要扎實(shí)做，早晚都能做好。慶幸的是，我們團(tuán)隊(duì)也志向相投，想法也很簡(jiǎn)單，最欣慰的事情是要把產(chǎn)品做好，而非把企業(yè)做大。

此外，對(duì)于銷售，我也并沒清晰的概念，更談不上技巧和策略，只是剛好你需要的我能提供，我做的產(chǎn)品你能放心。我覺得現(xiàn)在這樣實(shí)實(shí)在在做生意很好。